【文章內容簡介】 化對公司運營成本和風險的影響。如推出新的租賃品種融資租賃，可避免了車輛降價帶來的風險。（2）買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購買量、買方所購產品對買方成本的影響、買方的轉換成本、買方的盈利水平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費者用戶兩大類。調查表明，商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務和領導用車的需要，出于降低公司的固定資產投入的考慮，因此更看重車型檔次和服務，對價格的要求次之。消費者用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現：青年用戶群的比例占到97％以上，其中男性居多，占95％；收入5000元以上的占到80％；學歷為本科以上的占到50％。此部分消費者租車的主要用途是假日旅游和學車，一般均在周末租車，由于此部分消費群不固定，力量分散，因此侃價能力不高。但隨著租賃公司的增加，這部分消費群的轉換成本降低和對信息掌握程度的增強，使得其侃價能力在不斷的提升。對于這點，汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的發(fā)展趨勢來看，這部分消費群將不斷的增長，消費的能力將得到提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。（3）進入威脅及其演變趨勢。影響進入威脅的因素主要有：規(guī)模經濟、資本需求、轉換成本、獲得渠道的難易產品的歧異性等等。目前，汽車租賃產業(yè)中的企業(yè)規(guī)模普遍偏小。以北京為例，截止2014年，在北京市工商管理部門登記入戶的汽車租賃公司有1236家，車輛60200輛。由于汽車租賃市場缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理部門，汽車租賃產品要走向大眾、實現跨地域性經營，產生出規(guī)模經濟效益，還需一段時間。從總體上看，當前的汽車租賃市場進入壁壘仍然很低。目前在合作開展轎車租賃業(yè)務中除上海汽車集團公司的上海安吉租賃公司外，神龍汽車公司也與美國安飛士建立合資企業(yè)，使用神龍公司生產的神龍富康轎車在全國合作開展轎車租賃業(yè)務。另外，世界著名汽車租賃公司一歐洲汽車公司，與我國第一家實行汽車聯(lián)網租賃的北京世紀通汽車俱樂部簽署了全方位合作協(xié)議，將國外汽車租賃知名品牌首次引入國內市場。2001年7月，世界第一大汽車租賃公司赫茲在北京打開了進入中國的第一扇門。以上動作都有可能促成當前汽車租賃產業(yè)的進入壁壘增強，加劇租賃產業(yè)內的競爭。（4）替代品及其演變趨勢。替代的方式有幾種，最為簡單的一種替代為產品對產品的替代，即一種產品替代另一種產品在買方價值鏈中實現同種功能。第二種替代方式為替代品實現的功能與產業(yè)中產品具有不同的功能，同時以不同的方式影響買方的活動。第三種潛在的替代為買方取消完成此功能的服務，如買方以步代車完成同樣的功能。第四種替代為降低對所需產品和服務的需求，如某租賃用戶為了增收節(jié)支，規(guī)定副總以下的人員，所配專車全部取消。第五種替代的方式為使用過的、回收的產品。最后一種替代的方式為買方自行實現此功能，如某大型公司為了激勵高層職員，為每位高層用買車的方式替代租車。以上各種替代的方式，第一、二種十分明顯，容易被人們所認知和重視，而其他幾種替代的方式常常容易被人們所忽略。對于汽車租賃業(yè)而言，各種替代的可能性都存在，因此必須予以全面重視。正確辨識當前汽車租賃產業(yè)的主要替代品，對租賃企業(yè)防止替代威脅，提升利潤水平十分重要。因為替代產品的威脅常常限制了租賃產品的價格上限，替代品的存在常常會抑制一個產業(yè)的發(fā)展勢頭。如當年汽車銷售商推出的分期付款策略，使得一大批租賃客戶轉向購買汽車，而非租賃，使得一批租賃企業(yè)急劇虧損。目前，汽車租賃產業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。如出租汽車的低價格對汽車租賃的威脅，供應商的低價銷售策略和分期付款策略的威脅等等。（5）現有汽車租賃企業(yè)間競爭的激烈程度?