【文章內(nèi)容簡介】 酒店，其裝修、設(shè)施、設(shè)備更能夠符合客人的需要，其對(duì)酒店經(jīng)營的12年將均處于該酒店高收益、高出租率時(shí)期，相對(duì)于建成時(shí)間較長的同檔次酒店能夠取得更好的收益。②具有顯著的成本費(fèi)用優(yōu)勢酒店的成本費(fèi)用是影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素，對(duì)于一家新建的酒店土地成本、建造成本、利息費(fèi)用、家具及固定設(shè)施和其他日常運(yùn)營成本等都是重要的成本費(fèi)用因素。僅需投入部分家具、設(shè)備和裝修費(fèi)用酒店即可正式營運(yùn)，這成為名豪酒店取得良好的盈利狀況無可替代的成本費(fèi)用優(yōu)勢。從目前的預(yù)計(jì)來看，僅通過桑拿浴室、酒店大廳和KVT（二期）的出租承包收入每年就能取得236萬元的收入（其中，桑拿浴室86萬元租賃費(fèi)已經(jīng)與承租方簽訂協(xié)議），已經(jīng)超過每年180萬元的經(jīng)營權(quán)費(fèi)用。③具有地理位置和配套設(shè)施優(yōu)勢名豪酒店所處的區(qū)域目前現(xiàn)有的星級(jí)酒店不多，且名豪酒店位于烏魯木齊市計(jì)劃投資40億元的蜘蛛山腳下，如2010年蜘蛛山風(fēng)景區(qū)如期建成，則入住名豪酒店的客人將能夠直接觀賞到蜘蛛山的景色，將有助于提高名豪酒店的知名度、入住率和酒店房間價(jià)格。名豪酒店還擁有100余個(gè)停車位，這在烏魯木齊三星級(jí)酒店是絕無僅有的，能夠?yàn)榫频耆胱】腿颂峁┍憷耐＼嚪?wù)，更能夠?yàn)椴惋?、KTV、桑拿提供便利的條件。④具有部分穩(wěn)定的客源根據(jù)公司與伊犁州達(dá)成的協(xié)議，新疆名豪酒店仍然將按照《接待標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議書》的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)接待安排伊犁州來烏工作人員的住宿，并承擔(dān)伊犁州在烏的宴請接待任務(wù)。這部分餐飲客房收入能夠?yàn)槊谰频晏峁┎糠址€(wěn)定的客源，降低酒店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在酒店新樓建成前，伊犁辦事處承擔(dān)的內(nèi)部接待已經(jīng)達(dá)到每年70余萬元，隨著軟硬件環(huán)境優(yōu)越的名豪酒店的開業(yè)，相信穩(wěn)定的內(nèi)部接待金額將會(huì)有大幅度的增長，同時(shí)，也能夠有效帶動(dòng)伊犁州來烏及各地前往伊犁州的商務(wù)客人的住宿、餐飲消費(fèi)。⑵劣勢①缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)本項(xiàng)目發(fā)起人－新疆洲際工貿(mào)公司以往未涉足酒店行業(yè)，尚缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。②酒店品牌知名度欠缺名豪酒店作為新開業(yè)的酒店，是烏魯木齊酒店市場的新進(jìn)入者，酒店尚缺少品牌知名度，建立品牌將要經(jīng)過一定的時(shí)間，投入一定的資金。③酒店星級(jí)尚未評(píng)定名豪酒店尚未開業(yè)，酒店星級(jí)也未評(píng)定，在酒店星級(jí)評(píng)定前，作為未定級(jí)酒店在一定程度上會(huì)影響酒店客源和酒店房間價(jià)格。⑶機(jī)會(huì)①新疆和烏魯木齊旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高，我國的旅游業(yè)一直保持著較高的增長速度，新疆和烏魯木齊作為我國重要的觀光旅游地區(qū)，旅游產(chǎn)業(yè)也將取得較高的發(fā)展速度，根據(jù)《新疆旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》的預(yù)測，至2015年新疆國內(nèi)國外旅游收入將均保持10％以上的增長速度，這為新疆酒店業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)會(huì)。從長遠(yuǎn)來看，如果國際航空“落地簽證”等問題得到妥善解決，由于新疆距離歐洲的航空距離優(yōu)勢，很可能成為消費(fèi)能力較強(qiáng)的歐洲游客的旅游熱點(diǎn)地區(qū)。②我國酒店業(yè)進(jìn)入新的一輪景氣周期由于酒店業(yè)自身的特點(diǎn)，酒店行業(yè)存在明顯的景氣周期，從我國酒店行業(yè)的利潤、入住率、酒店房價(jià)等指標(biāo)分析，我國酒店自2001年應(yīng)當(dāng)已經(jīng)開始新的一輪景氣周期，目前正處于入住率、房價(jià)平穩(wěn)增長時(shí)期（初期），目前正是進(jìn)入酒店業(yè)的良好時(shí)機(jī)。