【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)態(tài)的主力店組合在一起，這樣滿足一站式的購(gòu)物需求，而且主力店是有排他性的，不能出現(xiàn)第二家的美食廣場(chǎng)和購(gòu)物廣場(chǎng)等，這是把程序做對(duì)了，招商在前面，而且好處是能節(jié)省巨大的投資，萬達(dá)現(xiàn)在做購(gòu)物中心，平均的成本，包括稅費(fèi)、管理費(fèi)等等，除了集團(tuán)的采購(gòu)，電梯等等設(shè)備的集中采購(gòu)，還設(shè)計(jì)中要把關(guān)，不能有無效面積，都要反復(fù)的計(jì)算好，跟你討價(jià)還價(jià)，沒有浪費(fèi)的面積，凡是可計(jì)的面積都是有租金的，我的購(gòu)物中心2004年之后基本上都沒有無效面積的。而且和主力店簽訂了從驗(yàn)收的第90天開始計(jì)租，大多數(shù)是在這之前開業(yè)的，也有少數(shù)的，我是拿了租金的。絕非是一個(gè)簡(jiǎn)單的程序調(diào)整的問題，是給你帶來效益，避免麻煩。（溫州晚報(bào)）中國(guó)目前來講，商業(yè)地產(chǎn)還不是進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)?；蛘哒f，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)的黃金時(shí)機(jī)還沒到來。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)發(fā)展要有三個(gè)前提要件。第一是收入水準(zhǔn)。從全世界來看，人均GDP3000、4000美元的時(shí)候，購(gòu)物中心才能發(fā)展起來，目前中國(guó)一些大城市和沿海城市已經(jīng)達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)。二是市場(chǎng)需求，租戶有這個(gè)需求。WTO開放國(guó)門之后，全球百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)有70多家已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，前50強(qiáng)幾乎全部進(jìn)入中國(guó)，都想來切中國(guó)這塊蛋糕，市場(chǎng)需求巨大。去年，沃爾瑪全球的首席執(zhí)行官李斯閣先生應(yīng)我們邀請(qǐng)出席武漢萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的開業(yè)儀式。他跟我說：能不能加大每年的開發(fā)量？按照我們現(xiàn)在的約定，每年開發(fā)5——8個(gè)。他問，能不能每年30個(gè)？他希望十年以后，每年開100家店?？梢哉f，租戶需求足夠大。即使缺的是什么？缺的是房地產(chǎn)金融。購(gòu)物中心這個(gè)產(chǎn)業(yè)，只有發(fā)展房地產(chǎn)信托基金，才能托住這個(gè)產(chǎn)業(yè)健康的向前發(fā)展。盡管銀行推出十年、八年的長(zhǎng)期貸款，也不適合做商業(yè)地產(chǎn)。從全世界范圍來看，目前國(guó)外投資商業(yè)地產(chǎn)的回報(bào)率是4—6%；在中國(guó)由于是新興市場(chǎng)，有一點(diǎn)高收益，收益能達(dá)到8—9%。如果10年期貸款，每年利息8%，那么就不可能做這個(gè)產(chǎn)業(yè)。全世界購(gòu)物中心發(fā)展比較好的國(guó)家，無一例外地，都是使用房地產(chǎn)信托基金。只有這種模式，它吸納的是民間閑資、退休基金、政府基金、保險(xiǎn)基金這種求穩(wěn)而對(duì)回報(bào)率要求不高的資金，只有它們才能托住購(gòu)物中心的發(fā)展。所以，凡是解決了信托基金的國(guó)家，購(gòu)物中心才能呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展態(tài)勢(shì)。包括英國(guó)這個(gè)老牌資本主義國(guó)家，雖然其它產(chǎn)業(yè)很平穩(wěn)，但十年來購(gòu)物中心的發(fā)展卻如火如荼，現(xiàn)在開業(yè)1400多家，在建200多家，占據(jù)了整個(gè)英國(guó)基本建設(shè)近一半的投資。因?yàn)橹袊?guó)目前還沒有開發(fā)出房地產(chǎn)信托基金這種金融產(chǎn)品，中國(guó)的購(gòu)物中心開發(fā)的黃金時(shí)期還沒到來。據(jù)我了解，香港政府在2005年將正式放開允許成立房地產(chǎn)信托基金，新加坡政府已在三年前放開政策，我相信再過幾年，中國(guó)也會(huì)出來這個(gè)產(chǎn)品，到那時(shí)候，我們就會(huì)迎來購(gòu)物中心大發(fā)展的時(shí)期。下面談一些我們做商業(yè)地產(chǎn)的體會(huì)、心得。一、解決資金商業(yè)地產(chǎn)其實(shí)是一個(gè)進(jìn)入門檻很高的產(chǎn)業(yè)。平均下來，全世界的房地產(chǎn)公司，只有2—3%的企業(yè)在做商業(yè)地產(chǎn)，在中國(guó)的比例就更少，少于1%。