【文章內容簡介】 。隨著制度的改革，年輕的政府官員福利分房的機會越來越少，而隨著公務員的薪水不斷上升和他們職務的上升、灰色收入的增加，他們的購買力越來越強，他們將選擇三房或更大的用于居家。有些身居要職的政府官員，急需住房，他們會為子女交納首期款，或者有人替他們的子女交納。他們選擇的住房一般為兩房或面積較小的三房。客戶關注：地段、自然生態(tài)的環(huán)境、良好的物業(yè)管理、優(yōu)惠的價格。（4）自由職業(yè)人士購買用途：居家、辦公客戶特征：自由職業(yè)人士，如律師、建筑師、證券從業(yè)人士、獨立策劃人、20 / 48藝術從業(yè)人士等，他們工作不受嚴格的作息時間的影響，思想較為前衛(wèi)，對精品的東西占有欲特別強，有一定的獵奇心理?？蛻絷P注：本項目與其他房地產項目是否真有差別，家庭辦公環(huán)境能否滿足他們的要求，如有沒有 ISDN 或寬帶，委托性特約服務和經營性多種服務能否滿足他們隨意的生活等。（5）企業(yè)白領購買用途：居家、休閑客戶特征：這部分人消費能力較強，消費意識超前，容易接受新生事物。年齡一般在 3045 歲之間，學歷較高，屬于高級知識分子，講究生活品位，注重生活質素。因為平時工作節(jié)奏快，他們追求時尚、簡單、輕松、隨意的生活，熱愛運動。他們上班一般在市中心區(qū)，但他們有強烈的現(xiàn)代生活理念。喜歡在周末和節(jié)假日休閑，過著“5+2”的生活。同時，他們愛熱鬧，喜歡和朋友置業(yè)在一起，他們一般對面積較小的住房較感興趣，其主要目的是為了休閑。選21 / 48擇的住房一般為兩房或面積較小的三房。客戶關注：自然生態(tài)的環(huán)境、運動設施、良好的物業(yè)管理、較為優(yōu)惠的價格。（6）外地人士（在濟南北部區(qū)域有辦事機構和貿易往來）購買用途：居家客戶特征：在濟南或生意較成功的外地人或外地駐濟南機構的外地人士，他們屬于人在濟南，但思想、生活方式并不能完全融于濟南的，然而不想再回到他們原來生活地方，希望找一處相對理想的居所安定下來。客戶關注：他們會選擇在價格適中、配套齊全的地方安家，價格、教育、物業(yè)管理是他們關注較多的。（二）目標客戶群的年齡本項目的目標客戶群為 30～55 歲為主，估計占 70%，55 歲以上的占 15%以22 / 48上。30 歲以下的，由于收入的原因，其在目標客戶群中所占比重在 15%左右。（三）目標客戶群的區(qū)域分布初步估計，整個項目 80%用于居家，20%用于休閑運動。較大部分的目標客戶群來自于天橋區(qū)和槐蔭區(qū)，因該區(qū)域樓市競爭也十分激烈，客源相對集中，這就需要推廣銷售期增加宣傳力度，盡量縮短本項目的認知過程，迅速建立市場知名度和良好的口碑。二、價格定位價格是購房行為中最敏感的因素。根據(jù)該區(qū)域房地產價格走勢，目前的樓盤主要以多層項目為主，小高層和高層項目相對較少。多層住宅的價格大多數(shù)在 1500—3000 元/平方米之間，高層價格普遍在 25003500 元/平方米之間。以本項目的品質來看，價格多層均價定在 2600 元/平方米，小高層均價定在3000 元/平方米。價格實行低開高走的原則，入市價格多層均價定在 2400 元/23 / 48平方米，小高層定在 2800 元/平方米。注：、區(qū)域樓盤價格比較法等方法制定，詳細樓盤資料請參考《齊魯花園市場調研報告》 。24 / 48第五章 物業(yè)管理定位超前的物業(yè)管理是項目品質的有力保障，更是項目保值升值的重要因素。針對本項目情況，物業(yè)管理應注重以下幾個方面：樹立超前的物業(yè)管理服務理念秉承力臻完善的服務宗旨、以業(yè)主為尊的管理理念，竭誠為每一位業(yè)主提供舒適、優(yōu)雅、安全的生活，實行全天候、深層次、多元化的專業(yè)物業(yè)管理。營造現(xiàn)代文明親情、倡導濃厚人文情懷的社區(qū)文化，引導和諧相處、人家的生活方式。專業(yè)化運作模式因項目產品定位為濟南北部人居形象大使，因而對物業(yè)管理要求較高，有25 / 48必要引進著名品牌物業(yè)管理公司，實行專業(yè)化物業(yè)管理，全面提升本項目物業(yè)形象和價值。酒店式管理、一站式服務相結合應按照物業(yè)管理的整體原則和要求，實施差異化管理模式。如采用一站式居家服務，體現(xiàn)對業(yè)主的親情關懷，還可以針對不同的業(yè)主實行個性化服務，讓業(yè)主得到與眾不同的享受，在軟件上做足文章。智能化物業(yè)管理（1）物業(yè)管理智能化系統(tǒng):樓宇自控系統(tǒng)，背景音樂系統(tǒng)，IC 卡三表出戶系統(tǒng)，車庫智能化管理系統(tǒng)。（2）電子安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控系統(tǒng)，紅外防盜報警系統(tǒng)，瓦斯火警系統(tǒng)，IC門禁系統(tǒng)。（3） 信息網絡系統(tǒng)：緊急廣播系統(tǒng)，紅外線 IDD，衛(wèi)星電視通迅系統(tǒng)。（4） 家居智能化管理系統(tǒng)：因特網，室內網控系統(tǒng)。26 / 48四大智能化系統(tǒng)，量身定做，安全方便，高效時尚 。第六章 推廣策略定位優(yōu)秀的房地產產品是有生命和靈魂的。在營造產品時，首先賦予生命、靈魂，以體現(xiàn)核心精神營銷主題理念，有了主題理念就具有一根璀璨的金線將整個項目中顆顆珍珠串聯(lián)起來。一、營銷主題我們在對項目情況、濟南市場情況、項目地段價值分析作充分挖掘后認為：項目的營銷主題應該是一種能代表濟南北部新人居環(huán)境，改變人們對北部固有的看法，即“泉城北部人居形象大使” 。在這一特定前提下，房子只是一種載體，體現(xiàn)了現(xiàn)代城市居民比較前衛(wèi)時尚的生活理念，對于即將形成的一個大型的社區(qū)而言，營銷上我們將要經歷一27 / 48個從“賣房子”到“賣觀念”的過程，我們將掀起的是一場轟轟烈烈的“泉城北部新人居運動” 。通過理念的引入，使項目納入到兩個文明建設中。圍繞 “5+2 生活方式”（人居生活新模式） ，同房地產開發(fā)公司現(xiàn)代開發(fā)理念“改善你我的生活質量是我們共同的追求目標”相結合，讓人們愿意嘗試一種新的生活方式，并在一定程度上影響濟南市民的人居理念。二、齊魯花園項目的市場切入點分析市場背景分析：目前濟南房地產市場發(fā)展較快，樓市熱點層出不窮，消費者日趨成熟。發(fā)展商和樓盤的素