【文章內(nèi)容簡介】 次80次第二階段（2年）75萬元3000次110件/2350次100次第三階段（5年）100萬元5000次210件/4500次200次 營銷戰(zhàn)略——目標(biāo)市場我公司現(xiàn)有目標(biāo)市場為某各學(xué)校師生和某市民。前期市場定位：針對衡陽各學(xué)校學(xué)生和衡陽企業(yè)及市民市場形象：以最優(yōu)服務(wù)質(zhì)量占領(lǐng)市場，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉現(xiàn)有目標(biāo)市場 營銷組合戰(zhàn)略根據(jù)4PS來制定我公司的營銷組合戰(zhàn)略，最終要達(dá)到的目的是實(shí)現(xiàn)之前所制定的三個(gè)階段營銷目標(biāo)。 ——質(zhì)量最優(yōu)、產(chǎn)品方式自由變動、創(chuàng)新為先通過聘請戶外運(yùn)動資深專家對進(jìn)購戶外產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)和審核，盡力使所進(jìn)購能夠達(dá)到全國頂尖甚至世界頂尖產(chǎn)品，這樣就保證了顧客所購買我公司的產(chǎn)品可以為其解除后顧之憂。顧客滿意的方式安排，自由的體驗(yàn)過程，而其它戶外拓展俱樂部與公司是自身設(shè)計(jì)方式，再給予顧客選擇?！包c(diǎn)菜式”的服務(wù)產(chǎn)品是以顧客需求為主，讓他們?nèi)ニ麄兿肴サ牡胤?，不存在不喜歡的地方。接受他們想要的培訓(xùn)而提供培訓(xùn)。另外， 戶外拓展培訓(xùn)方式是以創(chuàng)新為主，旨在開闊，自由體驗(yàn)。依靠某學(xué)院戶外運(yùn)動與素質(zhì)拓展專業(yè)教師和專業(yè)學(xué)生通過戶外與素質(zhì)拓展的學(xué)習(xí)和實(shí)踐對“戶外活動與素質(zhì)拓展培訓(xùn)”項(xiàng)目進(jìn)行深加工和創(chuàng)新，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)面，將新型的，適合于大眾的戶外拓展項(xiàng)目迅速研發(fā)出來，制造出面向消費(fèi)者的產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)業(yè)鏈的營銷?！T制，實(shí)現(xiàn)雙贏吸引顧客成為我公司的固定目標(biāo)市場，一重要手段就是采用會員制，培訓(xùn)次數(shù)或費(fèi)用達(dá)到一定數(shù)額就可獲得會員資格。值得一提是會員的相關(guān)優(yōu)惠，將公司與俱樂部進(jìn)行合作，把會員推薦到俱樂部，另一方面俱樂部的會員也會成為我們的顧客來源，因某俱樂部多為自行車，高爾夫球，保齡，自駕車等，因?yàn)檫@些地方去的人基本都是一些白領(lǐng)階級的人，將會員推向那里一可以讓會員享受更多的優(yōu)惠，二是可以由會員為我們公司做宣傳，實(shí)現(xiàn)雙贏。（注：企業(yè)消費(fèi)者一年累計(jì)消費(fèi)30000元即將成為本公司的VIP會員，大眾消費(fèi)者從第一次消費(fèi)起，一年消費(fèi)累計(jì)888元，即將成為本公司的VIP會員，學(xué)生一年累計(jì)消費(fèi)800元也將成為本公司VIP會員。且為感謝母校某學(xué)院對我公司的大力支持，特決定某學(xué)院所有師生為本公司VIP會員，出示學(xué)生證、教師證即可享受優(yōu)惠政策。最終解釋權(quán)歸本公司所有。）——友好合作，實(shí)現(xiàn)共贏在發(fā)展初期，我公司需要利用價(jià)格優(yōu)勢去爭取有力的的合作伙伴，公司的醫(yī)療保障：公司已與某學(xué)院醫(yī)務(wù)室洽談；公司的素質(zhì)培訓(xùn)基地保障：公司正在與某眾智培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在友好協(xié)商；公司技術(shù)和廠址保障:某學(xué)院體育系提供強(qiáng)大的支持，公司的廠址亦由某學(xué)院體育系提供。安全保障：公司正和某太平洋保險(xiǎn)簽訂相關(guān)協(xié)議，因此需要給與我們的合作伙伴給與會員優(yōu)惠，共同贏利。——利用廣告，發(fā)展客戶（1）、廣告創(chuàng)意策略原則：以創(chuàng)新為主，輔之相關(guān)手段刺激需求。（2）、廣告訴求目標(biāo)：廣大民眾，各層次占有。（3）、廣告表現(xiàn)策略：針對不同的客源層，采用不同的宣傳策略。（4）、前期以與商家（《某日報(bào)》、某新聞網(wǎng)、某電視臺等三家某著名媒體合作）合作為主，自主宣傳為輔的宣傳戰(zhàn)略。（5）、針對不同群體進(jìn)行不同的宣傳方式：a、針對學(xué)生：①借星出名 ②手機(jī)和電話卡上刊登廣告③積極組織或參與公益活動④網(wǎng)絡(luò)宣傳⑤ 以小化大的宣傳b、針對大眾：選擇固定的傳媒手段進(jìn)行宣傳，大眾傳媒主要有：報(bào)紙、電視雜志等，所以我們應(yīng)該使用這些傳媒手段進(jìn)行宣傳。但在宣傳時(shí)應(yīng)選擇此傳媒手段中信譽(yù)度高，觀眾數(shù)量固定的報(bào)刊，電視臺、公益廣告等。c、針對家庭：地毯式宣傳，頻繁刺激。