【正文】 這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運做上。可見二手車業(yè)務已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務領域。所謂規(guī)模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。 從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉型 汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價 進貨，再以零售價售出。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡，就不可能形成規(guī)模，也不可能實現(xiàn)獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。而經(jīng)銷商隊伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質化趨向加強，今后服務將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。 從產(chǎn)品銷售向服務銷售轉型 隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發(fā)展。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。 從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉型 中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。單純的價格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。這標志著國內汽車銷售市場的初步形成。十五期間，我國汽車產(chǎn)量在全世界的排名已從第八位上升到了第四位。 三、 綜合結論強強聯(lián)手的招商引資方案所帶來的整體利益應大于方案二，但洽談難度較大，現(xiàn)沒有完整的可行性方案很難說服對方；方案二較具可行性，要充分利用 “大魚吃小魚” ，給本地即將拆除專業(yè)市場以威脅，獲得聯(lián)合。廣東物資集團汽車貿易公司（廣物汽貿）代理經(jīng)銷 150 多個型號的進口、國產(chǎn)名車，常年備有 3000 多輛展車供客戶選擇。二手車即將進入高速發(fā)展期，這也給與之相隨的二手車專業(yè)市場的發(fā)展創(chuàng)造了機會。項目運營先立足河南，進而把市場做強。把車城網(wǎng)站建設成行業(yè)性權威網(wǎng)站，其目的主要不是為了網(wǎng)上銷售，因為網(wǎng)上成交率極低，這跟中國傳統(tǒng)的消費習慣有關，關鍵是為了傳遞反饋信息、提升項目品質，同時，利于招商，引進新的汽車品牌；? 以打造 “汽車文化公園”為主題，組建車友俱樂部并開辟試車、越野障礙相結合的專設區(qū)域，突出項目所在地的環(huán)境優(yōu)勢，塑造口碑宣傳和樹立自身形象。 （可采用以銷定產(chǎn)、按需設計的運作方式，綠化及基礎設施先行建設。二、項目用地狀況總規(guī)劃占地 280 萬平方米，老 107 國道以西已經(jīng)征用 900 畝，金達路以南 470 畝四有區(qū)域，以北 270 畝為某市市場發(fā)展局區(qū)域；老 107 國道以東 3400 畝尚未征用。第一節(jié) 定位思路一、 項目開發(fā)背景中國針對河南乃至全國二手車市處于起步期的發(fā)展機會，某國際車城若能充分發(fā)現(xiàn)地域和規(guī)模優(yōu)勢，構建亞洲最大的二手交易市場，融通東、西、南、北，對接世界，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｅc汽車發(fā)達國家二手車銷售數(shù)量通常是新車銷售數(shù)量 2—3 倍交易水平有巨大差距相比，我國的二手車交易規(guī)模還很小，大約只有新國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 33 頁 共 62 頁車銷售數(shù)量的 1/4。 