【文章內(nèi)容簡介】 位，浪漫的品位，對商品的價格重視程度低；二是更容易受到宣傳影響，消費具有隨意性；三是更重視情感內(nèi)涵，尤其喜歡賦予了浪漫愛情的東西；四是節(jié)令性特定的消費明顯，比如在情人節(jié)期間幾乎肯定會買玫瑰花。⑵宿遷學院教師消費特點：A宿遷教師消費市場是相對集中的區(qū)域，喜歡群體性消費，一個系相互認識的老師喜歡一同消費。、追求品質、時尚的群體，對產(chǎn)品性價比比較重視。 ，對于孩子的健康、教育比較關注，對于孩子的教育及投資消費比較多。D宿遷學院教師年輕教師居多，同時教師時間安排比較緊張，所以比較樂衷于及時的快餐消費。（3）消費者心理分析：.①消費需求的不確定性和可誘導性。大學生由于受年齡、閱歷等因素影響，正處于一個由不成熟階段向成熟階段過渡的時期。其消費習慣、消費心理尚不穩(wěn)定，消費需求有較大的彈性。.②消費行為的沖動性和模仿性。由于大學生的思想情感、志趣愛好、性格氣質還未完全定型，重感情易沖動，客觀環(huán)境、流行趨勢對其行為的影響作用比較突出。③消費動機的時尚性和從眾性。在受外界環(huán)境的刺激和誘導時，大學生容易產(chǎn)生一種要與時尚同步的心理欲望。因此，在購買時特別注重商品的款式和社會流行樣式，而不太注意商品本身的實用價值和價格高低，為引人注目，或突出自己的個性而購買。第三章 營銷策略 一 產(chǎn)品策略 “千尊比薩”總的產(chǎn)品策略可以概括為：制餐快捷、食用便利、質量標準、 口味上乘，種類齊全，服務簡便、價格適中； 外賣配送中，營養(yǎng)快餐的五大特點:快捷，衛(wèi)生，營養(yǎng)，美味，價廉；服務定位:統(tǒng)一配送，多種口味，送餐及時，保證營養(yǎng)，求新求變。⑴產(chǎn)品組合策略：①產(chǎn)品的寬度：擴大產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線數(shù)目?！扒ё鸨人_”的現(xiàn)有產(chǎn)品線主要是比薩、意面、牛扒、飲品、套餐。在此基礎上，增加產(chǎn)品線，擴大經(jīng)營的范圍，形成西餐特有的“全餐概念”，包括餐前的開胃茶，如紅茶、餐前小吃、各色沙拉、特色美味甜品、鮮香意飯、焗飯、經(jīng)典咖啡；在中式產(chǎn)品上，研發(fā)出符合本地特色的產(chǎn)品，因地制宜。不僅提供有各色煲仔飯，鮮湯，還可提供本地人喜歡的各種菜式、茶類，種類齊全多樣。②產(chǎn)品的長度 ：增加產(chǎn)品組合的長度。在“千尊”中對于比薩種類很齊全，味道也有其獨特性，視為其特色產(chǎn)品，要在此基礎上不斷求新求變，定時研發(fā)出各類美味披薩，形成自己獨特的口味；增加牛扒類、飲品、餐前小吃、甜點的種類，不斷創(chuàng)新出自己的特色經(jīng)典產(chǎn)品。⑵產(chǎn)品線延伸策略：①向下延伸：推出西式與中式結合的特色產(chǎn)品，如西式米線、純正本地特色豆?jié){、各色蛋糕甜品。此種產(chǎn)品價格低廉易吸引消費者；另外定期推出一款價格便宜的特色產(chǎn)品。②向上延伸：增加高檔產(chǎn)品。比薩系列中，推出超級至尊比薩；在咖啡系列中，推出高檔的西式咖啡；在飲品中，推出高檔茶類，以配合中餐。⑶新產(chǎn)品開發(fā)策略：成立新產(chǎn)品的開發(fā)小組，針對宿遷市場和消費者的需求，積極研發(fā)出新產(chǎn)品，推陳出新，并配合好新產(chǎn)品的宣傳和推廣。使產(chǎn)品種類日益豐富，產(chǎn)品多變吸引更多消費者。