【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5827合計(jì)885042581462602572944422項(xiàng)目總匯4344所占比例3．46．059．221．79．7綜合上訴的（新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供）數(shù)據(jù)，以羊尖的數(shù)據(jù)作為參考，在宗地當(dāng)?shù)氐膽粜兔娣e以三室兩廳戶型面積為主力戶型面積，但嚴(yán)家橋、宛山、廊下和龍巷的戶型面積需求都比宗地的需求強(qiáng)度大，同時(shí)男豐和南村的面積需求雖然比羊尖低，但在銷售的同時(shí)這部分的消費(fèi)者也不可忽視。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中合理考慮三室兩廳戶型面積的同時(shí)可將物業(yè)提升到連排別墅的物業(yè)形式，這樣不僅可提升宗地小區(qū)的檔次也可提高總體售價(jià)，追求可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)最大化。結(jié)論：綜合以上各種情況分析，宗地目標(biāo)消費(fèi)人群的區(qū)域來(lái)源很廣，基本可囊括該鎮(zhèn)的8個(gè)行政村，%。對(duì)產(chǎn)品的戶型從表面上看為三室兩廳，但物業(yè)形態(tài)的表現(xiàn)可表現(xiàn)為連排和獨(dú)棟別墅，面積也可相應(yīng)的適當(dāng)放大，畢竟商品房作為獨(dú)特的“商品”是有它特有的消費(fèi)群體。購(gòu)買(mǎi)的方式主要是以銀行按揭為主，同時(shí)在宣傳是可主宣小區(qū)的良好物業(yè)形態(tài)和規(guī)范的小區(qū)及小區(qū)配套。 四、 目標(biāo)市場(chǎng)定位及產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 ：宗地區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體較好，主要銷售對(duì)象為當(dāng)?shù)氐乃綘I(yíng)企業(yè)的老板和當(dāng)?shù)匾恍┐笮推髽I(yè)的高級(jí)管理者，同時(shí)本案在宣傳時(shí)可擴(kuò)大宣傳范圍和深度，吸引羊尖周邊的同類型人群和一些從上輩繼承財(cái)富的人。目標(biāo)人群特征：上訴定位人群的特點(diǎn)基本包括，企業(yè)在當(dāng)?shù)刈陨淼纳顓^(qū)域無(wú)法離開(kāi)此地、有私家車(chē)、追求現(xiàn)代生活或能體現(xiàn)自身身份和財(cái)富象征的居住形式，在事業(yè)上比較爭(zhēng)強(qiáng)導(dǎo)致其中部分人群的生活形態(tài)的比較、在觀念中想去“大”城市生活過(guò)那中理想中的現(xiàn)代生活（其實(shí)他們什么也不缺）。來(lái)源區(qū)域：宗地當(dāng)?shù)鼐陀锌上撔^(qū)物業(yè)的人群，但如把宣傳擴(kuò)大到周邊的幾個(gè)地方，可有意識(shí)的提高小區(qū)物業(yè)的價(jià)格，所以宗地小區(qū)的銷售不成問(wèn)題。行業(yè)特點(diǎn) ：此類群體基本自營(yíng)私營(yíng)企業(yè)，從事加工、制造業(yè)。 產(chǎn)品建議 ：因?yàn)樽诘孛娣e較小，接近10萬(wàn)平方米屬于中等大小規(guī)模，為了提升物業(yè)檔次和提高銷售價(jià)格，宗地的規(guī)劃建設(shè)應(yīng)以別墅為主可包括，獨(dú)棟、連排、疊加和真正意義上的TOWNHOUSE，可在建筑風(fēng)格上借鑒采用歐式風(fēng)格。但也要照顧和綜合考慮增加幾棟多層。因?yàn)槎鄬拥膯挝讳N售價(jià)格相對(duì)較低無(wú)法拉動(dòng)整體的銷售總價(jià)，對(duì)開(kāi)發(fā)商收回成本及利潤(rùn)是不利的，同時(shí)也無(wú)法提升宗地小區(qū)的檔次。第二部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)分析一、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)概念：產(chǎn)品體現(xiàn)的主題思想：宗地小區(qū)規(guī)劃整體可體現(xiàn)歐式風(fēng)格，在宗地當(dāng)?shù)匦纬珊湍壳爱?dāng)?shù)仫L(fēng)格迥異的產(chǎn)品，從心理上個(gè)業(yè)主一次尊貴身份的飛躍。經(jīng)調(diào)研，目前羊尖的目標(biāo)消費(fèi)群體大多希望八小時(shí)之外能享受城市生活，“工作在羊尖，生活在無(wú)錫”內(nèi)心存在濃厚的理想主義思想，針對(duì)這種想法，中山房產(chǎn)策劃部提出的設(shè)計(jì)思路是“在羊尖享受都市生活?！