【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通，但總的來說，國(guó)外是爭(zhēng)取、國(guó)內(nèi)是給予，所以國(guó)外的溝通難度要大一些。銷售部人員的素質(zhì)要求高，主要是有外語(yǔ)要求。如果要進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)的話，應(yīng)該考慮：溝通能力創(chuàng)造力語(yǔ)言能力細(xì)心規(guī)模也是個(gè)應(yīng)該考慮的因素工廠工資的確定應(yīng)該是由總部定，由總部確定具體的獎(jiǎng)勵(lì)和總額，再由工廠的經(jīng)理去分。各個(gè)分子公司應(yīng)該單獨(dú)考核。在銷售部的劃分中，做到300萬(wàn)美金可以成為業(yè)務(wù)組（所以，所謂德國(guó)區(qū)可能不止包括德國(guó)），獎(jiǎng)金也應(yīng)該是層層往下分。在利潤(rùn)差價(jià)的計(jì)算上存在難題：一是很多非標(biāo)產(chǎn)品的存在，使得計(jì)算成本價(jià)太困難，或者說投入大于產(chǎn)出；1000多種產(chǎn)品，幾萬(wàn)個(gè)需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。二是時(shí)間很難計(jì)算。在確定時(shí)，主要是避免吃回扣及沒有激勵(lì)的問題。建議：尋找到最關(guān)鍵的影響因子。對(duì)下面分子公司的控制，主要是人事的控制；然后，逐漸過渡到業(yè)務(wù)上要有控制力。建議跟金廠長(zhǎng)探討，希望有一種什么樣的管理方式。11月12日 與許總?cè)螠贤ㄒ笪覀儗硐蛩较绿峁┮环輰?duì)所有干部的考察報(bào)告。未來關(guān)心的是四大問題：產(chǎn)業(yè)基地的建設(shè)進(jìn)出口公司的營(yíng)銷渠道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售問題品牌建設(shè)（與制造有關(guān)）11月29日上午9點(diǎn)半 與康大高層討論崗位評(píng)價(jià)辦法、技能模型許總提出每個(gè)部門負(fù)責(zé)人不僅要提出本部門現(xiàn)有的崗位的職責(zé)說明，還應(yīng)提供擬設(shè)立崗位之職責(zé)說明。建議在核心能力部門增加：執(zhí)行力。下午：13點(diǎn) 與財(cái)務(wù)總監(jiān)孫震座談了解到康大現(xiàn)有的財(cái)務(wù)部門崗位是：進(jìn)出口公司：財(cái)務(wù)部經(jīng)理、兩個(gè)會(huì)計(jì)、出納投資公司財(cái)務(wù)部：自己兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；另找兩個(gè)審計(jì)。箱包廠：會(huì)計(jì)、出納（注冊(cè)資本300萬(wàn)左右，公司占股70%）大港廠：會(huì)計(jì)、出納國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司：財(cái)務(wù)部經(jīng)理（許總夫人的妹妹）；會(huì)計(jì)；總出納（以后每個(gè)店還會(huì)有自己的出納）康大義烏公司；既做采購(gòu)，也做銷售會(huì)計(jì)、出納（由經(jīng)理兼任）建議在技能評(píng)定的時(shí)候：把會(huì)計(jì)人員分成初級(jí)會(huì)計(jì)員、會(huì)計(jì)員、中級(jí)會(huì)計(jì)員、高級(jí)會(huì)計(jì)員這樣四個(gè)級(jí)別對(duì)會(huì)計(jì)人員的技能要求應(yīng)該包括：會(huì)計(jì)知識(shí)計(jì)算機(jī)知識(shí)外語(yǔ)能力溝通能力分析能力書寫能力（寫財(cái)務(wù)報(bào)告的能力）在考慮工資總額的時(shí)候，應(yīng)該考慮毛利率和銷售額這樣兩個(gè)因素，比例可按60%和40%來確定。但是，內(nèi)銷和外銷應(yīng)該確定不同的比例，因?yàn)樗麄兠什灰粯?，現(xiàn)在的發(fā)展情況也不一樣。14點(diǎn)：徐經(jīng)理座談在確定薪酬結(jié)構(gòu)中的比例時(shí)，管理層跟具體的辦事人員應(yīng)有區(qū)別，業(yè)務(wù)人員和一般的行政管理人員也有區(qū)別。