【文章內(nèi)容簡介】 風(fēng)險。公司擁有玉米秸發(fā)酵基質(zhì)的發(fā)明專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭力分析可用下圖表示：競爭影響力圖：直接競爭者競爭強度購買商供應(yīng)商潛在進入者替代產(chǎn)品波特行業(yè)結(jié)構(gòu)分析方法新進入者的威脅供應(yīng)商的討價還價能力購買商的討價還價能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 ① 產(chǎn)品競爭影響力：② 服務(wù)影響力：輕型玉米秸發(fā)酵栽培基質(zhì)技術(shù)，與市場占有率最大的草炭栽培基質(zhì)，將農(nóng)產(chǎn)品廢料再利用，減少碳消耗，解決目前立體綠化建設(shè)中出現(xiàn)的環(huán)境污染、資源浪費、成本較高等問題。與傳統(tǒng)的袋裝基質(zhì)銷售方式相比，公司采用可移動式屋頂綠化模塊為基質(zhì)載體的銷售模式。具有安裝簡單、使用方便、可隨意拼裝組合、便于維護且可降低屋頂綠化造價、節(jié)約施工成本等優(yōu)點，對于推廣屋頂綠化有重要意義。屋頂花園技術(shù)是國內(nèi)為數(shù)不多的專業(yè)的從事屋頂花園設(shè)計和施工的單位，擁有專家和專業(yè)人才，良好的企業(yè)形象和技術(shù)工藝，和建成后完善的服務(wù)養(yǎng)護、客戶回訪體系。玉米秸發(fā)酵基質(zhì)以玉米秸粉和花生殼粉為發(fā)酵原料，原料易得，成本低，較草炭基質(zhì)降低成本40％以上；采用分段控溫發(fā)酵，高溫發(fā)酵階段有利殺菌，中溫發(fā)酵階段有利于加速果膠、淀粉和糖類的分解，減少木質(zhì)素、半纖維素和纖維素的分解，保持木質(zhì)素、半纖維素和纖維素的粒徑和機械強度，滿足園藝生產(chǎn)對基質(zhì)體積穩(wěn)定性的特殊要求；采用本發(fā)明可使本基質(zhì)的碳氮比達(dá)到45～60：1，高于傳統(tǒng)高溫堆肥30：1的碳氮比，有利于降低園藝基質(zhì)的EC值。 該項技術(shù)已有河南農(nóng)業(yè)大學(xué)楊秋生教授主持公關(guān)，目前已經(jīng)申報了國家專利。專利號CN l0 1 30733 1 A。 在屋頂花園技術(shù)方面，我公司聯(lián)合河南農(nóng)業(yè)大學(xué)林學(xué)院有關(guān)專家共同研究開發(fā)了一套針對目前國內(nèi)在建造屋頂花園中存在的諸如，屋面荷載、植物材料選擇、以及高大喬木的固定等缺陷的屋頂花園建設(shè)方案。（見附錄）. 生產(chǎn)工藝流程園創(chuàng)輕型立體綠化科技有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有輕型玉米秸發(fā)酵栽培基質(zhì)的專利技術(shù)，和模塊化輕型屋頂綠化制作技術(shù)，提倡以人為本，科技服務(wù)社會的綠色生活理念，為社會提供綠色無污染的屋頂輕型栽培基質(zhì)，創(chuàng)造綠色空中花園。園創(chuàng)輕型立體綠化科技有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)銷售輕型栽培基質(zhì)和專業(yè)從事屋頂花園設(shè)計和施工的綜合企業(yè)，公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先的輕型玉米秸發(fā)酵栽培基質(zhì)的專利技術(shù)，和屋頂花園設(shè)計和施工的高素質(zhì)的管理隊伍。、提倡以人為本，科技服務(wù)社會的綠色生活理念，為人類提供盡善盡美的空中環(huán)境。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售、設(shè)計隊伍，高級的生產(chǎn)和施工隊伍。公司營銷管理人員均受過良好的管理專業(yè)系統(tǒng)教育。具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識，銷售人員具備相關(guān)的輕型栽培基質(zhì)和建材銷售渠道知識；設(shè)計人員均受過高等教育，具有建筑結(jié)構(gòu)知識和景觀生態(tài)意識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)環(huán)保的高新技術(shù)產(chǎn)品和環(huán)境建設(shè)為主的中小企業(yè)，準(zhǔn)備投資與鄭州鄭東新區(qū)工業(yè)園。 