【文章內(nèi)容簡介】 ★ 大量劣質(zhì)汽車美容產(chǎn)品充斥市場?！?汽車美容價格不統(tǒng)一，且普遍偏高。2000年后，汽車美容護理用品的市場容量將達4000噸/年以上，市場價值超過10億元。為了更多的占領市場，各商家的“價格戰(zhàn)”已經(jīng)逐步打響。 競爭分析1. 對手的優(yōu)勢和劣勢在汽車美容護理用品領域，我們的競爭對手主要來自國外產(chǎn)品，它們是美國的“3M”和“龜博士”、英國的“多寶”、“尼爾森”和“萊斯豪”、日本的“99麗彩”和德國的“施硅國寶”等。由于國外這些廠家的生產(chǎn)和經(jīng)營歷史早，生產(chǎn)工藝和技術也很成熟，其產(chǎn)品質(zhì)量普遍較高，性能優(yōu)良，提供的服務也令顧客滿意，因而在中國已有相當?shù)氖袌稣加新?。但是，這些國外產(chǎn)品基本上是含蠟產(chǎn)品，實踐表明，含蠟產(chǎn)品存在以下缺點:容易被氧化而粘附空氣中的灰塵造成表面永久性污染。 使用的油性溶劑帶來了有機溶劑的揮發(fā)而造成環(huán)境污染。 耐候性差，高溫、低溫下會產(chǎn)生“出汗”和“結晶粒”等不良現(xiàn)象。 使用時要選擇與車漆的性能相符合的蠟產(chǎn)品，否則會使車漆變色。 價格較高，平均在200元/450500ml以上。 國內(nèi)也有競爭對手，如上海的“壁麗珠”，“999集團”的“車仆”等。這些產(chǎn)品由于價格便宜也占據(jù)了一定市場。但是，由于國內(nèi)還沒有相應的汽車美容用品生產(chǎn)技術，這些廠家基本上是與國外廠家合資生產(chǎn)，其生產(chǎn)技術基本上是國外淘汰十幾年的技術，因而產(chǎn)品質(zhì)量和性能還不近人意。除存在上述含蠟產(chǎn)品的問題外，還表現(xiàn)在:光澤維持時間短，亮麗程度差等。　2. 我們的競爭優(yōu)勢潮流性：綠色汽車增光護理劑是水性乳液產(chǎn)品，代表著汽車美容護理品發(fā)展潮流。 獨有性：我們是國內(nèi)唯一擁有無蠟水性乳液汽車美容產(chǎn)品的廠家，并且在國際上也居于領先地位。 低價格：綠色汽車增光護理劑的生產(chǎn)技術簡單，成本低，因此可相應降低市場價格。 高質(zhì)量：綠色汽車增光護理劑為化學惰性，粘附力強，耐老化和光照輻射，無“出汗”和“結晶?！钡炔涣棘F(xiàn)象，尤其是不粉化，從而減少了車體刻痕的機會；同時，它又為化學中性，不損傷車體。 統(tǒng)一性：我們的產(chǎn)品對所有車漆均可統(tǒng)一使用，這就免除了因選擇產(chǎn)品不當而導致車漆損壞的后顧之憂。同時，可適應較大的氣候溫差，能在中國南北兩地一年四季使用。 易操作：噴涂均可，操作省時，比現(xiàn)有打蠟工藝省時1/2。 無污染：我們的產(chǎn)品不但在生產(chǎn)過程中無“三廢”產(chǎn)生，而且在使用過程中不會污染環(huán)境，更不會對人造成身心健康的毒害。 多功能：我們的產(chǎn)品具有防霧和防火功能。只要往車窗上打上我們的產(chǎn)品，就不用擔心車窗起霧。倘若一不小心有火星掉在車漆上，只要使用了我們產(chǎn)品，也不用擔心火星會損傷車漆。 我們的競爭策略為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心（請參考第二部分），從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎，為此，我們將努力作好以下工作：簡明、形象、實用的產(chǎn)品設計。 ★ 品名：我們初步?jīng)Q定將產(chǎn)品取名為車麗寶，英文Celibo?！?商標：我們正在著手設計一新穎、獨特的商標?！?價格：我們將采用低價位市場策略，并將產(chǎn)品分為精品型和普通型兩種（450ml/瓶），其中精品型98元/瓶，普通型 48元/瓶。批發(fā)價平均18元/瓶?！?包裝：除了要外觀精美、突出產(chǎn)品特點外，我們還將配套功能齊全的美容工具。有針對性的廣告宣傳 ★ 針對各大城市報紙閱讀率排在第一位的都是地方報的特點，并結合我們將各大城市作為目標市場的戰(zhàn)略，通過地方性報紙的宣傳將是我們的廣告宣傳的重點之一。★ 通過汽車類報紙、雜志、畫報和廣播中交通臺節(jié)目的廣告宣傳是我們廣告工作的重點之二?！?針對電視廣告效果最佳的特點，我們也將根據(jù)時機和資金運作情況，有針對性地選擇電視媒體進行廣告宣傳?！?根據(jù)不同情況考慮制作一些Internet網(wǎng)絡廣告和POP廣告?！?）積極的公共關系活動★ 定期舉辦以“營養(yǎng)護理”為核心的免費汽車美容知識講座★ 定期舉辦以宣傳我們產(chǎn)品優(yōu)良性能為核心的汽車美容咨詢、培訓和有獎銷售活動★ 積極參加相關的行業(yè)博覽會，增強我們產(chǎn)品的市場影響力建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡 歸根結底，只有實現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是一個成功的商業(yè)計劃，因此，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡是我們綠色汽車增光護理劑市場發(fā)展計劃最最核心的內(nèi)容。