【文章內(nèi)容簡介】 組成的銷售網(wǎng)絡(luò).216。 具體銷售人員的銷售能力,在同業(yè)的水平,還需要定期評估三、XXXX企業(yè)營銷體系建設(shè)方案確立市場戰(zhàn)略216。 成為中與中高端市場領(lǐng)先者:1. 擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市的中與中高端棕類客戶市場,同時在該區(qū)域市場中搶奪彈簧產(chǎn)品的客戶購買市場2. 選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處,擴(kuò)大在南方沿海大城市與全國其他大城市中與中高端客戶市場216。 XXX品牌成為中及中高端市場的核心品牌:1. 提高產(chǎn)品設(shè)計與工藝,包裝能力,通過提高產(chǎn)品價格性能比提升品牌競爭能力2. 擴(kuò)大中及中高端市場產(chǎn)品線,建立價格梯度,滿足客戶細(xì)分需求3. 保持客戶服務(wù)體系優(yōu)勢,繼續(xù)提升客戶服務(wù)價值,通過有特色的服務(wù)價值提升品牌競爭能力4. 探索建立專業(yè)品牌管理策略216。 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場重點投入品牌建設(shè),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢.216。 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢:通過分銷渠道效率評估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國其他大城市中,重新建立市場營銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量216。 通過銷售評估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實施銷售績效考核與對應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊伍銷售能力216。 制定品牌總體建設(shè)方案,制定區(qū)域與中及中高端客戶市場品牌具體建設(shè)方案,提高產(chǎn)品知名度.216。 設(shè)計具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢.216。 改善產(chǎn)品設(shè)計與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價值,增加產(chǎn)品價格性能比競爭力,最終強(qiáng)化品牌競爭力216。 擴(kuò)大產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場中提供各價格區(qū)間的產(chǎn)品216。 重新規(guī)劃市場營銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊伍.216。 建設(shè)銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊伍目標(biāo)管理,績效考核與對應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競賽與激勵,針對客戶的促銷活動等確立核心市場與銷售競爭力方案設(shè)計（后附品牌方案設(shè)計策劃）區(qū)域與中及中高端客戶市場品牌具體建設(shè)方案252。 現(xiàn)狀描述：通過品牌調(diào)研分析，XXX在全國銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國性品牌的知名度比較相差無幾，品牌突出優(yōu)點是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠度相對于其他全國性品牌和強(qiáng)勢地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡稱為名牌產(chǎn)品的潛力。而由于沒有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得XXX的銷售沒有很強(qiáng)的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問題。252。 品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國各地中檔和中高檔的消費者，在消費者心目中的地位是絕對可信的品牌，“XXX的力量讓你無話可說”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為建成一個質(zhì)量絕對可靠，性能絕對放心的床墊品牌，使得使用過的用戶對XXX無話可說，無可挑剔。252。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點突；對于產(chǎn)品存在的劣勢，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過程中的各種阻力。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。第二步，宣傳上重攻擊，消費者不買山棕床墊的原因是不知道山棕，或是不知道山棕的優(yōu)點。銷售重點應(yīng)該放在店面的實力充實上。主要措施：加強(qiáng)店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說明書，增強(qiáng)和其他床墊和一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗證。合理鋪設(shè)終端賣點。布置合適的店面，通過各個店面的深入開發(fā)。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營銷，品牌形象的建設(shè)。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá)到自然的永恒，這些可以作為目標(biāo)，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。努力建設(shè)品牌價值。252。 品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個重點，在做各種宣傳廣告的時候要有符合品牌定位的新奇想法，個性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營銷及公關(guān)活動中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。252。 品牌評估：時時不忘對XXX在中國床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時機(jī)。252。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢252。 XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個很重要的原因。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢的一個可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢。252。 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時反饋。建立XXX的信息流處理流程。XXX的信息有兩種，一種是上級下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場行動。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級傳達(dá)信息，上級及時做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。兩種信息都是一個往返的過程，所以要注意信息的反饋效果?？梢悦魑淖尶蛻趔w會到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對放心，及時解決問題。252。 改善產(chǎn)品設(shè)計與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價值,增加產(chǎn)品價格性能比競爭力,最終強(qiáng)化品牌競爭力。XXX在改善產(chǎn)品時應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時提供出消費者需要的產(chǎn)品來。 其中很重要的一點是以市場為導(dǎo)向，及時估計市場容量，隨著市場容量的擴(kuò)大和縮減及時調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時，應(yīng)該及時把信息反饋，進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。在各個區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場機(jī)制。實行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，工藝，包裝，或是定期購買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺常新，永遠(yuǎn)放心。252。 建立起市場導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場反應(yīng)，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時的調(diào)整，對于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時常的更新。而且，對于消費者意見有價值的，可以給與獎勵，以鼓勵消費者進(jìn)行及時反饋，也可以進(jìn)行定額的抽獎活動，讓消費者積極反映信息。共同建設(shè)XXX品牌。: 銷售與市場組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總部設(shè)置銷售和市場相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國性的市場與銷售業(yè)務(wù)(暫時定名為全國市場與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別,分別幫助全國市場與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的具體市場與銷售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場工作,另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場主管（直接負(fù)責(zé)全國銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營業(yè)周期制定計劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場內(nèi)的銷售及售后問題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營業(yè)員510全國市場與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動，提供準(zhǔn)確可靠的市場情報，作為擬訂商品售價政策、行銷計劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。配合總公司年度經(jīng)營計劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動的計劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項統(tǒng)計與分析，以供管理部門日常參考與業(yè)績的追蹤。研訂銷售管理與營業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵營業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。籌劃新商品行銷前的準(zhǔn)備工作。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。依據(jù)公司經(jīng)營計劃，提出營業(yè)人員教育訓(xùn)練的計劃，并編審所需的教材，以提高營業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。支援各辦事處有關(guān)營業(yè)事項及處理辦事處間照會問題。依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場部本單位的目標(biāo)與工作計劃。根據(jù)本單位工作計劃，估計所需的款項支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。1辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。1視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書籍、雜志、期刊、手冊等的采購，并予以妥善管理，以備各同仁參考。1運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。1將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。1與人事單位配合，有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時給予機(jī)會教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。1依員工考核獎懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎懲、升降等事項，力求處理公平合理。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對各區(qū)域營銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。主管助理：，。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：，計劃，實施，總結(jié)工作。，和計劃策略。薪資考核崗位：，。市場調(diào)研崗位職責(zé)：，。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任，供XXX的市場部總監(jiān)決策之用，，和各種實質(zhì)的品牌策略方案。銷售統(tǒng)計分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計分析工作，以供主管決策之用，，各項數(shù)據(jù)的提供。銷售策劃崗位：，實施，及監(jiān)督工作。，和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，，和評價，銷售的政策運行情況。各辦事處主任崗位職責(zé)描述：，和實施工作，。銷售人員職責(zé)描述：，，品牌形象的建立，。原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(絕對銷售額與占全國銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場潛力,實行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)