【文章內(nèi)容簡介】 個提供服務(wù)的市場，關(guān)鍵是要樹立現(xiàn)代汽車后市場新的服務(wù)觀念。一是“大服務(wù)的觀念” 。從提供服務(wù)的主體來講，不僅有廠家的售后服務(wù)，也有政府部門的管理服務(wù)和各種社會機構(gòu)的服務(wù)；從服務(wù)的內(nèi)容上講，不是單一汽車維修，諸如汽車資訊、消費信貸、技術(shù)培訓(xùn)、辦證年檢、加油換件、養(yǎng)護美容、繳納稅費、保險理賠、搶救援助、汽車文化娛樂等等，凡是人們圍繞著汽車的需求，都應(yīng)包括在內(nèi)。二是“人性化服務(wù)的觀念” 。服務(wù)的對象是人而不單是車。一切要從有車人的需要出發(fā)，替他們著想，給他們提供方便，為他們排憂解難，幫助他們實現(xiàn)人與車的完美結(jié)合。中國發(fā)達地區(qū)在汽車后市場的建設(shè)方面正在進行積極的探索，某在汽車后市場的建設(shè)方面還尚未確立清晰的思路，各汽車銷售服務(wù)企業(yè)的主要利潤源還是通過對有形商品和有形服務(wù)來實現(xiàn)的。? 業(yè)內(nèi)缺乏龍頭性或指標性市場（或企業(yè)）的領(lǐng)航員角色龍頭性或指標性汽車交易市場的核心是必須提供完善的配套服務(wù)設(shè)施。首先，要選擇較好的地理位置；其次，建立和鞏固新市場的經(jīng)營理念，在廣告宣傳上加大投入；國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 21 頁 共 62 頁第三，從設(shè)計、布局、業(yè)務(wù)流程方面改善購車環(huán)境；第四，市場要完善服務(wù)功能。將整個市場規(guī)劃為一個大 4S 店，不僅僅賣整車，還包括保養(yǎng)、維修服務(wù)和信息反饋等。對駐場經(jīng)銷商而言，一個好的汽車市場應(yīng)為他們提供良好的商務(wù)、生活條件，比如辦公、通信、倉儲、物流等；對消費者而言，一個成功的汽車市場里最好要提供“一站式”服務(wù)，買車、貸款、上牌、繳費全部可以就地解決，這樣就需要車管所、公安檢測、購置稅辦、銀行、保險等各個單位全部駐地辦公。此外，市場還要提供一些特色服務(wù)，比如修一條試車道，讓消費者買車時可以親自試車；定期舉行新車發(fā)布、車展等汽車文化活動、全場讓利促銷活動等。顯然，某汽車市場業(yè)內(nèi)缺乏龍頭性或指標性市場（或企業(yè)）的領(lǐng)航員角色。二、某汽車市場營銷模式、銷售渠道分析? 某汽車市場營銷模式：1）三位一體的營銷模式；2）四位一體的營銷模式 3）混合的營銷模式 ? 某汽車市場銷售渠道：1）汽車專營店； 2）汽車交易市場； 3）分散的汽車銷售公司? 【SWOT 分析】 項目模式 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅3S、4S ①集銷售、配件、服務(wù)、信息反 ① 前期投入大，需有一定的市場規(guī)模方 可利用成本、規(guī)模、選擇 越來越多的品牌車，國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 22 頁 共 62 頁饋于一身，②價格透明且統(tǒng)一③服務(wù)質(zhì)量和購物環(huán)境好能維持②利潤的逐步下降導(dǎo)致了成本偏高，一般通過加價來解決成本問題；③功能還沒有完全到位④多樣性不足⑤投入風險大面寬、提升管理水平、服務(wù)水平和的優(yōu)勢獲得市場機會尤其是小轎車更趨向于這種模式，呈上升態(tài)勢。