【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)中提供一些優(yōu)惠政策和禮品贈(zèng)送，是雙方實(shí)現(xiàn)互惠。第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分學(xué)生消費(fèi)①以學(xué)習(xí)工作做導(dǎo)型：這種學(xué)生一般專注于學(xué)習(xí)和工作，時(shí)間也比較緊，沒時(shí)間到外面欣賞自然風(fēng)光，希望在工作之余看到一些獨(dú)特風(fēng)景，緩解一下學(xué)習(xí)工作的壓力。②愛好型：大學(xué)生的宿舍往往平淡無奇，一些學(xué)生會(huì)用自己喜歡的風(fēng)格裝飾自己的一片天地。教職工消費(fèi)群除上述學(xué)生消費(fèi)群外，華職和華商的教職工也是一個(gè)重要的消費(fèi)群體。大學(xué)的老師往往在學(xué)校的教師樓居住，每個(gè)星期在家的時(shí)間不多，回到學(xué)校面對(duì)著學(xué)生，教學(xué)壓力沉重，沒有家人的陪伴，學(xué)校宿舍也給不了家的溫馨溫暖，我們可以向老師提供選擇自己喜歡的墻紙，提供上門墻紙施工服務(wù)，為老師締造一個(gè)舒適溫馨的環(huán)境，更加有利于對(duì)學(xué)生的教育。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇說明在市場(chǎng)的選擇上，我們將從我們的消費(fèi)者和我們的產(chǎn)品出發(fā)。在華職和華商的學(xué)生有3萬多人，教職員工也近千人，在墻紙的消費(fèi)上，絕大多數(shù)人都有經(jīng)濟(jì)能力購買。在追求健康和自然的師生中，墻勢(shì)來襲墻紙產(chǎn)品在師生中的需求相當(dāng)可觀。從產(chǎn)品上來看，墻勢(shì)來襲墻紙是玉蘭裝飾材料有限公司綠色環(huán)保、時(shí)尚、自然理念推出的產(chǎn)品，“時(shí)尚、環(huán)保、美好”是其核心理念。通過綠色環(huán)保墻紙，給人們的生活來點(diǎn)新鮮感，改善人們的生活質(zhì)量。在生活在大城市中的人們來說，是一個(gè)很適合的產(chǎn)品。因此，我們綜合考慮了以上的因素后，做出了以下的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇結(jié)果（1）主消費(fèi)人群：我們確立了以學(xué)生中追求時(shí)尚、環(huán)保、美好的學(xué)生定性為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群； （2）次要消費(fèi)人群：老師以及教職工；(3)其他消費(fèi)群體：主次消費(fèi)人群以外的顧客，包括除華商校區(qū)以外的顧客。三、目標(biāo)市場(chǎng)定位小小的紙張，盡管生產(chǎn)成本低廉，但卻能夠賦予平淡無奇的墻面全新的生命力，使其具有藝術(shù)氣息，著實(shí)非常難得。事實(shí)上，通過這個(gè)小小的細(xì)節(jié)，我們很容易能夠從中發(fā)現(xiàn)主人的品味和喜好。除了帶給我們極佳的舒適感覺外，還能為整個(gè)宿舍或家居帶來品質(zhì)的提升。玉蘭墻紙產(chǎn)品與其它知名品牌相比，在知名度的競(jìng)爭(zhēng)力方面比較強(qiáng)，但是它的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格定位和市場(chǎng)定位都還有明顯的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而且玉蘭的產(chǎn)品以“時(shí)尚、環(huán)保、美好”為核心，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)，信譽(yù)好，產(chǎn)品種類齊全，符合大眾的需求。所以，針對(duì)我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，推出以“溫馨知心”為主題的產(chǎn)品，針對(duì)廣大消費(fèi)者，將產(chǎn)品定位為溫馨、時(shí)尚、綠色環(huán)保，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在學(xué)校想要一個(gè)溫馨溫暖的家的大學(xué)生、老師，營(yíng)造一個(gè)在校生活的舒適環(huán)境。第六章 營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品策略現(xiàn)實(shí)問題：由于學(xué)生宿舍的空間面積大小不一，墻紙產(chǎn)品大小難以控制，學(xué)生自己施工精準(zhǔn)程度有限，缺少專業(yè)工具裁剪。