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，不是房地產(chǎn)行業(yè)，也不是商業(yè)行業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，非常復(fù)雜。在這個(gè)行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長(zhǎng)期使用的資金。解決不了長(zhǎng)期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)是很難做的，即使能做，也走不遠(yuǎn)。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要有資金實(shí)力，或者有長(zhǎng)期能使用的資金平臺(tái)。萬達(dá)在這方面有最深刻的教訓(xùn)。我們?cè)?001年開始做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，是以房地產(chǎn)開發(fā)的慣性思維來思考問題的。從銀行貸款，貸二年期，就來做購(gòu)物中心。2004年，遭遇宏觀調(diào)控，短融長(zhǎng)投的弊端就顯現(xiàn)出來了，尤其是國(guó)家把購(gòu)物中心列入限制發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。幸虧我們的決策有前瞻性，在2004年1月開了一個(gè)總裁辦公會(huì)，決定除了已開工的購(gòu)物中心，暫停其它購(gòu)物中心的建設(shè)，集中精力尋找長(zhǎng)期資金管道，我們找到了一個(gè)戰(zhàn)略投資者，拿到幾十億元，解決了問題。如果沒有預(yù)見性，等到銀行催債的時(shí)候再想辦法，那就可能出問題了。所以我體會(huì)，做商業(yè)地產(chǎn)，解決資金而且是可長(zhǎng)期使用的低成本資金最重要。二、找到人才所有行業(yè)都注重人才，但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來說，更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。大家不要以為，搞超市、搞百貨的人拿來就能用，搞百貨搞超市是零售思維，同單純的房地產(chǎn)思維一樣，都不行。做購(gòu)物中心，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶，找到合適的主力店、次主力店租戶，再做商業(yè)物業(yè)管理。因此，單純做零售做百貨的人不一定就是商業(yè)地產(chǎn)的行家里手，單純做房地產(chǎn)的人也不一定是，這里需要復(fù)合型的知識(shí)。現(xiàn)在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)人才非常緊張。我舉一個(gè)例子說明人才的重要性。萬達(dá)在上海的五角場(chǎng)做了一個(gè)三十幾萬的購(gòu)物中心，計(jì)劃明年開業(yè)。請(qǐng)了號(hào)稱世界第一的商業(yè)設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)，這家公司有120多年專門做購(gòu)物中心規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，全球做了幾百個(gè)購(gòu)物中心。開始動(dòng)工后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我請(qǐng)美國(guó)的托伯曼公司的總裁幫忙看看項(xiàng)目，他們是專門做高端購(gòu)物中心的，他提出了一些修改意見，讓我們有眼前一亮的感覺?？上б?yàn)橐呀?jīng)施工了，基本的東西不能推翻，只能做些修改。修改之后，規(guī)劃和人流動(dòng)線比原來更加合理。我們計(jì)算了一下，僅一項(xiàng)設(shè)計(jì)上的修改，可以每年增加2000萬的租金。這說明懂行的人才對(duì)商業(yè)地產(chǎn)多么重要。所以做商業(yè)地產(chǎn)，沒有這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)再懂一點(diǎn)金融投資的綜合型人才，是非常難的。正因?yàn)槿绱?，萬達(dá)現(xiàn)在幾乎變成了一個(gè)學(xué)校，一些人來萬達(dá)做了一兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。所以我們想，干脆自己建一個(gè)專門的培訓(xùn)學(xué)校，慢慢培養(yǎng)商業(yè)地產(chǎn)人才。三、只租不售做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點(diǎn)。在這方面，萬達(dá)有深刻的教訓(xùn)。我們現(xiàn)在有21個(gè)購(gòu)物中心，前10個(gè)購(gòu)物中心，有部分商鋪是銷售的，一共賣了9萬多平方米。如果從單一銷售的角度來看，是很成功的，全國(guó)每平米均價(jià)3萬多，賣了幾十億，但是這10個(gè)項(xiàng)目竣工后，雖然也進(jìn)行了招商經(jīng)營(yíng)，還是有6個(gè)出現(xiàn)了問題。什么問題呢？商鋪在銷售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性。