【文章內(nèi)容簡介】 利保護(hù)，近期內(nèi)新參加者和替代者的威脅很小。而現(xiàn)有脫醇技術(shù)本身存在著嚴(yán)重的技術(shù)弊端，競(jìng)爭力不大。從酒廠商現(xiàn)有脫醇技術(shù)投入的沉沒成本的角度考慮，葡萄酒行業(yè)只有通化斯普瑞引進(jìn)了一套產(chǎn)能并不大的低壓蒸餾去醇設(shè)備，別的廠商都沒有在類似項(xiàng)目上的投資，所以在這一點(diǎn)上我們的葡萄酒脫醇產(chǎn)品將不會(huì)受到很強(qiáng)的排擠。而就啤酒脫醇設(shè)備而言，由于國內(nèi)最大的啤酒廠商燕京啤酒的低壓蒸餾去醇設(shè)備已經(jīng)建成投產(chǎn)，另外兩家啤酒廠商山東趵突泉和牡丹江鏡泊啤酒廠也有一定的產(chǎn)能。本著充分估計(jì)競(jìng)爭的原則，我們認(rèn)為我們的啤酒脫醇產(chǎn)品必須走一條逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)的道路。2) 其他因素政府對(duì)于無醇酒生產(chǎn)的稅收、信貸優(yōu)惠等政策將會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生積極的影響；大型事件如2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦等會(huì)間接影響我們的產(chǎn)品市場(chǎng)；此外，包括地理區(qū)位等因素也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)有一定程度的影響。綜合以上兩點(diǎn)，我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率ZN做出以下預(yù)測(cè)表32市場(chǎng)滲透率ZN年 份ZN（滲透市場(chǎng)占總有效市場(chǎng)的比例）啤酒葡萄酒第一年40%60%第二年45%65%第三年50%70%第四年55%75%第五年60%80%第N年滲透市場(chǎng)規(guī)模=第N年有效市場(chǎng)規(guī)模ZN 年銷售量預(yù)測(cè)在對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，我們以噸處理能力為一個(gè)銷售單位。值得一提的是，在營銷中我們將針對(duì)啤酒和葡萄酒廠商的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售單位做出重新確定。第N年預(yù)測(cè)銷售量可由以下公式計(jì)算：第N年預(yù)測(cè)銷售量=第N年滲透市場(chǎng)規(guī)模=第N年有效市場(chǎng)規(guī)模ZN=第N年潛在市場(chǎng)規(guī)模YNZN=第N年應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模XYNZN表32 美思特設(shè)備在啤酒市場(chǎng)的銷量預(yù)測(cè)影響因子年份 應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模(萬噸)XYNZN有效市場(chǎng)規(guī)模（噸）當(dāng)年新增銷售量（噸處理能力）第一年 %%%26,400 10,560 第二年 %%%112,992 38,966 第三年 %%%226,690 56,849 第四年 %%%404,264 97,665 第五年 %%%605,588 120,794 總 量324,835 表33 美思特設(shè)備在葡萄酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè)影響因子年份 應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模(萬噸)XYNZN有效市場(chǎng)規(guī)模（噸）當(dāng)年新增銷售量（噸處理能力）第一年%%%936562第二年%%%2,5741,065第三年%%%5,6632,162第四年%%%11,4214,319第五年%%%17,1324,568總 量12,675 圖31 美思特設(shè)備在啤酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè) 圖32 美思特設(shè)備在葡萄酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè) 本公司產(chǎn)品的SWOT矩陣分析內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：PV膜分離技術(shù)具有廣闊的應(yīng)用前景，而我公司的技術(shù)水平國際領(lǐng)先，核心技術(shù)已申請(qǐng)了專利；產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)：本公司脫醇設(shè)備在工藝上能更好的保證酒的品質(zhì), 性能綜合優(yōu)勢(shì)明顯；產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)：依托高校的科研力量，通過拓展核心技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域，能不斷開發(fā)出具有市場(chǎng)價(jià)值的新型產(chǎn)品；高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：我們擁有一支具備較高素質(zhì)，結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍；良好的企業(yè)文化與氛圍：“與客戶共贏，與公司共發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化為員工廣泛接受；內(nèi)部弱點(diǎn)（W）經(jīng)驗(yàn)不足：我們的團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