在采購(gòu)的評(píng)價(jià)上，應(yīng)考慮：客戶反饋（供應(yīng)商評(píng)價(jià)）采購(gòu)質(zhì)量（客戶索賠）細(xì)心（下單錯(cuò)誤——賠損）交貨期跟蹤驗(yàn)廠在物流的評(píng)價(jià)上，現(xiàn)在是物流在拖公司后腿，是由于他們開票的原因影響了公司向供應(yīng)商的貨款支付（跟財(cái)務(wù)沒關(guān)系，只要他們開票，財(cái)務(wù)是見票付款——物流經(jīng)理是個(gè)好人，但能力有問題，是胡經(jīng)理的親戚）考核指標(biāo)包括：海關(guān)反饋（檢驗(yàn)時(shí)間）開票時(shí)間進(jìn)庫(kù)、出庫(kù)在銷售的評(píng)價(jià)上，應(yīng)包括：跟客戶聯(lián)系有沒有跟蹤記錄（是否需要老外考評(píng)）新客戶開發(fā)數(shù)在新品開發(fā)這里，公司幾乎沒有，這應(yīng)該是很重要的一個(gè)崗位在衡量有沒有責(zé)任心上，最高層次可以考慮回家都在想公司的事情，是把他當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做，而不僅僅是一份工作認(rèn)為現(xiàn)在投資的功能要求多一些，將來應(yīng)該是管理的職能多一些。了解到幾個(gè)重要信息：金廠長(zhǎng)對(duì)與康大的合并有顧慮，原因在于康大一直在拖欠貨款；去年有3萬(wàn)多，今年有300多萬(wàn)，這是一個(gè)誠(chéng)信的問題。如果合并成功了，徐很難對(duì)下屬企業(yè)進(jìn)行管理；如果合并不成，胡、徐、方都得走。所以，徐感覺自己角色很尷尬，早晚都得走。如果合并不成，對(duì)康大來說，其實(shí)損失也很大。因?yàn)槠渌a(chǎn)企業(yè)都會(huì)知道，如果康大連跟最老實(shí)的金廠長(zhǎng)，這么多年的朋友都搞不好的話，跟其他人也更搞不好?？荡笤谶@個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)可能也完了。現(xiàn)在看上去，分成采購(gòu)和銷售防范了風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)一般要走的話，也是銷售和采購(gòu)各走一個(gè)，一樣把公司的所有重要資源都帶走了。就他了解的那些搞這種水平式的外貿(mào)公司也都做得不成功。許總現(xiàn)在研究哲學(xué)不是個(gè)好現(xiàn)象，會(huì)讓那些企業(yè)家離許總越來越遠(yuǎn)，因?yàn)樗麄冇X得你太厲害了，太聰明了，根本不敢跟你打交道了。事實(shí)上，許看上去很超脫，其實(shí)一點(diǎn)也不超脫，或者說不大氣。公司應(yīng)該就是招那些穩(wěn)定的人，那些已經(jīng)結(jié)婚家在康大的人，這樣的人才留得住。16點(diǎn) 馬經(jīng)理將來將公司分成七個(gè)區(qū)：德語(yǔ)系、法語(yǔ)系、英語(yǔ)系、東歐（北歐、東南亞）、南美（澳大利亞）、北美分銷商、北美零售商七個(gè)區(qū)，各設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)員（相當(dāng)于就是區(qū)域經(jīng)理），下設(shè)幾個(gè)助理。在明年的過渡區(qū)內(nèi)，以前的歐洲區(qū)經(jīng)理和美洲區(qū)經(jīng)理除了各管一個(gè)區(qū)外，還會(huì)協(xié)管幾個(gè)區(qū)，這樣我們?cè)谶M(jìn)行崗位評(píng)價(jià)的時(shí)候，他們的職責(zé)應(yīng)該重要些。同時(shí)，由于不同區(qū)對(duì)公司影響程度不一樣，他們的崗位工資應(yīng)該也不一樣。在崗位評(píng)價(jià)時(shí)，對(duì)外語(yǔ)能力可以分成這樣幾類：接受過英語(yǔ)教育需要一般的英語(yǔ)水平（能讀、能寫）能進(jìn)行日常的對(duì)話能進(jìn)行有關(guān)業(yè)務(wù)上的英語(yǔ)洽談能與客戶進(jìn)行英語(yǔ)談判在工作經(jīng)驗(yàn)上，對(duì)業(yè)務(wù)助理的任職要求是一年以下；業(yè)務(wù)員是一年以上。崗位工資和績(jī)效獎(jiǎng)金暫按40%和60%的比例確定。在能力指標(biāo)評(píng)價(jià)中，個(gè)人能力這里應(yīng)該增加業(yè)務(wù)能力這項(xiàng)指標(biāo)，以反映他解決問題的能力。其他指標(biāo)可以仍然采用。在月度考核時(shí)，分成兩類指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)（60%）：外銷額——到帳金額銷售利潤(rùn)額（外銷利潤(rùn)—業(yè)務(wù)費(fèi)用—參展費(fèi)用。面向國(guó)際的展覽，七個(gè)區(qū)域平攤；區(qū)域性比較強(qiáng)的，由相關(guān)的幾個(gè)區(qū)域或一個(gè)區(qū)域分?jǐn)偅┕ぷ髂繕?biāo)設(shè)定（40%）：考慮諸如客戶投訴次數(shù)等指標(biāo)業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理的指標(biāo)有所不同，比如業(yè)務(wù)員考核對(duì)業(yè)務(wù)助理的指導(dǎo)培訓(xùn)等，參考以前的評(píng)價(jià)指標(biāo)。