【文章內(nèi)容簡介】 的市場定位、客戶的市場需求狀況，是否有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)等。搜集公司主要產(chǎn)品市場的地域分布和市場占有率資料，了解行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)及其市場份額情況，結(jié)合行業(yè)排名、競爭對手等情況，對公司主要產(chǎn)品的行業(yè)地位進(jìn)行分析。產(chǎn)品排名及品牌狀況本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競爭對手的比較競爭對手 市場份額 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 本公司 注：主要描述在主要銷售市場中的競爭對手。二、競爭分析（一）競爭環(huán)境產(chǎn)品是否存在行業(yè)壟斷？從市場細(xì)分看競爭者市場份額（二）競爭對手公司產(chǎn)品所在的市場范圍里有那些競爭對手，他們占市場份額是多少？競爭對手的公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營銷、市場占率等）（三）競爭趨勢潛在競爭對手情況和市場變化分析三、項(xiàng)目SWOT綜合分析（一）優(yōu)勢分析詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面），與競爭對手產(chǎn)品相比，公司產(chǎn)品有那些獨(dú)特之處？這些獨(dú)特之處對客戶是否有用？產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢政策優(yōu)勢 產(chǎn)品性能和服務(wù)優(yōu)勢品牌和市場優(yōu)勢 成本或價(jià)格優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢 管理優(yōu)勢（二）弱勢分析如果公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比沒有技術(shù)上、設(shè)計(jì)上或其他方面的獨(dú)特之處，公司采取那些有效手段與對手競爭，競爭的結(jié)果能否提高你公司產(chǎn)品的市場份額，預(yù)計(jì)經(jīng)過競爭你公司的份額能提高到多少？主要客戶依賴性分析（1）編制公司報(bào)告期對主要客戶(至少前10名)的銷售額占年度銷售總額的比例及回款情況，是否過分依賴某一客戶（屬于同一實(shí)際控制人的銷售客戶，應(yīng)合并計(jì)算銷售額）；（2）分析其主要客戶的回款情況，是否存在以實(shí)物抵債的現(xiàn)象。（3）對大客戶，需追查銷貨合同、銷貨發(fā)票、產(chǎn)品出庫單、銀行進(jìn)賬單，或用函證的方法確定銷售業(yè)務(wù)發(fā)生的真實(shí)性；與前述客戶存在長期合同的，應(yīng)取得相關(guān)合同，分析長期合同的交易條款及對公司銷售的影響。如果存在會計(jì)期末銷售收入異常增長的情況，需追查相關(guān)收入確認(rèn)憑證，判斷是否屬于虛開發(fā)票、虛增收入的情形。（三）機(jī)會分析（四）威脅分析公司產(chǎn)品的獨(dú)特之處能否被競爭對手效仿，公司是否采取實(shí)際措施保護(hù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)？獲取公司最近幾年產(chǎn)品返修率、客戶訴訟和產(chǎn)品質(zhì)量糾紛等方面的資料，調(diào)查公司銷售維護(hù)和售后服務(wù)體系的建立及其實(shí)際運(yùn)行情況，分析客戶訴訟和產(chǎn)品質(zhì)量糾紛對未來銷售的影響及銷售方面可能存在的或有負(fù)債。查閱銷售合同、銷售部門對銷售退回的處理意見等資料，核查是否存在大額異常的銷售退回，判斷銷售退回的真實(shí)性。對產(chǎn)品大量出口的，調(diào)查相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口國的有關(guān)進(jìn)口政策、貿(mào)易磨擦對產(chǎn)品進(jìn)口的影響、以及進(jìn)口國同類產(chǎn)品的競爭格局等情況，分析出口市場變動對公司的影響。獲取或編制公司報(bào)告期按區(qū)域分布的銷售記錄，調(diào)查公司產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售區(qū)域，分析公司銷售區(qū)域局限化現(xiàn)象是否明顯，產(chǎn)品的銷售是否受到地方保護(hù)主義的影響。了解市場上是否存在假冒偽劣產(chǎn)品，如有，調(diào)查公司的打假力度和維權(quán)措施實(shí)施情況。