，F有企業(yè)間的競爭激烈程度將對整個產業(yè)結構造成重要的影響。由于各個公司之間是相互依存的，企業(yè)間相互作用的結果可能導致也可能不會導致首先采取行動者以及產業(yè)整體的改善，激烈的競爭對產業(yè)的影響是雙向的。2012年，中國汽車租賃業(yè)的競爭進入白熱化。為了爭奪有限的客戶資源，租賃企業(yè)發(fā)動了價格大戰(zhàn)，大戰(zhàn)的結果沒有任何一個受益者。由于租賃企業(yè)選擇了價格競爭這種極不穩(wěn)定的競爭形式，發(fā)動競爭的企業(yè)不但自己沒能獲益，反而影響了整個產業(yè)的利益，導致整個產業(yè)受損。與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術和其他的先進技術在租賃管理中的采用，現有的競爭的形式已日趨多樣化。如北京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務，今日新概念推出的房車租賃等等，都使目前的租賃品種遠比以往任何時候要多?？梢灶A測，隨著國外汽車租賃廠商的進入和國內汽車生產廠商的加入，未來汽車租賃市場的競爭將更加激烈，競爭的手段也將日趨翻新和多樣化。從以上分析可以看出，目前的產業(yè)結構仍不是十分穩(wěn)定，產業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發(fā)生。因此，安吉公司在進行戰(zhàn)略選擇時，必須充分考慮到以上因素的影響，在防范風險的同時，注意機會的把握。行業(yè)主要經濟特性。（1）需求結構分析：數量龐大的外資企業(yè)，其商務用車是汽車租賃主要的長租客戶，這類客戶通常需要配備司機。目前跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)已占單位公務、商務租賃用車市場份額的70％～80％?？梢灶A計隨著經濟的繼續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展，未來的公車社會化改革將進一步擴展該市場。外資企業(yè)數量仍將快速增加，今后一段時間也仍會是汽車租賃的主打市場，尤其是來自歐美國家的獨資企業(yè)。就市場而言，另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因為租賃企業(yè)能替中小企業(yè)省下一大筆資金，他們不必支付包括養(yǎng)路費、保險費和維修費等在內的諸多費用，甚至連車庫都不需要。隨著經濟的發(fā)展和觀念的更新，租車客戶的結構已發(fā)生較大變化，根據對全國汽車租賃市場的調查可以看出，租賃客戶的結構已經從初期的個體經營和民營業(yè)主、混合體制企業(yè)為主(曾占單位公、商務用車市場份額的60％)轉向國有大中型企業(yè)、跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)(占單位公、商務用車市場份額的70％～80％)。目前單位公、商務活動用車的市場份額為57％(主要以三資企業(yè)和中小企業(yè)為代表)；家庭私人用車的市場份額為43％(主要以在三資企業(yè)的職員等中高收入家庭為代表)。市場調查表明，租賃汽車的主要用途依次為：國營企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、商務用車；節(jié)假臼私人用車；接站及陪同用車；買車前的試開及教練用車，三資企業(yè)職員占消費群體的50％。 汽車租賃公司的業(yè)務構成 （2）市場集中度：中國汽車租賃市場非常分散，就短租市場而言前5大汽車租賃公司僅占市場總規(guī)模的9%左右，領先的企業(yè)包括神州、一嗨等公司。就長租市場而言， 前5大汽車租賃公司也僅占市場總規(guī)模的9%左右，領先的企業(yè)包括首汽，安吉，大眾等公司。中國汽車租賃市場可能在未來3到5年間經歷第一輪整合， 預計到2016年，前5大公司的整體市場份額將達到10%到15%，仍遠低于發(fā)達國家水平。行業(yè)整合實際上已經在巴西和韓國等許多其他國家出現。數據顯示，巴西前5大公司的整體市場份額在2011至2014年間從32%上升到了37%；在韓國，這一比例同期從36%上升到了50%。美國和日本市場的整合水平多年來穩(wěn)定在80%以上。出于對未來自駕市場快速發(fā)展以及行業(yè)整合的預期，2014年短租市場更是獲得了爆發(fā)式的增長。