在半年考核時(shí)，分成兩類指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)（70%）：指標(biāo)同前經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)：（30%）其中業(yè)務(wù)員考核三類指標(biāo)：客戶滿意度新客戶開發(fā)數(shù)老客戶流失率業(yè)務(wù)助理考核兩類指標(biāo)：客戶滿意度——目標(biāo)同業(yè)務(wù)員老客戶流失率其中，在衡量新客戶的時(shí)候，不含市場(chǎng)部轉(zhuǎn)過來的新客戶；但在衡量老客戶流失率的時(shí)候，將考慮上述指標(biāo)。注意，在月度考核時(shí)的，特殊獎(jiǎng)分、罰分因素應(yīng)與方助理確定。市場(chǎng)部具體的職責(zé)定位和考核辦法將在以后討論，關(guān)鍵在于必須明確市場(chǎng)部做些什么工作。擬新增的崗位包括：市場(chǎng)調(diào)研員業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析員駐外辦事處外銷員展會(huì)策劃、籌備CI設(shè)計(jì)為此，將由馬給我們提供一些工作說明。在確定KPI的時(shí)候，在財(cái)務(wù)指標(biāo)這塊，每個(gè)區(qū)域里所有人的指標(biāo)和目標(biāo)是一致的。11月30日上午 國(guó)內(nèi)部孫經(jīng)理分管義烏康大畫材有限公司（畫材專業(yè)性品牌經(jīng)營(yíng)，既做批發(fā)，同時(shí)也協(xié)助公司采購(gòu)）；寧波康大文具有限公司（走連鎖門店，規(guī)模發(fā)展，目標(biāo)定位城鄉(xiāng)結(jié)合部）。曾經(jīng)想在上海做綜合性的專業(yè)性的畫材，但項(xiàng)目暫時(shí)擱置，以前的兩個(gè)人一個(gè)離開公司，一個(gè)回來做孫的助理。目前的工作主要圍繞兩方面：采購(gòu)；營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。先練攤，下午 吳萍我們是做配合的工作，跟銷售部的工作有些區(qū)別?，F(xiàn)在是采購(gòu)部的人員和銷售部的人員一起談定單，如果雙方都合作得很好，定單就比較好接。但如何沒談下來，很難界定責(zé)任在哪一方。 采購(gòu)部現(xiàn)在在定單上是三個(gè)崗位：采購(gòu)經(jīng)理、定單處理員、定單處理助理；前兩者應(yīng)按業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，后者按行政管理人員進(jìn)行考核。在定單處理的月度考核上：經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)（20%）：合同制作質(zhì)量工作目標(biāo)設(shè)定（80%）三類工作：一類是所有定單處理的日常性工作；二是個(gè)別助理的日常性工作，比如一人負(fù)責(zé)客戶定單確認(rèn)；一人負(fù)責(zé)合同資料管理；一人負(fù)責(zé)開票資料管理；三是臨時(shí)性工作（比如本月的參展任務(wù)）。在年度考核上，以月度考核分的平均*70%+供應(yīng)商滿意度*30%。對(duì)定單處理員和采購(gòu)經(jīng)理的月度考核：財(cái)務(wù)性指標(biāo)：40%（由相關(guān)業(yè)務(wù)員提出，銷售經(jīng)理確認(rèn)，許總批準(zhǔn)——衡量對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)情況，直接決定公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)）采購(gòu)成本的節(jié)約協(xié)助業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷售額經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)：20%（對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)與管理，間接決定公司收入）：客戶索賠（考評(píng)時(shí)以所承擔(dān)責(zé)任大小的劃分，而造成損失的金額大小將在特殊罰分因素中考慮）工作目標(biāo)設(shè)定：40%在年度考核時(shí)，以月度考核分的平均*60%+供應(yīng)商滿意度*40%。