【文章內(nèi)容簡介】 材料方面有著得天獨厚的優(yōu)勢，有著良好的資源發(fā)展空間，可以降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)的良性快速發(fā)展提供了有利條件。但與其他地區(qū)的生產(chǎn)廠家相同，也面臨著原油及化工原料價格上漲的威脅。與原料供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系顯得尤為重要。公司一直注重與供應(yīng)商之間在原材料供應(yīng)的價格及時效等方面的及時溝通工作，努力保證生產(chǎn)的順利進行。三、企業(yè)的競爭策略我廠基本競爭戰(zhàn)略包括總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦戰(zhàn)略。我們通過競爭分析了解了自身與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，制定總成本領(lǐng)先（生產(chǎn)成本低、產(chǎn)品價格適中）和差異化（強調(diào)產(chǎn)品的競爭性賣點）相結(jié)合的綜合戰(zhàn)略，這種格局有利于我們發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢：1. 充分利用資源優(yōu)勢→包括優(yōu)質(zhì)的原材料和廉價的勞動力資源，從而降低生產(chǎn)成本，利用滿意價格達到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場滲透；2. 樹立鮮明的品牌形象→打造具有自身特色和號召力的信譽品牌形象，從多方面加強品牌的維護和信譽提升，創(chuàng)建國內(nèi)知名化工企業(yè)；3. 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)→加大研發(fā)能力、科研力度，占領(lǐng)特種生產(chǎn)技術(shù)制高點，合理優(yōu)化產(chǎn)品，這樣才能在競爭中立于不敗之地，提高產(chǎn)品的市場競爭力。4. 成本和質(zhì)量控制→協(xié)調(diào)成本、質(zhì)量及效率（即Economy 、Efficiency、Effectiveness）間的平衡關(guān)系，建立嚴格的成本控制和質(zhì)量跟蹤監(jiān)督體系；5. 建立多層次、全方位的市場營銷網(wǎng)絡(luò)→利用營銷網(wǎng)絡(luò)、終端用戶的優(yōu)勢互補，廠商合一的經(jīng)營模式，增強本公司產(chǎn)品的競爭實力。第八章 產(chǎn)品營銷分析一、營銷總戰(zhàn)略公司將進行定位鮮明的品牌設(shè)計，將培育和強化品牌個性置于戰(zhàn)略地位，不斷賦予品牌以文化內(nèi)涵；以卓越的產(chǎn)品設(shè)計和強大的銷售執(zhí)行力擴大自然銷售比例。擴建投產(chǎn)初期暫時不考慮在主流大眾媒體上進行廣告宣傳，而重視對包括經(jīng)銷商和零售商等在內(nèi)的分銷渠道的管理，盡可能整合渠道資源，堅決實施渠道媒體化、銷售傳播化策略。以專業(yè)化、規(guī)?；氖袌鰻I銷推動技術(shù)進步和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，雖然本項目產(chǎn)品技術(shù)先進，目前市場缺口很大，但為了拓寬市場，在整個的營銷策劃中，仍要加大產(chǎn)品的銷售管理和提高服務(wù)質(zhì)量，力爭成為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)化工生產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)和強勢品牌，成為細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。二、 產(chǎn)品策略公司將根據(jù)市場需求定位，進一步開發(fā)二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品的高新研制技術(shù)，彌補國內(nèi)空缺，打入國際市場。始終把強化產(chǎn)品設(shè)計、提升生產(chǎn)技術(shù)作為公司核心競爭力來發(fā)展，不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，完善和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。包裝設(shè)計是產(chǎn)品設(shè)計的重要內(nèi)容。公司將從商標、圖案、色彩、材料的安全性及密封性等多方面著手，務(wù)求表達出品牌的概念和個性；使公司產(chǎn)品具有更強的形象力、說服力和銷售力，使公司產(chǎn)品成為市場的新寵。三、價格策略產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。本項目產(chǎn)品屬于后者，所以公司將綜合考慮產(chǎn)品的固定成本和變動成本以及市場同類產(chǎn)品的價格，確定具有市場競爭力的價格，遵循“為顧客提供更好的選擇”的原則，以價值占領(lǐng)市場。主導(dǎo)產(chǎn)品定位于中端市場，以資源優(yōu)勢和先進的工藝技術(shù)為依托使性價比提高，保持定價的適應(yīng)性以取得進攻優(yōu)勢。