③新疆經(jīng)濟(jì)的發(fā)展隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，新疆經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展，2003以來國家計(jì)劃建設(shè)的中－哈輸油管道、獨(dú)山子石化和烏魯木齊石化擴(kuò)建工程將使新疆成為我國未來的石化化工重點(diǎn)地區(qū)，這些都會(huì)提供大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，增加新疆的商務(wù)、會(huì)議游客數(shù)量，將為新疆酒店行業(yè)的發(fā)展提供助力。⑷威脅①酒店業(yè)激烈的市場競爭酒店業(yè)是一個(gè)市場化程度很高的行業(yè)，始終存在激烈的市場競爭。如出現(xiàn)階段性、區(qū)域性酒店供給過剩，則競爭程度將更為激烈，有可能出現(xiàn)四星級(jí)、五星級(jí)酒店通過降價(jià)競爭，爭奪三星級(jí)酒店的客源，如國內(nèi)外酒店巨頭通過經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)大舉進(jìn)入新疆酒店市場，也會(huì)加大新疆酒店業(yè)的競爭激烈程度。同行業(yè)的競爭將始終是酒店經(jīng)營面臨的主要威脅，②容易受到突發(fā)事件的影響酒店業(yè)作為旅游業(yè)的重要組成部分，容易受到突發(fā)事件（如急性傳染病，暴力恐怖事件）的影響，出現(xiàn)酒店出租率在突發(fā)事件出現(xiàn)的一個(gè)階段性時(shí)期內(nèi)急劇下降的現(xiàn)象。. 競爭分析結(jié)論根據(jù)項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅的分析，項(xiàng)目的實(shí)施具有難以替代的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的機(jī)會(huì)，存在的劣勢均可以通過企業(yè)自身努力和正確的經(jīng)營策略加以彌補(bǔ)，面臨的威脅并不大，應(yīng)當(dāng)采取增長型進(jìn)取戰(zhàn)略，盡快實(shí)施新疆名豪酒店項(xiàng)目，使名豪酒店能夠在2005年新疆旅游旺季到來之前正式投入運(yùn)營。. 項(xiàng)目目標(biāo)定位。 根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和旅游發(fā)展?fàn)顩r、區(qū)域環(huán)境及發(fā)展趨勢，項(xiàng)目定位于三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，設(shè)置餐飲和各種娛樂設(shè)施。酒店客戶群主要定位于參加各類會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市來烏旅游的人員，即酒店根據(jù)客戶群體定位于商務(wù)、旅游、會(huì)議酒店。烏魯木齊市四星、五星級(jí)酒店由于房價(jià)高，相當(dāng)部分客源來自海外，其經(jīng)營受國際經(jīng)濟(jì)影響較大，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，由于一直缺少濃厚國際商業(yè)氛圍和環(huán)境條件條件支撐，所以沒有出現(xiàn)同等星級(jí)的酒店，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)開發(fā)四星、五星級(jí)酒店風(fēng)險(xiǎn)較大。此外，經(jīng)營高星級(jí)酒店需要更高的經(jīng)營技巧和管理手段，也具有較大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。以國內(nèi)客戶為主要服務(wù)對(duì)象的一、二、三星級(jí)檔次酒店，隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)向好，各行業(yè)發(fā)展迅速，國內(nèi)游客、因商因公出差的國內(nèi)客戶的需求將是其的主流，尤其是在本區(qū)域內(nèi)，交通便利，市場前景較好；同時(shí)，隨著，人民生活水平的提高，更多的國內(nèi)旅游團(tuán)體和自助旅游者將來到烏魯木齊，而項(xiàng)目地處蜘蛛山腳下，周邊人文景觀多，再加上價(jià)位適當(dāng)、具有吸引力，將形成價(jià)格和入住率的良好配合，提高經(jīng)營效率。