【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者約23個(gè)月染全頭，一年的染發(fā)頻率就約有46次。除了染發(fā)，公司還提供補(bǔ)染服務(wù)，補(bǔ)染的時(shí)間間隔則約12個(gè)月一次。因而公司采用不同的價(jià)格套餐服務(wù)，吸引消費(fèi)者；用優(yōu)越的服務(wù)讓消費(fèi)者成為我們的忠實(shí)顧客。（3）中老年人消費(fèi)能力強(qiáng)由于人口老齡化的加劇，3560歲的工作者在社會(huì)中所占的比重會(huì)增加，收入一般而言趨于穩(wěn)定，消費(fèi)能力也較強(qiáng)。我們針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特性，即3560歲的人群頭發(fā)生長(zhǎng)情況設(shè)置不同的產(chǎn)品與服務(wù)，打出各種優(yōu)惠套餐。中年人注重產(chǎn)品的品質(zhì)多一些，老年人則關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，針對(duì)不同消費(fèi)者我們?yōu)橹峁┎煌姆?wù)，從而吸引消費(fèi)者。根據(jù)染發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在廣東及周圍南方地區(qū)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)公司主打的染發(fā)產(chǎn)品原料海娜粉的認(rèn)知甚少，但問到“如果有純天然的染發(fā)產(chǎn)品你會(huì)愿意嘗試嗎？”，大部分消費(fèi)者對(duì)此表示了有興趣的樂觀態(tài)度。（見下列圖表）廣州地區(qū)消費(fèi)者對(duì)海娜粉的認(rèn)知如果有純天然的染發(fā)產(chǎn)品你愿意試一試嗎？天河區(qū)地理環(huán)境分析（1），面積僅次于白云區(qū)。常住人口約118萬（2009年末）。（2）天河城是廣州最繁華的商業(yè)圈，是廣州新城市的中心，是廣州高端商業(yè)圈的代表和核心； 在廣州及珠三角乃至全國(guó)都處于龍頭的地位。天河體育中心交通樞紐是全廣州最繁忙的地段， 正對(duì)連接新老城區(qū)的天河路、處于地鐵一、三號(hào)線體育西換乘交匯處、BRT體育中心站；也是天河CBD商務(wù)核心區(qū)域，附近有購(gòu)書中心、正佳廣場(chǎng)、人才市場(chǎng)、高端寫字樓、高端酒店等，每天吸引80萬人次左右，節(jié)假日更高達(dá)120萬人次，年均客流量超過4億人次。（3）周邊環(huán)境。附近商場(chǎng)包括天河城廣場(chǎng)、天河城百貨、中怡廣場(chǎng)廣百百貨、廣州購(gòu)書中心、維多利廣場(chǎng)、正佳廣場(chǎng)等。寫字樓：天河城甲級(jí)寫字樓、維多利甲級(jí)寫字樓、廣東外經(jīng)貿(mào)大廈、財(cái)富廣場(chǎng)、羊城國(guó)貿(mào)大廈、南方證券大廈、中信寫字樓。天河城周邊市場(chǎng)環(huán)境如下：（1）商業(yè)活動(dòng)密集。天河區(qū)是廣州商業(yè)活動(dòng)最為繁華的地段之一，該區(qū)域各大商場(chǎng)、超市、商鋪林立，種類繁多，人流量大，便于公司品牌宣傳推廣的開展。（2）同類商鋪集中。在天河區(qū)有15家左右的美發(fā)店，便于招攬顧客進(jìn)行比較光臨。（3）交通環(huán)境便利。該區(qū)域交通極為便利，體育西路是廣州市的主要交通干道之一，BRT、地鐵、的士以及公共自行車等設(shè)施應(yīng)有盡有，能充分保證消費(fèi)者的出行方便。天河城公交站場(chǎng)分布公交站場(chǎng)公交線路數(shù)（條）體育中心站93天河城廣場(chǎng)站7BRT體育中心站21結(jié)論：綜合上述公司選址標(biāo)準(zhǔn)、商圈選定地的區(qū)域條件，本公司認(rèn)為，將首家直營(yíng)店地址定在廣州市天河區(qū)，市場(chǎng)前景明朗，有利于本公司的前期宣傳推廣，為公司發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。4．廣州地區(qū)美發(fā)連鎖店遍地分布，美發(fā)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展繁榮。