【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 討價(jià)還價(jià)能力 潛在進(jìn)入者特點(diǎn)： 1. 進(jìn)入本行業(yè)運(yùn)行成本較高； 2. 進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘； 3. 取得較好的平臺(tái)效果較難； 4. 行之有效的盈利模式。 行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者少； 本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者較分散； 本行業(yè)固定成本較高； 現(xiàn)有網(wǎng)站轉(zhuǎn)變模式較困難； 國(guó)外市場(chǎng)證明了市場(chǎng)需求能力。 供應(yīng)者能力分析： 本網(wǎng)站內(nèi)容大部分由用戶上傳，供應(yīng)者多； 供應(yīng)的內(nèi)容對(duì)公司服務(wù)較關(guān)鍵； 供應(yīng)者是經(jīng)營(yíng)中重要部分。 購(gòu)買(mǎi) 者能力： 公司廣告投放準(zhǔn)確 顧客大多有很大規(guī)模 顧客產(chǎn)品利潤(rùn)較高 替代者特點(diǎn)： 與我們的服務(wù)產(chǎn)品相同的不多； 其它服務(wù)產(chǎn)品比我們的質(zhì)量差、內(nèi)容少。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有聲讀物 本身的 吸引性 ； 第一時(shí)間進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)市場(chǎng) ； 免費(fèi)的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)； 服務(wù)產(chǎn)業(yè) 符合政府政策的發(fā)展方向等。 市場(chǎng)容量 據(jù)估算： 2021年國(guó)內(nèi) 有聲讀物 市場(chǎng)容量約為 。 而 美國(guó) 2021 年有聲書(shū)銷(xiāo)售額就達(dá)到 。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 在歐美國(guó)家，有聲書(shū)早已進(jìn)入大眾消費(fèi)領(lǐng)域，每 100 個(gè)家庭中有 個(gè)家庭在 “ 聽(tīng)書(shū) ” ，市場(chǎng)上已有超過(guò) 9萬(wàn)種有聲讀物在銷(xiāo)售流通，年產(chǎn)值高達(dá) 20 億美元。 1990 年到 1997 年美國(guó)聽(tīng)書(shū)市場(chǎng)容量增長(zhǎng)了 300％。在國(guó)內(nèi)，隨著計(jì)算機(jī)設(shè)備的日益普及，數(shù)字化技術(shù)更加推廣，各類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，聽(tīng)書(shū)風(fēng) 氣方興未艾，人們?cè)谌祟?lèi)認(rèn)知的第二空間里，從深情悠揚(yáng)的聲音中，生動(dòng)地把握管理之道的玄機(jī)，輕松地領(lǐng)悟勵(lì)志信念的精髓。 市場(chǎng)潛力巨大。 日前， 為配合全民閱讀活動(dòng)，豐富閱讀形式，新聞出版總署今年加強(qiáng)了全國(guó)“有聲讀物”的出版工作。早在今年 3 月，就已有 61 家音像電子出版單位上報(bào)了“有聲讀物”選題 264種，總署對(duì)上報(bào)的選題進(jìn)行了論證、篩選，確定 100 種選題（其中 14 種外語(yǔ)讀物）入選《全國(guó)重點(diǎn)“有聲讀物”選題目錄》。 隨著國(guó)家的重視，有聲讀物的發(fā)展會(huì)越來(lái)越快，市場(chǎng)容量也會(huì)不斷增加。 經(jīng)濟(jì) 政策對(duì) IT服務(wù) 產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 的逐步市場(chǎng)化，為 企業(yè) 進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度； 中國(guó)加入 WTO 以后，國(guó)外有聲讀物廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也為我們帶來(lái)了技術(shù)和資源。 符合十七大提出的“ 優(yōu)先發(fā)展教育，建設(shè)人力資源強(qiáng)國(guó)，提高教育現(xiàn)代化水平，發(fā)展遠(yuǎn)程教育和繼續(xù)教育，建設(shè)全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會(huì)”的要求。 據(jù)記者了解 ,今年的“兩會(huì)”上 ,有關(guān)代表提出了關(guān)于發(fā)展國(guó)內(nèi)有聲讀物的提案。不久前 ,國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)又撰寫(xiě)了《積極發(fā)展我國(guó)有聲讀物的建議》的文件，大力支持國(guó)內(nèi)有聲讀物的發(fā)展。 4 公司戰(zhàn)略 “ 暢聽(tīng) ”科技有限責(zé)任 公司是一家以 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)、維護(hù)、管理 主的企業(yè)，公司擁有 先進(jìn)、創(chuàng)新的盈利模式 和高素質(zhì)的管理 隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供 天籟般 的 有聲讀物 產(chǎn)品。 