解決策略：①提供上門量取宿舍大小服務(wù)，裁剪大小適合的墻紙服務(wù)，為顧客提供最貼心的服務(wù)②以時(shí)尚、環(huán)保、美好的品牌內(nèi)涵滿足消費(fèi)者的心理需求二、定價(jià)策略定價(jià)原則和影響價(jià)格的因素（1）定價(jià)策略分析：目前墻紙行業(yè)整體價(jià)格水平都比較高，基本上都是采用撇脂定價(jià)策略。采用該定價(jià)策略有四個(gè)好處：一是可以維持行業(yè)價(jià)格穩(wěn)定，避免陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；二是可以快速收回投資，減少投資風(fēng)險(xiǎn)；三是可以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象；四是在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地；目前墻紙市場(chǎng)終端零售標(biāo)價(jià)，基本上都是在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上乘以510倍，然后打折。但是，撇脂定價(jià)的缺點(diǎn)也是顯而易見的，特別是過高的定價(jià)會(huì)影響市場(chǎng)的開拓，影響銷量。因而墻紙銷售企業(yè)可以根據(jù)自身的情況適當(dāng)采取其他定價(jià)策略，如滲透定價(jià)，又稱低價(jià)格策略，例如可在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以及心理定價(jià)策略和產(chǎn)品群定價(jià)策略等。（2）影響價(jià)格的因素分析：l 產(chǎn)品的成本、各種費(fèi)用和利潤(rùn)決定產(chǎn)品的價(jià)格。l 影響價(jià)格的因素包括以下幾種： 我們將結(jié)合以上決定和影響價(jià)格的因素進(jìn)行定價(jià)決策，以求達(dá)到定價(jià)決策的作用最大化。定價(jià)的方法和策略n 定價(jià)的步驟企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要結(jié)合眾多市場(chǎng)因素，并考慮企業(yè)外組環(huán)境和內(nèi)組環(huán)境條件的制約，但一般都按照六個(gè)步驟，即選擇定位目標(biāo)→估算成本→測(cè)定需求的價(jià)格彈性→分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與價(jià)格→選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法→選定最后價(jià)格。如下圖所示： n 定價(jià)的方法我們根據(jù)以上步驟，結(jié)合玉蘭的產(chǎn)品屬性,其“時(shí)尚、環(huán)保、美好”的產(chǎn)品特性及本次市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，以成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法和產(chǎn)品差別定價(jià)法相結(jié)合，綜合考慮顧客導(dǎo)向定價(jià)因素，以此確定合理的基本價(jià)格。定價(jià)過程中再結(jié)合新產(chǎn)品定價(jià)策略中的滲透策略：主推產(chǎn)品所定的價(jià)格較低，用以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。此外，再結(jié)合消費(fèi)者的心理和習(xí)慣，以適當(dāng)合理的價(jià)格，力求使銷售價(jià)格能讓廣大顧客所接受，提高玉蘭裝飾材料有限公司的品牌知名度，從而達(dá)到本次的營(yíng)銷宗旨。1）差別定價(jià)法①成本導(dǎo)向定價(jià)法：定位為同類產(chǎn)品中的中等檔次水平，價(jià)格定位幅度在1030元（附表1）。符合消費(fèi)者市場(chǎng)的消費(fèi)水平，不至于因過高價(jià)格而降低銷售量，或因過低價(jià)格失去消費(fèi)者信任和公司的利潤(rùn)。②產(chǎn)品組合定價(jià)法：針對(duì)不同的產(chǎn)品組合，采取產(chǎn)品組合定價(jià)法，產(chǎn)品的價(jià)格要在穩(wěn)定中保持一定的彈性，根據(jù)促銷主題的推廣活動(dòng)和商品的套餐組合給予消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者增加購買量。