【文章內(nèi)容簡介】 從表中可以看出，在區(qū)域市場比較，本項目的市場理論價格為11565元/平方米。目前，北京房地產(chǎn)競爭最激烈的當(dāng)數(shù)CBD區(qū)域，大的開發(fā)商、大規(guī)模開發(fā)、整體規(guī)劃等都處于北京房地產(chǎn)的最高標(biāo)準(zhǔn)?？紤]到本項目是萬達(dá)集團(tuán)在北京開發(fā)的第一個樓盤，北京市場對萬達(dá)集團(tuán)還需要有一個認(rèn)識和接受的階段，需要時間把萬達(dá)的品牌在北京房地產(chǎn)市場上推廣；并且目前工地處于挖槽階段，還不具備一定的工程形象，未來5大商業(yè)項目的落戶還需要時間來宣傳才能夠深入人心，因此我們在制定銷售目標(biāo)時將先施工和開盤的東區(qū)國際公寓目標(biāo)確定為實(shí)現(xiàn)均價11000元/平方米；隨著萬達(dá)集團(tuán)品牌形象的鞏固和項目的操作，爭取實(shí)現(xiàn)西區(qū)商務(wù)港寫字樓12500元/平方米的銷售均價。 從本項目的大型公建配套的市場定位，本項目的商業(yè)鋪位預(yù)計可實(shí)現(xiàn)單價在28000元/平方米以上。（1）基本價格策略與普通商品相比，商品房除了具有使用（居?。┕δ芡?，還有保值與增值的功能，因此在較長的一段時間內(nèi)若無特殊情況下，商品房的價格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降（在中國百姓市場意識尚不健全的前提下確實(shí)如此）。對某個具體項目來講，一旦對外公開其售價，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商品房沒有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。因此本項目在銷售過程中的基本價格策略為低開高走，適時、穩(wěn)步、合理的提升價格。（2）、具體物業(yè)價格的確定 在整體價格定位完成后需制定完全的針對具體物業(yè)的價格。此時應(yīng)遵循差別定價法的原則展開價格制定工作。差別定價法的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。實(shí)行差別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價格下客戶會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當(dāng)降低，利用價差來爭取另外的客戶。 實(shí)行差別定價并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價差別，原有的定價需要接受銷售實(shí)踐的檢驗，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，并適時不斷修正，確定最佳的定價差別。（3）根據(jù)樓盤形象進(jìn)度我們將2003年第四季度銷售均價定為10200 元/平方米，爭取實(shí)現(xiàn)銷售面積2萬平方米。以后視市場銷售情況階段性遞增。由于目前北京萬達(dá)廣場西區(qū)規(guī)劃方案正在調(diào)整中以及對未來市場的不確定性，因此本次報告只就每年預(yù)計銷售面積及均價做出框架粗算（2003年9月2006年的開發(fā)量系按規(guī)劃方案估算），如下表：時間建筑形態(tài)預(yù)計銷售面積（萬平米）預(yù)計均價（元）銷售總額（億元）2003年東區(qū)公寓1020022004年東區(qū)公寓11234西區(qū)商務(wù)樓11800商鋪280002005年東區(qū)公寓12216西區(qū)商務(wù)樓125002006年西區(qū)商務(wù)樓13200車位1167個120000元/個總計11750整體均價東區(qū)公寓11000西區(qū)商務(wù)樓12500商鋪28000車位1167個120000元/個二、 萬達(dá)國際公寓推盤策略（東區(qū)）1. 東區(qū)推盤進(jìn)度銷售過程中的價格策略整個東區(qū)共計748套公寓，其中復(fù)式10套，標(biāo)準(zhǔn)層636套，錯層102套，為盡可能的均衡各個時期樓盤的價格性能比，因此暫將東區(qū)分7個階段進(jìn)行銷售，具體明細(xì)如下：內(nèi)部排號認(rèn)購1） 周期：2003年9月1日至正式開盤2） 銷售面積：3） 實(shí)際總成交額：6960萬元；4） 此階段的銷售率達(dá)到：%。正式開盤內(nèi)部認(rèn)購期結(jié)束后，配合公司策劃宣傳的推廣，進(jìn)入正式的項目開盤階段。