四、市場定位與營銷計(jì)劃（一）市場定位公司產(chǎn)品的客戶是那些人，他們的分布情況？現(xiàn)有幾家大客戶？（二）概述營銷計(jì)劃簡述銷售過程和步驟。概述營銷計(jì)劃，包括區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額。市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（35年）銷售額、占有率及計(jì)算依據(jù)準(zhǔn)備拓展那些新市場？推出新產(chǎn)品的市場準(zhǔn)備情況？公司的銷售模式形成的原因及可能引致的風(fēng)險(xiǎn)。（三）銷售政策以往、現(xiàn)行、計(jì)劃采取的銷售政策；售前售后服務(wù)策略品牌策略（四）銷售渠道與促銷策略銷售網(wǎng)絡(luò)策略主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策（銷售量/回款期限/付款方式/應(yīng)收帳款/貨運(yùn)方式/折扣政策等）渠道策略客戶怎樣知道你公司的產(chǎn)品？公司采取那些市場營銷手段（廣告、展銷會、培訓(xùn)班、電腦直銷，電話銷售，上門直銷，分銷網(wǎng)，零售網(wǎng)，郵購）？銷售隊(duì)伍策略在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施，對銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制？促銷和市場滲透策略（1）廣告促銷和市場滲透的主要方式？（2）廣告/公關(guān)策略、媒體評估（3）營銷成本、預(yù)算安排。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施： 戰(zhàn)略合作伙伴（五）產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品銷售價(jià)格策略與實(shí)施計(jì)劃。搜集行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)普遍策略和行業(yè)龍頭企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略，了解公司主要產(chǎn)品的定價(jià)策略，評價(jià)其產(chǎn)品定價(jià)策略合理性。定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)？影響價(jià)格變化的因素和對策調(diào)查報(bào)告期公司產(chǎn)品銷售價(jià)格的變動情況。 五、同業(yè)競爭情況調(diào)查公司控股股東或?qū)嶋H控制人及其控制的企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)、客戶對象、與公司產(chǎn)品的可替代性等情況，判斷是否構(gòu)成同業(yè)競爭，并核查公司控股股東或?qū)嶋H控制人是否對避免同業(yè)競爭做出承諾以及承諾的履行情況。六、關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)交易情況（一）關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)方關(guān)系調(diào)查公司及其控股股東或?qū)嶋H控制人的股權(quán)結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)、查閱公司重要會議記錄和重要合同等方法，按照《公司法》和企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，確認(rèn)公司的關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)方關(guān)系，調(diào)檔查閱關(guān)聯(lián)方的工商登記資料。調(diào)查主營業(yè)務(wù)收入、其他業(yè)務(wù)收入中是否存在重大的關(guān)聯(lián)銷售。（二）關(guān)聯(lián)自然人調(diào)查公司高管人員及核心技術(shù)人員是否在關(guān)聯(lián)方單位任職、領(lǐng)取薪酬，是否存在由關(guān)聯(lián)方單位直接或間接委派等情況。關(guān)注高管人員和核心技術(shù)人員、主要關(guān)聯(lián)方或持有公司5%以上股份的股東在主要客戶中所占的權(quán)益。（三）關(guān)聯(lián)交易情況調(diào)查公司關(guān)聯(lián)交易的以下內(nèi)容（包括但不限于）：是否符合相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。