綜述：來自汽車發(fā)達國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，二手車是一個巨大的市場，其銷量遠遠大于新車的銷售。每年回收的報廢車輛絕對不會超過我省應報廢車輛的 30%。? 二手車市處于剛起步期發(fā)展和全國二手車市場發(fā)展水平低下狀況類似，雖然某是河南二手車的主要交易地，但專業(yè)市場發(fā)展仍屬于剛剛起步階段。? 跨區(qū)域流通中轉站隨著全國二手車統(tǒng)一交易發(fā)票的使用，我國二手車市場一個明顯的特征就是跨行政區(qū)域的流通開始加快。 2022 年全年某市二手車的成交量在 萬輛左右，去年達到 萬輛左右，而 2022 年上半年某市共銷售并過戶二手車 7000 輛，較去年同期增長了 15%。全國有大大小小數(shù)百家二手車交易市場，當場地面積超過 10 萬㎡卻寥寥無幾。國家有關法律法規(guī)的不斷完善以及公民較強的守法意識。每年約有 100 多萬輛廢舊汽車申請報廢。到 2025 年，中國可能成為世界上最大的汽車市場。此外，到 2022 年，新車市場將進入價格平穩(wěn)期，新車價格競爭更充分，更接近于國際市場，這也是二手車市場增長的有利條件。這樣算來二手車將分享到除汽車制造以外主要的利潤。 ? 發(fā)展水平遠遠低于國外根據(jù)一般公認的統(tǒng)計數(shù)字，2022 年我國二手車交易量為 76 萬輛，交易額為 200 多億元，2022 年交易量和交易額則達到 萬輛和 600 億元(不包括熟人之間的很多交易沒有辦理過戶手續(xù)的車輛，所以實際數(shù)字應該遠不止這些)，這是一個還算不錯的市場發(fā)展態(tài)勢，但二手車交易量也只有新車銷量的 1/3，和海外發(fā)達市場二手車交易量普遍大大超過新車銷售量有相當大的差距。二、國外二手車經(jīng)營公司運營? 運營狀況：由于國外汽車經(jīng)濟起步較早，形成了諸如日本 USS、美國美翰等一大批世界知名二手車交易公司，多數(shù)國家已形成了以二手車為中心的企業(yè)化運作體系。一般情況舊車的評估是由第三方評估機構和評估公司來實現(xiàn)。各國通過制定法規(guī)和行業(yè)協(xié)會管理以及品牌汽車企業(yè)來確定經(jīng)營者的資質資格，規(guī)范其交易行為。舊車銷售促進新車銷售，舊車的客戶是新車潛在的客戶。 ? 利潤空間巨大汽車價值鏈中，新車的銷售利潤只有 2%3%左右，舊車的銷售利潤則占到 27%28%。但某國際車城如果能全部啟動其 280 萬㎡體量形成絕對的規(guī)模優(yōu)勢，通過合理規(guī)劃，在其區(qū)域內區(qū)隔形成若干個細分龍頭專業(yè)市場，進而形成中原乃至中國規(guī)模大、功能齊全的集汽車貿易、汽車服務、汽車物流、汽車博覽、汽車科教與信息服務、汽車文體與旅游六大功能于一體的綜合性汽車交易市場，進而發(fā)展成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 23 頁 共 62 頁詢服務中心，發(fā)展前景將會極為廣闊。此外，市場還要提供一些特色服務，比如修一條試車道，讓消費者買車時可以親自試車；定期舉行新車發(fā)布、車展等汽車文化活動、全場讓利促銷活動等。? 業(yè)內缺乏龍頭性或指標性市場（或企業(yè)）的領航員角色龍頭性或指標性汽車交易市場的核心是必須提供完善的配套服務設施。二是“人性化服務的觀念” 。美國是世界上頭號汽車大國，其直接和間接為汽車、為駕車人的服務十分完善，使得汽車后市場的空間遠遠大于汽車市場的空間，所以汽車后市場要比汽車市場更為火爆。而從銷售來看，每輛車的利潤在30005000 元左右，一些成熟車型的利潤只有 10002022 元，甚至不賺錢。