第五章 團(tuán)隊(duì)管理投資是一項(xiàng)經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)，越來越多的事實(shí)證明商業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭，誰能留住并善用人才，誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。古人云：下軍盡己之能，中軍盡人之力，上軍盡人之智。我們的管理理念是：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，充分激發(fā)每個(gè)人的智慧。我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：某學(xué)院森林戶外與素質(zhì)拓展培訓(xùn)中心公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理對董事會負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷部、產(chǎn)品開發(fā)部、財(cái)務(wù)副部。董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營銷部：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場銷售、客戶服務(wù)部；產(chǎn)品開發(fā)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)和開發(fā)和研究新的拓展培訓(xùn)項(xiàng)目、戶外運(yùn)動裝備檢驗(yàn)技術(shù)等，控制從原有的項(xiàng)目到產(chǎn)品的整個(gè)設(shè)置管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)和創(chuàng)新問題。負(fù)責(zé)組織學(xué)員培訓(xùn)工作，銜接好銷售與庫存的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)采購部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。注：（公司暫未進(jìn)行成員職位設(shè)定，而是靠大家共同努力拼搏，等條件具備，將按此模式設(shè)置組織機(jī)構(gòu)）要建立企業(yè)文化，首先必須完善企業(yè)的管理體制，規(guī)范企業(yè)的管理制度。公司管理制度概要為：領(lǐng)導(dǎo)層次分明； 各級、各部門的職責(zé)明確；各崗位工作人員定崗、定位、定待遇，使各人責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一；主要管理人員相對穩(wěn)定；各部門、各崗位都有其一定的行為規(guī)范，企業(yè)內(nèi)部決策、信息傳遞、相互約束均遵循一定的程序；有一個(gè)健康、舒適的工作、生活、人際關(guān)系環(huán)境；設(shè)法增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、吸引力以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的號召力、感召力。經(jīng)營是藝術(shù)，管理是科學(xué)，體制是保證，人才是根本。把握好企業(yè)經(jīng)營、管理、體制、人才這幾個(gè)方面，企業(yè)才有希望健康發(fā)展，也才有可能真正建立起自己的企業(yè)文化。 企業(yè)精神：真誠創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)鑄造品質(zhì)。公司使命：幫助更多的企業(yè)和個(gè)人成長。經(jīng)營理念：個(gè)性化服務(wù)、量身定做。企業(yè)行為宗旨：絕對執(zhí)行力。企業(yè)經(jīng)營宗旨:滿足顧客需求。企業(yè)核心競爭力：創(chuàng)新力、創(chuàng)造力。企業(yè)口號：挑戰(zhàn)自我 突破森林。：森林素質(zhì)拓展公司擁有自身獨(dú)立品牌，公司剛起步，服務(wù)質(zhì)量的高低直接關(guān)系到品牌的生存與發(fā)展，而打造品牌價(jià)值的基礎(chǔ)在于給廣大會員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。實(shí)施系統(tǒng)性的服務(wù)培訓(xùn)。使全體員工明確“森林”的服務(wù)戰(zhàn)略。在新員工上崗前，公司要對其進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)“森林”的服務(wù)理念與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹立“顧客至上”的服務(wù)意識。在工作過程當(dāng)中進(jìn)行定期培訓(xùn)，每年都要定期組織專業(yè)性的講座，除了請專家講授外，也請業(yè)績突出的“拓展師”傳授自己的經(jīng)驗(yàn)，使員工員切身體會“森林”的服務(wù)理念。 制定《員工手冊》。根據(jù)自己公司的特點(diǎn)，同時(shí)參照同行的一些優(yōu)秀資料以及管理經(jīng)驗(yàn)來建立符合自己公司特點(diǎn)的管理準(zhǔn)則。