公司擁有先進(jìn)的 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理人員和有聲讀物制作人員 ，有能力不斷 豐富網(wǎng)站內(nèi)容、開(kāi)發(fā)新的廣告模式、吸引更多用戶的能力 ，深入研制開(kāi)發(fā) 以有聲讀物為基礎(chǔ)的 衍生品，形成以 有聲讀物 為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。 公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān) 網(wǎng)站 知識(shí)。 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以免費(fèi)提供有聲讀物 上傳下載服務(wù) 為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于 呼和浩特市鴻盛高科技園區(qū) 。 公司在 3— 5年內(nèi)成為 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 公司使命 “向社會(huì) 免費(fèi) 提供優(yōu)質(zhì)的 有聲讀物 產(chǎn)品，提高人類(lèi) 精神文化生活水平 ” 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與全民素質(zhì)水平 ，創(chuàng)造 閱讀新生活 ” 初期 (1～ 3 年 ) 主要 服務(wù) 是 建立有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ， 為用戶免費(fèi)提供有聲讀物的下載服務(wù)，并為用戶提供一個(gè)施展朗誦才華、獲取經(jīng)濟(jì)利益的平臺(tái)。市場(chǎng)策略 為替代 現(xiàn)有收費(fèi)有聲讀物銷(xiāo)售網(wǎng)站 和一部分 光碟產(chǎn)品 ，擠占傳統(tǒng)圖書(shū)和電子書(shū) 的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大 服務(wù)范圍 ，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生 服務(wù) 。 第一、二年： 建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ， 通過(guò)運(yùn)營(yíng)商和原始用戶上傳大量有聲讀物，豐富網(wǎng)站內(nèi)容； 提高網(wǎng)站 知曉度，樹(shù)立品牌形象； 逐步建立健全的 廣告銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和增值業(yè)務(wù)； 打開(kāi)并初步占領(lǐng) 有聲讀物 市場(chǎng)； 累計(jì) 會(huì)員用戶 約達(dá) 300 萬(wàn) 人 以上 ，銷(xiāo)售 廣告和增值業(yè)務(wù) 收入約1000 萬(wàn)元 ，收回初期投資 用戶 占有率為 有聲讀物的 30%以上 第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大 網(wǎng)站 規(guī)模； 增加公司自主開(kāi)發(fā)有聲讀物的數(shù)量； 會(huì)員用戶 達(dá)到 500萬(wàn) 人 ，銷(xiāo)售額約達(dá)到 2021 萬(wàn) 以上 ，利潤(rùn)約達(dá)到 583 萬(wàn) ； 用戶 占有率提升到 50%左右； 提升服務(wù)水平 ，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò) 客戶 ， 擴(kuò)大服務(wù)范圍（如歌曲等音頻文件的下載） ； 網(wǎng)站 基本成熟 ，研究開(kāi)發(fā)新的廣告模式和增值服務(wù)，拓展市 場(chǎng)， 中期（ 4～ 6 年） 進(jìn)一步完善和健全 網(wǎng)絡(luò) 平臺(tái)運(yùn)營(yíng) ； 重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)線下服務(wù) ， 利用網(wǎng)絡(luò)品牌和豐富的內(nèi)容資源開(kāi)發(fā)線下潛在聽(tīng)眾（如為乘坐火車(chē)的旅客提供收聽(tīng)有聲 讀物的服務(wù)）， 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 線上 市場(chǎng)占有率達(dá)到 70%～ 85%，居于主導(dǎo)地位； 線下占有率達(dá)到 20%。 鞏固、擴(kuò)展 有聲讀物 市場(chǎng)。 長(zhǎng)期（ 5～ 10年） 利用公司 已經(jīng)形成的品牌和客戶 優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制 文化產(chǎn)業(yè) 相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為 網(wǎng)絡(luò) 和文化 領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸： 立足 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 領(lǐng)域，進(jìn)一步完善 平臺(tái) 性能；開(kāi)發(fā)新型文化教育 材料； 建立 相關(guān) 文化 平臺(tái) ； 成為網(wǎng)絡(luò)上的“新華書(shū)店” 。 橫向延伸： 研制開(kāi)發(fā)公共場(chǎng)所便捷式固定投幣聽(tīng)書(shū)設(shè)備，放置于車(chē)站、火車(chē)飛機(jī)座位上，以方便閑暇的人群閱讀有聲讀物，時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，放松心情 ； 公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (Target Market) 全國(guó) 一億多互聯(lián)網(wǎng)用戶和每年以 45 萬(wàn)人增加的盲人 等。 （ Product） 產(chǎn)品 — 有聲讀物 保證上傳有聲讀物的數(shù) 量 、質(zhì)量 ， 自主開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的有聲讀物產(chǎn)品 ，在 有聲讀物 的基礎(chǔ)上，延伸 其功能。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 的 廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品 解放眼球的科學(xué)健康理念，和使 失明的盲人 “ 復(fù)明 ”的愛(ài)心理念。 服務(wù) 建立完善的 用戶 上傳、下載 、增值業(yè)務(wù) 服務(wù) 和企業(yè)的廣告服務(wù) ，為 用戶和企業(yè) 提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? 用戶 服務(wù)： 用戶只要免費(fèi)注冊(cè)為網(wǎng)站會(huì)員，就可以免費(fèi)上傳、下載有聲讀物文件，購(gòu)買(mǎi)增值業(yè)務(wù)，并根據(jù)上傳的有聲讀物的點(diǎn)擊量來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)利益。 ? 企業(yè) 服務(wù)： 建立完善的 廣告服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)， 以不同領(lǐng)域的有聲讀物地位用戶，按用戶瀏覽次數(shù)收費(fèi) ， 保證廣告投放的精確度 ； ? 信息 服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括 上傳、下載 中的 意見(jiàn)反饋， 企業(yè)對(duì)廣告效果的反饋，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)服務(wù) ；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “ 互聽(tīng)網(wǎng) ” ，有利于在用戶中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益； 注冊(cè)網(wǎng)站的域名 ；宣傳 網(wǎng)站 品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌 忠誠(chéng)度 是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重 要方式。作為 依靠大量用戶維生網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下兩 個(gè)方面努力： ? 以優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 提高品牌美譽(yù)度。 要 不斷的豐富網(wǎng)站的內(nèi)容 ， 最大限度滿足用戶需求。 ? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、網(wǎng)站 品牌形象的重要工作之一。 （ Price） 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況， 針對(duì)用戶， 我們擬采取 有聲讀物 下載免費(fèi)、上傳盈利，增值服務(wù)收費(fèi) 的模式；針對(duì)企業(yè)，我們擬采取按點(diǎn)擊量收費(fèi)，即企業(yè)根據(jù)用戶定位把廣告投放到一定的有聲讀物下載頁(yè)面上，用戶收看一次企業(yè)商標(biāo)收 元，點(diǎn)擊進(jìn)入一次 收 。 平臺(tái) 推廣策略（ Promotion） 無(wú)線電 、報(bào)紙雜志 宣傳 對(duì)于剛剛成立的有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 來(lái)說(shuō)，無(wú)線電無(wú)論在價(jià)格還是目標(biāo)群體定位方面都有很大的優(yōu)勢(shì) ，按時(shí)間段確定目標(biāo)人群，根據(jù)不同的人群播放相應(yīng)的有聲讀物 廣告 ，宣傳有聲讀物的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 還可根據(jù)不同的報(bào)紙雜志投放相關(guān)人群的廣告。 網(wǎng)絡(luò) 廣告 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 是一種新型 有聲讀物網(wǎng)站 ，認(rèn)知程度較低，廣 告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹 網(wǎng)站提供有聲讀物的高質(zhì)量、免費(fèi)、與用戶共同盈利和 社會(huì)效益等。 廣告 主要方向集中在做 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（互聽(tīng)網(wǎng)） 廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳 “互聽(tīng)網(wǎng)”的 特點(diǎn)、應(yīng)用前景、 盈利模式 等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 ? 網(wǎng)絡(luò)名片 制作有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)名片，大量發(fā)送到 Emile、 、 MSN等網(wǎng)絡(luò)通訊、交友平臺(tái)上，提高網(wǎng)站得知曉度。 網(wǎng)站推廣出去后，就需要根據(jù)不同用戶群體，提供優(yōu)質(zhì)方便的上傳、下載和增值業(yè)務(wù)服務(wù)，保留原始用戶。 ? 