【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案正在調(diào)整中以及對(duì)未來市場(chǎng)的不確定性，因此本次報(bào)告只就每年預(yù)計(jì)銷售面積及均價(jià)做出框架粗算（2003年9月2006年的開發(fā)量系按規(guī)劃方案估算），如下表：時(shí)間建筑形態(tài)預(yù)計(jì)銷售面積（萬平米）預(yù)計(jì)均價(jià)（元）銷售總額（億元）2003年?yáng)|區(qū)公寓1020022004年?yáng)|區(qū)公寓11234西區(qū)商務(wù)樓11800商鋪280002005年?yáng)|區(qū)公寓12216西區(qū)商務(wù)樓125002006年西區(qū)商務(wù)樓13200車位1167個(gè)120000元/個(gè)總計(jì)11750整體均價(jià)東區(qū)公寓11000西區(qū)商務(wù)樓12500商鋪28000車位1167個(gè)120000元/個(gè)二、 萬達(dá)國(guó)際公寓推盤策略（東區(qū)）1. 東區(qū)推盤進(jìn)度銷售過程中的價(jià)格策略整個(gè)東區(qū)共計(jì)748套公寓，其中復(fù)式10套，標(biāo)準(zhǔn)層636套，錯(cuò)層102套，為盡可能的均衡各個(gè)時(shí)期樓盤的價(jià)格性能比，因此暫將東區(qū)分7個(gè)階段進(jìn)行銷售，具體明細(xì)如下：內(nèi)部排號(hào)認(rèn)購(gòu)1） 周期：2003年9月1日至正式開盤2） 銷售面積：3） 實(shí)際總成交額：6960萬元；4） 此階段的銷售率達(dá)到：%。正式開盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期結(jié)束后，配合公司策劃宣傳的推廣，進(jìn)入正式的項(xiàng)目開盤階段。銷售周期：2003年10月中旬—11月中旬 此階段銷售面積： 實(shí)際總成交額：10342萬；此階段銷售率達(dá)到：%；正負(fù)零（11月中旬）至地上6層（3月15日左右） 考慮到11月中旬工程達(dá)到正負(fù)零，工地將會(huì)有一定的形象，在達(dá)到正負(fù)零階段，公司將跟進(jìn)大量的宣傳活動(dòng)，在價(jià)格上會(huì)有一定的調(diào)整，同時(shí)銷售進(jìn)入新的階段。期間會(huì)經(jīng)歷年底和春節(jié)的銷售淡季，將會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生一定的影響。1） 銷售周期：2003年11月底至2004年3月底（在此期間，同時(shí)推出西區(qū)南北幢的部分樓層，具體推出價(jià)格和樓層待定）2） 銷售價(jià)格：10700元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：35%地上6層至地上20層（2004年5月西區(qū)會(huì)所完成以及東區(qū)實(shí)樓樣板間的建成） 工程進(jìn)度到地上6層，工程形象將會(huì)對(duì)銷售起到一定的促進(jìn)作用，另外在3樓做出實(shí)樓樣板間，給客戶更加直觀的感覺，從而帶動(dòng)銷售。這期間，由于實(shí)樓樣板間的投入使用和西區(qū)會(huì)所的建成，營(yíng)銷部應(yīng)該有大力的造勢(shì)宣傳活動(dòng)來促進(jìn)銷售。1） 銷售周期：2004年5月—7月（3個(gè)月）2） 價(jià)格：10900元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：50%地上20層至結(jié)構(gòu)封頂（期間西區(qū)樣板間的投入使用）此階段東西區(qū)同時(shí)在進(jìn)行銷售，營(yíng)銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)際的銷售情況結(jié)合兩個(gè)區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)做處相應(yīng)的促銷策略。1） 銷售周期：2004年8月—9月（2個(gè)月）2） 銷售價(jià)格：11500元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：70%封頂至外裝1） 銷售周期：2004年10月年底（3個(gè)月）2） 銷售價(jià)格：11800元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：80%外裝至入伙1） 銷售周期：2004年年底—2005年5月低（入伙）2） 銷售價(jià)格；12200元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：90%尾盤銷售1） 銷售周期：以市場(chǎng)而定，暫時(shí)定2005年年底2） 銷售價(jià)格；12300元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率：100%2. 西區(qū)推盤時(shí)間萬達(dá)廣場(chǎng)一期，分為東西兩區(qū)，東區(qū)6棟樓，共720套公寓，銷售周期于2003年9月至2005年5月31日入住。西區(qū)市場(chǎng)定位為純粹的商務(wù)，共4棟樓，具體開盤時(shí)間視周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)推出情況及東區(qū)的銷售進(jìn)度以及西區(qū)工程進(jìn)度的情形而定?；谝陨暇C合考慮，本項(xiàng)目西區(qū)產(chǎn)品推出的時(shí)間，暫定于2004年3月左右，詳述如下：1） 東區(qū)公寓已出地上階段，已具備一定的工程形象優(yōu)勢(shì)。2） 東區(qū)銷售率已經(jīng)達(dá)到35%，后期銷售無太大的壓力。3） 考慮其定位為商務(wù)辦公，而客戶購(gòu)買此類項(xiàng)目的情況是，工程進(jìn)度越接近入伙購(gòu)買勢(shì)頭越好。4） 更有利于拉開東西區(qū)的銷售價(jià)格。5） 同時(shí)兼顧市場(chǎng)因素及東區(qū)的銷售情況，及時(shí)做出銷售策略的調(diào)整。3. 商鋪推盤時(shí)間 考慮到商鋪普遍銷售情況良好，且越接近現(xiàn)房越可以有更好的銷售價(jià)格，因此推盤時(shí)間暫定為2004年10月份。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略自9月1日開始預(yù)計(jì)一個(gè)月的預(yù)熱期，本期期望積累一定的客戶量，并測(cè)試本項(xiàng)目的市場(chǎng)接受程度。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)登記。排號(hào)階段不公布價(jià)格，銷售價(jià)格在開盤前1周內(nèi)公布。對(duì)本月內(nèi)排號(hào)客戶以部分低樓層的低價(jià)格來吸引和優(yōu)惠，同時(shí)做好客戶的反饋信息工作，為正式開盤做好準(zhǔn)備。