銷售周期：2003年10月中旬—11月中旬 此階段銷售面積： 實(shí)際總成交額：10342萬；此階段銷售率達(dá)到：%；正負(fù)零（11月中旬）至地上6層（3月15日左右） 考慮到11月中旬工程達(dá)到正負(fù)零，工地將會有一定的形象，在達(dá)到正負(fù)零階段，公司將跟進(jìn)大量的宣傳活動，在價格上會有一定的調(diào)整，同時銷售進(jìn)入新的階段。期間會經(jīng)歷年底和春節(jié)的銷售淡季，將會對銷售產(chǎn)生一定的影響。1） 銷售周期：2003年11月底至2004年3月底（在此期間，同時推出西區(qū)南北幢的部分樓層，具體推出價格和樓層待定）2） 銷售價格：10700元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：35%地上6層至地上20層（2004年5月西區(qū)會所完成以及東區(qū)實(shí)樓樣板間的建成） 工程進(jìn)度到地上6層，工程形象將會對銷售起到一定的促進(jìn)作用，另外在3樓做出實(shí)樓樣板間，給客戶更加直觀的感覺，從而帶動銷售。這期間，由于實(shí)樓樣板間的投入使用和西區(qū)會所的建成，營銷部應(yīng)該有大力的造勢宣傳活動來促進(jìn)銷售。1） 銷售周期：2004年5月—7月（3個月）2） 價格：10900元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：50%地上20層至結(jié)構(gòu)封頂（期間西區(qū)樣板間的投入使用）此階段東西區(qū)同時在進(jìn)行銷售，營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時實(shí)際的銷售情況結(jié)合兩個區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)做處相應(yīng)的促銷策略。1） 銷售周期：2004年8月—9月（2個月）2） 銷售價格：11500元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：70%封頂至外裝1） 銷售周期：2004年10月年底（3個月）2） 銷售價格：11800元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：80%外裝至入伙1） 銷售周期：2004年年底—2005年5月低（入伙）2） 銷售價格；12200元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：90%尾盤銷售1） 銷售周期：以市場而定，暫時定2005年年底2） 銷售價格；12300元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率：100%2. 西區(qū)推盤時間萬達(dá)廣場一期，分為東西兩區(qū)，東區(qū)6棟樓，共720套公寓，銷售周期于2003年9月至2005年5月31日入住。西區(qū)市場定位為純粹的商務(wù)，共4棟樓，具體開盤時間視周邊競爭項目的市場推出情況及東區(qū)的銷售進(jìn)度以及西區(qū)工程進(jìn)度的情形而定?；谝陨暇C合考慮，本項目西區(qū)產(chǎn)品推出的時間，暫定于2004年3月左右，詳述如下：1） 東區(qū)公寓已出地上階段，已具備一定的工程形象優(yōu)勢。2） 東區(qū)銷售率已經(jīng)達(dá)到35%，后期銷售無太大的壓力。3） 考慮其定位為商務(wù)辦公，而客戶購買此類項目的情況是，工程進(jìn)度越接近入伙購買勢頭越好。4） 更有利于拉開東西區(qū)的銷售價格。5） 同時兼顧市場因素及東區(qū)的銷售情況，及時做出銷售策略的調(diào)整。3. 商鋪推盤時間 考慮到商鋪普遍銷售情況良好，且越接近現(xiàn)房越可以有更好的銷售價格，因此推盤時間暫定為2004年10月份。三、 內(nèi)部認(rèn)購策略自9月1日開始預(yù)計一個月的預(yù)熱期，本期期望積累一定的客戶量，并測試本項目的市場接受程度。對目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)購登記。排號階段不公布價格，銷售價格在開盤前1周內(nèi)公布。對本月內(nèi)排號客戶以部分低樓層的低價格來吸引和優(yōu)惠，同時做好客戶的反饋信息工作，為正式開盤做好準(zhǔn)備。具體方案如下：1. 價格方案1） 內(nèi)部認(rèn)購期公開報價：9928元/平方米2） 成交均價：9531元/平方米3） 最高價：10654元/平方米4） 最低價：9428元/平方米5） 實(shí)際總成交額：5922萬元；6） 優(yōu)惠原則：一次性付款96折，按揭付款優(yōu)惠97折，建筑期98折。