同時運用派駐經(jīng)驗豐富的銷售人員和實行各種形式的促銷措施鼓勵商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品。四、渠道策略創(chuàng)新渠道策略：突破以往營銷模式的思維定式，重新認識現(xiàn)代競爭的實質(zhì)，確立基于整體競爭的營銷理念，與流通領(lǐng)域有機結(jié)合，重建營銷模式，尤其借助深度營銷和互動溝通，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，進而掌控市場，使公司在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，贏得市場競爭的主動，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢?？蛻艄芾恚汗緦⑾虼砩蹋ń?jīng)銷商）派駐經(jīng)驗豐富的銷售人員，監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)助甚至代替代理商（經(jīng)銷商）開拓市場，策劃和執(zhí)行促銷活動，管理下級分銷商；對公司較大的客戶實行客戶經(jīng)理制。同時，實行各種形式的返利（現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品價格折扣、預(yù)付款價格折扣、限期付款價格折扣、季節(jié)性價格折扣和新產(chǎn)品優(yōu)先價格折扣）鼓勵商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品，約束其銷售行為。公司主要是通過派駐各省的辦事處和公司銷售網(wǎng)分銷給不同的用戶群體，通過辦事處，公司銷售網(wǎng)，廠商一體銷售網(wǎng)，與省級批發(fā)商、各級代理商和終端經(jīng)銷商、終端用戶作為分銷渠道銷售，公司在諸省建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，生產(chǎn)的產(chǎn)品可迅速送達到終端經(jīng)銷商和終端用戶。銷售量大的終端用戶由企業(yè)銷售部負責(zé)直接銷售和全權(quán)管理。出口產(chǎn)品通過外協(xié)定單銷售。公 司 銷售部 加盟客戶 大客戶 終端經(jīng)銷商 代理商 終端用戶 駐地直銷網(wǎng)五、市場推廣策略塑造專業(yè)化的企業(yè)形象: 重視公司網(wǎng)站建設(shè)，建立電子商務(wù)系統(tǒng)，由專人負責(zé)管理，不斷開發(fā)和完善其功能；發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息，傳播公司獨特的經(jīng)營理念，展現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)文化，增加產(chǎn)品銷售機會，快捷地向商業(yè)客戶提供更為豐富的服務(wù)。實行目標管理: 加強對企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強化指導(dǎo)，嚴格考核，建立底薪+月計劃超額提成+年終計劃完成獎金的獎勵機制，實行目標管理。強化品牌概念的設(shè)計以支持商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品:由經(jīng)驗豐富的營銷人員組成企劃部門，在外協(xié)的配合下，積極進行產(chǎn)品概念的研發(fā)和測試，并將成果提供給商業(yè)客戶，既樹立公司的專業(yè)地位，又利于產(chǎn)品推廣，盡快形成規(guī)模。注重適時季節(jié)性終端促銷手段：在電視、報章、互聯(lián)網(wǎng)等媒體的配合下，在適時的季節(jié)做到以一帶十，營造良好的口碑效果，注重終端用戶的服務(wù)和促銷手段，如采用買產(chǎn)品贈送技術(shù)書籍及建立長期扶貧對象等方式，促進產(chǎn)品的銷售。穩(wěn)定終端經(jīng)銷商的積極性： （1）對終端經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售方面的技術(shù)服務(wù)支持，主要是派駐技術(shù)人員對經(jīng)銷商銷售的主要地區(qū)及時給予無償?shù)氖酆笾笇?dǎo)和跟蹤記錄；（2）最大程度地對經(jīng)銷商給予獎勵，公司將設(shè)定不同銷售額標準的獎勵辦法（主要以返還現(xiàn)金為主）；（3）對有重大銷售額貢獻或有特殊貢獻的經(jīng)銷商給予額外獎勵；（4）對大用戶、終端經(jīng)銷商采取廠商一體化的經(jīng)營模式，吸收銷售額入股，年終銷量分紅的辦法長期占據(jù)市場。六. 營銷過程控制通過制定控制目標確立衡量尺度，以信息為依托對市場做出靈敏的反應(yīng)，對營銷過程進行控制，對營銷結(jié)果進行評估，對營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整（如圖）:營銷控制流程圖反饋營銷控制決定控制標準績效評價改進措施分析原因營銷控制營銷控制反饋反饋反饋第九章 項目風(fēng)險一、風(fēng)險種類中國正在大力推行市場經(jīng)濟體制改革，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)在經(jīng)營活動中面臨的可變因素也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加?