卑盐覀兊男^(qū)建設(shè)成為一流的城市化大型社區(qū)，讓人們生活在羊尖就能享受到高品質(zhì)的城市生活。另外，羊尖及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)先富裕起來(lái)的人們向往安全隱密的生活，因此科學(xué)先進(jìn)的保安系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)配套也是本案在設(shè)計(jì)上必須強(qiáng)化的一面。主要設(shè)計(jì)風(fēng)格：歐洲帶給人們的是富裕、恬靜、享受生活、咖啡、鮮花等等，規(guī)劃建設(shè)歐式風(fēng)格的同時(shí)也要體現(xiàn)這些特征，特別是景觀規(guī)劃更是重要。獨(dú)棟別墅現(xiàn)代歐陸風(fēng)格以興隆城市花園、廣信四季家園等為代表。其共同特征表現(xiàn)為：典型三段式色彩；以深色天然巖板材為基座；中段輔以暖色調(diào)小規(guī)格較高檔次外墻瓷磚貼面；頂部以小坡頂?shù)痊F(xiàn)代歐式屋頂符號(hào)為造型；歐式裝飾符號(hào)趨向簡(jiǎn)約；體量感并不突出；大量現(xiàn)代簡(jiǎn)約裝飾語(yǔ)匯及飾材運(yùn)用其中，如玻璃、鐵花等。疊加式別墅可采用歐式風(fēng)格中的現(xiàn)代國(guó)際簡(jiǎn)約風(fēng)格以錦繡家園（深圳萬(wàn)科開(kāi)發(fā)）、常青藤、鴻基都市花園、金果園、都市之星（北京華遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)）等為代表。其共同特征主要表現(xiàn)為：幾何線條修飾，色彩明快躍；外立面簡(jiǎn)約流暢；以波浪、架廊或挑板或裝飾線、帶、塊等異型屋頂為特征；立面主體層次感較強(qiáng)；合理運(yùn)用色帶色塊處理。項(xiàng)目入口多層住宅單體：現(xiàn)代歐陸海派風(fēng)格，其設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議參考如下：三段式色彩布局；以深褐色/咖啡色等深色板頁(yè)巖為基座；中段以暖色調(diào)高雅個(gè)性的小規(guī)格較高檔次外墻瓷磚貼面；頂部以小坡頂（孟莎頂）歐式符號(hào)為造型；同時(shí)適度注入現(xiàn)代裝飾材料與元素符號(hào)，如較為明快的幾何線條及玻璃用材等。（圖只是作為一個(gè)示范）（聯(lián)體別墅） 以上或以下圖片僅供說(shuō)明，不是本公司要策劃的房型圖設(shè)計(jì)特點(diǎn)：把居住環(huán)境和自然、人文、尊貴身份相融合 主要產(chǎn)品類型：（小區(qū)進(jìn)門(mén)）（疊加式別墅） 節(jié)能和環(huán)保型建筑材料選用的考慮。 在所在城市中，生產(chǎn)新型、別具一格產(chǎn)品的可能性。 宗地項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)造社區(qū)生活氛圍的考慮。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析 在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制造出的產(chǎn)品是什么類型和特性，是否符合前面提及的規(guī)劃設(shè)計(jì)概念的要求。主要從規(guī)劃設(shè)計(jì)角度，轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的可能性。 建議各種物業(yè)形態(tài)的配比（圖）：初步建議戶型面積平方米戶數(shù)（套）比例（%）三室兩廳（多層）14115616825獨(dú)立別墅3755889345聯(lián)體別墅2965015疊加式別墅2256615合計(jì)377以上是按9萬(wàn)平方米（）的建筑面積進(jìn)行估算的情況。容積率變化對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念、產(chǎn)品類型和特征的影響。 容積率的降低意味著整體建筑面積的減少，從表面看減少了總體建筑面，開(kāi)發(fā)商等于減少了利潤(rùn)，可是事實(shí)情況并非如此，在政府規(guī)劃局規(guī)劃建設(shè)的允許范圍之內(nèi)，雖然降低了宗地的容積率，但可從提高物業(yè)的檔次來(lái)拉動(dòng)整體的單位面積售價(jià)。以宗地的情況來(lái)列舉：如果新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供的消費(fèi)數(shù)據(jù)是真實(shí)可靠的那么宗地建成小區(qū)的單位主力售價(jià)在15001800元之間（多層或小高層），但就目前中山凱捷的市場(chǎng)調(diào)查情況開(kāi)看，多層和小高層的銷售在錫山區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售情況并不好，因?yàn)槟壳白诘厮鶎俚漠?dāng)?shù)鼐用竦木幼∶娣e很大一部分是自己建造的私人樓房，當(dāng)?shù)鼐用裥枰氖钦嬲饬x上的有檔次的小區(qū)供其居住，這不僅是身份的象征，也是物質(zhì)文明和精神文明提高的一種表現(xiàn)。