【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ★ 大量劣質(zhì)汽車美容產(chǎn)品充斥市場(chǎng)?！?汽車美容價(jià)格不統(tǒng)一，且普遍偏高。2000年后，汽車美容護(hù)理用品的市場(chǎng)容量將達(dá)4000噸/年以上，市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)10億元。為了更多的占領(lǐng)市場(chǎng)，各商家的“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)逐步打響。 競(jìng)爭(zhēng)分析1. 對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在汽車美容護(hù)理用品領(lǐng)域，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自國(guó)外產(chǎn)品，它們是美國(guó)的“3M”和“龜博士”、英國(guó)的“多寶”、“尼爾森”和“萊斯豪”、日本的“99麗彩”和德國(guó)的“施硅國(guó)寶”等。由于國(guó)外這些廠家的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)歷史早，生產(chǎn)工藝和技術(shù)也很成熟，其產(chǎn)品質(zhì)量普遍較高，性能優(yōu)良，提供的服務(wù)也令顧客滿意，因而在中國(guó)已有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。但是，這些國(guó)外產(chǎn)品基本上是含蠟產(chǎn)品，實(shí)踐表明，含蠟產(chǎn)品存在以下缺點(diǎn):容易被氧化而粘附空氣中的灰塵造成表面永久性污染。 使用的油性溶劑帶來(lái)了有機(jī)溶劑的揮發(fā)而造成環(huán)境污染。 耐候性差，高溫、低溫下會(huì)產(chǎn)生“出汗”和“結(jié)晶?！钡炔涣棘F(xiàn)象。 使用時(shí)要選擇與車漆的性能相符合的蠟產(chǎn)品，否則會(huì)使車漆變色。 價(jià)格較高，平均在200元/450500ml以上。 國(guó)內(nèi)也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如上海的“壁麗珠”，“999集團(tuán)”的“車仆”等。這些產(chǎn)品由于價(jià)格便宜也占據(jù)了一定市場(chǎng)。但是，由于國(guó)內(nèi)還沒(méi)有相應(yīng)的汽車美容用品生產(chǎn)技術(shù)，這些廠家基本上是與國(guó)外廠家合資生產(chǎn)，其生產(chǎn)技術(shù)基本上是國(guó)外淘汰十幾年的技術(shù)，因而產(chǎn)品質(zhì)量和性能還不近人意。除存在上述含蠟產(chǎn)品的問(wèn)題外，還表現(xiàn)在:光澤維持時(shí)間短，亮麗程度差等。　2. 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潮流性：綠色汽車增光護(hù)理劑是水性乳液產(chǎn)品，代表著汽車美容護(hù)理品發(fā)展潮流。 獨(dú)有性：我們是國(guó)內(nèi)唯一擁有無(wú)蠟水性乳液汽車美容產(chǎn)品的廠家，并且在國(guó)際上也居于領(lǐng)先地位。 低價(jià)格：綠色汽車增光護(hù)理劑的生產(chǎn)技術(shù)簡(jiǎn)單，成本低，因此可相應(yīng)降低市場(chǎng)價(jià)格。 高質(zhì)量：綠色汽車增光護(hù)理劑為化學(xué)惰性，粘附力強(qiáng)，耐老化和光照輻射，無(wú)“出汗”和“結(jié)晶?！钡炔涣棘F(xiàn)象，尤其是不粉化，從而減少了車體刻痕的機(jī)會(huì)；同時(shí)，它又為化學(xué)中性，不損傷車體。 統(tǒng)一性：我們的產(chǎn)品對(duì)所有車漆均可統(tǒng)一使用，這就免除了因選擇產(chǎn)品不當(dāng)而導(dǎo)致車漆損壞的后顧之憂。同時(shí)，可適應(yīng)較大的氣候溫差，能在中國(guó)南北兩地一年四季使用。 易操作：噴涂均可，操作省時(shí)，比現(xiàn)有打蠟工藝省時(shí)1/2。 無(wú)污染：我們的產(chǎn)品不但在生產(chǎn)過(guò)程中無(wú)“三廢”產(chǎn)生，而且在使用過(guò)程中不會(huì)污染環(huán)境，更不會(huì)對(duì)人造成身心健康的毒害。 多功能：我們的產(chǎn)品具有防霧和防火功能。只要往車窗上打上我們的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心車窗起霧。倘若一不小心有火星掉在車漆上，只要使用了我們產(chǎn)品，也不用擔(dān)心火星會(huì)損傷車漆。 我們的競(jìng)爭(zhēng)策略為了能夠迅速有效的打開(kāi)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心（請(qǐng)參考第二部分），從產(chǎn)品形象、市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。