銷售商鋪的時(shí)候，因?yàn)槲覀冏隽耸吣攴康禺a(chǎn)開發(fā)銷售，合同寫的很清楚，房子出售后，我們不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)上的責(zé)任。根據(jù)銷售合同，我們?cè)诜缮蠜]有責(zé)任，但經(jīng)營(yíng)不好，業(yè)主商戶就要鬧事，我們?cè)诘懒x上的責(zé)任無法推脫。如果萬達(dá)不是品牌企業(yè)，不是一個(gè)把購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)，只是打一槍換一個(gè)地方，那我們就不用對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)有四五個(gè)業(yè)主起訴萬達(dá)的案子，都以業(yè)主敗訴為終，因?yàn)楹贤s定很清楚。但是我們以購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展方向，作為品牌企業(yè)，就一定要解決業(yè)主的問題。去年和今年上半年，我們決定，賣出去的這10個(gè)項(xiàng)目，除了南京、青島等項(xiàng)目，因?yàn)榈乩砦恢锰貏e好，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定之外，絕大部分出售商鋪全都拿回來，保證業(yè)主若干年8%的回報(bào)率，個(gè)別地區(qū)9%。所以商業(yè)地產(chǎn)即使有個(gè)別成功銷售之后仍然紅火經(jīng)營(yíng)的先例，我個(gè)人認(rèn)為那是個(gè)案，不能成為規(guī)律。萬達(dá)在全國(guó)賣了10個(gè)項(xiàng)目的商鋪，超過一半以上都有問題。2004年，我們做了一個(gè)決定，購(gòu)物中心只租不售，以租為主也不行，只能只租不售。凡是銷售購(gòu)物中心的，在全國(guó)失敗的例子比比皆是，我舉幾個(gè)。譬如東莞的一個(gè)大mall，銷售得好，價(jià)格高，但是現(xiàn)在剛剛開業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題，我可以斷定他們正在走我們以前走過的路。無錫站前城投廣場(chǎng)，鉆石地段，商鋪賣的時(shí)候火得不得了，現(xiàn)在開業(yè)不到兩年，整體關(guān)門，200多個(gè)業(yè)主正在打官司。還有很多例子。我們觀察，凡是賣商鋪來做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，9成以上運(yùn)作不好，有個(gè)別占著天時(shí)地利人和的成功，那是個(gè)例現(xiàn)象。說到這里，大家可能會(huì)說：講了半天，你講商業(yè)地產(chǎn)只租不售，你有錢有資金管道，我們規(guī)模小，但也想做，怎么辦呢？我給大家出三招。在購(gòu)物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。假如總投資5億元，7%的回報(bào)率，住宅賣了2億元，剩下3億元作為租金回收，加起來，回報(bào)率12%，就可以了。如果在一個(gè)核心區(qū)，旁邊沒有地做住宅，那么辦？可以在購(gòu)物中心上面規(guī)劃寫字樓或公寓，把上面的部分賣出去，也不要賣商鋪。如果不能做寫字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報(bào)率低的大店賣掉，以賣大店的現(xiàn)金流來平衡回報(bào)率，但不要賣小店鋪，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎很少增長(zhǎng)。這些招不是我的招，全世界的購(gòu)物中心都是這樣運(yùn)作。美國(guó)購(gòu)物中心里50%的主力店，主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài)，地是白送的，有一些甚至連房子都是送的。美國(guó)吉吉彭尼、西爾斯決定一個(gè)項(xiàng)目是否進(jìn)入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。而且做了決定也很牛，要你把地送給他，甚至把房子蓋好白送給他，他付租金也是極低。那么為什么購(gòu)物中心發(fā)展商還要把他們拉進(jìn)來呢？因?yàn)橐克麄儊砝肆?。美?guó)沒有在城里面拆遷的，城里都是私人產(chǎn)權(quán)，購(gòu)物中心都是在郊區(qū)，只能靠這一招，拉幾個(gè)主力店，人流引來了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點(diǎn)。想做購(gòu)物中心，只有這三招。除此，想賣小店鋪，那就不要做了。四、做對(duì)程序做購(gòu)物中心的發(fā)展商，9成多以上是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)換而來，包括萬達(dá)，不可避免地帶著房地產(chǎn)開發(fā)的思維定式，先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，看立面挺漂亮，自認(rèn)為各方面都挺好，開始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店來人，在談判中發(fā)展商處于弱勢(shì)，只能被迫接受他們提出的價(jià)格。大連有個(gè)發(fā)展商的總經(jīng)理跟我講：“外國(guó)主力店的租金價(jià)格真是恨人，要他不行，不要他也不行”。