2. 推盤數(shù)量在一個月的預(yù)熱期內(nèi)，前期積累一定的客戶量，以價格優(yōu)惠吸引客戶，推出部分樓層，及時反饋客戶的認(rèn)購信息，為正式開盤做好準(zhǔn)備。具體實(shí)施辦法如下：1) 周期：2003年9月1日正式開始內(nèi)部認(rèn)購2) 放盤數(shù)量：60套3) 4號樓推出房號價目單樓層：3層、5層、6層、7層、11層、12層房號面積單價總價12A10277 633790 12B10027 1264170 12C10175 1409100 12D10077 1395420 12E10029 1283080 12F10067 620860 11A10220 630270 11B9971 1257160 11C10119 1401280 11D10021 1387670 11E9973 1275960 11F10012 617410 7A9832 606370 7B9593 1209470 7C9735 1348130 7D9641 1335040 7E9595 1227560 7F9632 593990 6A9775 602850 6B9537 1202460 6C9679 1340310 6D9585 1327300 6E9539 1220440 6F9576 590550 5A9718 599330 5B9482 1195440 5C9622 1332490 5D9529 1319550 5E9484 1213320 5F9520 587100 3A9661 567320 3B9285 1764390 3C9566 1324670 3D9473 1311810 3E9428 1206200 3F9464 555740 4) 5號樓推出房號價目單樓層：3層、5層、6層、7層、11層、12層、房號面積單價總價12A10604 632760 12B10446 1182580 12C10713 1489370 12D10290 614030 11A10546 629290 11B10389 1176090 11C10654 1481200 11D10234 610660 7A10313 615400 7B10159 1150120 7C10419 1448500 7D10008 597170 6A10255 611920 6B10102 1143630 6C10360 1440320 6D9951 593800 5A10197 608450 5B10045 1137140 5C10301 1432150 5D9895 590430 3A10139 604980 3B9987 1130650 3C10242 1423970 3D9839 587060 3. 工作流程銷售人員接待客戶客戶填寫內(nèi)部認(rèn)購單客戶填寫購房意向表客戶交納內(nèi)部認(rèn)購金開盤時換簽正式認(rèn)購書4. 內(nèi)部認(rèn)購期銷售工作原則 1） 排號定金：10，000元；2） 排號順序：依繳納定金時間先后順序為依據(jù)；3） 排號定金為可退定金；4） 個人不限制購買套數(shù)，每個排序號碼限購一套戶型，同時客戶填寫購房需求表；5） 牌號順序從11號開始，前面10和號以備公司關(guān)系戶等人員選擇；6） 正式開盤時，客戶按照排號順序到現(xiàn)場選取戶型，同時鎖定房號及價位；并簽署正式認(rèn)購書，補(bǔ)齊大定金共計人民幣叁萬元整，此后認(rèn)購客戶不可更名，定金不予退還；7） 銷售人員接待客戶時只報均價，不公開具體每套房的價格；四、 正式開盤策略1. 價格方案開盤公開均價：10470元/平方米最高價：11186元最低價：9804元2. 推盤數(shù)量推出套數(shù)；100套推出樓層如下：4號樓樓層：8層、9層、10層、15層、16層、17層、22層、23層、25層、26層；（共計10個樓層）房號面積單價總價26A10905 678050 26B12710639 1351140 26C10797 1501600 26D10692 1580890 26E10641 1371090 26F10682 664210 25A10848 674500 25B12710583 1344070 25C10740 1493740 25D10636 1572630 25E10585 1363920 25F10626 660730 23A10790 670950 23B12710528 1337000 23C10684 1485890 23D10580 1564360 23E10530 1356750 23F10570 657260 22A10733 667410 22B12710472 132