【文章內(nèi)容簡介】 提供5成，使客戶置業(yè)門檻提高，給銷售帶來一定的負(fù)面影響。項目優(yōu)勢：規(guī)劃優(yōu)勢：本項目體育設(shè)施占地達(dá)到總占地的40%以上，各運動設(shè)施完備，為桂林之首。本項目占地達(dá)40萬平米，規(guī)模優(yōu)勢明顯。本項目起點高，在規(guī)劃中充分考慮了生態(tài)及環(huán)保的要求。本項目率先在桂林引入私家游泳池，并配有高爾夫練習(xí)場。為桂林罕有.本項目將山水與運動相結(jié)合，為其他別墅項目所不能及。產(chǎn)品優(yōu)勢： 本項目獨家推出雙車位車庫的產(chǎn)品。 本產(chǎn)品均為獨棟產(chǎn)品，且在規(guī)模、檔次上為桂林市罕見。 本產(chǎn)品獨家推出室內(nèi)水景。地段優(yōu)勢： 本項目處于兩江交匯處，山水景觀資源豐富。 本項目將作為漓江邊最后的別墅區(qū)，其稀缺性將隨著時間的發(fā)展顯現(xiàn)出來。物管優(yōu)勢： 小區(qū)人員、車輛進(jìn)出實行全封閉管理，感應(yīng)式IC卡聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)實現(xiàn)小區(qū)人員、車輛進(jìn)出一卡通。 可視對講訪客系統(tǒng)。 智能化綜合布線，建立完整的小區(qū)局域網(wǎng)。 智能型中央監(jiān)控系統(tǒng)：將社區(qū)電力、照明、給排水、音樂噴泉及公共監(jiān)視安全和住戶安全系統(tǒng)，于管理室統(tǒng)一動態(tài)圖顯示，分散監(jiān)視，集中控制。 電子警察系統(tǒng)：略 電子消防系統(tǒng)：略其他優(yōu)勢：從規(guī)劃設(shè)計到銷售代理均由專業(yè)公司操作。本項目交通距市區(qū)僅15分鐘的車程。環(huán)保優(yōu)勢： 選用節(jié)能新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)品 垃圾分類收集、分類處理。 垃圾中轉(zhuǎn)站設(shè)有空調(diào)，降低室內(nèi)溫度，避免垃圾造成環(huán)境污染。項目劣勢：本項目以期房銷售，對現(xiàn)場實際環(huán)境的營造減弱。本項目商業(yè)配套的規(guī)劃仍有欠缺，生活配套不足。本項目對廣東的輻射依賴于交通條件的改善。一個特定的別墅住宅小區(qū)，獨立式別墅和聯(lián)體別墅共存、產(chǎn)品種類拉開、互相映襯、互相交叉以滿足細(xì)分市場的不同需求者，從開發(fā)商的角度來說，其積極性是很明顯的，問題的關(guān)鍵是同一個別墅住宅區(qū)內(nèi)，不同產(chǎn)品如何組團、如何互補，更為至關(guān)重要的前題是，不同產(chǎn)品的自身必須適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求，也即每一產(chǎn)品都必須找到自身的市場正確定位，一期別墅的問題關(guān)鍵就在其推出的大面積、高價位、帶私家花園、私家泳池的頂級別墅以找到對應(yīng)的市場需求，由此便暴露出如下的一系列的劣勢。對以居家生活為主的經(jīng)濟型別墅客戶層而言，本項目周邊公共交通環(huán)境尚明顯不夠發(fā)達(dá)、生活機能設(shè)施還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，銷售單價偏高。對假日型休閑別墅消費者而言，本項目對經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、深圳、北京輻射受交通限制，影響力相對較弱，而桂林本地對這種高端產(chǎn)品的消化有限，在今后的銷售過程中將會遇過較大的抵抗力。 本項目的發(fā)展商為首次進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)，其實力被認(rèn)可還需時間。 