【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收入人群愿意為了保健接受高價(jià)。 最后，對(duì)于保健品的服用方式，各人有各人的偏愛，直接食用、膠囊式吞服、混于菜肴中、開水沖服，所占比例都差不多，這要求產(chǎn)品以多種形式出現(xiàn)，適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的習(xí)慣，為消費(fèi)者提供選擇空間。 、營(yíng)銷策劃、企業(yè)總目標(biāo)：永康公司的目標(biāo)是在開發(fā)出蟲草新型產(chǎn)品后大力推廣，迅速占領(lǐng)蟲草相關(guān)的傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)，并開辟新的市場(chǎng)，力爭(zhēng)引領(lǐng)蟲草制品的走向，并且開辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。注重短期利益與長(zhǎng)期利益相結(jié)合，公司成立初期主要生產(chǎn)銷售常規(guī)的蛹蟲草藥物制劑，在中后期，將逐步增加產(chǎn)品種類，涉足其他種類的產(chǎn)品，如，調(diào)味品、飲料、飼料添加劑等，形成以蛹蟲草為核心的產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略：（一）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。在永康牌蛹蟲草剛上市的時(shí)候，首先要尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念蛹蟲草的產(chǎn)品概念就是保健。產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況及其獲利能力會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，產(chǎn)品生命周期為產(chǎn)品規(guī)劃提供了一個(gè)良好的框架。當(dāng)蛹蟲草剛投入市場(chǎng)時(shí)，要?dú)v經(jīng)開發(fā)、研制、試銷等過程，促銷費(fèi)用很高，支付費(fèi)用是為了建立完善的分銷渠道。介紹蛹蟲草的用處，使顧客對(duì)產(chǎn)品了解。在成長(zhǎng)期時(shí)要改變產(chǎn)品品質(zhì)，尋找新的子市場(chǎng)。在成熟期調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品。定位的依據(jù)：（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。（3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。定位的策略：重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。產(chǎn)品功能：抗突變，抗氧化，抗衰老；降血糖，降血脂，降血清。（二）價(jià)格策略：永康可以采取滲透定價(jià)策略，即以較低的價(jià)格把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率，在得到顧客的認(rèn)同后可以生產(chǎn)不同價(jià)位的產(chǎn)品，來滿足不同顧客的需求。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力：順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。定價(jià)針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)情況，我們采取滲透定價(jià)策略，以低成本高效率為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將價(jià)格定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的50—75%，以較低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這就意味著同等條件下，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手富有價(jià)格低、用時(shí)少的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還可以采用季節(jié)折扣等定價(jià)方式吸引更多的目標(biāo)顧客。對(duì)于位于全國不同地區(qū)的消費(fèi)人群，采用分區(qū)定價(jià)的策略?？紤]到原料的生產(chǎn)地集中區(qū)域和廠址所在地，距離本公司遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)價(jià)格定的較高，反之價(jià)格定的較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)域范圍內(nèi)實(shí)行同一個(gè)價(jià)格。 （三）渠道與分銷策略：采用的事寬銷售渠道，長(zhǎng)銷售渠道，完美的將市場(chǎng)覆蓋，提高知名度，增加銷售市場(chǎng)占有率。聯(lián)系國內(nèi)各藥房以及中藥材總部。利用電子商務(wù)，使消費(fèi)者可以便捷的購買。建立獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)。 本公司主要采用直銷的方式，由于技術(shù)專有性，短期內(nèi)不考慮其他分銷渠道。鑒于此技術(shù)的特殊性，因此必須建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供最新的產(chǎn)品。（四）促銷策略：對(duì)于蛹蟲草要以廣告為主，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系為輔，人員推銷次之。一定要對(duì)顧客進(jìn)行轟炸式宣傳，增加知名度，送禮只送永康牌蛹蟲草。 公司要切實(shí)貫徹顧客第一，服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)理念，逐步提升公司的品牌形象，加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知，降低溝通成本，在目標(biāo)顧客中逐步形成品牌偏好，鑄就品牌忠誠，為消費(fèi)者帶來更多利益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。人員推銷：將公司員工分配到東南沿海各省份，進(jìn)行蟲草制品宣傳，推銷人員應(yīng)當(dāng)盡職盡責(zé)，為顧客提供滿意的服務(wù)，在推銷過程中，更好的了解顧客需求，獲取有利信息，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，提高決策水平。贊助或者自己舉辦一些與產(chǎn)品相關(guān)的小型賽事，如科技小發(fā)明創(chuàng)意大賽等，擴(kuò)大公司知名度。參加相關(guān)技術(shù)發(fā)展的研討會(huì)，展覽會(huì)，交流技術(shù)，吸取優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)影響力。當(dāng)公司發(fā)展到一定階段，可以成立慈善基金會(huì)，為社會(huì)福利事業(yè)奉獻(xiàn)力量，樹立企業(yè)良好形象。、制定行動(dòng)方案： 前期：產(chǎn)品注冊(cè)申請(qǐng)（包括國產(chǎn)保健品注冊(cè)申請(qǐng)和進(jìn)口保健食品注冊(cè)申請(qǐng)），建立logo，優(yōu)秀的logo具有個(gè)性鮮明、視覺沖擊力，便于識(shí)別、記憶，有引導(dǎo)、促進(jìn)消費(fèi)，產(chǎn)生美好聯(lián)想的作用，利于在眾多的商品中脫穎而出。設(shè)計(jì)制作宣傳單頁, 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提高毛利額；穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群；增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費(fèi)額。增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度，聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸； 工作量、任務(wù)分派與資源保障。解決好原材料問題，由于生產(chǎn)所需蛹蟲草原料的企業(yè)有很多，所以在購買上處于主導(dǎo)地位，在購買量上可以與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商，在保證質(zhì)量的同時(shí)獲得更多優(yōu)惠。做好蛹蟲草進(jìn)一步研發(fā)的成本核算。后期。進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；銷售高峰：組織好蛹蟲草的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷； 銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制訂下個(gè)半年計(jì)劃。在不斷提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的過程中，建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)技術(shù)；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。、預(yù)測(cè)效益：中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)健康的也越來越關(guān)注，健康的生活理念深入人心，保健品市場(chǎng)異常的火爆。因此具有抗氧化，抗衰老，增強(qiáng)免疫力等諸多保健作用的蟲草制品必然會(huì)受到消費(fèi)者的追捧。而以價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的蛹蟲草替代傳統(tǒng)名貴中藥這一舉動(dòng)也必然有著巨大的利潤(rùn)空間。、設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施：產(chǎn)品名設(shè)計(jì)：取個(gè)過耳不忘的好名字。永康寓意永遠(yuǎn)安康，使顧客有一種幸福感。包裝設(shè)計(jì)：好包裝是無聲的促銷員，可以根據(jù)不同顧客進(jìn)行不同的包裝。概念設(shè)計(jì)：保健品策劃的精髓所在功效設(shè)計(jì)：促成購買的調(diào)節(jié)鍵榮譽(yù)設(shè)計(jì)：促成購買的臨