在這當中，他必須要經(jīng)過一個選擇的過程，而汽車交易市場最適合消費者進行比較和挑選。目前，某市以 3S、4S 專賣店形式推出的汽車銷售網(wǎng)點越來越多，但真正意義上的集整車、零部件銷售，服務、信息提供四位一體的專賣店并未出現(xiàn)，由于 4S 專賣店經(jīng)銷商必須向廠商購買特許權、服務商標使用權等，日后接受銷售培訓也要交費。? 硬件落后是某各汽車市場的通病在發(fā)達地區(qū)，現(xiàn)有的大多數(shù)汽車市場因土地使用年限的限制，導致投資者和經(jīng)銷商都不愿也不能作長遠規(guī)劃。? 微型車品牌：松花江、長安、昌河、依美、富康、五菱、吉利? 大車品牌：天馬、江鈴陸風、揚子、天汽奇兵、曙光、雙環(huán)、江鈴陸風、江鈴皮卡輕卡系列、慶鈴皮卡輕卡竟技者系列、奧鈴、解放、東風、長安、躍進、歐曼五、某市汽車經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)銷企業(yè) 經(jīng)營品牌 銷售地點 場地面積 聯(lián)系方式 負責人河南天一汽車銷售服務有限公司夏利、威東、威姿 鄭花路與新柳路交叉口西 400㎡ 65698576 李桂生 海南馬自達某銷售服務店 馬自達 鄭花路與開元路交叉口 500㎡ 65590186 潘家驥國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 17 頁 共 62 頁河南起亞普華 進口起亞 鄭花路 88 號 300㎡ 63398787河南新希望汽車銷售服務有限公司雪佛蘭 鄭花路 79 號 500㎡某之星 奔馳 花園路 88 號 500㎡東風雪鐵龍 法國雪鐵龍 鄭花路 216 號 4000㎡ 63298999 趙先生河南雄風汽車銷售有限公司 東南汽車 鄭花路 1000㎡ 65550166 趙瑩河南合眾匯金實業(yè)有限公司 一汽大眾 鄭花路北段開洛高速橋下北 100 米 5000㎡ 65697188 侯婭霞河南現(xiàn)代普匯實業(yè)有限公司 韓國現(xiàn)代 花園路北段 56 號 3000㎡ 65770997河南華威汽車銷售有限公司 慶鈴五十鈴 北環(huán) 1100㎡ 13333837733 李建輝天津一汽河南有限公司 夏利、威東、威姿 北環(huán)路 1800㎡ 63633831 李軍權河南裕華上聯(lián)汽車銷售有限公司上海大眾系列 航海東路與城東南路向北 300 米 7000㎡ 66817777 楊海鴿上海大眾豫港 上海大眾 花園路 148 號 4000㎡ 13607687220 王曉寧河南神源汽車銷售有限公司 東風標致 中原路 101 號 1000㎡ 67033088 馬莉河南天時汽車銷售服務有限公司海南馬自達 中原西路 140 號 280㎡ 67656888 吳志強奇瑞 4S 店 奇瑞、華普、力帆 中原西路 116 號 7000㎡ 13503841511 王東勝廣州本田汽車萬通特約銷售服務痁廣州本田 中原西路 112 號 2022㎡河南萬通一汽貿易有限公司 捷達、寶來、高爾夫速騰、開迪金水區(qū)民航路 1 號附 6 號 600㎡ 65505000808孫廣泉河南涌金汽車有限公司 三菱、吉普、克萊斯勒 中原西路 139 號 1150㎡ 67641166 荊艷萍河南旭龍汽車 上海通用別克 東明路 36 號 400㎡ 65071817 徐剛河南裕華福源汽車銷售有限公司褔特 航海路與經(jīng)開第七大街 9000㎡ 66780555 孫世龍某豫中豐田汽車銷售服務有限 豐田 東開發(fā)區(qū) 1000㎡ 1394906 劉娜國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 18 頁 共 62 頁公司 8289某源流汽車銷售有限公司 三菱系列 中原西路 2022㎡ 67631111 蔣經(jīng)理河南云陽汽車銷售有限公司 花園北路河南汽貿 2022㎡第二節(jié) 某 汽車市場的市場特點分析（調研結論）一 、 某 汽車市場的市場特點? 政府職能部門對汽車市場布局的政策引導力度較弱資料顯示，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地，上億元的投入。? 