【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提供5成，使客戶置業(yè)門(mén)檻提高，給銷(xiāo)售帶來(lái)一定的負(fù)面影響。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目體育設(shè)施占地達(dá)到總占地的40%以上，各運(yùn)動(dòng)設(shè)施完備，為桂林之首。本項(xiàng)目占地達(dá)40萬(wàn)平米，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯。本項(xiàng)目起點(diǎn)高，在規(guī)劃中充分考慮了生態(tài)及環(huán)保的要求。本項(xiàng)目率先在桂林引入私家游泳池，并配有高爾夫練習(xí)場(chǎng)。為桂林罕有.本項(xiàng)目將山水與運(yùn)動(dòng)相結(jié)合，為其他別墅項(xiàng)目所不能及。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 本項(xiàng)目獨(dú)家推出雙車(chē)位車(chē)庫(kù)的產(chǎn)品。 本產(chǎn)品均為獨(dú)棟產(chǎn)品，且在規(guī)模、檔次上為桂林市罕見(jiàn)。 本產(chǎn)品獨(dú)家推出室內(nèi)水景。地段優(yōu)勢(shì)： 本項(xiàng)目處于兩江交匯處，山水景觀資源豐富。 本項(xiàng)目將作為漓江邊最后的別墅區(qū)，其稀缺性將隨著時(shí)間的發(fā)展顯現(xiàn)出來(lái)。物管優(yōu)勢(shì)： 小區(qū)人員、車(chē)輛進(jìn)出實(shí)行全封閉管理，感應(yīng)式IC卡聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)人員、車(chē)輛進(jìn)出一卡通。 可視對(duì)講訪客系統(tǒng)。 智能化綜合布線，建立完整的小區(qū)局域網(wǎng)。 智能型中央監(jiān)控系統(tǒng)：將社區(qū)電力、照明、給排水、音樂(lè)噴泉及公共監(jiān)視安全和住戶安全系統(tǒng)，于管理室統(tǒng)一動(dòng)態(tài)圖顯示，分散監(jiān)視，集中控制。 電子警察系統(tǒng)：略 電子消防系統(tǒng)：略其他優(yōu)勢(shì)：從規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售代理均由專(zhuān)業(yè)公司操作。本項(xiàng)目交通距市區(qū)僅15分鐘的車(chē)程。環(huán)保優(yōu)勢(shì)： 選用節(jié)能新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)品 垃圾分類(lèi)收集、分類(lèi)處理。 垃圾中轉(zhuǎn)站設(shè)有空調(diào)，降低室內(nèi)溫度，避免垃圾造成環(huán)境污染。項(xiàng)目劣勢(shì)：本項(xiàng)目以期房銷(xiāo)售，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際環(huán)境的營(yíng)造減弱。本項(xiàng)目商業(yè)配套的規(guī)劃仍有欠缺，生活配套不足。本項(xiàng)目對(duì)廣東的輻射依賴(lài)于交通條件的改善。一個(gè)特定的別墅住宅小區(qū)，獨(dú)立式別墅和聯(lián)體別墅共存、產(chǎn)品種類(lèi)拉開(kāi)、互相映襯、互相交叉以滿足細(xì)分市場(chǎng)的不同需求者，從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)說(shuō)，其積極性是很明顯的，問(wèn)題的關(guān)鍵是同一個(gè)別墅住宅區(qū)內(nèi)，不同產(chǎn)品如何組團(tuán)、如何互補(bǔ)，更為至關(guān)重要的前題是，不同產(chǎn)品的自身必須適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，也即每一產(chǎn)品都必須找到自身的市場(chǎng)正確定位，一期別墅的問(wèn)題關(guān)鍵就在其推出的大面積、高價(jià)位、帶私家花園、私家泳池的頂級(jí)別墅以找到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，由此便暴露出如下的一系列的劣勢(shì)。對(duì)以居家生活為主的經(jīng)濟(jì)型別墅客戶層而言，本項(xiàng)目周邊公共交通環(huán)境尚明顯不夠發(fā)達(dá)、生活機(jī)能設(shè)施還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，銷(xiāo)售單價(jià)偏高。對(duì)假日型休閑別墅消費(fèi)者而言，本項(xiàng)目對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、深圳、北京輻射受交通限制，影響力相對(duì)較弱，而桂林本地對(duì)這種高端產(chǎn)品的消化有限，在今后的銷(xiāo)售過(guò)程中將會(huì)遇過(guò)較大的抵抗力。 本項(xiàng)目的發(fā)展商為首次進(jìn)行地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，其實(shí)力被認(rèn)可還需時(shí)間。 