樹(shù)立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開(kāi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此，我們將努力作好以下工作：簡(jiǎn)明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 ★ 品名：我們初步?jīng)Q定將產(chǎn)品取名為車麗寶，英文Celibo?！?商標(biāo)：我們正在著手設(shè)計(jì)一新穎、獨(dú)特的商標(biāo)?！?價(jià)格：我們將采用低價(jià)位市場(chǎng)策略，并將產(chǎn)品分為精品型和普通型兩種（450ml/瓶），其中精品型98元/瓶，普通型 48元/瓶。批發(fā)價(jià)平均18元/瓶?！?包裝：除了要外觀精美、突出產(chǎn)品特點(diǎn)外，我們還將配套功能齊全的美容工具。有針對(duì)性的廣告宣傳 ★ 針對(duì)各大城市報(bào)紙閱讀率排在第一位的都是地方報(bào)的特點(diǎn)，并結(jié)合我們將各大城市作為目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，通過(guò)地方性報(bào)紙的宣傳將是我們的廣告宣傳的重點(diǎn)之一?！?通過(guò)汽車類報(bào)紙、雜志、畫報(bào)和廣播中交通臺(tái)節(jié)目的廣告宣傳是我們廣告工作的重點(diǎn)之二?！?針對(duì)電視廣告效果最佳的特點(diǎn)，我們也將根據(jù)時(shí)機(jī)和資金運(yùn)作情況，有針對(duì)性地選擇電視媒體進(jìn)行廣告宣傳?！?根據(jù)不同情況考慮制作一些Internet網(wǎng)絡(luò)廣告和POP廣告?！?）積極的公共關(guān)系活動(dòng)★ 定期舉辦以“營(yíng)養(yǎng)護(hù)理”為核心的免費(fèi)汽車美容知識(shí)講座★ 定期舉辦以宣傳我們產(chǎn)品優(yōu)良性能為核心的汽車美容咨詢、培訓(xùn)和有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)★ 積極參加相關(guān)的行業(yè)博覽會(huì)，增強(qiáng)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 歸根結(jié)底，只有實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃，因此，建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是我們綠色汽車增光護(hù)理劑市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃最最核心的內(nèi)容。我們初步計(jì)劃這一網(wǎng)絡(luò)有以下兩部分組成。1） 與汽車生產(chǎn)企業(yè)建立伙伴關(guān)系值得思考的一點(diǎn)啟示：發(fā)達(dá)國(guó)家雖早有完整的汽車美容概念，卻并沒(méi)有在其國(guó)內(nèi)作為一種行業(yè)發(fā)展起來(lái)，也沒(méi)興起這方面的熱潮。這是因?yàn)椋诎l(fā)達(dá)國(guó)家購(gòu)車是一次性到位的，并延伸到汽車售后服務(wù)中。據(jù)我們掌握的資料：我國(guó)當(dāng)前轎車市場(chǎng)上只有一汽轎車集團(tuán)在售車時(shí)配備了部分有關(guān)汽車養(yǎng)護(hù)用品，包括部分汽車美容用品。因此，我們認(rèn)為，這是一個(gè)與其他汽車生產(chǎn)廠家建立合作伙伴關(guān)系，共同經(jīng)營(yíng)汽車美容護(hù)理用品的良好時(shí)機(jī)。近年來(lái)我國(guó)的轎車行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，表52給出了一些廠家的生產(chǎn)情況。 表52 我國(guó)幾個(gè)主要轎車產(chǎn)量的現(xiàn)狀和發(fā)展　轎車車型 桑塔納 捷達(dá) 神龍 小紅旗 夏利 奧托 云雀 一期（萬(wàn)輛） 15 15 15 3 15 5 3 二期（萬(wàn)輛） 20 30 10 15 我們將選擇上面的一家或多家生產(chǎn)企業(yè)建立伙伴型關(guān)系。其核心內(nèi)容是與廠家建立以汽車美容用品為核心的汽車配套護(hù)理用品的供應(yīng)關(guān)系，在促進(jìn)廠家汽車銷售的同時(shí)打開(kāi)我們的產(chǎn)品市場(chǎng)。我們以批發(fā)價(jià)格或其他商定的價(jià)格將我們的產(chǎn)品銷售給汽車生產(chǎn)企業(yè)，作為其汽車銷售時(shí)的配備用品之一。這一點(diǎn)每年只增加廠家500萬(wàn)元左右的成本，可行性很大。如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益：我方： ★ 迅速使產(chǎn)品打入市場(chǎng)并提高市場(chǎng)占有率★ 確保了產(chǎn)品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的25% 甚至更高★ 大大降低了銷售成本廠方： ★ 建立完善了自身的售后服務(wù)體系★ 樹(shù)立了嶄新的企業(yè)形象★ 促進(jìn)了汽車銷售2） 建立全面有效的公司棗客戶、公司棗代理商棗客戶的銷售體系來(lái)自我們產(chǎn)品主要客戶（汽車美容店和汽車護(hù)理用品銷售店）的需求將占我們產(chǎn)品銷售總量的75% 左右。