汽車超市、倉儲等混合式是介于 3S 和汽車城之間的一種銷售模式，相對集成了專賣店和集約型交易市場的特點 ① 投入成本較大，渠道個性沒有專賣店和集約交易市場那么突出②對選址的要求比較高③相對于汽車城來說，選擇面還是較窄規(guī)模和選擇面大使汽車城仍可找到市場機會分流了對服務(wù)要求不太高，但對品牌銷售情有獨鐘的消費者集約型汽車交易市場①品種全②價格廉③滿足了普通消費者貨比三家的心理需求①服務(wù)的規(guī)范性不足②購物環(huán)境沒有競爭力通過完善服務(wù)，強化管理，融合品牌店的銷售模式尋找市場機會更多的消費者目前還是比較青睞這種消費方式三、市場機會中原汽車行業(yè)缺乏綜合型行業(yè)旗艦，像中博、國產(chǎn)汽配城等在各細分市場擁有一定競爭力的成熟市場也不在少數(shù)，以某國際車城一期及老 107 國道以西體量還難以形成絕對的規(guī)模優(yōu)勢，與國內(nèi)其他動輒上千畝的車城項目相比，對省外資金吸收較弱；就吸引省內(nèi)資金而言，且其位置相對偏僻以及一期運作不成功帶來的負面影響大大影響，無論從賣鋪，還是從招商，都大大增加了項目的運作難度。但某國際車城如果能全部啟動其 280 萬㎡體量形成絕對的規(guī)模優(yōu)勢，通過合理規(guī)劃，在其區(qū)域內(nèi)區(qū)隔形成若干個細分龍頭專業(yè)市場，進而形成中原乃至中國規(guī)模大、功能齊全的集汽車貿(mào)易、汽車服務(wù)、汽車物流、汽車博覽、汽車科教與信息服務(wù)、汽車文體與旅游六大功能于一體的綜合性汽車交易市場，進而發(fā)展成為國際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 23 頁 共 62 頁詢服務(wù)中心，發(fā)展前景將會極為廣闊。四、某市汽車銷售服務(wù)業(yè)其它相關(guān)信息總結(jié)? 要拆除市場：二手車交易市場、汽配大世界、老 107 沿線的汽車交易市場（桑園汽車城、億眾汽車城等）? 汽車銷售領(lǐng)軍企業(yè)：某裕華汽車銷售有限公司? 專用車、汽車音響市場專用車市場發(fā)展前景廣闊，但目前無專業(yè)市場（B TO B 銷售模式） ；汽車音響專業(yè)市場是空白。第二部分 二手車交易及專業(yè)市場發(fā)展狀況關(guān)鍵詞：? 舊車銷量和利潤高于新車在國外，二手車的銷售分別是新車銷售的 倍、2 倍、2 倍、 倍、2 倍，其中美國舊車利潤占利潤總額的 45％。? 銷量增速在過去的 2022 年，全國二手車交易量達 158 萬輛，比上一年同期增長 %，增速首次超過新車。 ? 利潤空間巨大汽車價值鏈中，新車的銷售利潤只有 2%3%左右，舊車的銷售利潤則占到 27%28%。? 銷量增長迅速，井噴即將來臨國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 24 頁 共 62 頁在汽車進入家庭 6 至 7 年之后，會給二手車市場帶來一個快速增長的行情，中國二手車市場將在 2022 年迎來第一輪行情，在 2022 年會出現(xiàn)第一次井噴。第一節(jié) 國際二手車市場狀況一、國外二手車交易國外二手車市場相對于國內(nèi)來說比較成熟，從美國、德國、瑞士、日本、臺灣等二手車市場的情況看，越是汽車發(fā)達的國家和地區(qū)，二手車市場越活躍。呈現(xiàn)出以下特點：? 舊車銷量和利潤高于新車目前美國、德國、瑞士、日本、臺灣等二手車的銷售分別是新車銷售的 倍、2 倍、2 倍、 倍、2 倍，其中美國舊車利潤占利潤總額的 45％。舊車銷售促進新車銷售，舊車的客戶是新車潛在的客戶。大交易量和高利潤的原因是經(jīng)營二手車的主體多元化、交易方式多樣化、交易手續(xù)簡便化。從發(fā)達國家和發(fā)展中國家的情況看，隨著各國經(jīng)濟的發(fā)展，舊車作為一般商品進入市場，其銷售多渠道，導(dǎo)致形成了品牌專賣、大型超市、連鎖經(jīng)營、舊車專營、舊車拍賣等并存的多元化經(jīng)營體制，其交易方式直接銷售、代銷、租賃（實物和融資）拍賣、置換等多樣化，盡可能減少交易環(huán)節(jié)，使交易手續(xù)靈活簡便，為消費者營造了購買舊車方便的消費環(huán)境。? 舊車享受售后服務(wù) 010203040506020年 202年 204年 208年二 手 車 交 易 量 （ 萬 輛 ）二 手 車 交 易 量 （ 萬輛 ）國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 25 頁 共 62 頁在國外，舊機動車實行規(guī)范化的售后服務(wù)標準。