取得與關(guān)聯(lián)交易相關(guān)的會議資料，判斷是否按照公司章程或其他規(guī)定履行了必要的批準(zhǔn)程序。定價(jià)依據(jù)是否充分，定價(jià)是否公允，與市場交易價(jià)格或獨(dú)立第三方價(jià)格是否有較大差異及其原因，是否存在明顯屬于單方獲利性交易。向關(guān)聯(lián)方銷售產(chǎn)生的收入占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例、向關(guān)聯(lián)方采購額占公司采購總額的比例，分析是否達(dá)到了影響公司經(jīng)營獨(dú)立性的程度。計(jì)算關(guān)聯(lián)方的應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)余額分別占公司應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)余額的比例，關(guān)注關(guān)聯(lián)交易的真實(shí)性和關(guān)聯(lián)方應(yīng)收款項(xiàng)的可收回性。關(guān)聯(lián)交易產(chǎn)生的利潤占公司利潤總額的比例是否較高，是否對公司業(yè)績的穩(wěn)定性產(chǎn)生影響。調(diào)查關(guān)聯(lián)交易合同條款的履行情況，以及有無大額銷售退回情況及其對公司財(cái)務(wù)狀況的影響。是否存在關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化的情況。對于缺乏明顯商業(yè)理由的交易，實(shí)質(zhì)與形式明顯不符的交易，交易價(jià)格、條件、形式等明顯異?；蝻@失公允的交易，與曾經(jīng)的關(guān)聯(lián)方持續(xù)發(fā)生的交易，與非正常業(yè)務(wù)關(guān)系單位或個(gè)人發(fā)生的偶發(fā)性或重大交易等，應(yīng)當(dāng)予以重點(diǎn)關(guān)注，分析是否為虛構(gòu)的交易、是否實(shí)質(zhì)上是關(guān)聯(lián)交易，調(diào)查交易背后是否還有其他安排。分析關(guān)聯(lián)交易的偶發(fā)性和經(jīng)常性。對于購銷商品、提供勞務(wù)等經(jīng)常性關(guān)聯(lián)交易，分析增減變化的原因及是否仍將持續(xù)進(jìn)行，關(guān)注關(guān)聯(lián)交易合同重要條款是否明確且具有可操作性以及是否切實(shí)得到履行；對于偶發(fā)性關(guān)聯(lián)交易，分析對當(dāng)期經(jīng)營成果和主營業(yè)務(wù)的影響，關(guān)注交易價(jià)格、交易目的和實(shí)質(zhì)，評價(jià)交易對公司獨(dú)立經(jīng)營能力的影響。參照財(cái)政部關(guān)于關(guān)聯(lián)交易會計(jì)處理的相關(guān)規(guī)定，核查公司主要關(guān)聯(lián)交易的會計(jì)處理是否符合規(guī)定。 第六章 公司發(fā)展戰(zhàn)略一、公司發(fā)展戰(zhàn)略公司是否制定清晰、明確、具體的中長期發(fā)展戰(zhàn)略？說明戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的依據(jù)、步驟、方式、手段及各方面的行動計(jì)劃。通過各種渠道了解競爭對手（包括但不限于上市公司）的發(fā)展戰(zhàn)略，將公司與競爭對手的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行比較，并對公司所處行業(yè)、市場、競爭等情況進(jìn)行深入分析，調(diào)查公司的發(fā)展戰(zhàn)略是否合理、可行。 二、經(jīng)營理念和經(jīng)營模式了解公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，分析公司經(jīng)營理念、經(jīng)營模式對公司經(jīng)營管理和發(fā)展的影響。三、歷年發(fā)展計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)情況取得公司歷年發(fā)展計(jì)劃、年度報(bào)告等資料，調(diào)查各年計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)情況，分析公司高管人員制定經(jīng)營計(jì)劃的可行性和實(shí)施計(jì)劃的能力。