以神州和一嗨為代表的汽車租賃公司由于獲得了資本的青睞，在2010年經歷了快速擴張，其短租自有車數量分別從2009年底1000輛不到和1200余輛增長到了2014年底的12000余輛租賃車和5300余輛租賃車，在車隊規(guī)模上躍居短租市場前2位。（3）產業(yè)的區(qū)域性特征：目前，我國的汽車租賃市場仍處于起步階段，在近5000多家國內汽車租賃企業(yè)中，絕大多數企業(yè)規(guī)模很小，缺乏抵御市場風險和市場拓展的實力。其中，有80％企業(yè)的運營車輛不足50輛，70％企業(yè)的正式員工人數不足5名，85％企業(yè)的汽車租賃站點數低于2個。規(guī)模較大的國內汽車租賃公司有：神州、一嗨、東方、首汽、北汽、世紀通、今日新概念、上海安吉、上海大眾、上海錦江、上海巴士、廣州白云等企業(yè)，主要都集中在北京、上海、廣州和沿海經濟發(fā)達地區(qū)。即使是這些已初步具備規(guī)模經營的大中型汽車租賃公司也僅能實現在本地或本區(qū)域的汽車租賃服務，至今未能形成遍布全國(甚至全省)的租賃服務網絡，而特許經營這一國際汽車租賃服務業(yè)廣為開展的經營模式也未能在國內全面鋪開，這些都制約了國內大中型汽車租賃公司的規(guī)模發(fā)展，加之在管理、服務提供等方面的差距，使之難于與國際同行相競爭。（4）規(guī)模經濟分析：國內汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經營的競爭優(yōu)勢：雖然從第一家汽車租賃公司問市至今，已經過20多年的發(fā)展，但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經營的規(guī)模優(yōu)勢。雖然汽車租賃公司的數量眾多，但大多數公司的經營規(guī)模小、實力弱，難以抵御市場風險和競爭；個別幾家大公司擁有500輛以上的車輛，但仍不足以滿足網絡化經營的需要。經營成本規(guī)模效應圖 （5）產品差異化：汽車租賃企業(yè)提供的服務產品有一定的差別。汽車租賃服務主要集中在以下幾個方面：外事、高端接待、賓館站點、會務、重大活動、機場接送、長包、長租、一般零星業(yè)務等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規(guī)范、服務提供速度等方面都不相同。 、 車輛品牌和新舊對利潤的影響以幾家大公司為例：錦江的服務特點在于高素質的駕駛員隊伍和豐富的接待外事用車經驗，因此錦江的業(yè)務也以外事接待為主；大眾的車輛數最多，車型最全，提供用車服務的速度最快，因而在賓館站點占據了95％以上的市場份額；安飛士的租車手續(xù)最簡單，在個人租車領域成績最為突出；而巴士租賃憑借良好的內部管理后發(fā)制人，正在奪取越來越多的高端企業(yè)和會務客戶。（6）進入與退出壁壘：汽車租賃企業(yè)門檻很低，幾個人，幾輛車就能搞一個汽車租賃公司。在國內，汽車租賃公司如雨后春筍般成立，僅2012年至2015年上半年，北京市工商行政管理局注冊登記的汽車租賃公司新增到336家。其中內資企業(yè)4家，私營企業(yè)331家，外資企業(yè)1家。盡管行業(yè)規(guī)定了汽車租賃經營資質的種種條件，但由于執(zhí)法力度的缺乏，并沒有給眾多汽車租賃企業(yè)形成實際的影響。汽車租賃企業(yè)主要的固定資產投資就是車輛，而車輛是變現能力較強的固定資產，較容易從固定資產轉化為貨幣資金。尤其是私營小企業(yè)，用社會牌照車輛投入租賃運營，車輛出售更加容易。這就導致了很低的退出壁壘。總體而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進入和退出壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài)，產業(yè)發(fā)展缺乏效率。三、公司戰(zhàn)略分析(SWOT分析)（一）資源盤點公司是北京市政府事業(yè)單位汽車租賃定點采購中標單位，具有優(yōu)先中標的資格優(yōu)勢。公司是昌平區(qū)域內唯一一家政府事業(yè)單位定點采購中標單位，且是昌平區(qū)龍頭企業(yè)。區(qū)域內有外資企業(yè)、合資企業(yè)和大型企業(yè)近200家，具有目標客戶資源。公司目前自有資金雄厚，無資金壁壘。