各國通過制定法規(guī)和行業(yè)協(xié)會管理以及品牌汽車企業(yè)來確定經(jīng)營者的資質(zhì)資格，規(guī)范其交易行為。從發(fā)達國家看，通過技術(shù)質(zhì)量認證，保證售出二手車的質(zhì)量，2022 年經(jīng)營美國認證的二手車的銷量上升 46％。同時通過統(tǒng)一的服務(wù)標準，使購買舊車的消費者，在一定時期內(nèi)，享受與新車銷售相同的售后待遇。在稅收、價格評估等方面，北美、歐洲等絕大部分國家和地區(qū)在舊車交易中是按照購進銷售之間的差價征稅，英國按照差價毛率征收，臺灣也是按照差價征收 5％的增值稅。一般情況舊車的評估是由第三方評估機構(gòu)和評估公司來實現(xiàn)。? 行業(yè)自律自我管理國外二手車的行業(yè)組織作用很突出。無論從發(fā)達國家還是發(fā)展中國家看，政府基本上不干預(yù)舊車交易，行業(yè)協(xié)會在加強行業(yè)管理和行業(yè)自律、制定行業(yè)標準等方面的作用越來越突出。美國有汽車經(jīng)銷商協(xié)會，德國有汽車經(jīng)銷商協(xié)會，臺灣有車輛商業(yè)同業(yè)公會等，這些協(xié)會在汽車流通行業(yè)管理中，起到很重要的作用，從發(fā)達國家舊車交易情況看，經(jīng)濟越發(fā)達，舊車交易越活躍。二、國外二手車經(jīng)營公司運營? 運營狀況：由于國外汽車經(jīng)濟起步較早，形成了諸如日本 USS、美國美翰等一大批世界知名二手車交易公司，多數(shù)國家已形成了以二手車為中心的企業(yè)化運作體系。以日本為例，二手車零售業(yè)誕生于 20 世紀 70 年代、二手車拍賣業(yè)誕生于 20 世紀 80 年代、二手車收購業(yè)誕生于 20 世紀 90 年代，目前三種產(chǎn)業(yè)已形成了有效的互補關(guān)系，并以每年兩位數(shù)的增長率持續(xù)發(fā)展。? 二手車流通流程：大體分為3個流程，由此形成該行業(yè)的業(yè)務(wù)：　國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 26 頁 共 62 頁①從用戶手里收購【收購業(yè)務(wù)】②通過拍賣方式在同行業(yè)者之間進行買賣【拍賣業(yè)務(wù)】?、垆N售給最終用戶【銷售業(yè)務(wù)】? 二手車流通示意圖：最終用戶①收購②拍賣業(yè)務(wù)③零售業(yè)務(wù)國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 27 頁 共 62 頁第二節(jié) 國內(nèi)二手車市場狀況一、國內(nèi)二手車交易發(fā)展狀況? 2022 年舊車交易量增速首次新車銷量增速新車上市，將帶動更多的舊車置換業(yè)務(wù)，這對于市場逐漸顯現(xiàn)的二手車市來說，是一個令人期待的消息。在過去的 2022 年，全國二手車交易量達 158 萬輛，比上一年同期增長 %，增速首次超過新車。 ? 發(fā)展水平遠遠低于國外根據(jù)一般公認的統(tǒng)計數(shù)字，2022 年我國二手車交易量為 76 萬輛，交易額為 200 多億元，2022 年交易量和交易額則達到 萬輛和 600 億元(不包括熟人之間的很多交易沒有辦理過戶手續(xù)的車輛，所以實際數(shù)字應(yīng)該遠不止這些)，這是一個還算不錯的市場發(fā)展態(tài)勢，但二手車交易量也只有新車銷量的 1/3，和海外發(fā)達市場二手車交易量普遍大大超過新車銷售量有相當大的差距。? 將成為世界最大的汽車市場2022 年中國轎車保有量為 975 萬輛 ，到 2022 年，中國的汽車數(shù)量預(yù)測可達到 7167 萬輛，其中轎車的數(shù)量可達到 2070 萬輛；到2025 年，中國可能成為世界上最大的汽車市場，二手車交易也將同行其道。