本項目產(chǎn)品以獨棟為主，2003年獨棟別墅銷量不高，使本項目的市場參考系數(shù)也不高，從而對銷售預(yù)測帶來一定的難度。項目綜合評價：本項目定位、起點高、產(chǎn)品以獨棟為主，體育設(shè)施規(guī)劃完備，山水景觀資源豐富，戶型面積大，總價高。桂林本地高端別墅稀缺，給本項目既帶來了市場機會，又帶來了一定的市場風(fēng)險，綜合各方面因素我們謹(jǐn)慎看好該項目，并將從前期策劃入手，來規(guī)避風(fēng)險。第三部分 定位一、市場定位：桂林首家高爾夫文化別墅區(qū)。定位思路：揚長避短，強化優(yōu)勢。強調(diào)以高爾夫為核心的運動休閑生活方式。 唯一性。定位根據(jù)： 從本項目的規(guī)劃來說，體育場所用本地占總建筑面積的46%，從高爾夫、乒乓球、網(wǎng)球、排球到足球場、等等一應(yīng)俱全，其強調(diào)運動性的生活方式不言而喻。 本項目地處大芋鎮(zhèn)，項目周邊目前仍是一片空地，其教育配套嚴(yán)重不足，只能作為第二住宅使用，更多體現(xiàn)了休閑與度假的功能，為高爾夫的文化提供了客觀的生存條件。 本項目以奧林苑命名已暗含運動、健康的主題與高爾夫文化相吻合。 本項目定位的價值支持體系：品質(zhì)（產(chǎn)品形態(tài)、戶型、功能、配置）景觀生態(tài)（社區(qū)環(huán)境）以高爾夫為核心的 高爾夫文化別墅區(qū) 山水文化環(huán)境運動休閑生活 物管個性化、智能化二、產(chǎn)品自身屬性定位：按別墅的居住功能，可將別墅分為三類：休閑假日型別墅、經(jīng)濟生活家庭別墅、投資保值型別墅產(chǎn)品。休閑假日型別墅：一般指距日常居住地約２小時車程、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)雅的高級成套住宅。休閑假日型別墅一般總是依山傍水，此類物業(yè)除了匹配大面積的私家花園、游泳池外，景色宜人的周邊自然環(huán)境常令人心醉，多視角的景觀層次宛如生活在公園、優(yōu)美的自然風(fēng)光也極大提升、烘托別墅的品質(zhì)和身價。由于近年我國實行了每年三大黃金周度假和每周雙休日制度，一些經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)已出現(xiàn)“５十２”生活模式，５天緊張工作之后的２天假日到風(fēng)景優(yōu)美的城郊去休閑居住。本項目地處旅游勝地桂林，黃金周及節(jié)假日旅游客流量非常大，從而使桂林的假日型經(jīng)濟凸顯,生態(tài)型假日休閑別墅也越來越成為趨勢.經(jīng)濟生活家庭別墅是介于中、高檔別墅和公寓之間的聯(lián)體、聯(lián)排類型的住宅，且多為排屋或里弄式建筑。該類物業(yè)基本上都建在市郊區(qū)域，土地成本相對市區(qū)要低得多，而且目前“經(jīng)濟型別墅”的占地規(guī)模一般都在10萬平方米以上，其規(guī)?；a(chǎn)出以及市郊的低成本土地，使得其進(jìn)入市場的價格較低，自然是適應(yīng)的消費者也就更廣。因而此類物業(yè)就更注重交通、配套、生活機能的完善化，強調(diào)形成適宜居住的高尚生活區(qū)域，此類物業(yè)雖然沒有中、高檔別墅那樣奢華，那樣更加舒適的空間和環(huán)境，但在住宅功能上是相差無幾，其單套面積則往往控制在250平方米以內(nèi)，由此也就控制了總價不大（40——80萬元之間）?！坝觅I城內(nèi)公寓的錢買一幢郊處別墅”是經(jīng)濟型別墅的象征。投資保值型別墅住宅作為一種特殊的房產(chǎn)品，其擁有的土地面積是普通住宅所無法相比的。規(guī)?；_發(fā)加之完善的周邊配套使土地價值具有極大升值潛力。此外，大凡營建此類高標(biāo)準(zhǔn)住宅生活社區(qū)的企業(yè)以品牌企業(yè)居多，發(fā)展商雄厚的實力和良好的信譽也具有“投資性”，這也為更多的追求生活品質(zhì)而二次購房提供絕佳良機。