（二） SWOT分析在此基礎上，我們還將為企業(yè)制定相關戰(zhàn)略。我們采用了綜合要素分析－SWOT 矩陣。SWOT分析法是對內外部因素進行綜合分析的一種有效的工具。SWOT 分別代表了優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用 SWOT 矩陣可以通過組合得出四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略組合，根據各種組合的特點，進而在不同戰(zhàn)略組合下提出不同的戰(zhàn)略發(fā)展方案。依靠內部優(yōu)勢，抓住外部機會的 SO 組：SO（優(yōu)勢－機會）戰(zhàn)略是一種努力發(fā)揚企業(yè)內部的優(yōu)勢，充分利用企業(yè)外部機會的戰(zhàn)略。所有的管理者都希望自己的企業(yè)處于這樣一種狀態(tài)，可以利用自己的內部優(yōu)勢去抓住和利用外部提供的機會。企業(yè)通常首先采用WO、ST 或 WT 戰(zhàn)略而達到能夠采用 SO 戰(zhàn)略的狀況。利用外部機會，克服內部弱點的 WO 組合：WO（弱點－機會）戰(zhàn)略是巧妙利用外部的機會來克服或補償內部的弱點。適用于這一戰(zhàn)略的基本情況是，存在一些外部機會，但是企業(yè)有一些內部的弱點妨礙它利用這些機會。利用內部優(yōu)勢，抵御外部威脅的 ST 組合：ST（優(yōu)勢－威脅）戰(zhàn)略是充分依靠自身的優(yōu)勢和實力去抵御、回避或減輕外部威脅的影響。但是并不意味著一個很有優(yōu)勢的企業(yè)在前進中總遇到威脅。減少內部弱點，回避外部威脅的 WT 組合：WT（弱點－威脅）戰(zhàn)略是避免暴露自身的弱點，同時回避外部威脅的影響，以便盡可能減少損失，維持生存等待時機的防御性戰(zhàn)略組合。 通過 SWOT 分析，可以得到 4 大類戰(zhàn)略組合，即：SW 戰(zhàn)略組合、WO 戰(zhàn)略組合、ST 戰(zhàn)略組合、WT 戰(zhàn)略組合，每種戰(zhàn)略組合又相應提出 2 種戰(zhàn)略方案，共 8 種戰(zhàn)略方案。由于 ST1 戰(zhàn)略方案的內容與 SW1 戰(zhàn)略方案的內容相近，而 SW1完全可以替代 ST1，所以下面僅對 7 種有效組合戰(zhàn)略方案進行說明。第一、SW1 成本領先戰(zhàn)略：充分利用國內物美價廉的人才優(yōu)勢，利用先進的電子商務信息化技術，進一步提高管理水平，提高工作效率，降低各種費用支出。這一戰(zhàn)略關鍵是使企業(yè)圍繞“成本控制”這一中心，以成本領先戰(zhàn)略擴大市場占有率。第二、SW2 內部聯(lián)合戰(zhàn)略：汽車租賃行業(yè)內部企業(yè)根據自身特點，通過內部企業(yè)的聯(lián)合、兼并、重組，以期快速增強企業(yè)生產規(guī)模和實力，特別是有互補性的強強聯(lián)合，它是企業(yè)面對日益激烈的市場競爭，進一步增強抗風險能力，提升競爭實力的一種戰(zhàn)略思想。第三、ST2 穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略：由于市場競爭日趨激烈，國際大鱷想盡辦法限制本土汽車租賃企業(yè)的發(fā)展壯大，使國內企業(yè)面臨著較大的發(fā)展壓力，所以，國內汽車租賃企業(yè)應首先想辦法鞏固現有市場，并在此基礎上通過自身努力使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，避免被國外大企業(yè)擠垮。第四、WO1 技術開發(fā)戰(zhàn)略：通過增加技術和產品研發(fā)投入，不斷以新技術來帶動電子商務的發(fā)展，以新技術來提高產品的技術含量和管理水平，開發(fā)擁有自主知識產權的新技術，提高國內汽車租賃行業(yè)在國際競爭中的品位和分量，確保國內汽車租賃行業(yè)的健康快速發(fā)展。第五、WO2 內部發(fā)展戰(zhàn)略：通過企業(yè)的整體規(guī)劃和自律，避免內部低檔次的重復建設與惡性競爭，使企業(yè)在有序的市場競爭中不斷成長壯大，逐漸形成競爭優(yōu)勢。第六、WT1 聯(lián)合引進戰(zhàn)略：采取“走出去，請進來”的策略，通過資金、技術、管理的引進和消化吸收，