2）時(shí)間定價(jià)法時(shí)間定價(jià)：針對(duì)不同的銷售時(shí)間，采取時(shí)間定價(jià)法，在不同的時(shí)段，對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。由于季節(jié)的實(shí)效性對(duì)產(chǎn)品的銷量有所影響，因此根據(jù)銷售季節(jié)貨量變化，而適當(dāng)制定折扣優(yōu)惠活動(dòng)。五、分銷渠道策略分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。我們根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的生命周期,對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道選擇各式各樣，同時(shí)我們也引進(jìn)更多的新渠道。零級(jí)渠道：生產(chǎn)者消費(fèi)者一級(jí)渠道：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者二級(jí)渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商代理商零售商消費(fèi)者三級(jí)渠道：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者在這次廣州華商職業(yè)學(xué)院沙盤大賽中，我們主要是采用了零級(jí)渠道，主要因?yàn)榍雷疃?，反?yīng)最迅速，服務(wù)最及時(shí)，價(jià)格最穩(wěn)定，促銷最到位，控制最有效；另外，這種分銷方式有利于本公司“墻勢(shì)來襲”直接和消費(fèi)者的溝通，并且便于控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性。 本公司主要采用三種銷售渠道：格子鋪展銷、電話短信訂購銷售和超市代理三種方式。①格子鋪銷售 經(jīng)過前期高密度的廣告宣傳，在后期我們將會(huì)和格子鋪合作進(jìn)行為期一個(gè)星期的產(chǎn)品展銷期，使消費(fèi)者與產(chǎn)品更親密接觸，強(qiáng)化品牌宣傳效果，提高銷售額②預(yù)訂銷售本公司通過直接送貨上門的方式，解決這部分消費(fèi)者的時(shí)間問題，從而激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，增加銷售額，提高市場(chǎng)占有率。實(shí)行方案：l 具體形式：消費(fèi)者可以通過電話訂購，根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)行送貨上門服務(wù)。l 銷售時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)布展時(shí)間較長(zhǎng)，人流量較多。根據(jù)展銷時(shí)間，訂購時(shí)間為9：30－22：30。 l 訂購方式：在銷售攤位中選購產(chǎn)品，也可以通過電話電話訂購，根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)行送貨上門服務(wù)。l 付款方式：貨到付款。l 送貨方式：根據(jù)與消費(fèi)者協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn)，本公司派遣專業(yè)人員直接上門，為求滿足顧客最大的需求。第七章 銷售策略一、銷售渠道①電話訂購：同學(xué)們可撥打負(fù)責(zé)人電話進(jìn)行電話訂購，我們會(huì)在第一時(shí)間送貨上門！ ②網(wǎng)上訂購：同學(xué)們可通過我們的微博，信箱、校內(nèi)郵箱進(jìn)行網(wǎng)上訂購，我們同樣會(huì)在第一時(shí)間送貨上門！ ③現(xiàn)場(chǎng)銷售：在現(xiàn)場(chǎng)銷售那天，我們會(huì)在安排的攤位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。二、促銷策略①為了吸引更多的顧客，在整個(gè)過程，兩件或兩件以上八折優(yōu)惠的促銷策略②只要在購買本產(chǎn)品100元以上，便可獲贈(zèng)我們的贈(zèng)品——通用墻紙膠粉一盒。200元以上就獲贈(zèng)通用墻紙膠粉兩盒，如此類推。③只要轉(zhuǎn)發(fā)我們“墻勢(shì)來襲”的宣傳微博，憑此微博在銷售活動(dòng)當(dāng)天到我們攤位可以減免20元.三、服務(wù)策略前期的宣傳只是為銷售做好鋪墊，所以在銷售環(huán)節(jié)，服務(wù)顯得異常重要，秉著為同學(xué)們服務(wù)的精神，在銷售過程中，一定要保證良好的服務(wù)態(tài)度，以真誠的微笑來對(duì)待顧客。注重吸