【文章內(nèi)容簡介】 12年我國飲料行業(yè)一至三季度運行狀況分析報告”的新聞稱，加多寶涼茶前三季度“銷量同比增長超過50%，%，遙遙領先于第二名，牢牢穩(wěn)居涼茶行業(yè)第一的位置?！?實力差距明顯，但由于葛泉霸屬于非直接競爭者，受到的影響較少。紅牛：2010年2月4日由上海商業(yè)聯(lián)合會、上海連鎖經(jīng)營協(xié)會、上海商情信息中心主辦的2009年度上海快速消費品年度會議隆重開幕。會上對上海市場09年度各類快速消費品品牌年度市場占有率進行了發(fā)榜。.%的市場份額獲得該類飲料市場占有率第一名，并榮獲2009年快速消費品暢銷金品稱號。雖然我們無法知道最近的紅牛的市場份額，但是作為老牌的功能飲料，紅牛對功能飲料市場的影響的巨大的，現(xiàn)如今針對紅牛的功能飲料越來越多，如啟力等，而葛泉霸作為其他用途的功能飲料，進入市場也不會引起太大的針對。金醒元葛花湯：作為直接競爭對手，金醒元是無爭議的針對我們，但是在醒酒類市場沒有徹底火爆之前，身處上海的金醒元鞭長莫及，實力上兩公司也大致相同，進入市場無阻力，唯有在未來醒酒類市場開始火爆之時，小心金醒元的針對，抓住市場機遇，灌輸葛泉霸的優(yōu)良，避免未來的同行業(yè)的反攻。 SWOT分析WSl 產(chǎn)品功效多l(xiāng) 采用野生葛根為原料，藥用價值高l 依托葛泉霸原有生產(chǎn)線l 所屬的廣西新秀食品有限公司實力較雄厚l 解酒醒酒護肝l 終端銷售渠道不完善l 新品上市，知名度不高l 價格較高l 市場上功能飲料的競爭比較激烈，如紅牛、加多寶和脈動等。l 消費者養(yǎng)身觀念的改變，對健康的需求快速提高l 現(xiàn)代人對植物飲料的需求l 近年來，我國飲料行業(yè)均已兩位數(shù)的高速度增長Ol 競爭對手強大，市場競爭激烈l 價格競爭的威脅l 幾千年酒文化的影響。喝酒護肝這個本來很人性化的舉措會被理所當然地認為“不爽快”，甚至是“不仗義”。Tl 從眾心理。大家喝酒時都不用護肝，自己也就覺得沒必要了，即使服用了，也有“示弱”之嫌，還有的把它當做是件“沒面子”的事。第四部分：產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。 1．定位依據(jù)從我國現(xiàn)行的飲料管理規(guī)定來看，目前市場上比較流行的各種功能飲料實際上的統(tǒng)一稱謂應為特殊用途飲料?！吨袊涳嬃戏诸悩藴省分刑厥庥猛撅嬃希侵竿ㄟ^調(diào)整飲料中天然營養(yǎng)素的成分和含量比例，以適應某些特殊人群營養(yǎng)需要的飲品，包括運動飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料三種。 而葛泉霸獨特的解酒護肝、降脂降壓的功效，應屬于其他特殊用途飲料， 產(chǎn)品差異性功能＞口感既然是功能性飲料，那么功能是重要的，甚至比口味更重要。因為大眾對于功能性飲料的賣點解釋就是其功能，首先關注的也是功能。我們大部分人都有這樣的感覺，剛開始喝可樂的時候，覺得總有一股氣很難喝，但過了一段時間 就覺得那是正常的，而且是必要的，絕大多數(shù)人是分不清可口可樂與百事可樂之間的細微差別的，因此也就無法從產(chǎn)品口感上區(qū)別。價值＞概念 面對眾多的功能性飲料，消費者往往難以選擇，大多是隨機購買，很少有目的性。若要作為大眾生活必需品，功能性飲料以其特殊和多樣的功能豐富了人們的生活，同時改善了人們的生活質(zhì)量，能使人們的身體素質(zhì)、健康以及工作狀態(tài)得到提高。因此功能飲料要做到價值重于概念，不能隨隨便便起個名字就稱之為功能性飲料。 因此，突出我們的功能和價值方能在市場上嶄露頭角，在宣傳傳播上應大力強調(diào)我們產(chǎn)品的功效，以便與其他功能飲料形成差異，突出賣點，提高顧客讓渡價值，讓顧客知道他們買的是價值而不是價格。 產(chǎn)品功能定位醒酒護肝一野生葛根中含有的大豆苷，能分解乙醇毒性，減弱酒精對大腦的抑制作用，減少腸胃對酒精的吸收，促進血液中酒精的代謝和排泄，從而產(chǎn)生醒酒的作用。喝酒時喝葛泉霸，不容易上頭；酒后喝葛泉霸，能緩解醉酒帶來的頭暈、胃不舒服等酒后不適，保護肝臟，因此根據(jù)功能的定位可知本產(chǎn)品適合經(jīng)常喝酒、需要應酬的人士。 