總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為國內(nèi)輕型栽培基質(zhì)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，在3—7年內(nèi)成為國內(nèi)屋頂花園的設(shè)計和施工的行業(yè)導(dǎo)航者?！敖ㄔ熘袊目罩谢▓@，改善生態(tài)，節(jié)約資源，構(gòu)建生態(tài)和諧社會?！薄瓣P(guān)注生態(tài)和諧，創(chuàng)造健康的綠色生活?！?發(fā)展戰(zhàn)略（13年）主要是輕型栽培基質(zhì)的生產(chǎn)和銷售，同時起步屋頂花園設(shè)計和施工服務(wù)，在輕型栽培基質(zhì)的生產(chǎn)和銷售上，主要是擠占草炭的市場份額；建立自己的品牌形象，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大再生產(chǎn)，開始研發(fā)新產(chǎn)品。同時接手屋頂花園建設(shè)工程主要針對高檔賓館和私人別墅的屋頂花園設(shè)計和施工。*第一、二年；◆產(chǎn)品進入主導(dǎo)市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；◆逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；◆打開并初步占領(lǐng)輕型栽培基質(zhì)市場；◆樹立園創(chuàng)輕型立體綠化設(shè)計和施工的良好形象； *第三年◆提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；◆增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；◆市場占有率達(dá)到12%左右；◆屋頂花園的設(shè)計和施工進入快速發(fā)展階段； 中期（4—6年）◆進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；◆研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展生產(chǎn)線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；◆重點是屋頂花園建設(shè)項目的投標(biāo)和承建上；◆研究屋頂花園的相關(guān)技術(shù)； 長期（5—10年）利用公司輕型栽培基質(zhì)和屋頂花園設(shè)計與施工的新技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)雙發(fā)展，完成公司向集團方向發(fā)展，同時擴大屋頂花園設(shè)計與施工的影響力，在本行業(yè)中占據(jù)重要的地位，引導(dǎo)行業(yè)向健康、可持續(xù)的方向發(fā)展。*產(chǎn)品◆多方向發(fā)展，縱橫向延伸。*服務(wù)◆開始涉及高層建筑室內(nèi)綠化設(shè)計與施工，地面工程的設(shè)計與施工。 目標(biāo)市場*產(chǎn)品 全國城市的建筑市場，防水材料消費市場等。*服務(wù) 全國大中城市的星級酒店、大型商場、會議中心、展覽中心、私人別墅等需要建屋頂花園的單位或個人。 產(chǎn)品 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，還要開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。在屋頂花園的設(shè)計與施工方面，要真切的體現(xiàn)以人為本的設(shè)計理念，致力于滿足業(yè)主的需求，做到近乎完美的工藝，創(chuàng)造人性化的環(huán)境。我們不僅提供有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)，以及由服務(wù)衍生出來的關(guān)注環(huán)保和生活質(zhì)量的健康理念。 包裝產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。屋頂花園設(shè)計和施工也要有統(tǒng)一的標(biāo)識，以優(yōu)化企業(yè)形象。 服務(wù)*產(chǎn)品 通過完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先通過廣泛宣傳、推介交流使顧客了解產(chǎn)品的特性。接著在銷售中要完善銷售網(wǎng)絡(luò)，及時滿足客戶需求。最后是銷售完后，要主動回訪，聽客戶的意見，處理客戶反饋過來的意見，并與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。