【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手能夠把他們的費(fèi)用分?jǐn)偟綌?shù)量可觀的客戶身上，否則，他們很難與我們的低費(fèi)用廣告相競(jìng)爭(zhēng)。隨著我們營(yíng)業(yè)額的增加，我們可以同時(shí)進(jìn)行幾項(xiàng)宣傳活動(dòng)并積累經(jīng)驗(yàn)，不斷的增強(qiáng)本公司的影響力。品牌效應(yīng) 如上所述，北京科技大學(xué)機(jī)器人團(tuán)隊(duì)在北京乃至全國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)品牌，而我們是以這些冠軍團(tuán)隊(duì)為班底的冠軍培訓(xùn)隊(duì)。對(duì)客戶來說，我們的品牌代表機(jī)器人方面最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們提供物超所值的服務(wù)，這是任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無法比擬的。師資力量 目前，北京一些中小學(xué)開的培訓(xùn)課，教師大部分都是其他科目老師兼職，相對(duì)于我們的冠軍團(tuán)隊(duì)師資力量競(jìng)爭(zhēng)力較弱。4). 客戶分析與結(jié)論國(guó)際在線消息：美國(guó)AOL公司最新的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果向人們揭示了10歲兒童眼中的未來世界。依照孩子們的想象，未來機(jī)器人將代替老師給學(xué)生們授課，同時(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容也發(fā)生了相應(yīng)改變，機(jī)器人制作將成為主要的課程。受國(guó)際機(jī)器人科普活動(dòng)潮流的沖擊，中華大地上也涌起一股青少年智能機(jī)器人競(jìng)賽活動(dòng)的熱潮，并得到了政府有關(guān)部門的關(guān)注。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加“中國(guó)青少年電腦機(jī)器人競(jìng)賽活動(dòng)”，一方面這部分愛好者希望得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，另一方面，由于機(jī)器人制作及培訓(xùn)需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具備很高的專業(yè)知識(shí)和比較高的技術(shù)水平，造成了這一市場(chǎng)的高門檻，令許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)望而卻步，面對(duì)著如此巨大的商機(jī)，而不得不放棄。在2006年教育部高考加分政策改革之后，越來越多的家長(zhǎng)和學(xué)生關(guān)注機(jī)器人競(jìng)賽，關(guān)注機(jī)器人方面的培訓(xùn)。由于受中國(guó)傳統(tǒng)觀念的影響，人們對(duì)高考非常重視，對(duì)通過一定的培訓(xùn)從而降低進(jìn)入大學(xué)難度的這一方式人們將會(huì)給予極大的重視，我們選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，就能做市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，先期可以獲得社會(huì)的高度關(guān)注和較高知名度，為公司以后的發(fā)展做好鋪墊。現(xiàn)在的學(xué)生，將會(huì)是未來公司里的主要技術(shù)人員，公司為客戶提供咨詢和服務(wù)，在人和的優(yōu)勢(shì)作用下，公司的發(fā)展將更加順利。 市場(chǎng)背景隨著中國(guó)社會(huì)的不斷變革，尤其是加入WTO以后，中國(guó)的科技力量的不足已經(jīng)顯現(xiàn)出來，因此國(guó)家加大了對(duì)科技產(chǎn)業(yè)的支持。相應(yīng)地，很多高校也越來越關(guān)注對(duì)科技特長(zhǎng)人才的選拔和培養(yǎng)，因此出現(xiàn)了“科技特長(zhǎng)生”這一新名詞，緊隨其后，許多初高中也做了與之相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)，紛紛組織科技興趣培養(yǎng)等活動(dòng)，機(jī)器人作為高科技的代表，不斷受到教育者的青睞，以機(jī)器人制作作為科技培養(yǎng)的項(xiàng)目十分普遍，而在這方面獲獎(jiǎng)更能被許多名校所錄取。世紀(jì)之交，在全球共同奏鳴的教育信息化和教育改革的時(shí)代交響曲中，機(jī)器人競(jìng)賽迅速傳播到中小學(xué)。“中國(guó)青少年電腦機(jī)器人競(jìng)賽活動(dòng)”是一項(xiàng)全國(guó)性、有組織、成規(guī)模、緊跟時(shí)代科技發(fā)展的青少年科學(xué)技術(shù)活動(dòng)試點(diǎn)性活動(dòng)。