在能力指標(biāo)上，定單處理助理的能力要求有：英語(yǔ)知識(shí)產(chǎn)品知供應(yīng)商關(guān)系溝通能力統(tǒng)計(jì)分析能力定單處理員（經(jīng)理）的能力指標(biāo)有：英語(yǔ)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)供應(yīng)商管理談判能力應(yīng)變能力分析判斷能力（還應(yīng)增加領(lǐng)導(dǎo)能力）現(xiàn)在，新產(chǎn)品開發(fā)的工作非常雜，主要是兩類：客戶來樣開發(fā)和展位設(shè)計(jì)。前一個(gè)工作，定單處理員就可以做，而且比新品開發(fā)人員做得更好；事實(shí)上，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員在新品開發(fā)不能及時(shí)回饋的情況下，往往轉(zhuǎn)而尋求定單員的幫助。而后者的工作根本不應(yīng)該是新品開發(fā)的工作。如果把這兩個(gè)工作剝離，新品開發(fā)就沒有太多的工作。事實(shí)上，應(yīng)該考慮把這兩個(gè)工作剝離后，讓新品開發(fā)單獨(dú)獨(dú)立出來，真正做面向市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)工作?，F(xiàn)在這樣我都沒法對(duì)他進(jìn)行考核，他往往做了很多不重要的工作，真正該做的都沒有做——但看上去又確實(shí)很忙。所以，現(xiàn)在必須明確這個(gè)崗位存在的目的是什么，進(jìn)而明確崗位的職責(zé)是什么，應(yīng)該做什么?，F(xiàn)在，這個(gè)職位做的工作非常雜，沒有重點(diǎn)?，F(xiàn)在秦奮的工作是：展會(huì)樣品的收集；樣品間的管理。晚上與方交流，要求我們?cè)趰徫徽f明書應(yīng)增加一項(xiàng)：匯報(bào)關(guān)系同時(shí)，將來還應(yīng)考慮對(duì)下屬工廠的考核12月1日上午 跟許總座談明確國(guó)內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)部、市場(chǎng)部應(yīng)該也要作為業(yè)務(wù)部門進(jìn)行考核。產(chǎn)業(yè)部的兩個(gè)職責(zé)：一是協(xié)助下面的工廠提高管理水平，完成既定的產(chǎn)值目標(biāo)，所以下面工廠的業(yè)績(jī)完成情況應(yīng)該與產(chǎn)業(yè)部的業(yè)績(jī)相掛鉤。投資部負(fù)責(zé)為公司尋找新的項(xiàng)目，項(xiàng)目一旦上馬后，其效益與預(yù)期的效益之比應(yīng)該是投資部的量化考核指標(biāo)。國(guó)內(nèi)部現(xiàn)在已經(jīng)有兩個(gè)公司，這兩個(gè)公司的業(yè)績(jī)完成情況也應(yīng)該與國(guó)內(nèi)部的負(fù)責(zé)人的個(gè)人收入相掛鉤。物流部可考察的指標(biāo)包括：運(yùn)費(fèi)：選擇三家運(yùn)輸公司的CIF價(jià)格的平均作為參考價(jià)，以此衡量國(guó)內(nèi)部的該項(xiàng)指標(biāo)完成情況?，F(xiàn)在之所以我們都是FOB，是因?yàn)槲锪鞑繄?bào)CIF價(jià)格太高，客戶接受不了。我們當(dāng)然希望做CIF。退稅情況：是否及時(shí)完成退稅倉(cāng)庫(kù)有效使用情況：（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）在本次崗位設(shè)置中，設(shè)立五大總監(jiān)：外銷總監(jiān)：工資最高內(nèi)銷總監(jiān)、工廠總監(jiān)：工資次之行政總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)鑒于目標(biāo)的情況，行政還需設(shè)立一副總監(jiān)，工廠總監(jiān)也要設(shè)一副職（將來由投資經(jīng)理頂替）所以，在崗位中，還需考慮投資部經(jīng)理；另，分設(shè)行政部經(jīng)理和人事部經(jīng)理兩個(gè)崗位。市場(chǎng)部和新品開發(fā)暫維持現(xiàn)狀。其邏輯是，現(xiàn)在市場(chǎng)部的主要工作是新客戶開發(fā)，將來才是做新產(chǎn)品開發(fā)；新品開發(fā)現(xiàn)在也只能做客戶來樣的處理，等將來有能力做新品開發(fā)了，此時(shí)將自然過渡到與市場(chǎng)部合并?，F(xiàn)在銷售部中應(yīng)設(shè)一市場(chǎng)部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新區(qū)域的開發(fā)。