就天河區(qū)而言，大概的有如下的分布。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言，我們公司的區(qū)別在于，目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，提供的服務(wù)不同。公司提供的是純天然的染發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。而天河區(qū)內(nèi)的美發(fā)店則是提供與頭發(fā)相關(guān)的一切服務(wù)，包括剪發(fā)、燙發(fā)與染發(fā)。公司針對(duì)的主要顧客為中老年人，而美發(fā)店的顧客服務(wù)范圍會(huì)更加寬廣不集中。因此，我們公司的直營(yíng)店就可以打出自己的品牌和特色據(jù)調(diào)查，天河區(qū)沒有專門的海娜粉染發(fā)直營(yíng)店，廣州的海娜粉大多出售于超市或者藥店。而且大多數(shù)染發(fā)店提供的染發(fā)服務(wù)多是利用化學(xué)用品，對(duì)頭發(fā)的損害很大。我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的概念是 “提供天然無毒，迎合時(shí)尚潮流同時(shí)符合追求健康、自然概念的護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品?！?，由此相比，我們公司與其他美發(fā)產(chǎn)業(yè)都有各自的競(jìng)爭(zhēng)力，也有各自的特色。普通的美發(fā)店大多不太關(guān)注中老年人的染發(fā)問題，忽視中老年人對(duì)年輕化，對(duì)健康化的需求，而本公司則關(guān)注這些群體的健康，從而形成本公司獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本公司影響不大。 SWOT分析（S+）優(yōu)勢(shì)條件。本公司營(yíng)銷產(chǎn)品為采用純天然植物鳳仙花為原料磨制而成的染發(fā)產(chǎn)品。由于原料廣泛且提取方便，所以本產(chǎn)品的成本并不高，相對(duì)其他染發(fā)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠。2健康純天然的染發(fā)產(chǎn)品迎合消費(fèi)者需要本產(chǎn)品主打的概念是“向消費(fèi)者提供天然無毒，迎合時(shí)尚潮流同時(shí)符合追求健康、自然概念的護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品”。這就是我們公司染發(fā)產(chǎn)品的最大特點(diǎn)，即自然植物純天然染發(fā)。我們公司積極研究染發(fā)產(chǎn)品系列，努力做到產(chǎn)品不傷害頭發(fā)，不傷害頭皮，還具有養(yǎng)護(hù)作用?，F(xiàn)在市場(chǎng)上流通的各種類型染發(fā)產(chǎn)品中，絕大部分是含有過多的化學(xué)成分。這些化學(xué)成分染發(fā)污染嚴(yán)重，而且破壞血液系統(tǒng)。產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者對(duì)頭發(fā)染色的要求，還能消除消費(fèi)者關(guān)于染發(fā)劑為化學(xué)物品對(duì)頭發(fā)有害的顧慮，更進(jìn)一步的達(dá)到對(duì)顧客的頭發(fā)產(chǎn)生養(yǎng)護(hù)的功效。公司研制的染發(fā)產(chǎn)品堅(jiān)持原生態(tài)，純天然。我們堅(jiān)持染發(fā)產(chǎn)品為純天然植物元素，對(duì)身體無危害，無毒、無刺激、不過敏。使我們的染發(fā)產(chǎn)品既保持了草本精華的原有鮮活成份，能為彩染后褪色的頭發(fā)作同色修補(bǔ)，又能在發(fā)絲上形成強(qiáng)有力的保護(hù)膜，對(duì)受損發(fā)質(zhì)有良好的修護(hù)作用，使頭發(fā)更自然、更強(qiáng)壯、更富有光澤。，完善生產(chǎn)體系公司堅(jiān)持不斷延伸產(chǎn)品的價(jià)值，不斷進(jìn)行產(chǎn)品改革和創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，與科技公司合作或者與高校聯(lián)合培養(yǎng)新產(chǎn)品，提高品牌效應(yīng)。