*屋頂花園服務(wù) 前期要認(rèn)真聽取客戶的意見愿望和想法，積極總結(jié)客戶的建造意圖與思想，認(rèn)真記錄，設(shè)計中還要認(rèn)真和客戶溝通，探討方案的合理與不合理之處，共同改進，以達(dá)到最大程度滿足客戶愿望，又能盡量節(jié)約成本，為客戶利益著想；中期施工中要和客戶搞好關(guān)系，爭取順利完成工程；最后在服務(wù)重要隨時和客戶保持聯(lián)系，并做信息交流，建立客戶檔案，搭建溝通橋梁。 品牌公司發(fā)展初期采用單一的品牌策略，初定為“田澤”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司發(fā)展，要走名牌戰(zhàn)略，加大產(chǎn)品宣傳力度，并爭取國家有關(guān)部門的認(rèn)可，當(dāng)然這需要做大量的工作，首先提高產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)內(nèi)贏得良好的口碑。商品要注冊品牌和商標(biāo)，利用有關(guān)法律法規(guī)保護好自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打基礎(chǔ)。建立品牌忠誠度，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度，贏得競爭主動權(quán)。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此公司還要建立健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公關(guān)形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的重要工作之一。公司定名為“園創(chuàng)輕型立體綠化科技有限責(zé)任公司”也是為了提升公司名牌企業(yè)形象，將屋頂花園的設(shè)計和施工作為公司的一項重要服務(wù)，進而在各大城市中樹立公司良好美譽度，使屋頂花園的觀念深入人心，從而帶動這一行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)發(fā)展。同樣在屋頂花園方面，也要以服務(wù)求發(fā)展，以服務(wù)生存，以服務(wù)求信譽，以完善的服務(wù)贏得客戶的滿意，贏得客戶的信任。 產(chǎn)品價格針對國內(nèi)輕型栽培基質(zhì)市場的情況，我們擬訂采取競爭定價的策略，大約定在進口產(chǎn)品的5575%之間，即在等同的條件下相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國內(nèi)栽培基質(zhì)如草炭有質(zhì)量優(yōu)勢，競爭對手采取降價策略時，公司有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 服務(wù)價位目前國內(nèi)園林綠化已逐步走向市場化的工程量清單計價模式，屋頂花園工程也是如此，除了委托做的工程，一般要采取竟標(biāo)制度。為適應(yīng)國內(nèi)市場，最先公司會采取降低利潤低價竟標(biāo)的手段爭取到工程，然后利用工程質(zhì)量來贏得信譽，在公司在業(yè)內(nèi)名氣傳播開來的時候，公司可適當(dāng)提高利潤，同兄弟公司進行合理公平的競爭。 銷售渠道產(chǎn)品的銷售渠道可在現(xiàn)有渠道上，進行深入。前期從鄭州為主的中原市場起步，后期隨著公司發(fā)展，將鄭州作為銷售中心，利用鄭州四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品向沿海和內(nèi)地城市覆蓋，并重點在上海、北京、廣州等城市設(shè)立沿海二級銷售中心，通過銷售中心聯(lián)系代理商開發(fā)市場；再就是內(nèi)地方面，由于起初消費量較低，故可采取直接由鄭州總銷售中心向需求地銷售。建立公司網(wǎng)站，實現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售和服務(wù)，通過網(wǎng)站聯(lián)系客戶，建立客戶資源庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。同時大力宣傳公司屋頂花園建設(shè)服務(wù)和公司以人為本，科技服務(wù)社會，創(chuàng)造空中綠色生活新體驗的宗旨，積極推動公司屋頂花園業(yè)務(wù)的拓展。栽培基質(zhì)的試用期大概為4年左右，時間較長，應(yīng)采用推銷人員與設(shè)計師和施工技術(shù)人員直接溝通，解除設(shè)計方和施工方對新產(chǎn)品新品牌的顧慮，建立設(shè)計師和施工技術(shù)人員對本產(chǎn)品的信心。通過比較實驗，將本產(chǎn)品與其他栽培基質(zhì)的差別顯現(xiàn)，并樹立產(chǎn)品良好形象，同時也積極爭取國家建設(shè)部門和科技部