【文章內(nèi)容簡介】 糧、傳統(tǒng)釀造”為一體的釀造生態(tài)好酒的天然優(yōu)勢。（2）復(fù)合型渠道運作優(yōu)勢公司在全國市場采用經(jīng)銷商渠道和直營渠道相結(jié)合的方式進(jìn)行白酒銷售。關(guān)于經(jīng)銷商渠道方面，公司主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)、管理和維護(hù)工作，由經(jīng)銷商協(xié)助公司進(jìn)行終端管理和維護(hù)工作，公司對經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的影響力；關(guān)于直營渠道方面，主要包括公司所在地城市的各類酒店業(yè)務(wù)、連鎖超市業(yè)務(wù)、專賣店業(yè)務(wù)及團(tuán)購業(yè)務(wù)等。復(fù)合型的渠道運作模式是公司積累客戶資源、拓展周邊市場的有利武器。（3）區(qū)域市場優(yōu)勢迎駕貢酒是徽酒的主要代表企業(yè)之一，其銷售規(guī)模連續(xù)數(shù)年位居安徽省白酒行業(yè)前列。作為徽酒代表的領(lǐng)先企業(yè)之一，迎駕貢酒在全國白酒行業(yè)中處于優(yōu)勢地位，強(qiáng)勢的品牌價值有助于迎駕貢酒全面開拓全國市場。（4）技術(shù)優(yōu)勢迎駕貢酒自成立之初，就一直非常重視人才的培養(yǎng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，建立了一支以“中國釀酒大師”倪永培先生、“國家級白酒評委”高玲女士、“國家級白酒特邀評委”廣家權(quán)先生、安徽省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——迎駕酒傳統(tǒng)釀造技藝傳承人項興本先生為核心的專業(yè)人才隊伍，以及擁有一批高素質(zhì)的釀酒、品酒專業(yè)技術(shù)人才，為迎駕貢酒的持續(xù)快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，保證其從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、組織生產(chǎn)、質(zhì)量控制、產(chǎn)品銷售到客戶服務(wù)全過程的順暢高效運行，形成較強(qiáng)綜合競爭優(yōu)勢。（5）管理優(yōu)勢管理團(tuán)隊成員大多長期任職于迎駕貢酒，具有豐富的白酒行業(yè)生產(chǎn)、銷售等方面的相關(guān)經(jīng)驗，其強(qiáng)大的團(tuán)隊凝聚力，確保其在技術(shù)和管理上處于優(yōu)勢地位。迎駕貢酒創(chuàng)建的獨具特色的動態(tài)管理法，在管理中得以有效執(zhí)行，為其實現(xiàn)改革管理雙動態(tài)、雙推進(jìn)、雙到位的“三雙”目標(biāo)奠定了堅實基礎(chǔ)。（6）質(zhì)量控制優(yōu)勢 迎駕貢酒產(chǎn)品陸續(xù)獲得了HACCP、ISO900ISO1400ISO1800ISO22000、計量、GMP等方面的認(rèn)證。嚴(yán)謹(jǐn)高效的認(rèn)證體系確保其在產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷管理、信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、管理控制系統(tǒng)等方面規(guī)范運行，為生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供可靠保證。競爭劣勢（1）品牌知名度有待提高：近年以來，迎駕貢酒雖然在銷售渠道上積累了較多經(jīng)驗，但迎駕貢酒在品牌知名度上尚顯不足，與其所占市場份額不成正比，其品牌影響力仍有待于進(jìn)一步提高。（2）融資渠道較為單一近年來，迎駕貢酒發(fā)展迅速，白酒產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，銷售額連年持續(xù)增長。但伴隨經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)維持正常生產(chǎn)經(jīng)營所需的配套資金亦呈現(xiàn)大幅增加的趨勢。目前迎駕貢酒主要依賴的融資渠道，未來將較難滿足日益擴(kuò)大的設(shè)備更新、新產(chǎn)品研發(fā)等方面的資金需求。 營銷模式和銷售情況 營銷模式和策略營銷模式迎駕貢酒生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品主要由本公司及其下屬各商貿(mào)公司負(fù)責(zé)對外進(jìn)行銷售。本公司目前銷售模式主要為經(jīng)銷和直銷相結(jié)合的模式，其中經(jīng)銷模式實現(xiàn)的銷售收入占比較大。本公司主要采取經(jīng)銷模式進(jìn)行白酒產(chǎn)品的銷售；各商貿(mào)公司采取經(jīng)銷與直銷并行的模式進(jìn)行銷售。