具體方案如下：1. 價(jià)格方案1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開報(bào)價(jià)：9928元/平方米2） 成交均價(jià)：9531元/平方米3） 最高價(jià)：10654元/平方米4） 最低價(jià)：9428元/平方米5） 實(shí)際總成交額：5922萬元；6） 優(yōu)惠原則：一次性付款96折，按揭付款優(yōu)惠97折，建筑期98折。2. 推盤數(shù)量在一個(gè)月的預(yù)熱期內(nèi)，前期積累一定的客戶量，以價(jià)格優(yōu)惠吸引客戶，推出部分樓層，及時(shí)反饋客戶的認(rèn)購(gòu)信息，為正式開盤做好準(zhǔn)備。具體實(shí)施辦法如下：1) 周期：2003年9月1日正式開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2) 放盤數(shù)量：60套3) 4號(hào)樓推出房號(hào)價(jià)目單樓層：3層、5層、6層、7層、11層、12層房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)12A10277 633790 12B10027 1264170 12C10175 1409100 12D10077 1395420 12E10029 1283080 12F10067 620860 11A10220 630270 11B9971 1257160 11C10119 1401280 11D10021 1387670 11E9973 1275960 11F10012 617410 7A9832 606370 7B9593 1209470 7C9735 1348130 7D9641 1335040 7E9595 1227560 7F9632 593990 6A9775 602850 6B9537 1202460 6C9679 1340310 6D9585 1327300 6E9539 1220440 6F9576 590550 5A9718 599330 5B9482 1195440 5C9622 1332490 5D9529 1319550 5E9484 1213320 5F9520 587100 3A9661 567320 3B9285 1764390 3C9566 1324670 3D9473 1311810 3E9428 1206200 3F9464 555740 4) 5號(hào)樓推出房號(hào)價(jià)目單樓層：3層、5層、6層、7層、11層、12層、房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)12A10604 632760 12B10446 1182580 12C10713 1489370 12D10290 614030 11A10546 629290 11B10389 1176090 11C10654 1481200 11D10234 610660 7A10313 615400 7B10159 1150120 7C10419 1448500 7D10008 597170 6A10255 611920 6B10102 1143630 6C10360 1440320 6D9951 593800 5A10197 608450 5B10045 1137140 5C10301 1432150 5D9895 590430 3A10139 604980 3B9987 1130650 3C10242 1423970 3D9839 587060 3. 工作流程銷售人員接待客戶客戶填寫內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單客戶填寫購(gòu)房意向表客戶交納內(nèi)部認(rèn)購(gòu)金開盤時(shí)換簽正式認(rèn)購(gòu)書4. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售工作原則 1） 排號(hào)定金：10，000元；2） 排號(hào)順序：依繳納定金時(shí)間先后順序?yàn)橐罁?jù)；3） 排號(hào)定金為可退定金；4） 個(gè)人不限制購(gòu)買套數(shù)，每個(gè)排序號(hào)碼限購(gòu)一套戶型，同時(shí)客戶填寫購(gòu)房需求表；5） 牌號(hào)順序從11號(hào)開始，前面10和號(hào)以備公司關(guān)系戶等人員選擇；6） 正式開盤時(shí)，客戶按照排號(hào)順序到現(xiàn)場(chǎng)選取戶型，同時(shí)鎖定房號(hào)及價(jià)位；并簽署正式認(rèn)購(gòu)書，補(bǔ)齊大定金共計(jì)人民幣叁萬元整，此后認(rèn)購(gòu)客戶不可更名，定金不予退還；7） 銷售人員接待客戶時(shí)只報(bào)均價(jià)，不公開具體每套房的價(jià)格；四、 正式開盤策略1. 價(jià)格方案開盤公開均價(jià)：10470元/平方米最高價(jià)：11186元最低價(jià)：9804元2. 推盤數(shù)量推出套數(shù)；100套推出樓層如下：4號(hào)樓樓層：8層、9層、10層、15層、16層、17層、22層、23層、25層、26層；（共計(jì)10個(gè)樓層）房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)26A10905 678050 26B12710639 1351140 26C10797 1501600 26D10692 1580890 26E10641 1371090 26F10682 664210 25A10848 674500 25B12710583 1344070 25C10740 1493740 25D10636 1572630 25E10585 1363920 25F10626 660730 23A10790 670950 23B12710528 1337000 23C10684 1485890 23D10580 1564360 23E10530 1356750 23F10570 657260 22A10733 667410 22B12710472 1329930 22C10788 1357490 22D10524 1496840 22E10474 1349580 22F10514 653790 17A10448 644340 17B10194 1285220 17C10345 1432560 17D10244 1418650 17E10196 1304440 17F10235 631190 16A10391 640830 16B10138 1278200 16C10288 1424740 16D10189 1410910 16E10140 1297320 16F10179 627750 15A10334 637310 15B10082 1271190 15C10232 1416920 15D10133 1403160 15E10084 1290200 15F10123 624300 10A10163 626760 10B9915 1250140 10C10063 1393460 10D9965 1379930 10E9917 1268840 10F9956 613970 9A10106 623240 9B