從現(xiàn)實(shí)已建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模小區(qū)看，以別墅為小區(qū)物業(yè)主要建筑形態(tài)是很受歡迎的，并且銷售情況非常好。這些市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)宗地本案有著重要的指導(dǎo)意義。降低了容積率，建造了更高檔次的別墅物業(yè)形態(tài)，可以在單位售價(jià)上得到相當(dāng)與“主力銷售單價(jià)”的兩倍銷售價(jià)格，這也是隱性的提高了銷售價(jià)格，從而提高了整體銷售價(jià)格。土地本身特征對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響和考慮。地勢(shì)與規(guī)劃道路的標(biāo)高基本是一致的，只是對(duì)宗地的土方和壓實(shí)也是一件重要的工作。地形起伏也無(wú)太大的變化，甚至在將來(lái)的景觀規(guī)劃中也要人為的設(shè)計(jì)一些起伏的小山丘以提升小區(qū)的自然感。地塊的完整性較好基本呈四方型不僅從風(fēng)水和建筑規(guī)劃的難易程度都大大的降低了。地質(zhì)狀況、較深的溝壑（小峽谷）、河流、水塘、地上附著物、地下管線暗渠等對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和環(huán)境保護(hù)的影響及解決的方法:規(guī)劃設(shè)計(jì)中以上幾點(diǎn)的不利因素一定要考慮在內(nèi)，此類的情況的數(shù)據(jù)以及情況圖紙?jiān)谘蚣庖?guī)劃局應(yīng)該都有，新世紀(jì)摩托集團(tuán)可要求當(dāng)?shù)匾?guī)劃局提供一份以利于環(huán)境和景觀規(guī)劃的需求。 周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響及考慮：宗地周邊以及當(dāng)?shù)氐闹伟睬闆r總體來(lái)說(shuō)是好的，是不會(huì)影響周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)欲望的。噪聲環(huán)境宗地基本不存在噪音污染的情況，根據(jù)中山凱捷在宗地測(cè)試噪音污染情況時(shí)得到的數(shù)據(jù)，宗地圍墻邊是江蘇省的重點(diǎn)高中“育才中學(xué)”，除了課間操、眼保健操、臨時(shí)廣播對(duì)宗地不產(chǎn)生噪音污染的情況，反之對(duì)于學(xué)校產(chǎn)生的情況可作為賣(mài)點(diǎn)之一，“孟母三遷”表明中國(guó)人對(duì)下一代教育的重視，宗地小區(qū)也可以利用這點(diǎn)進(jìn)行訴求賣(mài)點(diǎn)。污染環(huán)境、空氣情況：宗地周邊不存在空氣以及污染源的問(wèn)題，因?yàn)橹苓吺腔緵](méi)有什么建筑物并且離公路也有一端距離，總體環(huán)境是非常好的。危險(xiǎn)源、“風(fēng)水”因素：如果說(shuō)道危險(xiǎn)源和“風(fēng)水”的因素是的確存在的，宗地邊上50萬(wàn)高壓電走廊本身從危險(xiǎn)角度和風(fēng)水的角度都是不利的，這也是將來(lái)銷售會(huì)遇到的銷售阻力如何消除此種帶來(lái)的不利因素？可從景觀規(guī)劃中避開(kāi)，對(duì)處在走廊邊的地塊盡量少用或不用于建造物業(yè)并以景觀為主。這樣即避免了它所帶來(lái)的不利因素同時(shí)在景觀規(guī)劃中可適當(dāng)?shù)奶岣邫n次變弊為利。 周邊生活配套設(shè)施對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響和考慮：交通狀況、商業(yè)設(shè)施（購(gòu)物中心）、教育現(xiàn)狀、體育娛樂(lè)公園等休閑場(chǎng)所、銀行醫(yī)院等；作為當(dāng)?shù)氐母邫n物業(yè)形態(tài)，對(duì)于業(yè)主自身?yè)碛薪煌üぞ呒袄玫那闆r是很好的不須過(guò)多的考慮，但對(duì)于年幼和年老的居住者角度考慮交通工具作為方便出行是必須要考慮的，對(duì)于這部分居民的交通工具可要求將來(lái)的物業(yè)公司配備定點(diǎn)、定地的直通車(chē)（看情況）。商業(yè)設(shè)施和教育設(shè)計(jì)本身宗地周邊都有配套。關(guān)于銀行和醫(yī)院可在小區(qū)配套中留有其的建筑位置建立銀行的營(yíng)業(yè)處和小區(qū)醫(yī)療站。