為了更加有效地了解他們的需求，對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)的響應(yīng)，我們將建立兩套體系來(lái)實(shí)施我們的產(chǎn)品銷售?！∥覀儗⒏鶕?jù)市場(chǎng)需求的大小和地理位置的劃分選出35個(gè)大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場(chǎng)。主要工作包括：廣告及各種促銷活動(dòng)、對(duì)汽車美容店和汽車護(hù)理用品銷售店的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等。 對(duì)于我們自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將征聘部分代理商，通過(guò)他們把我們的產(chǎn)品送到客戶的手中。如果合作愉快順利，我們也可與之開(kāi)展進(jìn)一步的合作，如廣告代理等。 嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 低成本、高質(zhì)量是我們公司的整體戰(zhàn)略之一，同時(shí)也將是我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、贏得市場(chǎng)的重要保障。1）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本綠色汽車增光護(hù)理劑的生產(chǎn)采用的是特殊乳化技術(shù)，生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)單，生產(chǎn)設(shè)備少，生產(chǎn)人員要求也少，因而大大減低了生產(chǎn)成本。我們每噸產(chǎn)品各類成本總和（含現(xiàn)在預(yù)期的經(jīng)營(yíng)成本）還不足4萬(wàn)元，大大低于同行業(yè)的平均生產(chǎn)成本，約6萬(wàn)元/噸。因此，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本必將帶給我們巨大的收益。2）嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命”。我們將實(shí)行全面質(zhì)量管理，建立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，主要包括：建立明確的質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量目標(biāo)。 建立一個(gè)綜合的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，并將產(chǎn)品質(zhì)量落實(shí)到個(gè)人。 建立一套靈敏的質(zhì)量檢驗(yàn)和反饋體系，嚴(yán)格質(zhì)量控制。 建立質(zhì)量管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化程序。 同時(shí)，我們計(jì)劃在4～5年內(nèi)通過(guò)ISO9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。這將有利于我們最終市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們?yōu)榇藢⒃谝韵聨追矫媸芤?提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高企業(yè)的知名度 增加產(chǎn)品的銷售 增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 持續(xù)的技術(shù)發(fā)展 沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長(zhǎng)期的發(fā)展的。在我們的發(fā)展過(guò)程中，我們將注意積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展多種服務(wù)。事實(shí)上，在我們選擇以汽車增光護(hù)理劑為核心的發(fā)展道路時(shí)，我們已經(jīng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展在技術(shù)方面做了充分的考慮。我們將在國(guó)內(nèi)為綠色汽車增光護(hù)理劑的生產(chǎn)技術(shù)申請(qǐng)專利，考慮到將來(lái)的發(fā)展，專利的期限定在5～8年，以確保在這一期間我們對(duì)國(guó)內(nèi)其他同行企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 我們?cè)谝韵挛屙?xiàng)技術(shù)方面已經(jīng)取得了令人滿意的結(jié)果： ★ 防霧劑 ★ 防凍液 ★ 儲(chǔ)熱材料★ 去污膜 ★ 空氣清新劑他們都較現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)有所突破，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)都將成為極具市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。因此，我們完卻有能力在