對(duì)于某些特殊標(biāo)準(zhǔn)的要求，可以設(shè)置若干高于三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的套間以備使用。此外，通過加強(qiáng)管理和服務(wù)，名豪酒店的整體水平將不僅僅體現(xiàn)在硬件的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上，更體現(xiàn)在配套軟件、管理的星級(jí)水平。6. 發(fā)展規(guī)劃. 總體設(shè)想 以取得每年經(jīng)營權(quán)費(fèi)用較低的新疆名豪酒店12年經(jīng)營權(quán)為契機(jī)，對(duì)酒店按照三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修并配備相關(guān)設(shè)備、設(shè)施，爭取在2005年新疆旅游旺季開始之前酒店能夠試營業(yè)，以合理的價(jià)格、良好的設(shè)施、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立酒店的競爭優(yōu)勢，通過與旅行社、會(huì)議會(huì)展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站的合作，結(jié)合酒店自行銷售，以公關(guān)和市場宣傳手段為服務(wù)，在2－3年成為烏魯木齊市知名三星級(jí)酒店。在酒店運(yùn)行2－3年后，可考慮通過自有資金積累或合作投資，實(shí)施后樓改造工程，以充分提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率，取得更大的收益。. 公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 . 完成酒店試營業(yè)⑴本階段目標(biāo)本階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：及時(shí)選擇好條件適宜的合作伙伴，完成酒店的設(shè)備購置安裝，完成酒店管理人員的選聘工作，對(duì)招聘員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立和完善酒店管理體系和質(zhì)量控制體系，在旅游旺季開始前快速切入市場，迅速拓展市場，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。⑵工作重點(diǎn)積極尋找合作伙伴，盡早完成酒店的裝修和設(shè)備配備工作，按照三星級(jí)酒店的要求建立管和服務(wù)體系，進(jìn)行員工培訓(xùn)，完善營運(yùn)條件，使酒店盡早進(jìn)入可正常營運(yùn)狀態(tài)。招聘到適合的銷售、管理人才也是本階段的重要工作。第一階段計(jì)劃在3－5個(gè)月內(nèi)完成。. 通過三星級(jí)認(rèn)定、并成為烏魯木齊知名酒店之一⑴本階段目標(biāo)通過三星級(jí)酒店認(rèn)定，并在酒店入住率、客戶美譽(yù)度、經(jīng)濟(jì)效益等方面占據(jù)烏魯木齊三星級(jí)酒店的領(lǐng)先地位，成為烏魯木齊知名酒店之一。⑵工作重點(diǎn)加強(qiáng)酒店內(nèi)部管理、進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，探索銷售創(chuàng)新手段，努力提高酒店的入住率和單位房間收入。第二階段計(jì)劃在2－3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。. 實(shí)施后樓改造工程，進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益⑴本階段目標(biāo)本階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：通過實(shí)施后樓改造工程，提高后樓的房間檔次和房間價(jià)格，通過現(xiàn)代老板俱樂部的建設(shè)，提高酒店的整體檔次和知名度，進(jìn)一步大幅提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。⑵工作重點(diǎn)做好后樓改造工作，繼續(xù)提升酒店管理和服務(wù)水平，推出新的酒店服務(wù)維持酒店競爭優(yōu)勢。第三階段計(jì)劃在3年后開始。7. 市場營銷. 目標(biāo)市場 參加各類會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市來烏旅游的人員。具體可分為如下層次：⑴團(tuán)隊(duì)：疆內(nèi)及疆外旅行社（北京、上海、廣州、浙江、江蘇）組織的團(tuán)體客人。⑵散客：疆內(nèi)外中檔消費(fèi)的商務(wù)、公務(wù)散客。⑶伊犁州公務(wù)、商務(wù)客人。