體育娛樂(lè)公園等休閑場(chǎng)所不用另行辟地可在規(guī)劃建設(shè)的小區(qū)公園中配備相應(yīng)的健身器材供居民健身，同時(shí)開(kāi)放式的健身場(chǎng)所（小區(qū)會(huì)所中休閑健身除外）可增進(jìn)鄰里的溝通交流——“老北京鄰里”也可考慮成為將來(lái)銷售的賣(mài)點(diǎn)訴求。 第三部分：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)一、 土地升值潛力初步評(píng)估。 從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略等角度對(duì)土地升值潛力做出初步評(píng)估：?jiǎn)螐哪壳白诘氐那闆r來(lái)看不是很好，但從一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的建設(shè)來(lái)看（小區(qū)的建設(shè)時(shí)間預(yù)計(jì)要兩年時(shí)間）小區(qū)物業(yè)的升值空間是很大的。前面已經(jīng)提到無(wú)錫市政府提出的兩個(gè)加快周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)開(kāi)發(fā)力度的文件以及政府對(duì)當(dāng)?shù)氐囊?guī)劃和城市未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略等就可以看出政府對(duì)這類地區(qū)的建設(shè)重視度（其他這里不再重復(fù)），并且目前宗地周邊沒(méi)有成規(guī)模的小區(qū)，這些對(duì)宗地的開(kāi)發(fā)建設(shè)都是利好的情況，但是急與一時(shí)整體開(kāi)發(fā)完成也是不恰當(dāng)?shù)模栽谇懊娴墓こ踢M(jìn)度中已經(jīng)提到對(duì)宗地小區(qū)的建設(shè)應(yīng)該分批次的進(jìn)行，這樣不僅有利與新世紀(jì)摩托集團(tuán)的資金回收同時(shí)也降低了各種風(fēng)險(xiǎn)。二、 立即開(kāi)發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析：分批次的立即開(kāi)發(fā)對(duì)新世紀(jì)摩托集團(tuán)來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急，《孫子兵法》作戰(zhàn)篇中提到：“兵貴勝，不貴久”同時(shí)《孫子兵法》始計(jì)篇中又提到：“…亂而取之，…佚而勞之…”，新世紀(jì)摩托集團(tuán)就應(yīng)該乘目前政府規(guī)劃和實(shí)施分時(shí)間進(jìn)度的不規(guī)范的時(shí)機(jī)加快取得土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)和建設(shè)別墅等高檔物業(yè)的政府許可令，再根據(jù)中山凱捷的策劃報(bào)告中提到的分批次組團(tuán)開(kāi)發(fā)，這是明智之舉。如果把土地拱手讓于其他開(kāi)發(fā)商或取得土地的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)而用于儲(chǔ)備是非常不合適的。并且國(guó)家對(duì)開(kāi)發(fā)商取得土地后不進(jìn)行開(kāi)發(fā)也進(jìn)行了時(shí)間的限制，如開(kāi)發(fā)商取得土地在兩年時(shí)間內(nèi)不進(jìn)行建設(shè)國(guó)家將無(wú)條件的收回該土地，種種利好情況證明新世紀(jì)摩托集團(tuán)不能失去控制該宗地的主動(dòng)權(quán)。 第四部分：投資收益分析一、 成本預(yù)測(cè) 這里只是提供了經(jīng)濟(jì)成本及回報(bào)，將來(lái)有一份更加詳細(xì)的成本及利潤(rùn)表，但以下是在各種數(shù)據(jù)中得出的基本真實(shí)的數(shù)據(jù)，是可信任的。測(cè)算假設(shè)，產(chǎn)品類型假設(shè)（前面已經(jīng)有表格說(shuō)明），土地面積（），總建筑面積（8000平方米），住宅和非住宅面積，容積率（），項(xiàng)目總投資。（前面章節(jié)已經(jīng)明確指出的這里就不再重復(fù)）。 項(xiàng)目投資總額（萬(wàn)元） 單位成本（元/m2） 土地成本 ：165 50 =8250前期工程費(fèi) ：132，081 170 =建安工程費(fèi) ：（造價(jià)500涂料20水45窗40其他）㎡700元＝配套費(fèi)用 ：（外電105綠化）400=會(huì)所建筑費(fèi)用：7504000=300利息：㎡247。280元＝稅金：3000%=廣告銷售費(fèi)用：㎡3000元4%＝后期：45=成本合計(jì)：經(jīng)濟(jì)效益分析： 可銷售面積：110068=建連排獨(dú)幢收入：3500=多層：2300=；商鋪500萬(wàn)利潤(rùn)：－＝第五部分：管理資源配置人力資源需求：?jiǎn)?dòng)項(xiàng)目對(duì)個(gè)專業(yè)（部門(mén)）人員的需求，具體人數(shù)（重點(diǎn)是專業(yè)經(jīng)理）。 