我說：“那你就是在程序上做錯(cuò)了。你應(yīng)該在開始規(guī)劃時(shí)與他談租金，不是建設(shè)期再招商。而且還可以故意與兩三家談，這樣租金就會(huì)談高一點(diǎn)?！彼宰鲑?gòu)物中心，非常重要的是做對(duì)程序。一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后?；蛘呓校侯嵉钩绦颍逊康禺a(chǎn)開發(fā)商的慣性思維顛倒一下，招商在前面。而且招商絕非招一個(gè)主力店的問題。做一個(gè)購(gòu)物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同業(yè)態(tài)的組合在一起，這樣才能滿足一站式購(gòu)物的需求，同時(shí)提高大家的比較效益，而且很多大的主力店簽約時(shí)都要求排他性，不能出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，一定要把程序做對(duì)了，招商在前。招商在前還有個(gè)明顯的好處，能節(jié)省巨大的投資。萬達(dá)現(xiàn)在做購(gòu)物中心，建安包括稅費(fèi)、管理費(fèi)等，不算精裝，平均每平方米3000元左右。為什么這么便宜？就是設(shè)計(jì)階段與進(jìn)駐的各店對(duì)接好，沒有無效面積，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位置都是反復(fù)計(jì)算好的，所有面積都能產(chǎn)生租金。我們2004年以后建的購(gòu)物中心都是收租面積沒有無效面積。而且我們的程序做對(duì)了之后，我們與主力店、次主力店簽好合同，約定拿到質(zhì)檢驗(yàn)收證書免租三個(gè)月，第91天開始計(jì)租，不管他們開不開業(yè)。做對(duì)程序的好處就是給我們帶來效益，避免麻煩。五、商業(yè)定位具體到技術(shù)層面而言，商業(yè)定位決定項(xiàng)目的成敗。商業(yè)有兩句名言。一句是“隔街死”，一條街20米寬，一邊火的要命，另一邊死街。還有句話是“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成。這些語言都形容了商業(yè)定位選址的重要性。商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面，最重要的就是商業(yè)定位。那么，在商業(yè)定位里，注重哪幾個(gè)環(huán)節(jié)呢？定地址。選址靠的是真功夫，沒有教科書，更多要靠經(jīng)驗(yàn)，這就是零售人員、物管人員與開發(fā)設(shè)計(jì)人員智慧的綜合，絕大部分是經(jīng)驗(yàn)的積累。在選址上，無論如何不能一次確定，有時(shí)間的話，一年的時(shí)段，最好在黃金季節(jié)、非黃金季節(jié)，一天的時(shí)間，中午、晚上都看看。還有一點(diǎn)非常重要，看政府規(guī)劃，到任何一個(gè)城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。暫時(shí)人不多不要緊，預(yù)計(jì)幾年后會(huì)怎么樣。我們?cè)谀喜捻?xiàng)目，頭一個(gè)在八一廣場(chǎng)，效益很好，第二個(gè)項(xiàng)目我們?nèi)チ思t谷灘新區(qū)。江西省委省政府、南昌的市委市政府決定在江北發(fā)展一片，為體現(xiàn)他們的決心，他們把市委、市政府、公檢法等所有行政中心都搬過去，但是他們過去辦公了，還是有城無市，人氣不旺。政府希望我們?nèi)プ鲆粋€(gè)購(gòu)物中心，我們規(guī)劃了一個(gè)十幾萬平的購(gòu)物中心。一個(gè)十幾萬平的購(gòu)物中心要靠十多萬人來支持，那里目前至多有一萬人，為什么我敢做呢？因?yàn)橘?gòu)物中心要兩年以后才開業(yè)，現(xiàn)在房子賣了很多，另外政府配套建設(shè)了兩所好學(xué)校，我相信，我們的購(gòu)物中心一上，就會(huì)促使更多人入住，形成人氣商氣。我看大勢(shì)，所以新區(qū)也敢去。定規(guī)模。購(gòu)物中心在國(guó)際上有個(gè)理論，10萬平米以內(nèi)叫最佳規(guī)模，當(dāng)然這是國(guó)外的理論，英美、澳大利亞，他們的人口比較少，10萬平米是他們的上限。按照中國(guó)的國(guó)情和快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，我個(gè)人認(rèn)為15萬平米是最佳的上限。規(guī)模與效益連在一起，不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。規(guī)模越大，租金越低。15萬平的商業(yè)，至少要5家不同業(yè)態(tài)的主力店，超過20家次主力店來組合。在中國(guó)，零售業(yè)態(tài)沒有這么豐富，在發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家有50萬種商品，中國(guó)目前只有20萬種商品。目前在中國(guó)，大主力店的發(fā)展可以，1萬平以上的超市、建材店好找，但次主力店的發(fā)展相差太遠(yuǎn)，1000、2000平的次主力店極其難找。在歐洲，我看到一個(gè)糖果的連鎖店，每一個(gè)店就幾百平方米，但是在一個(gè)購(gòu)物中心里可以開5個(gè)店，每個(gè)門口開一個(gè)。