目前它已經(jīng)成為我國(guó)中小學(xué)校青少年科技活動(dòng)的新亮點(diǎn)，每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加這項(xiàng)活動(dòng)?！叭珖?guó)中小學(xué)電腦制作活動(dòng)”由教育部基礎(chǔ)教育司指導(dǎo)、教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心、中央電化教育館、人民教育出版社等聯(lián)合主辦，從2003年開始，增加了機(jī)器人滅火、機(jī)器人足球比賽兩個(gè)重要項(xiàng)目?！叭珖?guó)青少年科技創(chuàng)新大賽”是一項(xiàng)具有20年歷史的規(guī)模最大、層次最高的具有示范性和導(dǎo)向性的全國(guó)青少年科技教育活動(dòng)，每年約有1500萬青少年參加各級(jí)各類的青少年科技創(chuàng)新競(jìng)賽活動(dòng)。2003年第18屆全國(guó)青少年科技創(chuàng)新大賽新設(shè)青少年機(jī)器人創(chuàng)意設(shè)計(jì)的比賽項(xiàng)目?！癐ntel工程大賽”、“全國(guó)中小學(xué)生信息技術(shù)創(chuàng)新與實(shí)踐活動(dòng)”等全國(guó)重要賽事也都把機(jī)器人創(chuàng)意列入競(jìng)賽項(xiàng)目。因此很多初高中生及家長(zhǎng)越來越關(guān)注機(jī)器人競(jìng)賽這類活動(dòng)，但是由于機(jī)器人的一些特殊性和高科技性，目前機(jī)器人培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)還不成熟，缺少專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這是一個(gè)新興的市場(chǎng)，為我們?cè)谶@一領(lǐng)域的發(fā)展鋪就了廣闊的前景。 近年來，我國(guó)的制造業(yè)信息化取得了可喜的成績(jī)。到2003年6月制造業(yè)信息化指數(shù)增長(zhǎng)達(dá)到18％。國(guó)家信息化測(cè)評(píng)中心和互聯(lián)網(wǎng)周刊發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”的調(diào)查結(jié)果顯示：在“500強(qiáng)”中有400家以上屬于制造業(yè)企業(yè)。 政策解析 自主招生全市國(guó)家教育部將高校的部分招生名額支配權(quán)，給予高校，允許高校出于自己的考慮，將一些多才多藝或由專業(yè)才能的人招入高校，2003年首批22所學(xué)高校進(jìn)行了首次自主招生引起了社會(huì)廣泛關(guān)注。隨著效果的凸現(xiàn)，大學(xué)自主招生權(quán)的政策不斷放寬，04年增加6所高校，05年又增加14所，是擁有這一權(quán)力的高校達(dá)到42所，幾乎占到了211工程大學(xué)的一半，而且這還遠(yuǎn)沒有停止，這一政策大有在各個(gè)高校普及之勢(shì)。 指在科技方面具有特殊才能的人，一般評(píng)定的方法通過各種科技競(jìng)賽來選拔體現(xiàn)，越來越多的高?？梢酝ㄟ^招收科技特長(zhǎng)生來實(shí)現(xiàn)自主招生權(quán)?，F(xiàn)在北京市許多中小學(xué)生為了與升學(xué)接軌也開辦了許多科技實(shí)驗(yàn)班。內(nèi)容一般包括由奧賽、電腦、航模、機(jī)器人。加20分投檔的應(yīng)屆高中畢業(yè)考生條件 ：2006年規(guī)定內(nèi)容調(diào)整為：“高級(jí)中等教育階段獲得全國(guó)中學(xué)生學(xué)科奧林匹克競(jìng)賽省賽區(qū)一等獎(jiǎng)以及全國(guó)決賽一、二、三等獎(jiǎng)?wù)?；高?jí)中等教育階段獲得全國(guó)青少年科技創(chuàng)新大賽（含全國(guó)青少年生物和環(huán)境科學(xué)實(shí)踐活動(dòng)）、‘明天小小科學(xué)家’獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)及全國(guó)中小學(xué)電腦制作活動(dòng)一、二等獎(jiǎng)?wù)?；高?jí)中等教育階段在國(guó)際科學(xué)與工程大獎(jiǎng)賽、國(guó)際環(huán)境科研項(xiàng)目奧林匹克競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)?wù)?。?市場(chǎng)容量分析據(jù)調(diào)查， 30%的中小學(xué)校都有機(jī)器人興趣小組。由網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得，中學(xué)：?jiǎn)柧戆l(fā)出總數(shù)36問卷回收數(shù)15問卷回收率42%。小學(xué)：?jiǎn)柧戆l(fā)出總數(shù)40問卷回收數(shù)14問卷回收率35%。結(jié)果分析：100%的學(xué)校認(rèn)為在中小學(xué)普及機(jī)器人教育是必要的，可行的。50%的小學(xué)，80%的中學(xué)已開展智能機(jī)器人教育活動(dòng)；79%的小學(xué)，93%的中學(xué)有智能機(jī)器人教育活動(dòng)意向和規(guī)劃。