同時(shí)采用高技術(shù)，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和水平。引進(jìn)相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備，使生產(chǎn)機(jī)械化從而提高勞動(dòng)效率，減少人員花費(fèi)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。（W）劣勢(shì)條件由于100%純植物海娜染發(fā)在顏色上比較單一，基本上是植物海娜的自然染色，所以本產(chǎn)品可選擇的顏色種類不多，只有酒紅色、褐色、咖啡色等暗色系列，無法滿足追求亮麗色彩的消費(fèi)者的需求。同時(shí)，顏色因發(fā)色和染發(fā)時(shí)間長(zhǎng)短而略有不同，而本產(chǎn)品使用天然植物粉作為原料，會(huì)出現(xiàn)因疏忽而導(dǎo)致的染發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)卻不一定能夠染到理想顏色的現(xiàn)象出現(xiàn)。，難以預(yù)測(cè)規(guī)模擴(kuò)大的速度由于“天染美”染發(fā)有限責(zé)任公司是由大學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建的項(xiàng)目，資金來源不夠，因而在公司的最初發(fā)展階段難以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品。，品牌形象未建立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度較大由于公司主打產(chǎn)品是海娜粉，這對(duì)于消費(fèi)者而言是很少熟知的。剛進(jìn)入染發(fā)市場(chǎng)時(shí)由于是新的品牌，新的產(chǎn)品，知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很難吸引到消費(fèi)者。所以在創(chuàng)業(yè)初期要做好每一項(xiàng)工作，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)不斷進(jìn)行宣傳，吸引眾多消費(fèi)者，打好公司品牌。 O(+)機(jī)會(huì)因素隨著綠色消費(fèi)觀念的產(chǎn)生以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者更加傾向于環(huán)保產(chǎn)品的選擇，也更加注重產(chǎn)品的對(duì)自身身體的影響。本產(chǎn)品以其純天然植物提取原料的特點(diǎn)，定能為消費(fèi)者提供天然、無害的染發(fā)產(chǎn)品。此外，利用從植物（如油梨果、指甲草、何首烏等）的花莖葉提取的物質(zhì)進(jìn)行染色，這種染發(fā)劑在國(guó)內(nèi)還未普及。所以國(guó)內(nèi)天然染發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)并未被開發(fā)，本產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)天然染發(fā)劑市場(chǎng)中具有極大的發(fā)展空間。同時(shí)，相較于其他高價(jià)的天然植物染發(fā)劑，本產(chǎn)品價(jià)格更為實(shí)惠，提供的服務(wù)會(huì)更加舒適。 T()威脅因素植物染發(fā)劑為純天然植物元素，人們較少使用。而且根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，人們對(duì)海娜粉的認(rèn)知度太低，所以本產(chǎn)品推出后，如果宣傳不到位，很難吸引到消費(fèi)者的目光，顧客不會(huì)留意到本產(chǎn)品為天然植物的特征及健康的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者固有的使用貴價(jià)產(chǎn)品為高質(zhì)量產(chǎn)品的消費(fèi)理念，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者大多選擇高價(jià)的化學(xué)染發(fā)產(chǎn)品服務(wù)而非經(jīng)濟(jì)但卻實(shí)惠的天然植物染發(fā)產(chǎn)品。