二 品牌策略 宿遷千尊披薩店是杭州千尊飲食連鎖有限公司旗下的一個連鎖店，杭州千尊飲食連鎖有限公司成立于2001年，經(jīng)過九年的發(fā)展，千尊品牌充分展示了旺盛的生命力和活力，分別在廣東、江蘇、浙江、福建、北京、海南、遼寧、山東、湖南、河南成功經(jīng)營了100余家店。公司采用人性化管理，產(chǎn)品嚴格執(zhí)行原料配方標準和產(chǎn)品操作規(guī)范化控制。并在制作工藝及設備上做了重大技術改良，全部采用國產(chǎn)設備，及部分原材料選用國產(chǎn)替代，大大降低了投資成 本，千尊披薩在國內(nèi)市場具有了一定知名度。但是據(jù)我們調查結果顯示，就宿遷學院這個消費市場來說，宿遷千尊披薩店在宣傳方面還未能發(fā)揮千尊披薩的品牌作用。一 宿遷千尊披薩店定位在調查中我們發(fā)現(xiàn)在性別比例中，女生喜歡去披薩店。在群體中，情侶比較喜歡去披薩店，女性和情侶都是喜歡浪漫開心的情調，因此可以針對宿遷學院學生，以“開心你的胃，浪漫你的心”為主題，開展“緣聚千尊，你我的幸福之約”的餐廳主題活動。將宿遷千尊披薩店定位為“幸福浪漫的餐廳”。二 宿遷千尊披薩店品牌推廣在調查中我們發(fā)現(xiàn)宿遷學院學生，經(jīng)常使用的社交通訊工具中，人人網(wǎng)有超過70％學生經(jīng)常使用，有超過80％學生經(jīng)常使用，騰訊微博、新浪微博也有25％人經(jīng)常使用，同時在調查中我們了解到，大約有67％左右學生是通過網(wǎng)絡了解到餐飲業(yè)的促銷信息，57％左右學生通過朋友介紹了解到促銷信息，這說明網(wǎng)絡特別是人人、微博以及是一個很有利于宣傳的平臺。因此可以利用網(wǎng)絡營銷的方式來宣傳宿遷千尊披薩店。A 基本理念我們通過低成本立體式網(wǎng)絡營銷宣傳，結合本地化校園淘寶的形式對宿遷千尊披薩店進行轟炸式和重點式宣傳，將短期品牌宣傳和長期品牌宣傳結合起來，以最小的成本，達到最佳的短期和長期效益。B 推廣手段1 網(wǎng)站要好口碑，最起碼得要用戶喜歡上你的網(wǎng)站，而豐富多彩的內(nèi)容肯定會讓用戶興奮不已的，所以有特色，高質量的內(nèi)容是獲得好口碑的基礎，利用用戶的口碑來帶動網(wǎng)站是最佳的營銷方式，因此我們希望在宿遷比價出名的社區(qū)里進行口碑營銷。比如宿遷西祠、宿遷BBS.2 通過人人網(wǎng)建立宿遷千尊披薩公共主頁、微博關于宿遷千尊披薩以及企業(yè)進行宣傳。這些互聯(lián)網(wǎng)平臺都有很強的口碑效應，當一個人說好的時候，往往會影響一大群人，當然在這些平臺上的推廣一定要巧妙，大家最近肯定知道什么私奔體微博能夠很快在微博界流行，這就用了一個很巧妙的推廣方式!3 建立一個宿遷千尊披薩淘寶店，將其本土化、校園化，然后通過通過其進行宣傳。4將幾個推廣方式結合起來進行宣傳，這主要是通過網(wǎng)絡創(chuàng)新的手段和思維 ，將不同效果的宣傳平臺，創(chuàng)造性地結合起來，宣傳宿遷千尊披薩店。三 價格策略折扣定價策略：①針對校園內(nèi)的不同消費群體，給予折扣。對老師，送予貴賓卡，對學生，免費辦理學生卡進行打折；②消費滿100元送20元；③消費滿50送五折折扣券；④在節(jié)日期間給予折扣。低價策略：在品牌推廣階段用低價吸引消費者，可每天推出一款低價產(chǎn)品，這樣同時也吸引了顧客選購其他正常價格的產(chǎn)品。差別定價策略：對不同時期的產(chǎn)品可制定不同價格，比如說在情人節(jié)或者母親節(jié)期間推出的產(chǎn)品就可根據(jù)情況制定價格。產(chǎn)品捆綁定價策略：推出系列產(chǎn)品捆綁組合，購買一種套餐可半價得到一杯奶茶。 