我們對(duì)科大附小五年級(jí)的兩個(gè)班的學(xué)生作了關(guān)于小學(xué)生的問卷調(diào)查，對(duì)北京礦業(yè)學(xué)院附屬中學(xué)初一（二）班，高一兩個(gè)班的學(xué)生做了關(guān)于中學(xué)生的調(diào)查，并對(duì)科大附小的家長(zhǎng)做了關(guān)于家長(zhǎng)的調(diào)查。小學(xué) ：發(fā)出問卷63份，回收問卷63份，回收率100%，初中：發(fā)出問卷29份，回收問卷29份，回收率100%高中：發(fā)出問卷84份，回收問卷82份，% 家長(zhǎng)：發(fā)出問卷30份，回收問卷29份，%。下圖為統(tǒng)計(jì)結(jié)果：圖2 對(duì)機(jī)器人及機(jī)器人競(jìng)賽是否感興趣情況的統(tǒng)計(jì)圖3 對(duì)愿意參加培訓(xùn)情況的統(tǒng)計(jì)圖4對(duì)學(xué)生培訓(xùn)費(fèi)用情況的統(tǒng)計(jì)圖5不參加培訓(xùn)原因統(tǒng)計(jì)圖6對(duì)家長(zhǎng)的調(diào)查情況圖7對(duì)家長(zhǎng)關(guān)于培訓(xùn)費(fèi)用的調(diào)查 圖8家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)方式的選擇 家長(zhǎng)希望通過培訓(xùn)提高孩子哪種能力的調(diào)查 這些數(shù)據(jù)可能要高于實(shí)際的百分比，因?yàn)樘峤淮鹁淼膶W(xué)校大部分是已開展或準(zhǔn)備開展機(jī)器人教育的，如乘以回收率，這個(gè)百分比會(huì)相應(yīng)降低。 大部分教師比較了解國(guó)內(nèi)外智能機(jī)器人教育發(fā)展的情況；并愿意或認(rèn)為可以試一試指導(dǎo)學(xué)生開展智能機(jī)器人學(xué)習(xí)活動(dòng)；半數(shù)以上的教師指導(dǎo)過學(xué)科教育，科技活動(dòng)和研究性學(xué)習(xí)方面的智能機(jī)器人教育活動(dòng)，但指導(dǎo)過機(jī)器人競(jìng)賽的學(xué)科教師幾乎沒有；80%的教師愿意參加智能機(jī)器人教育培訓(xùn)；幾乎所有的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育和教育信息化，現(xiàn)代化有關(guān)聯(lián)，但只有三分之一的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展密切相關(guān)。結(jié)論：教師具有參與智能機(jī)器人教育的較大的熱情，對(duì)智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展的關(guān)系須進(jìn)一步研究和探討。半數(shù)以上的學(xué)生想?yún)⒓訉W(xué)校的智能機(jī)器人活動(dòng)和智能機(jī)器人競(jìng)賽同時(shí)認(rèn)為他們的父母會(huì)支持他們參加智能機(jī)器人活動(dòng)，重點(diǎn)中學(xué)的百分比還要更高些。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加“中國(guó)青少年電腦機(jī)器人競(jìng)賽活動(dòng)”，這些愛好者多集中在北京上海等經(jīng)濟(jì)教育發(fā)達(dá)的省市和地區(qū)，因此，公司創(chuàng)業(yè)初期選擇主攻北京市場(chǎng)，假設(shè)北京所占比例為4%，每年需要接受機(jī)器人培訓(xùn)的人員就有2萬人，由于我們的服務(wù)新穎和質(zhì)量可靠，對(duì)這部分人群具有很大的吸引力，過半數(shù)的人會(huì)選擇我們這個(gè)專業(yè)的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。北京是全國(guó)教育最發(fā)達(dá)的地區(qū)，我們前期的潛在客戶為在讀的中小學(xué)生，2004年，全市擁有普通中等學(xué)校945所，；小學(xué)1504所。由問卷數(shù)據(jù)分析得：中學(xué)：*42%*50%*40%*%=51489（人），小學(xué)： *50%*35%*56%*50%=22575（人）。（公式說明：中學(xué)人數(shù)*回收率*40%的人數(shù)可能會(huì)培訓(xùn)*50%的人會(huì)選擇本公司*（初一初二，高一高二人數(shù)占中學(xué)生人數(shù)的2/3，小學(xué)類似）另一方面：從自主招生方面考慮，現(xiàn)在擁有自主招生權(quán)的高校有42所，保守估計(jì)今后兩年將會(huì)達(dá)到6080所(現(xiàn)在的接受培訓(xùn)的學(xué)生面對(duì)的應(yīng)該是后兩年的高考)每個(gè)學(xué)校的自主招生名額有100150人?？紤]到北京的政治文化中心和無與倫比的教育先進(jìn)性，各高校會(huì)考慮到多錄取北京生源，可按1/301/20處理（且北京擁有自主招生權(quán)的高校較外地要多，這一比例應(yīng)該可以保證)一般熱門的東西都會(huì)吸引很多人來參與競(jìng)爭(zhēng)，因此一個(gè)招生名額應(yīng)該會(huì)吸引1015人參與競(jìng)爭(zhēng)。