⑷會(huì)議會(huì)展客人：政府各職能部門、駐烏政府、企事業(yè)單位及疆內(nèi)外各大中型企業(yè)。. 產(chǎn)品與服務(wù) 主要提供餐飲、娛樂和住宿服務(wù)。. 定價(jià) 定價(jià)采用競爭定價(jià)法，根據(jù)競爭對(duì)手（烏魯木齊三星級(jí)酒店）的價(jià)格策略進(jìn)行定價(jià)。前樓房價(jià)參照烏魯木齊市三星級(jí)酒店的平均中位價(jià)格確定，后樓房價(jià)參照烏魯木齊市二星級(jí)酒店平均價(jià)格確定。 2005年計(jì)劃房價(jià)表（單位：人民幣元）項(xiàng)目前樓后樓備注標(biāo)準(zhǔn)間套間標(biāo)準(zhǔn)間套間旺季2404801604209月平季20038012032010月淡季16028010022011－來年4月年均價(jià)格190355120295　上表為酒店房間計(jì)劃實(shí)際價(jià)格，門市價(jià)將略高于實(shí)際價(jià)格。餐飲娛樂服務(wù)價(jià)格將參考烏魯木齊市三星級(jí)酒店的平均價(jià)格水平采用不同的定價(jià)策略采用不同價(jià)位。. 銷售渠道 . 直接渠道⑴通過酒店銷售部與存在消費(fèi)意向的單位和個(gè)人通過簽訂消費(fèi)協(xié)議、會(huì)員卡等方式自行銷售住宿、餐飲、會(huì)議服務(wù)。⑵通過與疆內(nèi)外旅行社合作，銷售團(tuán)隊(duì)客人住宿、餐飲服務(wù)。⑶通過與疆內(nèi)外會(huì)議會(huì)展展覽公司合作，銷售團(tuán)隊(duì)客人會(huì)議、餐飲、住宿服務(wù)。. 間接渠道通過與網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)站，以訂房網(wǎng)站作為分銷商面向中檔商務(wù)公務(wù)散客銷售餐飲住宿服務(wù)。根據(jù)艾瑞市場咨詢公司《2003年中國網(wǎng)上訂房訂票研究報(bào)告》的研究數(shù)據(jù)顯示，就目前而言，用戶訂房主要采取電話訂房、直接到賓館訂房、網(wǎng)上訂房等幾種方式。其中，作為一個(gè)傳統(tǒng)的預(yù)訂模式，％居第一位，％。%的用戶選擇了直接去賓館訂房。網(wǎng)絡(luò)訂房作為酒店新的銷售方式在散客銷售中將占據(jù)重要的地位。. 公關(guān)宣傳策略 ⑴新聞媒體：加強(qiáng)與新聞媒體的合作，除了正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃一些臨時(shí)性的新聞報(bào)告宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。⑵交通工具：如飛機(jī)、巴士上的介紹和宣傳。⑶人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等，吸引客人。⑷內(nèi)部宣傳：客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，需要建立有效的內(nèi)部宣傳網(wǎng)－自走進(jìn)酒店的大廳開始，通過總體設(shè)施燈箱和圖片就能了解酒店的基本設(shè)施情況，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還將有圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還將有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。. 初步銷售策略 . 客房業(yè)務(wù)⑴旅行社客源以客房價(jià)格作為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社團(tuán)隊(duì)。在與新疆本地較大的旅行社建立聯(lián)系的同時(shí)，在疆外與廣東、北京、上海、江浙各地及國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭作為指定酒店，其中疆內(nèi)旅行社作為重點(diǎn)，他們的客源是酒店重要的基本客源。為保證在與競爭對(duì)手價(jià)格基本相同的條件下保證較高的開房率，需要做好與各大旅行社計(jì)劃調(diào)度部門及社領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)公關(guān)活動(dòng)。⑵會(huì)務(wù)客源以政府各職能部門、疆內(nèi)外商務(wù)及會(huì)議公司作為主要銷售對(duì)象。與烏魯木齊各機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位及商務(wù)會(huì)議公司建立合作關(guān)系，同時(shí)策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類學(xué)術(shù)研討會(huì)、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。