四、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)描述公司近期及未來3年發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及其依據(jù)，包括行業(yè)地位、銷售收入、市場占有、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等。調(diào)查未來行業(yè)的發(fā)展趨勢和市場競爭狀況，調(diào)查公司未來發(fā)展目標(biāo)是否與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致。分析公司在管理、產(chǎn)品、人員、技術(shù)、市場、投融資、購并、國際化等方面是否制定了具體的計(jì)劃，這些計(jì)劃是否與公司未來發(fā)展目標(biāo)相匹配，是否具備良好的可實(shí)現(xiàn)性，是否會對投資者的投資決策造成重大誤導(dǎo)。分析未來發(fā)展目標(biāo)實(shí)施過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，如是否存在不當(dāng)?shù)氖袌鰯U(kuò)張、過度的投資等。分析公司未來發(fā)展目標(biāo)和具體計(jì)劃與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)系。分析公司業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃與現(xiàn)有業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。如果公司實(shí)現(xiàn)上述計(jì)劃涉及與他人合作的，核查公司的合作方及相關(guān)合作條件。核查公司對其產(chǎn)品（服務(wù)）或者業(yè)務(wù)所做出的發(fā)展趨勢預(yù)測是否采取了審慎態(tài)度，以及有關(guān)的假設(shè)是否合理。公司擬投資項(xiàng)目與未來發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系公司擬投資項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告，調(diào)查募集資金投向與公司發(fā)展戰(zhàn)略、未來發(fā)展目標(biāo)是否一致，分析其對公司未來的經(jīng)營的影響。第八部分 管理與人員一、組織結(jié)構(gòu)（一）內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)公司的組織結(jié)構(gòu)圖見 。考察總部與分（子）公司、董事會、專門委員會、總部職能部門與分（子）公司內(nèi)部控制決策的形式、層次、實(shí)施和反饋的情況，分析評價(jià)公司組織運(yùn)作的有效性。調(diào)查各機(jī)構(gòu)之間的管理、分工、協(xié)作和信息溝通關(guān)系，分析其設(shè)計(jì)的必要性、合理性和運(yùn)行的有效性。核查公司組織機(jī)構(gòu)是否健全、清晰，其設(shè)置是否體現(xiàn)分工明確、相互制約的治理原則。（二）內(nèi)部分工情況取得公司公司治理制度規(guī)定，包括三會議事規(guī)則、董事會專門委員會議事規(guī)則、總經(jīng)理工作制度、內(nèi)部審計(jì)制度等文件資料，核查公司是否依法建立了健全的股東大會、董事會、監(jiān)事會、獨(dú)立董事、董事會秘書制度，了解公司董事會、監(jiān)事會，以及戰(zhàn)略、審計(jì)、提名、薪酬與考核等專門委員會的設(shè)置情況，及公司章程中規(guī)定的上述機(jī)構(gòu)和人員依法履行的職責(zé)是否完備、明確。核查公司三會和高管人員的職責(zé)及制衡機(jī)制是否有效運(yùn)作，公司建立的決策程序和議事規(guī)則是否民主、透明，內(nèi)部監(jiān)督和反饋系統(tǒng)是否健全、有效。 取得公司歷次三會的會議文件，包括書面通知副本、會議記錄、會議決議等，并結(jié)合盡職調(diào)查的其他信息，核查公司：是否依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和公司章程發(fā)布通知并按期召開三會；董事會和監(jiān)事會是否按照有關(guān)法律法規(guī)和公司章程及時(shí)進(jìn)行換屆選舉；會議文件是否完整，會議記錄中時(shí)間、地點(diǎn)、出席人數(shù)等要件是否齊備，會議文件是否歸檔保存；會議記錄是否正常簽署；對重大投資、融資、經(jīng)營決策、對外擔(dān)保、關(guān)聯(lián)交易等事項(xiàng)的決策過程中，是否履行了公司章程和相關(guān)議事規(guī)則規(guī)定的程序；涉及關(guān)聯(lián)董事、關(guān)聯(lián)股東或其他利益相關(guān)者應(yīng)當(dāng)回避的，該等人員是否回避了表決；監(jiān)事會是否正常發(fā)揮作用，是否具備切實(shí)的監(jiān)督手段；董事會下設(shè)的專門委員會是否正常發(fā)揮作用，是否形成相關(guān)決策記錄；三會決議的實(shí)際執(zhí)行情況，未能執(zhí)行的會議決議，相關(guān)執(zhí)行者是否向決議機(jī)構(gòu)匯報(bào)并說明原因。