，F(xiàn)對江西省XX化工有限公司實施本項目過程中的風(fēng)險做如下分析：（一）、宏觀風(fēng)險政策風(fēng)險：隨著我國改革開放的深入進行，國家出臺了大量新的政策法規(guī)，并在不斷地修訂和完善。公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益會隨著我國政治和社會環(huán)境的變動而變動。國家大政方針已定，給我們提供了市場機遇，本項目得到了地區(qū)政府的大力扶持，為公司的經(jīng)營奠定了堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)濟風(fēng)險：對于本項目而言，由于國家也重視環(huán)保，因此環(huán)保問題是基礎(chǔ)，市場需求和現(xiàn)代技術(shù)是條件。不斷成熟的市場經(jīng)濟體制加上先進的科學(xué)管理和高素質(zhì)的經(jīng)營團隊，是本項目成功運作的重要保證。法律風(fēng)險：我國在公司組織、稅收法等方面仍不健全，法律體系有待于進一步地完善，但我們相信只要依法行事，照章辦事，誠信經(jīng)商，風(fēng)險只會離我們越來越遠?？傊?，本項目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險。（二）、微觀風(fēng)險市場風(fēng)險：（1）市場容量判斷不準確：對市場容量的調(diào)查方法雖然很多，但是要做到較準確地摸清市場對產(chǎn)品的容納程度卻并不容易。如果生產(chǎn)能力過小，或者超過了市場的實際需求都會增加投資風(fēng)險。（2）產(chǎn)品價格定位不準確: 如果企業(yè)采用的定價策略不合理，價格偏高將會導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不暢；價格偏低將會降低企業(yè)利潤。管理風(fēng)險（1）意識風(fēng)險：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中如果過于追求短期效益，目光局限于生產(chǎn)銷售，忽視技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新、售后服務(wù)創(chuàng)新以及企業(yè)文化平臺在更高層次上的構(gòu)筑等，會大大增加風(fēng)險。（2）核心領(lǐng)導(dǎo)層的失誤決策必然造成失敗的企業(yè)。（3）組織人事風(fēng)險: 人才是企業(yè)最寶貴的財富之一, 其數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)都在很大程度上決定著企業(yè)的興衰成敗。如果企業(yè)組織的調(diào)整、創(chuàng)新滯后，造成高素質(zhì)人才流失，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)、內(nèi)控管理、市場營銷就會受到很大的影響。財務(wù)風(fēng)險: 根據(jù)本項目的財務(wù)分析結(jié)論，財務(wù)風(fēng)險較小。技術(shù)風(fēng)險新產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā)風(fēng)險:由于種種不確定因素使新產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā)受阻或選擇了不成熟的技術(shù),以及由于生產(chǎn)實施能力不足導(dǎo)致本行業(yè)達不到尖端技術(shù)標準指標都會導(dǎo)致項目的失敗。二、風(fēng)險管理（一）市場風(fēng)險建立一套完善的市場信息調(diào)查及反饋體系，制定合理的產(chǎn)量及銷售價格，增加企業(yè)的盈利能力；提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，完善配套服務(wù)，提高產(chǎn)品的綜合競爭能力，增強產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的能力，實行品牌戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價格，以消除市場波動對本企業(yè)價格的影響。（二）管理風(fēng)險 加強組織機構(gòu)的建設(shè)，建立適應(yīng)性強的組織機構(gòu)和有效的激勵制約機制。減少企業(yè)對個別主要領(lǐng)導(dǎo)的過分依賴，加強對管理者的培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識。（三）技術(shù)風(fēng)險公司將加大在技術(shù)研發(fā)上的投入，以保證技術(shù)和產(chǎn)品的先進性，保持技術(shù)的領(lǐng)先地位，密切關(guān)注國內(nèi)外最新科技動態(tài)，及時調(diào)整研發(fā)方向和戰(zhàn)略。把技術(shù)風(fēng)險降到最低。總之，風(fēng)險與效益并存，機遇與成功同在。只要遵循WTO的規(guī)則，我們開發(fā)和建設(shè)計劃就一定能實現(xiàn)。