同時(shí)，市場(chǎng)上的天然植物染發(fā)劑質(zhì)量良莠不齊，有的染發(fā)劑的原料以次充好，以化學(xué)物質(zhì)充當(dāng)天然植物精華，魚目混雜的染發(fā)劑市場(chǎng)致使消費(fèi)者對(duì)于天然植物染發(fā)劑有著不信任感。結(jié)論：由以上的分析可以得知，“天染美”有限責(zé)任公司以獨(dú)特的純天然染發(fā)產(chǎn)品作為品牌戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持一切產(chǎn)品純天然、原生態(tài)，發(fā)展?jié)摿薮?。但是由于一開始資金的缺乏和品牌文化的低效應(yīng)，在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)容易遭受競(jìng)爭(zhēng)和威脅。因此，在公司進(jìn)入市場(chǎng)之前，就要打好宣傳基礎(chǔ)，及時(shí)制定戰(zhàn)略以回避威脅。我們公司的營(yíng)銷目標(biāo)是：三年內(nèi)在廣州打造面向中老年人群體，提供純天然、原生態(tài)的健康染發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，成為廣州市內(nèi)面向中老年人最有影響力的染發(fā)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和品牌影響力。從而向周邊省份推廣自身產(chǎn)品，在八年內(nèi)打造中國(guó)南方地區(qū)染發(fā)市場(chǎng)最有影響力的品牌公司?！疤烊久馈惫局鞔颉敖】?、綠色、純天然”的品牌概念，本產(chǎn)品的原材料海娜粉對(duì)頭發(fā)傷害較之化學(xué)物質(zhì)而言極小，與本產(chǎn)品“健康”相呼應(yīng)；本產(chǎn)品的原材料提取工藝過程、包裝及配套工具均采用綠色工藝制作，對(duì)環(huán)境污染小，與本產(chǎn)品“綠色”相呼應(yīng)；由于我們的主打染發(fā)產(chǎn)品為純天然植物提取出的海娜粉，基本上不再添加其他對(duì)人體有害的化學(xué)物質(zhì)，所以與本產(chǎn)品 “純天然”相呼應(yīng)。（1）產(chǎn)品定位及特色從前面的分析中，我們的產(chǎn)品面向是有重視產(chǎn)品對(duì)健康影響理念的中老年人。所以，公司的系列產(chǎn)品定位為：天然無毒，迎合時(shí)尚潮流同時(shí)符合追求健康、自然概念的護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品特色定位于如下五個(gè)方面：1．原料上乘：天染美的所有產(chǎn)品原料，均來自固定的廠商供應(yīng)地，經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)和層層篩選，做到在源頭上把控產(chǎn)品質(zhì)量，保證原材料的來源可查、質(zhì)量可控。2. 服務(wù)到位：本公司除去銷售產(chǎn)品染發(fā)劑及其護(hù)發(fā)精油外，還提供染發(fā)、護(hù)發(fā)服務(wù)，同時(shí)還為有需要的消費(fèi)者提供染發(fā)、護(hù)發(fā)培訓(xùn)，讓消費(fèi)者能夠充分了解到如何使用本產(chǎn)品及其組合產(chǎn)品使得滋養(yǎng)頭發(fā)效果更佳。公司在得到進(jìn)一步發(fā)展后，除了銷售染發(fā)產(chǎn)品及護(hù)發(fā)產(chǎn)品外，還為消費(fèi)者提供一系列的發(fā)型設(shè)計(jì)服務(wù)以及個(gè)人頭發(fā)養(yǎng)護(hù)服務(wù)。3．品種多樣：本公司提供的染發(fā)產(chǎn)品顏色有：黑色、褐色、酒紅色及咖啡色，由于天然植物顏色所限，目前只提供以上幾種顏色。同時(shí)還有配套的護(hù)發(fā)精華。公司在發(fā)展的過程中將通過不斷研究開發(fā)會(huì)逐步增加顏色品種，完善養(yǎng)發(fā)和護(hù)發(fā)的搭配，力爭(zhēng)讓顧客顏色選擇更多，能夠更加精心地去呵護(hù)頭發(fā)。