各取一個(gè)平均值，因此市場(chǎng)總?cè)萘繛椋篗=70*125*（1/25）*10=3500 人考慮到其他不可預(yù)見的因素，乘上一個(gè)保險(xiǎn)系數(shù) 60% 則：M39。=3500*60%=2100 人以上應(yīng)該是比較保守的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，并且隨著機(jī)器人競(jìng)賽影響的擴(kuò)大，此數(shù)目還會(huì)繼續(xù)增加。機(jī)器人制作項(xiàng)目: 上海廣茂達(dá)電子信息有限公司在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦了4屆“廣茂達(dá)杯”中國(guó)智能機(jī)器人大賽，參賽隊(duì)從60支發(fā)展到150支。目前，全國(guó)有近5000所中小學(xué)已經(jīng)擁有能力風(fēng)暴機(jī)器人，而全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)的2000多個(gè)區(qū)市縣主要包括：普通中學(xué)、職業(yè)中學(xué)等，中專、普通高中、農(nóng)職技工、成人中等學(xué)校，%，而且由于其產(chǎn)品不具備開放性，每次的比賽項(xiàng)目不同，學(xué)校就需要重新購(gòu)置參賽產(chǎn)品，零件又不能通用，所以給學(xué)校及學(xué)生家長(zhǎng)帶來了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)壓力。依托我們的優(yōu)勢(shì)，我們有廣闊的發(fā)展空間。6 市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù)質(zhì)量屋分析圖9服務(wù)質(zhì)量屋結(jié)論：北京眾源公司以北京科技大學(xué)為依托在教師安排上有很大的優(yōu)勢(shì)，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)價(jià)中可以看出眾源公司有比較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 SWOT分析S—優(yōu)勢(shì)W—劣勢(shì)l 服務(wù)面：1. 擁有北科大冠軍機(jī)器人核心技術(shù)。2. 擁有實(shí)際的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。l 資源面：1. 學(xué)校資源的應(yīng)用，包括老師的指導(dǎo)、圖書信息的查詢等。2. 人際關(guān)系的分享，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)、科技企業(yè)學(xué)長(zhǎng)等。l 價(jià)格面：相較于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 本公司服務(wù)入門起點(diǎn)較低，收益高，擁有 性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。l 服務(wù)面：目前容易被復(fù)制。l 營(yíng)銷問題：在培訓(xùn)領(lǐng)域中屬于新進(jìn)入者，品牌效應(yīng)不好。l 資金來源短缺：團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)業(yè)初期缺少充足的資金。O—機(jī)會(huì)T—威脅l 全國(guó)機(jī)器人競(jìng)賽的蓬勃發(fā)展l 教育部對(duì)高考學(xué)生加分政策的調(diào)整l 無限商機(jī)：培訓(xùn)對(duì)象范圍廣，中小學(xué)生，職業(yè)學(xué)校學(xué)生等。l 顧客面：正在讀書，對(duì)科技發(fā)展，機(jī)器人制作有著濃厚的興趣的中小學(xué)生。l 著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：市場(chǎng)上存在其它類型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)在一定程度上分散生源。l 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾多：很多企業(yè)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)躍躍欲試。l 目前已有相類似的服務(wù)。