第十章 公司組織與管理一、組織結(jié)構(gòu)江西XX化工有限公司自創(chuàng)建以來，始終以技術(shù)為先導(dǎo)，走專業(yè)化道路，并采取多元化的方針，實現(xiàn)公司低成本、高速度的發(fā)展。公司擁有員工50人，大專以上學(xué)歷占職工人數(shù)的30%。在董事會下設(shè)總經(jīng)理、總工程師、行政辦公室、生產(chǎn)辦公室、銷售辦公室、營銷策劃、技術(shù)科、檢驗科、財務(wù)科等機構(gòu)，構(gòu)成產(chǎn)、供、銷為一體的結(jié)構(gòu)。公司組織機構(gòu)圖如下:董 事 會總 經(jīng) 理總工程師行政辦公室行政辦公室銷售辦公室營銷策劃技術(shù)科檢驗科財務(wù)科二、管理團隊簡介XXXXXXXXXXXXXXX三、公司管理體制公司將采取“整體管理體系”的管理方法，即組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化,工作方式標準化,管理制度化,員工職業(yè)化。實行經(jīng)理負責(zé)制下個人管理法，責(zé)任細化到人，每位經(jīng)理有自己的工作分工，并賦予相應(yīng)的權(quán)力和義務(wù)，各負其責(zé)。制訂公司內(nèi)各項規(guī)章制度，做到有章可循，按章辦事，降低在各環(huán)節(jié)中的風(fēng)險。（一）建立公平競爭的上崗制度，形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)公司在實踐中不斷摸索、完善，形成了適應(yīng)市場經(jīng)濟的管理體系和制度，尤其在產(chǎn)品質(zhì)量管理、營銷管理方面，有較顯著優(yōu)勢。企業(yè)將進一步完善強大的監(jiān)督約束機制，更好地促進企業(yè)切實實現(xiàn)科學(xué)決策、科學(xué)管理和對高層管理人員實行能者上、庸者下、劣者罰的運行機制。（二）逐步建立從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)核心程序在過去的十幾年中，不少國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營效益在經(jīng)歷了短暫的曇花一現(xiàn)后一蹶不振。其中許多公司都是因為沒能事先制定出企業(yè)強有力的核心運作程序而失去了生命力。因此，公司將努力建立一套完善的、貫穿于從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)每個環(huán)節(jié)的核心程序，通過不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗、分析市場變化，做出及時的決策，最大限度地增強我們產(chǎn)品的競爭能力和應(yīng)變能力。（三）原則：高質(zhì)量、高標準、高效益。（四）市場觀念市場導(dǎo)向是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。企業(yè)的生命在市場，企業(yè)的效益在市場，所以本公司管理目標都必須來自于市場，服務(wù)于市場。（五）人才觀念人才是企業(yè)最寶貴的財富，公司人力資源開發(fā)的目標是使每個人受到尊重，使人力資源的最佳組合和最大價值得以充分發(fā)揮。職工應(yīng)具備的素質(zhì)是：品質(zhì)優(yōu)良、能力優(yōu)秀、勤奮努力、團結(jié)協(xié)作、開拓創(chuàng)新。聘請具有專業(yè)知識和管理經(jīng)驗的人員負責(zé)各部門的日常工作并組建精干的專業(yè)隊伍，把每一個職工都培養(yǎng)成專業(yè)人才；通過各項激勵制度激發(fā)公司員工的積極性和創(chuàng)造性，不斷改進工作，提高工作效率，降低企業(yè)經(jīng)營成本，保證各個環(huán)節(jié)的正常運行。四、人力資源管理：從市場需求出發(fā)，從企業(yè)未來發(fā)展出發(fā)，采取多種培訓(xùn)方式，使員工隊伍的觀念、知識技能不斷產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，為本廠儲備人才，贏得發(fā)展。，形成良性循環(huán)：有利于實現(xiàn)人才的科學(xué)配置和崗位的“優(yōu)勝劣汰”，也有利于促進員工隊伍的個性發(fā)展和挑戰(zhàn)市場。：實行柔性管理和剛性管理相結(jié)合,剛性管理是按制定的規(guī)章制度辦事,它帶有強制性,而柔性管理則是強調(diào)尊重、理解、關(guān)心員工，使人性得到最完美的發(fā)展，目的是要企業(yè)上下一心，共創(chuàng)繁榮，真正激發(fā)員工的潛能，為公司發(fā)展做出更多的成績。：企業(yè)文化是企業(yè)管理的靈魂，企業(yè)創(chuàng)造一種內(nèi)容豐富，道德高尚，且為大家所能接受的文化準則，形成一種緊密相連的環(huán)境結(jié)構(gòu)，才能使職工情緒飽滿，互相適應(yīng)協(xié)調(diào)一致，激發(fā)大批普通員工做出不同凡響的貢獻，從而能產(chǎn)生要創(chuàng)造更多價值的目標感。第十一章 生產(chǎn)所需設(shè)備、廠房及工藝一、生產(chǎn)設(shè)備原乙酸三甲脂工段設(shè)備（日產(chǎn)５噸、按300個工作日計算）序號設(shè)備名稱規(guī)格單位件數(shù)單價(元)金額(萬元)備注1乙腈儲槽50m3臺142000A