產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。要形成一個對醉酒后的丑陋、危害以及可能產(chǎn)生的嚴重后果、痛心疾首且正面的公眾形象，可以通過適當?shù)膹V告策略宣傳，把自身的正面形象與產(chǎn)品本身結(jié)合，使消費者心中留下深刻印象，多參與政府部門發(fā)起的獻愛心、共同關注留守兒童、宣傳酒駕危害等公益正面的活動，以樹立起肩負社會使命的企業(yè)形象，但量力而為。 產(chǎn)品包裝。包裝，作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。 在包裝策略的選擇上，作為快速消費品，我們選擇了差異包裝策略，與其他同類、競爭品牌產(chǎn)生風格上的差異，是消費者在滿目的商品中看到我們的產(chǎn)品，如使用醒目的商標、閃耀或高分辨度的包裝、金罐：采用硬質(zhì)易拉罐，以金色為主色，配以綠色、白色，并印上商標和口號。不要過于跟風紅牛等大品牌的包裝策略，應根據(jù)現(xiàn)在主流的飲料包裝進行反向思考，從而樹立起自身的獨特形象，五、產(chǎn)品組合捆綁當?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛泉霸銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者飲用葛泉霸后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。（產(chǎn)品+產(chǎn)品）與當?shù)氐木坪蟠{的公司合作，在當?shù)劁N售的飲料包裝中或隨罐附贈當?shù)鼐岂{代駕的聯(lián)絡方式，借代駕的影響力讓消費者記住葛泉霸，與代駕公司達到雙贏，甚至可以與代駕公司達成盈利分成的合同，（產(chǎn)品+服務）第五部分：價格策劃 一、定價目標企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎的，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。定價目標策劃需要考慮和把握的目標有：1. 生存目標 2. 利潤最大化目標 3. 銷售收人最大化目標 4. 資本增值目標 5. 擴大利潤目標6. 銷售增長率最大化目標 7. 提高市場占有率目標 8. 應對競爭目標 9. 質(zhì)量領先目標 而現(xiàn)今的葛泉霸想消費者之所想，急消費者之所急，抓住了消費者的心理，所以不需要生存目標，而面對這么龐大的市場，作為新產(chǎn)品的我們，應以提高市場占有率為目標。 確定需求； 假定南寧市600多萬人口中，有一半的人口為酒友即300萬，其中有10%的有身份、有消費能力、需要解酒的人是我們的目標客戶，既有30萬人。假設每人每周需求解酒2次，每次2罐，一個月就是16罐，一年就是480萬罐。 估計成本； 成本假定為每1000克3元。（灌裝280ml/聽，則每2000克約為7罐） （）易拉罐的生產(chǎn)線從7萬至百萬不等，自動化程度各異，一分錢一分貨，如果非要說個每個生產(chǎn)成本。不包含封口和灌裝、噴涂費用。 （）紙質(zhì)包裝：每個紙質(zhì)包裝盒成本為1~2分之間， （）運費：以天天快遞為例南寧市派送范圍首重6元/KG 續(xù)重1元/KG（南寧市范圍還是不用快遞，自身就能控制好運輸成本，運送給經(jīng)銷商等本市范圍內(nèi)每100~300KG/100元，每一箱(280ml*12聽)） （）長江以南首重6元/KG 續(xù)重3元/KG長江以北首重7元/KG 續(xù)重4元/KG東三省首重8元/KG 續(xù)重5元/KG總成本=+++= 選擇定價方法；顧客導向定價法，根據(jù)顧客對產(chǎn)品的理解、營銷手段的深入等確定不同的價格 ①理解價值定價法，根據(jù)顧客對產(chǎn)品的理解度不同制定價格 ②需求差異定價法，根據(jù)需求量不同制定價格 ③逆向定價法，差的產(chǎn)品可能定高價，好產(chǎn)品也許低價選定以需求差異定價法選擇定價價格，五、選定最終價格經(jīng)銷商是推動利潤產(chǎn)生的重