【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，它包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threats）四個(gè)方面的因素。通過SWOT分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位 2具有明顯的綠色食品效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對(duì)低，用戶可獲得收益明顯。4先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣勢(shì)內(nèi)部因素1屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：65歲以上的老年人均處在離退休的生活階段，生活處于自由安閑，很少參加公共場(chǎng)所的集體活動(dòng)，因此，現(xiàn)階段老年人消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)以中、以低檔產(chǎn)品為主，也就是平價(jià)實(shí)貨大眾化應(yīng)占主體。3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部環(huán)境1屬于國家政策重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2人民的生活水平提高，對(duì)生活的質(zhì)量的要求相對(duì)提高。3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合人民對(duì)健康的追求，經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大2假劣產(chǎn)品銷售，替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊五、市場(chǎng)營銷目標(biāo)市場(chǎng)我們公司以經(jīng)營中檔保健產(chǎn)品為主，適合60歲以上的中老年齡群，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研是其中很重要的一部分，在競(jìng)爭(zhēng)過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以求能準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷售狀況，掌握消費(fèi)者具體的需求變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)缺口，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)，不斷滿足消費(fèi)者對(duì)保健產(chǎn)品質(zhì)量的需求。定價(jià)策略目標(biāo)：　建立保健產(chǎn)品的領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占率。方法：　按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來制定價(jià)格。★　收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；★　公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素?！? 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。戰(zhàn)略伙伴建設(shè)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！铩≡谑袌?chǎng)開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。銷售渠道分析★ 直銷：對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如江蘇、廣東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（P TO P）的直接銷售方式?！?優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系?！铩”锥耍菏袌?chǎng)覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門要求水平較高。★　對(duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！铩〈礓N售：對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)?！铩?yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷售不穩(wěn)定?！铩?duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳：電視廣告投放量較多，老年人是一個(gè)特殊的社會(huì)群體，老年人特殊的生理、心理和行為特征，決定了其消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、消費(fèi)行為、消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策等方面的特殊性，由此形成了現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求和潛在消費(fèi)需求的特殊性，電視宣傳是我們的最低消費(fèi)層，所以電視廣告一般集中于公益廣告方面。營銷公關(guān)：★　貿(mào)易展銷會(huì)　公司將重點(diǎn)參與科技制藥研討會(huì)和原材料行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！铩⌒侣劙l(fā)布會(huì) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)，更有效傳播我公司知名度?！铩∶襟w參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩』ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來源，并與各保健藥品公司和原材料公司網(wǎng)站進(jìn)行鏈接?！铩I(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為營養(yǎng)均衡師的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問題發(fā)表意見?！铩」残蜗蠼ㄔO(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動(dòng)，如在華商學(xué)院設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立愛健康基金會(huì)，盡可能的和媒體進(jìn)行如何綠色保健專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色保健”理念。★　直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。包括最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等?！铩∩鐣?huì)認(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。市場(chǎng)開發(fā)策略對(duì)已開發(fā)市場(chǎng)：在該市場(chǎng)上，我們主要與有知名度覺高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出“綠色保健”的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。潛在市場(chǎng)：指很少使用保健產(chǎn)品和保健意識(shí)薄弱的地區(qū)。這類市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售與當(dāng)?shù)氐胤降男麄?，提高農(nóng)村老人對(duì)保健的意識(shí)，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳本六、六、公司戰(zhàn)略共同宏愿提供老年人需要的產(chǎn)品，開發(fā)老年人滿意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻(xiàn)一份力量。打造中國社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。公司宗旨：全心全意為老人服務(wù)，真心真意為老人著想。管理理念：以老人為本，以服務(wù)為源泉，以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則。發(fā)展戰(zhàn)略我公司在初期六個(gè)月的經(jīng)營中，通過采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場(chǎng)份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。第二階段：第三年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司——康樂源老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來的三個(gè)社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在廣州、深圳、珠海、汕頭建立四個(gè)子公司。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進(jìn)行擴(kuò)張。人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： 　建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；　實(shí)施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參與。具體戰(zhàn)略實(shí)施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　創(chuàng)業(yè)期　　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯?！　　　〕砷L期　　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。　　　　　成熟期　　這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意?！? 同時(shí)，我們堅(jiān)信：以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個(gè)人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時(shí)感受到無處不在的孝心?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)：★　不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性?！铩〔粩嗤七M(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對(duì)路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收?！铩∑髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（800電話）與顧客搞好