本項(xiàng)目產(chǎn)品以獨(dú)棟為主，2003年獨(dú)棟別墅銷(xiāo)量不高，使本項(xiàng)目的市場(chǎng)參考系數(shù)也不高，從而對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)帶來(lái)一定的難度。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)：本項(xiàng)目定位、起點(diǎn)高、產(chǎn)品以獨(dú)棟為主，體育設(shè)施規(guī)劃完備，山水景觀資源豐富，戶型面積大，總價(jià)高。桂林本地高端別墅稀缺，給本項(xiàng)目既帶來(lái)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又帶來(lái)了一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，綜合各方面因素我們謹(jǐn)慎看好該項(xiàng)目，并將從前期策劃入手，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。第三部分 定位一、市場(chǎng)定位：桂林首家高爾夫文化別墅區(qū)。定位思路：揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)以高爾夫?yàn)楹诵牡倪\(yùn)動(dòng)休閑生活方式。 唯一性。定位根據(jù)： 從本項(xiàng)目的規(guī)劃來(lái)說(shuō)，體育場(chǎng)所用本地占總建筑面積的46%，從高爾夫、乒乓球、網(wǎng)球、排球到足球場(chǎng)、等等一應(yīng)俱全，其強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)性的生活方式不言而喻。 本項(xiàng)目地處大芋鎮(zhèn)，項(xiàng)目周邊目前仍是一片空地，其教育配套嚴(yán)重不足，只能作為第二住宅使用，更多體現(xiàn)了休閑與度假的功能，為高爾夫的文化提供了客觀的生存條件。 本項(xiàng)目以?shī)W林苑命名已暗含運(yùn)動(dòng)、健康的主題與高爾夫文化相吻合。 本項(xiàng)目定位的價(jià)值支持體系：品質(zhì)（產(chǎn)品形態(tài)、戶型、功能、配置）景觀生態(tài)（社區(qū)環(huán)境）以高爾夫?yàn)楹诵牡? 高爾夫文化別墅區(qū) 山水文化環(huán)境運(yùn)動(dòng)休閑生活 物管個(gè)性化、智能化二、產(chǎn)品自身屬性定位：按別墅的居住功能，可將別墅分為三類(lèi)：休閑假日型別墅、經(jīng)濟(jì)生活家庭別墅、投資保值型別墅產(chǎn)品。休閑假日型別墅：一般指距日常居住地約２小時(shí)車(chē)程、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)雅的高級(jí)成套住宅。休閑假日型別墅一般總是依山傍水，此類(lèi)物業(yè)除了匹配大面積的私家花園、游泳池外，景色宜人的周邊自然環(huán)境常令人心醉，多視角的景觀層次宛如生活在公園、優(yōu)美的自然風(fēng)光也極大提升、烘托別墅的品質(zhì)和身價(jià)。由于近年我國(guó)實(shí)行了每年三大黃金周度假和每周雙休日制度，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已出現(xiàn)“５十２”生活模式，５天緊張工作之后的２天假日到風(fēng)景優(yōu)美的城郊去休閑居住。本項(xiàng)目地處旅游勝地桂林，黃金周及節(jié)假日旅游客流量非常大，從而使桂林的假日型經(jīng)濟(jì)凸顯,生態(tài)型假日休閑別墅也越來(lái)越成為趨勢(shì).經(jīng)濟(jì)生活家庭別墅是介于中、高檔別墅和公寓之間的聯(lián)體、聯(lián)排類(lèi)型的住宅，且多為排屋或里弄式建筑。該類(lèi)物業(yè)基本上都建在市郊區(qū)域，土地成本相對(duì)市區(qū)要低得多，而且目前“經(jīng)濟(jì)型別墅”的占地規(guī)模一般都在10萬(wàn)平方米以上，其規(guī)?；a(chǎn)出以及市郊的低成本土地，使得其進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格較低，自然是適應(yīng)的消費(fèi)者也就更廣。因而此類(lèi)物業(yè)就更注重交通、配套、生活機(jī)能的完善化，強(qiáng)調(diào)形成適宜居住的高尚生活區(qū)域，此類(lèi)物業(yè)雖然沒(méi)有中、高檔別墅那樣奢華，那樣更加舒適的空間和環(huán)境，但在住宅功能上是相差無(wú)幾，其單套面積則往往控制在250平方米以內(nèi)，由此也就控制了總價(jià)不大（40——80萬(wàn)元之間）?！坝觅I(mǎi)城內(nèi)公寓的錢(qián)買(mǎi)一幢郊處別墅”是經(jīng)濟(jì)型別墅的象征。投資保值型別墅住宅作為一種特殊的房產(chǎn)品，其擁有的土地面積是普通住宅所無(wú)法相比的。規(guī)?；_(kāi)發(fā)加之完善的周邊配套使土地價(jià)值具有極大升值潛力。此外，大凡營(yíng)建此類(lèi)高標(biāo)準(zhǔn)住宅生活社區(qū)的企業(yè)以品牌企業(yè)居多，發(fā)展商雄厚的實(shí)力和良好的信譽(yù)也具有“投資性”，這也為更多的追求生活品質(zhì)而二次購(gòu)房提供絕佳良機(jī)。