經(jīng)銷模式指公司在各地市場（覆蓋至各縣級白酒市場）根據(jù)客戶的經(jīng)營能力和市場信譽(yù)度，選擇具有一定經(jīng)濟(jì)實力和物流配送能力、場所固定、倉儲條件好并擁有良好團(tuán)隊的經(jīng)銷商，與之達(dá)成協(xié)議，許可其在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷本公司產(chǎn)品；直銷模式指公司直接以批發(fā)及零售方式面向終端客戶進(jìn)行白酒銷售，包括直營店銷售、酒店銷售、商超銷售、VIP團(tuán)購銷售等具體形式。營銷策略為了實現(xiàn)“品牌引領(lǐng)、全國布局、深度分銷”的營銷戰(zhàn)略，公司計劃在合肥組建全國運營中心，完善其配貨調(diào)度、品牌策劃、銷售管理等方面的職能；在北京、上海、廣州、武漢四個主要城市分別建立華北、華東、華南、華中四個區(qū)域物流中心；在華北、華東、華南、華中等區(qū)域市場建設(shè)100家直營店（其中旗艦店20家）和200家加盟店。同時，將全國運營中心、區(qū)域物流中心以及終端營銷網(wǎng)點以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接，提高營銷、物流管理水平和市場運作能力。 現(xiàn)有銷售情況國內(nèi)市場營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點分布表銷售區(qū)域省會及直轄市場地級市場縣級市場安徽營銷中心合肥市安徽省17個地市安徽省62個縣江蘇營銷中心南京市、上海市江蘇省13個地市江蘇省50個縣湖北營銷中心武漢市黃岡市、鄂州市、黃石市、大冶、荊州、宜昌市、孝感市、宜春市、棗陽市、咸寧市、潛江市、安路市、麻城市陽新縣、崇陽縣、通城縣、監(jiān)利縣、英山縣、浠水縣、紅安縣、蘄春縣、羅田縣、團(tuán)風(fēng)縣江西營銷中心南昌市九江市、景德鎮(zhèn)市、撫州市、萍鄉(xiāng)市、德興市、上饒市、宜春市靖安縣、奉興縣、修水縣、瑞昌縣、九江縣、彭澤縣、湖口縣、永修縣、黃梅縣、余干縣、南豐縣、金溪縣、進(jìn)賢縣、南昌縣、崇仁縣、萬載縣、尋烏縣、都昌縣華北營銷中心北京市、天津市、石家莊市邯鄲市、保定市、唐山市、廊坊市、承德市6個市所轄縣城市場拓展中心廈門市、深圳市、溫州市、臺州市、杭州市、湖州市、義烏市、金華市、中山市、東莞市、清遠(yuǎn)市、珠海市、泉州市、固始縣、新鄉(xiāng)市、信陽市、新縣、商城縣、太原市、大同市、銀川市、大連市股份公司（合并）。本發(fā)展目標(biāo)是公司在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境下，對可預(yù)見的未來作出的發(fā)展計劃和安排。 未來營銷發(fā)展計劃銷售目標(biāo)本項目若與“優(yōu)質(zhì)酒陳釀老熟及配套設(shè)施技術(shù)改造項目”形成了良好的協(xié)調(diào)效應(yīng)后，股份公司（合并）銷售收入、凈利潤將保持快速增長，預(yù)計“優(yōu)質(zhì)酒陳釀老熟及配套設(shè)施技術(shù)改造項目”達(dá)產(chǎn)后，營業(yè)收入將達(dá)到45億元。品牌目標(biāo)全力將“迎駕貢酒”打造為國人的迎賓酒。產(chǎn)品開發(fā)計劃未來股份公司在產(chǎn)品開發(fā)過程上，將主推迎駕生態(tài)年份酒系列產(chǎn)品，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級進(jìn)一步提升企業(yè)品牌形象。市場開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃隨著白酒消費升級、一線名酒近幾年漲價行為較為頻繁。為順應(yīng)市場趨勢，迎駕貢酒將在未來主推中高檔白酒產(chǎn)品，即省內(nèi)市場主要以迎駕貢酒生態(tài)年份酒系列作為主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行營銷運作，省外市場主要以迎駕貢酒生態(tài)年份酒系列、迎駕之星系列作為主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行運作。通過增加中高檔產(chǎn)品的銷售占比，提升“國人的迎賓酒”的品牌形象。 發(fā)展計劃與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)系目前，迎駕貢酒營銷網(wǎng)絡(luò)主要是以華東地區(qū)為主，未來將在穩(wěn)固華東區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，著力開發(fā)華北、華南、華中等區(qū)域市場，并計劃在華東、華北、華南、華中等區(qū)域的縣級以上城市新建300家終端營銷網(wǎng)點，將迎駕貢酒的營銷網(wǎng)絡(luò)作進(jìn)一步拓寬，使其全國化市場戰(zhàn)略得以順利實現(xiàn)第四章 項目基本情況和建設(shè)的必要性、可行性分析為了實現(xiàn)“品牌引領(lǐng)、全國布局、深度分銷”的營銷戰(zhàn)略，公司計劃在合肥組建全國運營中心，完善其配貨調(diào)度、品牌策劃、銷售管理等方面的職能；在北京、上海、廣州、武漢四個主要城市分別建立華北、華東、華南、華中四個區(qū)域物流中心；在華北、華東、華南、華中等區(qū)域市場建設(shè)100家直營店（其中旗艦店20家）和200家加盟店。