⑶散客客源散客客源市場的開發(fā)，是影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的重要因素，酒店要在有限的客房條件下提高收入，必須適當(dāng)提高入住客人的散團(tuán)比例。在開拓散客市場的目標(biāo)上，重點(diǎn)是江浙、廣東、北京、上海等地。具體計(jì)劃采用如下銷售方式：與國內(nèi)知名商務(wù)訂房網(wǎng)站合作，以訂房網(wǎng)站作為酒店客房銷售的代理商，爭取采用網(wǎng)上訂房方式的外地來烏散客；加強(qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，爭取成為其接待外地客人的訂點(diǎn)酒店；針對(duì)散客，實(shí)行客房、餐飲捆綁銷售，客人在酒店入住，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，并可統(tǒng)一結(jié)算；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種房間包價(jià)套餐（含客房、餐飲）；大力發(fā)展長住客戶，針對(duì)長住客戶，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠。. 餐飲業(yè)務(wù)增加菜品的品種和特色菜，提高菜品質(zhì)量，是酒店餐飲業(yè)務(wù)需要常抓不懈的工作，同時(shí)酒店還計(jì)劃通過如下銷售策略推動(dòng)餐飲的銷售：舉辦“美食節(jié)”、中西餐培訓(xùn)班，擴(kuò)大餐飲知名度；根據(jù)每年的節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、謝師宴、長壽宴、婚慶宴等；開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，贈(zèng)送客房，折價(jià)券及鮮花贈(zèng)送等活動(dòng)；通過與旅行社和導(dǎo)游合作，增加旅行社指定用餐，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。. 提高回頭率的措施通過促銷，把客人吸引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能保證酒店客房出租率和餐飲收入穩(wěn)定上升。留住客人的手段除了良好的硬件配套措施外，還要為客人提供良好的軟件服務(wù)（包括服務(wù)、餐飲菜品質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等），同時(shí)也可以采用一些贈(zèng)送和讓利措施－如推行“住房消費(fèi)積分卡”，消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房數(shù)量，享受贈(zèng)送房，贈(zèng)送娛樂服務(wù)和優(yōu)惠折扣的獎(jiǎng)勵(lì)。. 銷售激勵(lì)制度 酒店將根據(jù)實(shí)際情況，制定針對(duì)酒店銷售部、前廳、餐飲部等部門的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，保證員工促進(jìn)酒店銷售的積極性，如制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度，針對(duì)出租車司機(jī)的拉客，制定合理的拉客獎(jiǎng)勵(lì)制度。8. 營運(yùn)和管理. 基本業(yè)務(wù)流程 酒店住宿的基本業(yè)務(wù)流程為：總臺(tái)預(yù)訂、前廳接待、總臺(tái)接待、客房管理、客房服務(wù)、賬單核對(duì)、總臺(tái)收銀等。酒店餐飲的基本業(yè)務(wù)流程為：總臺(tái)預(yù)訂、前廳接待、點(diǎn)菜及用餐服務(wù)、賬單核對(duì)、總臺(tái)收銀等。. 營運(yùn)管理初步計(jì)劃 . 服務(wù)項(xiàng)目和基本設(shè)施安排⑴服務(wù)項(xiàng)目安排酒店將設(shè)置與酒店星級(jí)及規(guī)模相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目：①接待服務(wù)項(xiàng)目，如停車、行李運(yùn)送、問詢、外幣兌換服務(wù)；電話、電傳、電報(bào)、圖文傳真服務(wù)；打字、復(fù)印、秘書、翻譯服務(wù)；租車、訂票、醫(yī)務(wù)及各種會(huì)議接待服務(wù)；貴重物品存放服務(wù)等。②客房服務(wù)項(xiàng)目，包括客房