國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 28 頁 共 62 頁? 利潤空間巨大在汽車價值鏈中，汽車制造的利潤占 10%左右，保險、信貸等占到 20%左右，汽車銷售的利潤占 30%左右，剩余的則是汽車維修的利潤。而其中新車的銷售利潤只有 2%3%左右，舊車的銷售利潤則占到 27%28%。這樣算來二手車將分享到除汽車制造以外主要的利潤。對于利潤近幾年來普遍低下的汽車產(chǎn)業(yè)，二手車交易是塊巨大的蛋糕。? 銷量增長迅速，井噴即將來臨按照國際慣例，在汽車進入家庭 6 至 7 年之后，會給二手車市場帶來一個快速增長的行情。而我國汽車進入家庭是從 2022 年左右開始的，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，中國二手車市場將在 2022 年迎來第一輪行情，在 2022 年會出現(xiàn)第一次井噴。此外，到 2022 年，新車市場將進入價格平穩(wěn)期，新車價格競爭更充分，更接近于國際市場，這也是二手車市場增長的有利條件。備注：美國、日本、德國與中國汽車市場狀況對比01002003004005006002022年 2022年 2022年 2022年二 手 車 交 易 量 （ 萬 輛 ）二 手 車 交 易 量 （ 萬輛 ）國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 29 頁 共 62 頁比較內(nèi)容美國 日本 德國 中國市場潛力美國是世界上最大的汽車生產(chǎn)和消費國家。2022 年美國的轎車保有量為 億輛 注 1? 2022 年日本轎車保有量為 5354 萬輛2022 年德國轎車保有量為 4438萬輛，平均每兩人就有一輛車。每年生產(chǎn)新車 1000 多萬輛2022 年中國轎車保有量為 975 萬輛； 到 2022 年，中國的汽車數(shù)量預(yù)測可達到 7167 萬輛，其中轎車的數(shù)量可達到 2070 萬輛。到 2025 年，中國可能成為世界上最大的汽車市場。汽車報廢量每年因老舊過期或交通事故而報廢的車輛超過 1000萬輛。每年約 500 萬輛汽車被報廢。除去出口國外的汽車，有 400 多萬輛車要在日本本土進行報廢處理。每年約有 100 多萬輛廢舊汽車申請報廢。實際進入拆解流程的報廢汽車數(shù)量較少推動力 通過立法推動廢舊汽車和輪胎的回收利用汽車回收業(yè)在美國日益受到重視，一方面是因為整個社會環(huán)保意識的不斷加強，另一方面也說明這個行業(yè)中隱藏的巨大商機驅(qū)動了商家涉足。廢 日本汽車處理原先以填埋、堆放方式為主，其處理容量接近極限；導(dǎo)致報廢汽車的回收費用不斷上升。由于不愿意承擔報廢汽車所需的回收處理費用，2022 年日本有13 多萬輛舊車被非法丟棄，對環(huán)境造成一定的負面影響。國家有關(guān)法律法規(guī)的不斷完善以及公民較強的守法意識。德國政府鼓勵業(yè)主開設(shè)舊汽車回收企業(yè)，國家在信貸、稅收上予以照顧。德國法規(guī)對汽車拆解企業(yè)的技術(shù)條件、資格、企業(yè)的工作環(huán)境、工人素質(zhì)以及環(huán)保等都有明確要求。參照國外的相關(guān)立法及措施，制定《報廢汽車回收管理辦法》嚴格控制各地廢舊汽車拆解企業(yè)的設(shè)立，防范非法廢舊汽車交易源頭的滋生嚴打非法廢舊汽車交易市場二、國內(nèi)二手車市場狀況目前國內(nèi)二手車交易量以廣東省為最大，然后是上海、山東、北京等地，但專業(yè)市場發(fā)展水平來說，普遍不成規(guī)模。全國有大大小小數(shù)百家二手車交易市場，當場地面積超過 10 萬㎡卻寥寥無幾。其中的北京市舊機動車交易市場和西安市舊機動車交易中心規(guī)模國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 30 頁 共 62 頁相對大些：北京市舊機動車交易市場在業(yè)內(nèi)