企業(yè)形象廣告 在 全國(guó)各大高校、網(wǎng)吧張貼 精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳公司理念 —— “ 釋放眼球，閱 讀新生活 ” “ 學(xué)習(xí)可以更自在 ” ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、 網(wǎng)絡(luò) 等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與 文化 部門(mén)共同建設(shè) 有聲讀物 中心，宣傳 推廣大眾新的閱讀方式 等。 （ Public Relation） 在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則 是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高 網(wǎng)站 知曉度，輔助 廣告 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 承辦大型的 管理、成功學(xué)等講座 活動(dòng) ，不僅培養(yǎng)潛在用戶，也在企業(yè)成員（通常是企業(yè)的管理者）心 中樹(shù)立企業(yè)形象，為中期的廣告銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)； ? 在 人文學(xué) 院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金， 承辦大型朗讀比賽活動(dòng)， 培養(yǎng)潛在 用戶 ， ? 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì) 服務(wù) 的認(rèn)識(shí)，提高 服務(wù) 和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 據(jù)調(diào)查， 中西部 地區(qū)的 互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)有聲讀物的 忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易 對(duì)免費(fèi)有聲讀物產(chǎn)生興趣 ； 東部發(fā)達(dá)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶 對(duì)價(jià)格敏感度較低， 對(duì) 品牌 的信任度高 ， 對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但 互聯(lián)網(wǎng)用戶遠(yuǎn)多 于 中西部 地區(qū)。 有聲讀物網(wǎng)絡(luò) 平臺(tái) 開(kāi)發(fā)策略 為替代 有聲讀物收費(fèi)下載 市場(chǎng)，開(kāi)拓 免費(fèi)下載、參與性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮 包頭 等 中西部大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì) 東部 發(fā)達(dá) 的 大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的 有聲讀物 市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： ? 占領(lǐng) 有聲讀物收費(fèi)下載網(wǎng)站的市場(chǎng)，替代收費(fèi)模式。 據(jù)調(diào)查， 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有聲讀物網(wǎng)站都 是收費(fèi)下載模式，而且缺少互動(dòng)性，影響其有聲讀物的內(nèi)容豐富性 ， 所以其必定被有聲讀物平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)所替代。有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)： 免費(fèi)下載 ， 互動(dòng)性強(qiáng)，上 傳作品可盈利，且下載、上傳 方便， 內(nèi)容豐富、更新快，服務(wù)完善 。 工作重點(diǎn) 在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào) 平臺(tái)的免費(fèi)、互動(dòng) 特性；改變 用戶傳統(tǒng)看書(shū)的 偏好， 提高聽(tīng)書(shū)興趣， 建立品牌忠誠(chéng)度。 在專(zhuān)業(yè) 管理、經(jīng)濟(jì)報(bào)紙 雜志上舉辦關(guān)于 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展 前景的討論，強(qiáng)調(diào) 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 的 免費(fèi)、互動(dòng) 特性； 廣告代理機(jī)構(gòu)向 企業(yè) 介紹 服務(wù) ，使 企業(yè)管理者 充分了解 公司盈利模式 ，建立對(duì) 有聲讀物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 的信心，并能夠試用；提供完善的 網(wǎng)絡(luò)廣告 服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得 網(wǎng)絡(luò)廣告 市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧 客的信賴(lài)。 對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的 有聲讀物 市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變 用戶的 傳