表4 SWOT分析在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法：弱勢(shì)、威脅突破方法技術(shù)問題依托北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，申請(qǐng)專利權(quán)，持續(xù)進(jìn)行研發(fā)復(fù)制問題注重培訓(xùn)質(zhì)量，用事實(shí)說話，樹立良好的品牌形象，做機(jī)器人培訓(xùn)市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊資金問題相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際關(guān)系的運(yùn)用，利用銀行貸款，風(fēng)險(xiǎn)投資教育機(jī)器人生產(chǎn)廠家為了避免與廠家的直接競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)初期培訓(xùn)用的教具，我們會(huì)聯(lián)系廠家，跟他們洽談合作事宜，在公司發(fā)展壯大之后，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出我們的產(chǎn)品，并為我們的產(chǎn)品制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。潛在競(jìng)爭(zhēng)者，相似產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品處在市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。表5突破方法 定位： 服務(wù)內(nèi)涵 1). 核心服務(wù) 科技類培訓(xùn)?！　　　　　? 主要分兩大部分：文化課：機(jī)器人相關(guān)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)　　　　　　　　　　　　　 實(shí)驗(yàn)：實(shí)際動(dòng)手制作簡(jiǎn)易機(jī)器人2) 有形服務(wù) 提供專業(yè)知識(shí)內(nèi)部教材　　　　　　 專業(yè)功底深厚的老師授課，保證上課質(zhì)量　　　　　　 齊全的實(shí)驗(yàn)硬件設(shè)備和制作工具　　　　　　 助教現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作3) 附加服務(wù) 資深專家的講座，傳授經(jīng)驗(yàn)和心得　和機(jī)器人大賽參賽者交流經(jīng)驗(yàn)　　　　　實(shí)驗(yàn)制作的簡(jiǎn)易機(jī)器人可帶回留作紀(jì)念 使用和使用者目前科技創(chuàng)新班的學(xué)生來源主要分3類：第一類是家長(zhǎng)看到各種媒體的介紹，自發(fā)報(bào)名的第二類是看到科技創(chuàng)新班現(xiàn)有的學(xué)員出了成績(jī)，從而在別人的推薦下過來 　　 報(bào)名的。各類機(jī)器人大賽中獲獎(jiǎng)的學(xué)員是我們的王牌之一。第三類是靠其它學(xué)校的科技類老師推薦。學(xué)員報(bào)名以第三種情況居多，占50％以上。我們服務(wù)的對(duì)象群主要有：　　　1). 小學(xué)生 　2). 初中學(xué)生3). 高中學(xué)生學(xué)員聽課的目的：1) 參加科技類競(jìng)賽，提前接受培訓(xùn)，實(shí)際動(dòng)手操作。2) 機(jī)器人制作感興趣，想全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實(shí)際動(dòng)手制作。3) 希望提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維，提高動(dòng)手能力。注：畢業(yè)班學(xué)生除外，大部分畢業(yè)生忙碌于畢業(yè)考試，沒有太多精力，但可以在畢業(yè)考試結(jié)束后大力宣傳，趁學(xué)生畢業(yè)空閑之際爭(zhēng)取學(xué)員。 由于課程主要涉及機(jī)器人構(gòu)成知識(shí)、制作流程等，本身基于高科技技術(shù)，而且實(shí)際制作的也是有高科技含量的機(jī)器人，因此我們服務(wù)的高科技性是毋庸置疑的。 營(yíng)銷戰(zhàn)略　　通過合理的營(yíng)銷計(jì)劃占有本行業(yè)的大部分市場(chǎng)份額，成為機(jī)器人制作培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 廣告宣傳針對(duì)性明確，在中小學(xué)生及其家長(zhǎng)范圍內(nèi)宣傳 高度重視課程質(zhì)量，不斷完善課程設(shè)置和內(nèi)容，使學(xué)員不枉此學(xué)　　 后續(xù)服務(wù)和相互交流，讓學(xué)員產(chǎn)生公司重視他們的感覺　　 4P分析 Product 公司成立前期主要從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，待公司逐步成長(zhǎng)后開始教具研發(fā)。（詳見表1） Price1) 定價(jià)目標(biāo)：北京眾源有限責(zé)任公司是以實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。2) 定價(jià)策略：機(jī)器人培訓(xùn)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，公司采用滲透定價(jià)策略，即進(jìn)入市場(chǎng)之初 壓低單位利潤(rùn)水平，以低價(jià)刺激需求，迅速打開銷路，從而降低成本謀求長(zhǎng)期總利潤(rùn)增大和提高市場(chǎng)占