做《員工手冊》之前還要作一些企業(yè)內(nèi)部調(diào)查，了解員工的思想動態(tài)，力圖使得《員工手冊》更富人性化、更清晰明朗。加強(qiáng)服務(wù)禮儀的標(biāo)準(zhǔn)化，溫馨的話語是與顧客溝通的紐帶，咨詢員面對消費(fèi)者時(shí)總是面帶微笑，語氣柔和，讓人感到十分舒服。微笑沒有成本，卻能創(chuàng)造無限價(jià)值。 引導(dǎo)顧客科學(xué)的戶外運(yùn)動消費(fèi)。了解消費(fèi)者需要的服務(wù)內(nèi)容，為其推薦科學(xué)合理的戶外拓展項(xiàng)目。引導(dǎo)消費(fèi)者有意識、有目的的參加戶外拓展項(xiàng)目，并從服務(wù)中增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的感情。使戶外運(yùn)動更加感性化、人性化。盡量滿足各類顧客不同的消費(fèi)需求。制定各項(xiàng)、類，適合眾多消費(fèi)人群的戶外運(yùn)動和素質(zhì)拓展項(xiàng)目。嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。“森林”專門有一支高素質(zhì)、高水平的售后服務(wù)隊(duì)伍，為顧客提供裝備導(dǎo)購、售后服務(wù)以及保險(xiǎn)理賠等系列服務(wù)，形成一套完善的售后服務(wù)體系，同時(shí)更加保證售后服務(wù)的質(zhì)量。依托戰(zhàn)略合作伙伴“某學(xué)院”的強(qiáng)大理論依據(jù)與豐富的教師資源，為企業(yè)提供一流的培訓(xùn)技術(shù)與創(chuàng)新、創(chuàng)造的源泉。第六章 財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)狀況分析 財(cái)務(wù)管理的方法主要是財(cái)務(wù)預(yù)測，財(cái)務(wù)決策和財(cái)務(wù)預(yù)算。首先根據(jù)當(dāng)前資料和歷史資料，預(yù)計(jì)和測算本公司未來的財(cái)務(wù)活動和財(cái)務(wù)成果。其次，根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)測的各個(gè)方案，進(jìn)行資金的籌集和運(yùn)用，最后在預(yù)測的基礎(chǔ)上編制財(cái)務(wù)預(yù)算。 業(yè)務(wù)核算對于培訓(xùn)業(yè)務(wù)來講，具體的包括審核報(bào)價(jià)，核算培訓(xùn)收入以及核算培訓(xùn)成本。在產(chǎn)品銷售和租賃的收入核算上，具體的包括審核結(jié)算售貨單和租賃通知單，核算品銷售和租賃收入和核算成本費(fèi)用。在戶外自助式旅游收入核算上，具體的包括審核結(jié)算自助通知單，核算戶外自助式旅游收入和核算成本費(fèi)用。 結(jié)算業(yè)務(wù)正常情況下的結(jié)算業(yè)務(wù)，主要是綜合服培訓(xùn)務(wù)費(fèi)的結(jié)算，綜合培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)=實(shí)際接培訓(xùn)人數(shù)天數(shù)人天綜合培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)價(jià)格。其它的結(jié)算直接按公司銷售通知單結(jié)算。在結(jié)算方式主要有電匯，信匯和票匯三種。 行成本費(fèi)用管理主要有本公司成本和費(fèi)用，公司費(fèi)用包括營業(yè)費(fèi)用，管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。在核算方面，對于我們剛成立的小型拓展培訓(xùn)公司而言，主要是個(gè)人核算。 營業(yè)收入與利潤管理營業(yè)收入的構(gòu)成主要有綜合培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)收入，房銷售及租賃收入，城市間交通收入，專項(xiàng)附加費(fèi)收入和單項(xiàng)自助游服務(wù)收入。在公司的營業(yè)收入中，代收代支款項(xiàng)占了很大的比例，因此，在實(shí)際工作中，應(yīng)加強(qiáng)對營業(yè)收入的管理。本公司的利潤主要由營業(yè)利潤，投資凈收益和營業(yè)外收支凈額三部分構(gòu)成。在利潤管理過程中，首先要確定目標(biāo)利潤并對其進(jìn)行利潤分析，其次要加強(qiáng)管理和控制。 流動資產(chǎn)的管理對于貨幣資金來講，首先要確定現(xiàn)金庫存限制。其次，嚴(yán)格控制現(xiàn)金的使用范圍，嚴(yán)格現(xiàn)金收支管理。最后，加強(qiáng)銀行存款管理，嚴(yán)格控制現(xiàn)金支出。在債權(quán)資產(chǎn)方面，必須制定和執(zhí)行正確的信用政策，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。 固定資產(chǎn)的管理明確固定資產(chǎn)計(jì)提折舊的范圍，采用恰當(dāng)?shù)挠?jì)提折舊方法。對于本公司而言，主要是戶外運(yùn)動產(chǎn)品，辦公設(shè)備和建筑物，以及培訓(xùn)基地的