的運(yùn)作管理和相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面略顯不足；產(chǎn)品工業(yè)化應(yīng)用上缺乏現(xiàn)成的成功案例，這會(huì)影響我們初期的市場(chǎng)開拓；專業(yè)的生產(chǎn)組織與市場(chǎng)營銷人才相對(duì)不足；外部機(jī)會(huì)（O）消費(fèi)能力提高、消費(fèi)觀念改變，對(duì)健康的關(guān)注，無醇、低醇等更為健康的酒類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊；酒類生產(chǎn)企業(yè)對(duì)無醇、低醇酒品的細(xì)分市場(chǎng)較為關(guān)注，未來幾年將有更多的廠商上馬無醇酒項(xiàng)目；目前市場(chǎng)上已推出無醇、低醇酒品的廠商不多，市場(chǎng)開發(fā)的潛力很大；目前主要采用的無醇、低醇酒生產(chǎn)技術(shù)存在較大缺陷，我們的技術(shù)具有很大的市場(chǎng)應(yīng)用空間。外部威脅（T）無醇、低醇酒的消費(fèi)市場(chǎng)具有較大的未知數(shù)，消費(fèi)者能否真正接受存在一定風(fēng)險(xiǎn)；廠商在引導(dǎo)消費(fèi)、市場(chǎng)開發(fā)期的投入上較為謹(jǐn)慎；技術(shù)存在被模仿的風(fēng)險(xiǎn)；隨著技術(shù)發(fā)展，其他替代性的生產(chǎn)裝置和工藝會(huì)帶來一定沖擊； 公司戰(zhàn)略 經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)1) 第一階段（第1～2年）：這是公司的創(chuàng)立初期，也是產(chǎn)品的導(dǎo)入期。在這一階段應(yīng)在保證產(chǎn)品的后期開發(fā)按期完成的基礎(chǔ)上，立足于開拓市場(chǎng)，盡快實(shí)現(xiàn)銷售上的突破，實(shí)現(xiàn)公司的銷售利潤目標(biāo)。公司的資源盡可能向市場(chǎng)傾斜，并根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來調(diào)整公司的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略。2) 第二階段（第3～5年）：這是公司的成長期，我們將利用成功項(xiàng)目的示范效應(yīng)以及我們營銷力量的加大來不斷擴(kuò)大我們的市場(chǎng)；并通過推出小型裝置將目標(biāo)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到酒吧、餐館、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所。在此過程中逐步樹立起我們自己的品牌，成為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，隨著公司銷售、利潤水平的提高，加大對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)的投入，實(shí)施低成本戰(zhàn)略和新產(chǎn)品戰(zhàn)略，將公司逐步定位于高科技、創(chuàng)新型企業(yè)。3) 第三階段（第5 年以后）：這是公司二次創(chuàng)業(yè)期，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和，以及競(jìng)爭者的不斷成長，公司必須找到新的增長點(diǎn)。而前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場(chǎng)開拓已取得一定的成果，我們將從中選擇一兩項(xiàng)新產(chǎn)品作為公司發(fā)展新的增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)向其他領(lǐng)域滲透發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)，公司將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)尋求新的戰(zhàn)略與資本合作，乃至公開上市，使公司實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。 公司競(jìng)爭戰(zhàn)略根據(jù)邁克波特的企業(yè)競(jìng)爭理論。行業(yè)的競(jìng)爭情況由五種基本的競(jìng)爭力量決定：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方的議價(jià)能力、供應(yīng)方的議價(jià)能力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭強(qiáng)度。對(duì)本公司所處行業(yè)的競(jìng)爭情況已在行業(yè)分析部分做了闡述。而要對(duì)抗這些競(jìng)爭力量，企業(yè)就要建立起自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。1) 初期（第1～2年）：主要實(shí)行差異化戰(zhàn)略考慮到本公司產(chǎn)品的特性和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而作為新進(jìn)入者我們?cè)谏a(chǎn)上不具備優(yōu)勢(shì)。因此公司將主要實(shí)行產(chǎn)品差異化的策略，通過向客戶提供生產(chǎn)工藝更為先進(jìn)、安裝操作簡單、自動(dòng)化程度高、易于升級(jí)和改擴(kuò)建、同時(shí)具備多功能等優(yōu)點(diǎn)的脫醇設(shè)備，滿足客戶的多方面需求，從而形成公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。