選擇合適認(rèn)購價位則完全取決于消費者準(zhǔn)確把握購房時機。三種別墅對比如下：定位過程請見下表：功能 物業(yè)類型休閑假日型別墅經(jīng)濟型別墅投資保值型別墅本項目情況（獨棟）概念一般指距日常居住地約２小時車程、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)雅的高級成套住宅。是介于中、高檔別墅和公寓之間的聯(lián)體、聯(lián)排類型的住宅，且多為排屋或里弄式建筑。以投資增埴為目的別墅物業(yè)位于漓江邊，建筑形式以獨棟為主，體育設(shè)施完善環(huán)境要求依山傍水，環(huán)境優(yōu)美城郊規(guī)模別墅區(qū)漓江邊交通要求距市區(qū)約兩個小時的車程非常便利不可在偏遠(yuǎn)交通、不便地區(qū)。大圩鎮(zhèn)西，距市區(qū)僅9公里配套自身配套完善，配有私家花園、泳池對周邊配套依賴性強成熟有私家花園、游泳池。價格100萬以上4080萬之間總價不高90300萬之間功能休閑，做為第二住所居家，做為第一住所可自住也可出租休閑設(shè)施較全客戶金領(lǐng)人士，多次置業(yè)普通白領(lǐng)，首次置業(yè)多次置業(yè)的投資客企業(yè)總裁、總經(jīng)理面積250平米以上160平米即可適中200平米左右即可建筑面積263580平米，占地面積約6001200平米戶型各功能房（和室、中西餐廳、音響室、娛樂室等等）俱全，且配置合理滿足一般居住功能合理實用功能房配置合理建筑形式獨棟為主、聯(lián)排為為輔聯(lián)排或疊拼形式多樣獨棟為主容積率0．3以下0．3以上0．3以上0．28從上表我們可以采用以下指標(biāo)進(jìn)行評價并確定：價格功能適應(yīng)性環(huán)境功能適應(yīng)性面積功能適應(yīng)性交通功能適應(yīng)性建筑形式適應(yīng)性配套功能適應(yīng)性戶型功能適應(yīng)性評比結(jié)果如下表：指標(biāo)休閑假日型別墅經(jīng)濟生活家庭別墅投資保值型別墅價格功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)環(huán)境功能適應(yīng)性適應(yīng)適應(yīng)適應(yīng)面積功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)交通功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)適應(yīng)建筑形式適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)配套功能適應(yīng)性適應(yīng)適應(yīng)不適應(yīng)戶型功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)休閑假日別墅：本項目無論是戶型、價格、及容積率等硬件方面指標(biāo)都很匹配，且本物業(yè)為桂林別墅市場的空白。經(jīng)濟型別墅：本項目在面積、交通等到各項指標(biāo)均與該種物業(yè)不匹配，且桂林市場大多以該種物業(yè)為主，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，本項目定位該種物業(yè)則風(fēng)險較大。投資保值別墅：本項目的增值前景尚不明朗，且價格不適合做投資，定位該種物業(yè)將有許多不確定因素。考慮到本項目的客戶多分布在桂林本地，可兼日常居住的功能（即第一居所的功能），且本項目占地面積、設(shè)施、配套、及園林景觀優(yōu)勢為桂林本地之首，為了回避假日型別墅需在全國各地推廣的弱點，結(jié)合以上兩點，我們將本項目定位于：桂林首家休閑文化別墅區(qū)。三、客戶定位：第一類：廣西各高爾夫俱樂部的成員。（通過高爾夫運動迎合客戶、來創(chuàng)造消費需求。）