四 分銷策略 分銷策略：①在校園內(nèi)設代理人，負責“千尊比薩”在校園內(nèi)的推廣和訂餐業(yè)務。主要包括及時在校園內(nèi)發(fā)布有關產(chǎn)品的最新訊息，還有就是負責校園內(nèi)的訂餐業(yè)務，設置統(tǒng)一的校園訂餐熱線，由代理人統(tǒng)一向總部反映，并在特定時間內(nèi)送餐上門。 ②對代理人的管理：選擇溝通能力強，富有責任心，素質高的校園代理人，設有校園總代理，各年級代理，還有負責送餐業(yè)務的代理，各代理分工明確，各司其職。 ③網(wǎng)上銷售平臺：與校園內(nèi)或者宿遷市的各類團購網(wǎng)站合作，并在校園內(nèi)進行宣傳，對學生團購給予優(yōu)惠。五 促銷策略制定本促銷策略旨在增加千尊披薩的銷量，提高千尊的盈利能力，并從長遠考慮擴大企業(yè)的影響力。本促銷策略包括人員推廣等傳統(tǒng)促銷方式和網(wǎng)絡營銷，重點在于網(wǎng)絡營銷。一 傳統(tǒng)推廣方式通過設立校園代理向在校學生發(fā)布最新的產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動，具體可采用發(fā)傳單，拉橫幅等方式通過贊助校園廣播臺，在校園廣播里播出千尊的廣告可以冠名贊助社團活動，通過社團活動擴大自己的影響力以開展主題活動的形式擴大影響力二 網(wǎng)絡營銷二十一世紀是信息化時代，網(wǎng)絡的影響力毫無疑問地超越了傳統(tǒng)的傳媒，一個全面的促銷方案當然不能遺落網(wǎng)絡這塊。大學生群體對網(wǎng)絡更是非常熟悉，可以說，當代大學生的信息獲取絕大部分來自互聯(lián)網(wǎng)，所以，針對大學生群體的促銷方案更應該著重于網(wǎng)絡營銷。1 社交工具營銷上圖是一個關于宿遷學院大學生使用社交工具的抽樣調查統(tǒng)計圖，從圖中我們可以清晰看到，宿遷學院大學生使用，人人的比率是相當高的。針對這一情況，我們提出通過、人人為主陣地開展促銷活動，輔以新浪微博、騰訊微博。我們打算申請一個企業(yè)賬號，通過企業(yè)及時發(fā)布千尊的最新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動人人方面，我們打算注冊一個關于千尊披薩的公共主頁，在公共主頁上發(fā)布千尊披薩的信息，并聽取消費者對千尊的建議微博方面大致和人人采取相同的措施相對于傳統(tǒng)的促銷方式來說，利用以上所述的社交工具進行促銷活動覆蓋面更廣，成本更低，具有很高的可行性。2 千尊淘寶網(wǎng)店我們打算將千尊披薩搬到淘寶網(wǎng)，在淘寶網(wǎng)開宿遷千尊的第一家分店。據(jù)調查，現(xiàn)在大學生，企事業(yè)單位人員，白領淘寶購物占日常購物的相當比率。人們已經(jīng)將逛淘寶當做日常休閑的一種方式。針對這一現(xiàn)象，我們計劃在淘寶網(wǎng)注冊一個宿遷千尊披薩的網(wǎng)店，在網(wǎng)店里出售實體店的所有產(chǎn)品，提供外送服務。通過網(wǎng)店，可以及時更新千尊的最新產(chǎn)品價格信息，可以長期內(nèi)保持千尊的市場影響力而且成本很低，符合現(xiàn)在年輕人的消費習慣，覆蓋面廣，有很高的可行性。第四章 千尊披薩校園營銷策劃執(zhí)行方案一 策劃前期 營造全方位的網(wǎng)絡宣傳營銷平臺核心：建立網(wǎng)上宿遷千尊披薩校園淘寶店，以此為基準，在宿遷學院師生群體中通過人人網(wǎng)，企業(yè)、微博、郵件四大電子網(wǎng)絡社交平臺對宿遷千尊披薩店的進行全方位宣傳。理念：網(wǎng)絡營銷 校園淘寶本地化 平行營銷第一步：建立網(wǎng)上宿遷千尊披薩校園淘寶店