（三）獨(dú)立董事制度及其執(zhí)行情況取得公司獨(dú)立董事方面的資料，核查公司是否已經(jīng)建立了獨(dú)立董事制度，根據(jù)有關(guān)制度規(guī)定，判斷公司獨(dú)立董事制度是否合規(guī)。核查公司獨(dú)立董事的任職資格、職權(quán)范圍等是否符合中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。調(diào)閱董事會會議紀(jì)要、獨(dú)立董事所發(fā)表的意見等方法，核查獨(dú)立董事是否知悉公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)情況，是否在董事會決策和公司經(jīng)營管理中實(shí)際發(fā)揮獨(dú)立作用。二、內(nèi)部控制（一）內(nèi)部控制環(huán)境通過查閱董事會、總經(jīng)理辦公會等會議記錄、公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)及管理規(guī)章制度等方法，分析評價(jià)公司是否有積極的控制環(huán)境，包括考察董事會及相關(guān)的專門委員會是否負(fù)責(zé)批準(zhǔn)并定期審查公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和重大決策、確定經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的可接受水平；考察高管人員是否執(zhí)行董事會批準(zhǔn)的戰(zhàn)略和政策，以及高管人員和董事會、專門委員會之間的責(zé)任、授權(quán)和報(bào)告關(guān)系是否明確；考察高管人員是否促使公司員工了解公司的內(nèi)部控制制度并在其中發(fā)揮作用。（二）業(yè)務(wù)控制與公司相關(guān)業(yè)務(wù)管理及運(yùn)作部門進(jìn)行溝通，查閱公司關(guān)于各類業(yè)務(wù)管理的相關(guān)制度規(guī)定，了解各類業(yè)務(wù)循環(huán)過程和其中的控制標(biāo)準(zhǔn)、控制措施，包括授權(quán)與審批、復(fù)核與查證、業(yè)務(wù)規(guī)程與操作程序、崗位權(quán)限與職責(zé)分工、相互獨(dú)立與制衡、應(yīng)急與預(yù)防等措施。應(yīng)選擇一定數(shù)量的控制活動樣本，采取驗(yàn)證、觀察、詢問、重新操作等測試方法，評價(jià)公司的內(nèi)部控制措施是否有效實(shí)施。調(diào)查公司是否接受過政府審計(jì)及其他外部審計(jì)，如有，核查該審計(jì)報(bào)告所提問題是否已得到有效解決。調(diào)查公司報(bào)告期及最近一期的業(yè)務(wù)經(jīng)營操作是否符合監(jiān)管部門的有關(guān)規(guī)定，是否存在因違反工商、稅務(wù)、審計(jì)、環(huán)保、勞動保護(hù)等部門的相關(guān)規(guī)定而受到處罰的情形及對公司業(yè)務(wù)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等的影響，并調(diào)查該事件是否已改正，不良后果是否已消除。對公司已發(fā)現(xiàn)的由于風(fēng)險(xiǎn)控制不力所導(dǎo)致的損失事件進(jìn)行調(diào)查，了解事件發(fā)生過程及對公司財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營業(yè)績的影響，了解該業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度的相關(guān)規(guī)定及有效性，事件發(fā)生后公司所采取的緊急補(bǔ)救措施及效果，追蹤公司針對內(nèi)控的薄弱環(huán)節(jié)所采取的改進(jìn)措施及效果。（三）信息系統(tǒng)控制了解公司信息系統(tǒng)建設(shè)情況、管理制度、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)防范制度。通過與公司高管人員和員工交談，查閱公司相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)章制度等方法，評價(jià)信息溝通與反饋是否有效，包括是否建立了