汽車工業(yè)是某市重要經(jīng)濟支撐點之一2022 年以來，全市汽車工業(yè)產(chǎn)量、銷售收入、利潤均創(chuàng)新高，呈跨越式發(fā)展態(tài)勢，引起國內同行業(yè)矚目，2022 年某市汽車生產(chǎn)國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 16 頁 共 62 頁企業(yè)共生產(chǎn)汽車 萬輛，汽車生產(chǎn)工業(yè)實現(xiàn)銷售收入 億元，使某市汽車工業(yè)歷史上銷售收入首次突破百億元大關，汽車工業(yè)作為某市支柱產(chǎn)業(yè)的地位更加凸顯。其中整車及改裝車企業(yè) 5 家分別是：宇通客車、某日產(chǎn)、河南少林、某輕汽、某紅宇，主導產(chǎn)品有高中檔客車、高檔 SUV 休閑車、高中檔皮卡車、特種專用車等。據(jù)統(tǒng)計，某機動車輛每年一直保持 17%的速度發(fā)展，如果經(jīng)營面積每年遞增 15%，4 年后（2022 年） ，某汽車市場經(jīng)營總面積達 113 萬㎡。月）單鋪面積（㎡）中原汽車交易中心 占地 萬 1999 年 整車銷售 1843 200680江山汽車廣場 8000 2022 年 非標準 4S 店 5080 250400國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 14 頁 共 62 頁鄭花路交易一條街 建筑面積 8 萬 2022 年 4S 店及展廳 土地租賃 500800中國（某）汽車配件大世界占地面積 150 畝建筑面積 10 萬1996 年 裝飾材料、汽車配件及通用件、汽修3070 128（雙層）30 （單層）某北環(huán)汽配裝飾廣場 占地面積 280 畝建筑面積 7 萬2022 年 10 月 11 日 汽配裝飾 3080 100（店鋪）300（展廳）河南舊機動車交易中心 占地 萬 1996 年 二手車 10 元/車此外，試乘試駕場地、新車加油站、汽車快修店、汽車租賃等服務都將列入市場服務功能。屆時，新市場匯集國內外 90 多個品牌、500 多個車型，成為更全面、更廣泛的汽車銷售、服務、展示中心。搬遷后的新亞運村汽車交易市場除繼續(xù)保持現(xiàn)在市場的優(yōu)勢、地位和作用外，還將是一個不同于一般有形市場的大汽車超市，整體是一個大 4S 概念，即銷售、服務、零配件供應、信息反饋。如果試點順利，將很快在北京其他汽車交易市場推廣。在當時條件下，由于北京沒有一家車市具備“一站式”服務的條件，因此，消費者購車后只能先申請“移動證” ，然后開著新車往返多個部門辦理相關手續(xù)后才能上牌，而“移動證”是限制有效期的，消費者要么得在一定期限內自己開車往返奔波，要么花錢請別人代辦，十分不便。到今年底，整個廣物汽貿連鎖店將達 150 家左右，屆時每年銷售、配送汽車可達 110萬輛。目前，廣物汽貿正在珠三角、福州、廈門、南寧、武漢、南京、重慶、成都等汽車消費重點城市選擇合適企業(yè)進行收購，擴充全資或控股連鎖店，今年底直營連鎖店將超過 35 家；另一方面，積極吸收條件具備的企業(yè)加盟，通過低成本策略加快擴張?？梢詮摹翱窜?、買車、租車、供車、換車、修車”等不同角度滿足消費者的不同需求。從 1999 年開始引入汽車連鎖經(jīng)營模式，目前連鎖網(wǎng)絡已達 80 多家，覆蓋全省和省外部分地區(qū)。? 金融體制改革刺激汽車消費金融業(yè)體制的改革，銀行降息，刺激消費，拉動內需。表示要進一步拓寬消費領域，更有力地拉動經(jīng)濟增長，加快制定相應的消費政策，堅決取消對購買轎車的一切不合理收費，破除各種形式的地方保護措施。二、 汽車產(chǎn)業(yè)政策導向? 汽車關稅政策中國加入 WTO，全球經(jīng)濟一體化，關稅的降低，允許國外的部分汽車品牌進入中國市場參與競爭。從 2022 年到 2022 年年初，僅 3 年多的時間，私人汽車保有量就從 500 萬輛增加到 1000 萬輛。2022 年年底，我國