公司總裁、公司股東、私營企業(yè)主；自由職業(yè)者如畫家、藝術(shù)家、杰出的運動員等；金融、證券界人士，風(fēng)險基金管理機構(gòu)。第二類：桂林本地醫(yī)藥、電子、汽車等行業(yè)的高收入者。（通過高爾夫文化引導(dǎo)客戶，來創(chuàng)造消費需求。）醫(yī)藥、電子已成為桂林市的支柱產(chǎn)業(yè)，猶其是醫(yī)藥行業(yè)在2003年無虧損企業(yè)，其良好的社會效益造就了一批高收入的人群，這類人的典型特征是年齡在3040歲、見多識廣、追求生活品位、有較高的文化水準(zhǔn)。他們都屬于特殊化的塔尖人群，其職業(yè)、愛好、身份、地位、對自我價值的評判等使得他們較具個性，因此作為這樣的成功人士的高端消費群體，他們對別墅的購買需求也就更趨于獨特。他們購買別墅主要是為了自住，享受生活，追求生活質(zhì)量。他們在超越穿戴名牌后，更希望以居所來體現(xiàn)他們的身份，而本項目使其身份和階層一目了然，居住地區(qū)、小區(qū)類型、房子的外觀特征能告訴你，房東所屬的社會階層。第三類：有一定規(guī)模的私營、民營企業(yè)主（通過高爾夫的生活，來創(chuàng)造消費需求。）四、價格定位：價格定位的目的一方面為了擺脫項目間同質(zhì)化產(chǎn)品的牽絆與競爭，形成真正具有市場競爭力的產(chǎn)品，使項目運作達(dá)到收益最大化；另一方面是通過對區(qū)域內(nèi)可比項目各項指標(biāo)的比較得出本項目的基本市場價格界定。為此需要對區(qū)域內(nèi)項目價格通過運用權(quán)重比較法計算項目的市場價格定位：桂林項目市場價格比較：指標(biāo)選?。簶潜P比重：項目名稱定位地理位置與項目類別所占比重麒麟灣居住型別墅臨桂縣一類35％九里香堤居住型別墅臨桂縣一類30％金龍山谷居住型別墅蘆笛巖景區(qū)二類15％翡翠山莊居住型別墅市區(qū)黑山路一類15％桃花山莊居住型別墅蘆笛巖景區(qū)三類5％指標(biāo)設(shè)定：n 地理位置n 交通狀況n 周邊配套n 山水景觀n 人文景觀n 品牌知名度n 自身配置n 戶型結(jié)構(gòu)指標(biāo)級差：依據(jù)以上各類選取指標(biāo)對其進(jìn)行綜合比較時，首先設(shè)定本項目的基準(zhǔn)值為1。桂林市主要樓盤價格權(quán)重比較表項目本項目麒麟灣九里香堤江岸美廬翡翠山莊桃花山莊地理位置11交通狀況1周邊配套111物業(yè)管理10．90．90．90．90．7綠化環(huán)境10．90．90．70．80．6品牌度10．90．80．70．90．7戶型結(jié)構(gòu)10．90．80．70．80．6自身配置10．90．90．70．70．6比值為1綜合比值1相對比重140%35%10%10%5%樓盤均價12750元/平米2350元/每平米2600元/平米2600元/每米2650元/每平米加權(quán)平均值2750元/平米（產(chǎn)品形態(tài)為獨棟）依據(jù)桂林市2003年房地產(chǎn)市場的整體漲幅為9％——16％，以及桂林市近兩年來，房地產(chǎn)價格一直處于攀升狀態(tài)，消費者的消費欲望進(jìn)一步高漲的情況下，我們以2003年房地產(chǎn)的整體漲幅為基準(zhǔn)，為此對本項目進(jìn)行價格修正，其價格區(qū)間修正為：——3190元/平方米。通過對桂林市競爭項目和各別墅的綜合比較，再結(jié)合本項目開發(fā)的產(chǎn)品以獨棟為最，在戶型、功能、配置的獨特性，且本項目定位于休閑別墅，建議發(fā)展商的入市價格定位在均價3100元/平方米——3300元/平方米的區(qū)間內(nèi)。（本價位在桂林價格已是最高均價。）空中別墅桂林市場均價： 桂林市場在售的空中別墅（一棟四戶）的項目有“藍(lán)洲灣別墅” 、安廈世紀(jì)城?！八{(lán)洲灣別墅”產(chǎn)品均價為1760元/平米，安廈世紀(jì)城均價為3000元/平米。二者由于地段