選擇合適認(rèn)購(gòu)價(jià)位則完全取決于消費(fèi)者準(zhǔn)確把握購(gòu)房時(shí)機(jī)。三種別墅對(duì)比如下：定位過(guò)程請(qǐng)見(jiàn)下表：功能 物業(yè)類(lèi)型休閑假日型別墅經(jīng)濟(jì)型別墅投資保值型別墅本項(xiàng)目情況（獨(dú)棟）概念一般指距日常居住地約２小時(shí)車(chē)程、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)雅的高級(jí)成套住宅。是介于中、高檔別墅和公寓之間的聯(lián)體、聯(lián)排類(lèi)型的住宅，且多為排屋或里弄式建筑。以投資增埴為目的別墅物業(yè)位于漓江邊，建筑形式以獨(dú)棟為主，體育設(shè)施完善環(huán)境要求依山傍水，環(huán)境優(yōu)美城郊規(guī)模別墅區(qū)漓江邊交通要求距市區(qū)約兩個(gè)小時(shí)的車(chē)程非常便利不可在偏遠(yuǎn)交通、不便地區(qū)。大圩鎮(zhèn)西，距市區(qū)僅9公里配套自身配套完善，配有私家花園、泳池對(duì)周邊配套依賴(lài)性強(qiáng)成熟有私家花園、游泳池。價(jià)格100萬(wàn)以上4080萬(wàn)之間總價(jià)不高90300萬(wàn)之間功能休閑，做為第二住所居家，做為第一住所可自住也可出租休閑設(shè)施較全客戶金領(lǐng)人士，多次置業(yè)普通白領(lǐng)，首次置業(yè)多次置業(yè)的投資客企業(yè)總裁、總經(jīng)理面積250平米以上160平米即可適中200平米左右即可建筑面積263580平米，占地面積約6001200平米戶型各功能房（和室、中西餐廳、音響室、娛樂(lè)室等等）俱全，且配置合理滿足一般居住功能合理實(shí)用功能房配置合理建筑形式獨(dú)棟為主、聯(lián)排為為輔聯(lián)排或疊拼形式多樣獨(dú)棟為主容積率0．3以下0．3以上0．3以上0．28從上表我們可以采用以下指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)并確定：價(jià)格功能適應(yīng)性環(huán)境功能適應(yīng)性面積功能適應(yīng)性交通功能適應(yīng)性建筑形式適應(yīng)性配套功能適應(yīng)性戶型功能適應(yīng)性評(píng)比結(jié)果如下表：指標(biāo)休閑假日型別墅經(jīng)濟(jì)生活家庭別墅投資保值型別墅價(jià)格功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)環(huán)境功能適應(yīng)性適應(yīng)適應(yīng)適應(yīng)面積功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)交通功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)適應(yīng)建筑形式適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)配套功能適應(yīng)性適應(yīng)適應(yīng)不適應(yīng)戶型功能適應(yīng)性適應(yīng)不適應(yīng)不適應(yīng)休閑假日別墅：本項(xiàng)目無(wú)論是戶型、價(jià)格、及容積率等硬件方面指標(biāo)都很匹配，且本物業(yè)為桂林別墅市場(chǎng)的空白。經(jīng)濟(jì)型別墅：本項(xiàng)目在面積、交通等到各項(xiàng)指標(biāo)均與該種物業(yè)不匹配，且桂林市場(chǎng)大多以該種物業(yè)為主，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，本項(xiàng)目定位該種物業(yè)則風(fēng)險(xiǎn)較大。投資保值別墅：本項(xiàng)目的增值前景尚不明朗，且價(jià)格不適合做投資，定位該種物業(yè)將有許多不確定因素?？紤]到本項(xiàng)目的客戶多分布在桂林本地，可兼日常居住的功能（即第一居所的功能），且本項(xiàng)目占地面積、設(shè)施、配套、及園林景觀優(yōu)勢(shì)為桂林本地之首，為了回避假日型別墅需在全國(guó)各地推廣的弱點(diǎn)，結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們將本項(xiàng)目定位于：桂林首家休閑文化別墅區(qū)。三、客戶定位：第一類(lèi)：廣西各高爾夫俱樂(lè)部的成員。（通過(guò)高爾夫運(yùn)動(dòng)迎合客戶、來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)需求。）公司總裁、公司股東、私營(yíng)企業(yè)主；自由職業(yè)者如畫(huà)家、藝術(shù)家、杰出的運(yùn)動(dòng)員等；金融、證券界人士，風(fēng)險(xiǎn)基金管理機(jī)構(gòu)。第二類(lèi)：桂林本地醫(yī)藥、電子、汽車(chē)等行業(yè)的高收入者。（通過(guò)高爾夫文化引導(dǎo)客戶，來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)需求。）醫(yī)藥、電子已成為桂林市的支柱產(chǎn)業(yè)，猶其是醫(yī)藥行業(yè)在2003年無(wú)虧損企業(yè)，其良好的社會(huì)效益造就了一批高收入的人群，這類(lèi)人的典型特征是年齡在3040歲、見(jiàn)多識(shí)廣、追求生活品位、有較高的文化水準(zhǔn)。