鑒于行業(yè)的特殊性，我們將把戰(zhàn)略定位的重心從產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移，通過為客戶提供量身度做的解決方案，強(qiáng)調(diào)與客戶共贏的理念和給客戶帶來的價(jià)值，從而構(gòu)筑起公司獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。比如提供非標(biāo)準(zhǔn)化的定制型設(shè)備，充分考慮適應(yīng)客戶的生產(chǎn)流程；提供充分的改擴(kuò)建空間和余地，以適應(yīng)客戶的項(xiàng)目投資與開拓計(jì)劃；提供消費(fèi)市場(chǎng)開拓咨詢、配合、支持等輔助性服務(wù)，共同開發(fā)無醇酒市場(chǎng)，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。此外，在無醇葡萄酒市場(chǎng)上，我們將視市場(chǎng)開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營合作方式。比如由我方提供設(shè)備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取設(shè)備、技術(shù)使用費(fèi)等方式，適當(dāng)?shù)某袚?dān)部分消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，與合作方共同開拓、分享市場(chǎng)回報(bào)。2) 中期（第3～5年）：繼續(xù)推行差異化戰(zhàn)略的同時(shí)，逐步引入低成本戰(zhàn)略隨著市場(chǎng)的逐步成熟，預(yù)計(jì)競(jìng)爭也會(huì)越來越激烈，因此在這個(gè)階段，公司必須在通過不斷創(chuàng)新，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，鞏固自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)；逐步通過強(qiáng)化生產(chǎn)管理等多種途徑降低公司的生產(chǎn)成本，引入低成本戰(zhàn)略。而在市場(chǎng)競(jìng)爭中也必須逐步強(qiáng)化價(jià)格競(jìng)爭因素。3) 后期（第5年以后）：逐步開始實(shí)行多元經(jīng)營戰(zhàn)略任何產(chǎn)品都有其生命周期，脫醇裝置也不例外，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和，以及競(jìng)爭者的不斷成長，公司必須找到新的增長點(diǎn)。因此，在這個(gè)階段，公司將逐步開始實(shí)施多元經(jīng)營戰(zhàn)略。而我們的多元經(jīng)營將仍然以圍繞PV膜分離技術(shù)的其他領(lǐng)域應(yīng)用為主，以充分體現(xiàn)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們將在前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)上，選擇一兩項(xiàng)新產(chǎn)品作為我們新的經(jīng)營重點(diǎn)。 公司研發(fā)戰(zhàn)略我們將根據(jù)公司的資源狀況以及發(fā)展的總體規(guī)劃積極調(diào)整我們的研發(fā)戰(zhàn)略。在初期，我們的研發(fā)方向主要以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為主，以滿足公司的經(jīng)營需要為主要目的。在中期及以后，公司將加大對(duì)研發(fā)的投入， 一方面開發(fā)適用于酒吧等消費(fèi)場(chǎng)所的小型脫醇裝置，另一方面，積極開發(fā)PV技術(shù)在其它領(lǐng)域的應(yīng)用，例如果汁飲料中香味物質(zhì)的濃縮，咖啡、茶葉中有效成分的提取，燃料酒精的制備，以及石油化工領(lǐng)域廢液中有用物質(zhì)的回收等，努力保持公司的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)文化戰(zhàn)略我們的公司將是一個(gè)具有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)精神的學(xué)習(xí)型組織，在公司管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，我們將努力營造并形成“與客戶共贏，與公司共發(fā)展”的企業(yè)文化，使公司員工形成較強(qiáng)的凝聚力，為同一個(gè)目標(biāo)而奮斗。5. 市場(chǎng)營銷 目標(biāo)市場(chǎng)定位公司在發(fā)展初期，目標(biāo)客戶群主要定位于國內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隨著公司的成長（第35年）和無醇酒市場(chǎng)的逐步成熟，我們將把目標(biāo)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所。 目標(biāo)客戶分析啤酒生產(chǎn)廠商：根據(jù)我們對(duì)國內(nèi)啤酒行業(yè)的調(diào)查，目前我國啤酒行業(yè)品牌集中度并不高，雖已涌現(xiàn)出像青島、燕京、華潤、哈啤、珠啤等一批超百萬噸的大型集團(tuán)，但更多的還是一些地域性品牌。全國共有啤酒生產(chǎn)廠商約500家左右，年產(chǎn)量10萬噸以上的啤酒生產(chǎn)企業(yè)約有近50家。其中已上馬無醇酒項(xiàng)目的廠商只有燕京等少數(shù)幾家，原有設(shè)備和技術(shù)的沉沒成本還很低。而我們的生產(chǎn)系統(tǒng)投資門檻很低，能適合各種規(guī)模的生產(chǎn)廠商進(jìn)行投資。