老區(qū)域的新客戶全部由老區(qū)域的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，這樣老區(qū)域的業(yè)務(wù)員將有兩類:工作：老客戶的服務(wù)和新客戶的開發(fā)。而市場(chǎng)部將只有一項(xiàng)工作，就是開發(fā)新區(qū)域、新市場(chǎng)。所以，市場(chǎng)部需要特別有闖勁、喜歡與人打交道的人。含義就是，應(yīng)該讓最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、最有開拓能力的業(yè)務(wù)員來做市場(chǎng)部經(jīng)理。其年薪也是最高的。一個(gè)業(yè)務(wù)員扛300萬(wàn)美金的指標(biāo)是最經(jīng)濟(jì)，或最能發(fā)揮效力的。這次應(yīng)該做四個(gè)制度：薪酬考評(píng)辦法（目的是讓他可以執(zhí)行下去。為此，需要明確由誰(shuí)提供考評(píng)數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)業(yè)管理部的考評(píng)數(shù)據(jù)應(yīng)該由工廠直接把財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)給財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)；由誰(shuí)來具體執(zhí)行考核，應(yīng)把這項(xiàng)考核工作列入考評(píng)人的日常工作職責(zé)之一來對(duì)他進(jìn)行考核；最后，人力資源部應(yīng)該對(duì)考核的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查）。特殊過失處理辦法（對(duì)于特別大的過失，一是在特殊罰分因素中體現(xiàn)，二是要有一個(gè)特別的辦法，要求對(duì)方馬上簽定一個(gè)合同，不能走，如果走就要賠償；同時(shí)，要通過額外的工作來彌補(bǔ)，這樣的工作將由公司認(rèn)定）培訓(xùn)管理辦法（培訓(xùn)事實(shí)上是一種福利，或者說收入。明確什么樣的員工可以接受培訓(xùn)，接受什么樣的培訓(xùn)——不要象現(xiàn)在這樣搞大鍋飯，應(yīng)該有個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)把他明確下來；另，比如參加拓展培訓(xùn)，休假還有沒有，這些都應(yīng)該明確）崗位調(diào)整辦法（比如，業(yè)務(wù)員做得不好，多少次考評(píng)不合格，應(yīng)該降為助理；什么樣的助理可以升為業(yè)務(wù)員等等）。12月13日——17日 與公司高層討論初稿，并形成準(zhǔn)定稿13日晚到康大，14日與方助理會(huì)談。15日許總介紹：2004年：內(nèi)銷售額 400萬(wàn) 毛利 0產(chǎn)業(yè) 3300萬(wàn) 虧損 120萬(wàn)出口：1500萬(wàn)美金 毛利：1600萬(wàn)人民幣累計(jì)16075萬(wàn)，毛利1480萬(wàn)2005年計(jì)劃：內(nèi)銷： 834萬(wàn)人民幣 毛利 18萬(wàn)產(chǎn)業(yè)：7260萬(wàn)人民幣 毛利 140萬(wàn)外銷： 2000萬(wàn)美金 毛利：2100萬(wàn)人民幣累計(jì)銷售額：24594萬(wàn) 毛利：2258萬(wàn)銷售額增長(zhǎng)53%，毛利增長(zhǎng)53%。這樣，工資總額的上限應(yīng)該增長(zhǎng)0。106+0。16，所以應(yīng)增長(zhǎng)27%。，這樣全年工資總額的上限為460。7萬(wàn)，也就是說有78萬(wàn)的增長(zhǎng)空間。2004年工資總額約300萬(wàn)。這樣，根據(jù)工資總額公式，2005年，工資總額上限為379。2萬(wàn)。試用期工資應(yīng)為年薪的80%。在工資發(fā)放時(shí)，考慮到數(shù)據(jù)提供的滯后，可考慮對(duì)業(yè)務(wù)人員在月初發(fā)固定部分，月中發(fā)浮動(dòng)部分。12月17日，許總指示還應(yīng)考慮：管理人員的升降級(jí)辦法，什么情況下應(yīng)該升級(jí)、什么情況下也應(yīng)該調(diào)整崗位；考慮培訓(xùn)辦法，股權(quán)分配辦法，什么人有資格獲得這些股權(quán)和參與培訓(xùn)。 12月28日到寧波，12月29—31日工作三天。12月30日許總指示應(yīng)該完成如下工作：應(yīng)該對(duì)中高層設(shè)定一個(gè)年度業(yè)績(jī)合同，指標(biāo)包括一些工作目標(biāo)設(shè)定（如拿到寧波名牌；實(shí)現(xiàn)貸款1500萬(wàn)等），這個(gè)考核分?jǐn)?shù)將決定中高層的年終獎(jiǎng)——在過去的基礎(chǔ)上，乘以一