他們都屬于特殊化的塔尖人群，其職業(yè)、愛(ài)好、身份、地位、對(duì)自我價(jià)值的評(píng)判等使得他們較具個(gè)性，因此作為這樣的成功人士的高端消費(fèi)群體，他們對(duì)別墅的購(gòu)買(mǎi)需求也就更趨于獨(dú)特。他們購(gòu)買(mǎi)別墅主要是為了自住，享受生活，追求生活質(zhì)量。他們?cè)诔酱┐髅坪?，更希望以居所?lái)體現(xiàn)他們的身份，而本項(xiàng)目使其身份和階層一目了然，居住地區(qū)、小區(qū)類(lèi)型、房子的外觀特征能告訴你，房東所屬的社會(huì)階層。第三類(lèi)：有一定規(guī)模的私營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)主（通過(guò)高爾夫的生活，來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)需求。）四、價(jià)格定位：價(jià)格定位的目的一方面為了擺脫項(xiàng)目間同質(zhì)化產(chǎn)品的牽絆與競(jìng)爭(zhēng)，形成真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，使項(xiàng)目運(yùn)作達(dá)到收益最大化；另一方面是通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)可比項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)的比較得出本項(xiàng)目的基本市場(chǎng)價(jià)格界定。為此需要對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格通過(guò)運(yùn)用權(quán)重比較法計(jì)算項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格定位：桂林項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格比較：指標(biāo)選?。簶潜P(pán)比重：項(xiàng)目名稱(chēng)定位地理位置與項(xiàng)目類(lèi)別所占比重麒麟灣居住型別墅臨桂縣一類(lèi)35％九里香堤居住型別墅臨桂縣一類(lèi)30％金龍山谷居住型別墅蘆笛巖景區(qū)二類(lèi)15％翡翠山莊居住型別墅市區(qū)黑山路一類(lèi)15％桃花山莊居住型別墅蘆笛巖景區(qū)三類(lèi)5％指標(biāo)設(shè)定：n 地理位置n 交通狀況n 周邊配套n 山水景觀n 人文景觀n 品牌知名度n 自身配置n 戶型結(jié)構(gòu)指標(biāo)級(jí)差：依據(jù)以上各類(lèi)選取指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行綜合比較時(shí)，首先設(shè)定本項(xiàng)目的基準(zhǔn)值為1。桂林市主要樓盤(pán)價(jià)格權(quán)重比較表項(xiàng)目本項(xiàng)目麒麟灣九里香堤江岸美廬翡翠山莊桃花山莊地理位置11交通狀況1周邊配套111物業(yè)管理10．90．90．90．90．7綠化環(huán)境10．90．90．70．80．6品牌度10．90．80．70．90．7戶型結(jié)構(gòu)10．90．80．70．80．6自身配置10．90．90．70．70．6比值為1綜合比值1相對(duì)比重140%35%10%10%5%樓盤(pán)均價(jià)12750元/平米2350元/每平米2600元/平米2600元/每米2650元/每平米加權(quán)平均值2750元/平米（產(chǎn)品形態(tài)為獨(dú)棟）依據(jù)桂林市2003年房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體漲幅為9％——16％，以及桂林市近兩年來(lái)，房地產(chǎn)價(jià)格一直處于攀升狀態(tài)，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望進(jìn)一步高漲的情況下，我們以2003年房地產(chǎn)的整體漲幅為基準(zhǔn)，為此對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格修正，其價(jià)格區(qū)間修正為：——3190元/平方米。通過(guò)對(duì)桂林市競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和各別墅的綜合比較，再結(jié)合本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以獨(dú)棟為最，在戶型、功能、配置的獨(dú)特性，且本項(xiàng)目定位于休閑別墅，建議發(fā)展商的入市價(jià)格定位在均價(jià)3100元/平方米——3300元/平方米的區(qū)間內(nèi)。（本價(jià)位在桂林價(jià)格已是最高均價(jià)。）空中別墅桂林市場(chǎng)均價(jià)： 桂林市場(chǎng)在售的空中別墅（一棟四戶）的項(xiàng)目有“藍(lán)洲灣別墅” 、安廈世紀(jì)城?！八{(lán)洲灣別墅”產(chǎn)品均價(jià)為1760元/平米，安廈世紀(jì)城均價(jià)為3000元/平米。二者由于地段