因此，國內(nèi)的大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都有可能成為我們的客戶，而其中年產(chǎn)百萬噸以上的全國性大型集團(tuán)和具備一定規(guī)模的地域性生產(chǎn)企業(yè)將成為我們的重點(diǎn)客戶。從啤酒產(chǎn)量的地區(qū)分布來看，山東、廣東、黑龍江、浙江、遼寧、福建、北京、安徽、河北、湖北、河南等地是我國最主要的啤酒產(chǎn)地。因此，這些省市將是我們重點(diǎn)開拓的地區(qū)。 各地區(qū)2002003年的產(chǎn)量分布見表51。表51 2002003年全國啤酒產(chǎn)量表省市區(qū)名2003年產(chǎn)量2002年產(chǎn)量省市區(qū)名2003年產(chǎn)量2002年產(chǎn)量北京湖北天津湖南河北廣東山西廣西內(nèi)蒙古海南遼寧重慶吉林四川黑龍江貴州上海云南江蘇西藏浙江陜西安徽甘肅福建青海江西寧夏山東新疆河南總計(jì)216。 葡萄酒生產(chǎn)廠商：目前，我國葡萄酒行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)集中度相當(dāng)高。2002年，張?jiān)?、長城和王朝等三大巨頭代表的第一集團(tuán)，占據(jù)了整個(gè)行業(yè)利潤總額的57%。由于我們的技術(shù)對(duì)于無醇葡萄酒的生產(chǎn)具有極其明顯的優(yōu)勢(shì)，因此，從我們與廠商的接觸情況來看，主要廠商都對(duì)我們的技術(shù)非常感興趣。而這些主要生產(chǎn)廠商將成為我們的重點(diǎn)客戶。216。 酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所:在公司發(fā)展的第二階段，隨著無醇酒消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，公司將推出針對(duì)酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所的小型脫醇裝置。這部分目標(biāo)客戶群具有數(shù)量龐大、直接面對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)。隨著無醇酒消費(fèi)需求的增長，這些終端消費(fèi)場(chǎng)所使用我們的小型裝置進(jìn)行無醇酒的現(xiàn)場(chǎng)自制和銷售也將成為可能。 營銷目標(biāo)目標(biāo)：在我們的產(chǎn)品推出后，力爭成為無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先者，5年后無醇（低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為60%，無醇（低醇）葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為80%。依據(jù)：目前國內(nèi)無醇酒生產(chǎn)才剛剛起步，主要采用的生產(chǎn)技術(shù)為低壓蒸餾法，與之相比我們的生產(chǎn)技術(shù)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭對(duì)手很少，我們完全有實(shí)力成為行業(yè)的領(lǐng)先者。而隨著無醇酒市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我們將憑借有力的營銷手段、先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)，不斷穩(wěn)固并提高自身的市場(chǎng)地位。：目標(biāo)：爭取5年內(nèi)無醇（低醇），預(yù)計(jì)總銷售額約為38520萬元；無醇（低醇）葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為12400噸處理能力，預(yù)計(jì)總銷售額約為4960萬元。各年的銷售目標(biāo)見表52。表52 銷售目標(biāo)年 份第一年第二年第三年第四年第五年無醇（低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量（噸年處理能力）10000380005600097000120000銷售額（萬元）1200456067201164014400占有率40%45%50%55%60%無醇（低醇）葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量（噸年處理能力）700800210043004500銷售額（萬元）28032084017201800占有率60%65%70%75%80%分離膜銷售量（m2）11406500141202888050380銷售額（萬元）22813002824577610076（注1：我們的系統(tǒng)屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可以根據(jù)廠商的需要設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，銷售單位主要以系統(tǒng)的處理能力來衡量。一般情況下，針對(duì)生產(chǎn)廠商的系統(tǒng)基本設(shè)計(jì)單位為：啤酒，1000噸年處理能力；葡萄酒，100噸年處理能力。單位售價(jià)隨生產(chǎn)能力的增大會(huì)略有下降，但在此處預(yù)測(cè)銷售額時(shí)我們暫時(shí)忽略這一因素，均按無醇啤酒：120萬元/1000噸年處理能力；無醇葡萄酒：40萬元/100噸年處理能力的單價(jià)估算。）（注2：分離膜是作為系統(tǒng)的配套產(chǎn)品單獨(dú)銷售的，其使用壽命一般為36個(gè)月，須定期更換，因此這將成為公司的一塊穩(wěn)定的收入來源。分離膜的年耗用量為：無醇啤酒：100m2/1000噸年生產(chǎn)能力；無醇葡萄酒：20m2/100噸年生產(chǎn)能力，估算銷售額時(shí)的單價(jià)均為2000元/ m2，且膜的年銷售額是以累計(jì)銷售的系統(tǒng)年生產(chǎn)能