4．底蘊(yùn)深厚：本產(chǎn)品原材料為海娜粉，因海娜含特有的天然植物色素，故海娜在新疆維吾爾族生活中非常普及，不僅在我國(guó)，在全世界種植海娜也已有幾千年的歷史。人們不僅用海娜汁染指甲、染頭發(fā)，還涂在手心、手背、胳膊和腿等部位做皮膚保養(yǎng)。這種傳統(tǒng)一直延續(xù)到現(xiàn)在，深受印度、巴基斯坦及新疆維吾爾族人的喜愛。5．流程低碳綠色：整個(gè)工業(yè)流程綠色低碳環(huán)保，通過科學(xué)技術(shù)對(duì)環(huán)境損害降低到最低值。同時(shí)我們通過精心設(shè)計(jì)，將綠色元素融入到配套工具及包裝之中。符合低碳環(huán)保綠色的可持續(xù)發(fā)展要求。（2）產(chǎn)品層次1．核心產(chǎn)品：高質(zhì)量、對(duì)身體無傷害的綠色純天然的染發(fā)產(chǎn)品。2. 形式產(chǎn)品：生產(chǎn)過程對(duì)環(huán)境污染低的工藝流程，采用綠色工藝包裝。 3. 期望產(chǎn)品：滿足消費(fèi)者各種染發(fā)需求（顏色、價(jià)格、對(duì)身體損害）的染發(fā)產(chǎn)品。4．延伸產(chǎn)品：結(jié)合消費(fèi)者頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)狀況，為消費(fèi)者定期提供染發(fā)護(hù)發(fā)咨詢。5．潛在產(chǎn)品： 從單純的染發(fā)產(chǎn)品升級(jí)為染發(fā)護(hù)發(fā)合一，同時(shí)對(duì)頭發(fā)進(jìn)行全方位服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條。（3）主要產(chǎn)品類別及介紹在公司成立運(yùn)營(yíng)初期，我們推出了幾款大眾化染發(fā)產(chǎn)品及護(hù)發(fā)產(chǎn)品：1．黑色染發(fā)劑；2．褐色染發(fā)劑；3．酒紅色染發(fā)劑；4．咖啡色染發(fā)劑；5．護(hù)發(fā)精油。 隨著公司發(fā)展壯大，我們將會(huì)不斷豐富產(chǎn)品顏色及護(hù)發(fā)功能的種類，更好的滿足的消費(fèi)者對(duì)染發(fā)顏色選擇和護(hù)發(fā)功能的需求。在公司運(yùn)行進(jìn)入正軌后，本公司將加大研究力度，預(yù)計(jì)推出如下染發(fā)產(chǎn)品：根據(jù)男女性別不同的有區(qū)別染發(fā)劑；根據(jù)發(fā)質(zhì)不同的有區(qū)別染發(fā)劑等。公司將豐富產(chǎn)品種類，提高差異化水平，為廣大顧客提供多種選擇。（4）產(chǎn)品更新周期及新產(chǎn)品開發(fā) 本公司的染發(fā)劑產(chǎn)品及護(hù)發(fā)產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)更新時(shí)間為半年一次，以便擴(kuò)大市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率。此外，最為重要的是，本公司將定期與發(fā)藝專業(yè)人員及醫(yī)學(xué)人員進(jìn)行溝通，為本產(chǎn)品的改進(jìn)與更新提供專業(yè)建議。（1）定價(jià)目標(biāo)本公司將遵循以下四個(gè)原則進(jìn)行定價(jià)：1．維持生存2．利潤(rùn)最大化3．市場(chǎng)占有率最大化4．產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)（2）市場(chǎng)需求和目標(biāo)消費(fèi)群體分析通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的深入分析，得出本公司產(chǎn)品會(huì)具有良好的發(fā)展空間和市場(chǎng)需求的結(jié)論，原因如下：1．目前在染發(fā)產(chǎn)品能市場(chǎng)上，各種染發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，特別是在天然染發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)上，零零散散