人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調(diào)動(dòng)、招聘、培訓(xùn)等）。 一、人員配置及培訓(xùn)管理中山凱捷作為無(wú)錫本土實(shí)力派的專業(yè)地產(chǎn)公司，有著對(duì)無(wú)錫市場(chǎng)非常精準(zhǔn)的把握和熟練駕馭能力，這方面已經(jīng)被業(yè)界所公認(rèn)，所以對(duì)于羊尖這樣一個(gè)即將成為震撼整個(gè)錫山區(qū)的項(xiàng)目，我們有著十足的信心，同時(shí)我公司更是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目?jī)A注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃、銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的每一個(gè)細(xì)節(jié)我們都精益求精。以下是我公司為項(xiàng)目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目策劃總監(jiān)：1名SP策劃：1名文案策劃：2名專案設(shè)計(jì)：2名專案銷售經(jīng)理：1名銷售人員：5名二、培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊(duì)伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始全面接待之前，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過(guò)房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時(shí)，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。我公司為項(xiàng)目擬列出的培訓(xùn)菜單如下：l 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)、公司背景、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律l 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念講解l 建筑基礎(chǔ)知識(shí)講解l 無(wú)錫房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢(shì)l 無(wú)錫樓盤(pán)簡(jiǎn)介l 總體規(guī)劃思路及方案解析l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術(shù)闡述l 市調(diào)技巧講解、分組到本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市調(diào)l 銷售人員禮儀與形象要求l 現(xiàn)場(chǎng)禮儀的演練l 戶型分布及功能講解l 周邊配套調(diào)查l 目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析及模式判定l 參觀施工現(xiàn)場(chǎng)并進(jìn)行工程講解 l SWOT分析講解l 分組對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)研l(wèi) 調(diào)研總結(jié)l 講解答客問(wèn) l 全程導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式及講解l 專項(xiàng)樓盤(pán)模型講解及流程l 導(dǎo)購(gòu)接待演練l 銀行按揭、相關(guān)稅費(fèi)計(jì)算方法，房屋面積測(cè)量l 房地產(chǎn)法規(guī)及合同講解l 銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 現(xiàn)場(chǎng)演練考核l 銷售培訓(xùn)考核l 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)第六部分：綜合分析與建議一、項(xiàng)目SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)： 品牌：作為預(yù)計(jì)建立高檔成熟規(guī)模小區(qū)在宗地當(dāng)?shù)厥堑谝粋€(gè)，并且新世紀(jì)摩托集團(tuán)在羊尖的品牌誠(chéng)信也會(huì)給宗地開(kāi)發(fā)帶來(lái)利好。 設(shè)計(jì)：從前面策劃報(bào)告中規(guī)劃設(shè)計(jì)建議已經(jīng)提到小區(qū)物業(yè)的