同時，將全國運營中心、區(qū)域物流中心以及終端營銷網(wǎng)點以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接，提高營銷、物流管理水平和市場運作能力。公司主要負(fù)責(zé)迎駕貢酒生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品銷售，以及營銷渠道建設(shè)。近年來，由于迎駕貢酒高度重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，持續(xù)提供質(zhì)優(yōu)物美的產(chǎn)品，贏得了廣大消費者的廣泛認(rèn)可，迎駕貢酒的品牌影響力日益擴(kuò)大，銷售收入逐年快速增長。2010年，股份公司（合并），迎駕貢酒作為徽酒代表之一，業(yè)已成為安徽省白酒行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)之一，并在全國白酒企業(yè)行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。迎駕貢酒已吹響全國化戰(zhàn)略進(jìn)軍號角，迎駕貢酒正逐漸成為全國白酒強(qiáng)勢品牌。為進(jìn)一步提升企業(yè)品牌價值，適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品升級的不斷深化，契合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，亟待加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以優(yōu)化迎駕貢酒的銷售渠道，便于迎駕貢酒將質(zhì)優(yōu)物美的產(chǎn)品高效、快捷的銷售給廣大消費者。目前白酒的市場競爭日趨激烈。四川、貴州已成為我國白酒的重要產(chǎn)地，蘇酒、鄂酒也開始在全國攻營拔寨強(qiáng)勢復(fù)蘇，而安徽省內(nèi)回歸主業(yè)的古井貢酒、上市多年的金種子酒等白酒企業(yè)亦快速發(fā)展。在這種激烈市場競爭背景下亟需加強(qiáng)迎駕貢酒營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以適應(yīng)市場競爭的需要。加大省外市場開拓的需要經(jīng)過多年的發(fā)展，公司在華東白酒市場取得了較高的市場地位，尤其是在皖蘇市場，公司憑借物美質(zhì)優(yōu)、多系列的迎駕貢酒產(chǎn)品和廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)在該區(qū)域內(nèi)有較高的市場占有率。但是隨著公司戰(zhàn)略定位的調(diào)整和生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無法完全滿足公司未來進(jìn)一步發(fā)展的需要，迫切需要加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)迎駕貢酒的市場覆蓋范圍，逐步從區(qū)域性名酒發(fā)展成全國性名酒。緩解物流壓力的需要隨著公司管理運營能力的提升和市場開拓力度的加大，迎駕貢酒市場銷售呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，、。目前，公司自有物流配送能力的發(fā)展速度滯后于迎駕貢酒市場銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售旺季時無法提供充足運力滿足快速釋放的市場需求，更無法滿足公司未來銷售區(qū)域拓展的需要。因此公司有必要加大自有物流配送能力建設(shè)，解決制約公司銷售規(guī)模擴(kuò)大的瓶頸環(huán)節(jié)。增強(qiáng)市場競爭力的需要白酒行業(yè)在扶優(yōu)限劣產(chǎn)業(yè)調(diào)控政策的引導(dǎo)下，大型白酒企業(yè)憑借品牌影響力、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、渠道控制力等綜合優(yōu)勢，取得快速發(fā)展，行業(yè)集中度逐步提高。公司需要以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，加快營銷網(wǎng)絡(luò)布局，擴(kuò)大公司在全國市場的影響力和占有率，逐步發(fā)展成全國性名酒。加強(qiáng)品牌建設(shè)的需要迎駕貢酒歷來重視品牌建設(shè)，2010年，“迎駕”商標(biāo)被國家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”；2011年，“迎駕”商標(biāo)被國家商務(wù)部認(rèn)定“中華老字號”。但受制于公司銷售的區(qū)域性，現(xiàn)有品牌的知名度和美譽(yù)度主要集中在皖蘇市場，公司必須不斷拓展?fàn)I銷渠道，加強(qiáng)市場營銷力度，進(jìn)行全國范圍內(nèi)的宣