我們初步計劃這一網(wǎng)絡有以下兩部分組成。1） 與汽車生產(chǎn)企業(yè)建立伙伴關系值得思考的一點啟示：發(fā)達國家雖早有完整的汽車美容概念，卻并沒有在其國內(nèi)作為一種行業(yè)發(fā)展起來，也沒興起這方面的熱潮。這是因為，在發(fā)達國家購車是一次性到位的，并延伸到汽車售后服務中。據(jù)我們掌握的資料：我國當前轎車市場上只有一汽轎車集團在售車時配備了部分有關汽車養(yǎng)護用品，包括部分汽車美容用品。因此，我們認為，這是一個與其他汽車生產(chǎn)廠家建立合作伙伴關系，共同經(jīng)營汽車美容護理用品的良好時機。近年來我國的轎車行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，表52給出了一些廠家的生產(chǎn)情況。 表52 我國幾個主要轎車產(chǎn)量的現(xiàn)狀和發(fā)展　轎車車型 桑塔納 捷達 神龍 小紅旗 夏利 奧托 云雀 一期（萬輛） 15 15 15 3 15 5 3 二期（萬輛） 20 30 10 15 我們將選擇上面的一家或多家生產(chǎn)企業(yè)建立伙伴型關系。其核心內(nèi)容是與廠家建立以汽車美容用品為核心的汽車配套護理用品的供應關系，在促進廠家汽車銷售的同時打開我們的產(chǎn)品市場。我們以批發(fā)價格或其他商定的價格將我們的產(chǎn)品銷售給汽車生產(chǎn)企業(yè)，作為其汽車銷售時的配備用品之一。這一點每年只增加廠家500萬元左右的成本，可行性很大。如果能成功地建立這種伙伴關系，將使雙方受益：我方： ★ 迅速使產(chǎn)品打入市場并提高市場占有率★ 確保了產(chǎn)品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的25% 甚至更高★ 大大降低了銷售成本廠方： ★ 建立完善了自身的售后服務體系★ 樹立了嶄新的企業(yè)形象★ 促進了汽車銷售2） 建立全面有效的公司棗客戶、公司棗代理商棗客戶的銷售體系來自我們產(chǎn)品主要客戶（汽車美容店和汽車護理用品銷售店）的需求將占我們產(chǎn)品銷售總量的75% 左右。為了更加有效地了解他們的需求，對市場變化作出及時的響應，我們將建立兩套體系來實施我們的產(chǎn)品銷售?！∥覀儗⒏鶕?jù)市場需求的大小和地理位置的劃分選出35個大城市，在當?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售網(wǎng)點，負責開發(fā)當?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場。主要工作包括：廣告及各種促銷活動、對汽車美容店和汽車護理用品銷售店的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務、零售業(yè)務等。 對于我們自己的銷售網(wǎng)點負責區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將征聘部分代理商，通過他們把我們的產(chǎn)品送到客戶的手中。如果合作愉快順利，我們也可與之開展進一步的合作，如廣告代理等。 嚴格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 低成本、高質(zhì)量是我們公司的整體戰(zhàn)略之一，同時也將是我們獲得競爭優(yōu)勢、贏得市場的重要保障。1）嚴格控制生產(chǎn)成本綠色汽車增光護理劑的生產(chǎn)采用的是特殊乳化技術，生產(chǎn)工藝流程簡單，生產(chǎn)設備少，生產(chǎn)人員要求也少，因而大大減低了生產(chǎn)成本。我們每噸產(chǎn)品各類成本總和（含現(xiàn)在預期的經(jīng)營成本）還不足4萬元，大大低于同行業(yè)的平均生產(chǎn)成本，約6萬元/噸。因此，嚴格控制生產(chǎn)成本必將帶給我們巨大的收益。2）嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命”。我們將實行全面質(zhì)量管理，建立并完善相應的質(zhì)量保證體系，主要包括：建立明確的質(zhì)量計劃和質(zhì)量目標。 建立一個綜合的質(zhì)量管理機構，并將產(chǎn)品質(zhì)量落實到個人。 建立一套靈敏的質(zhì)量檢驗和反饋體系，嚴格質(zhì)量控制。 建立質(zhì)量管理工作的標準化程序。 同時，我們計劃在4～5年內(nèi)通過ISO9000國際質(zhì)量認證。這將有利于我們最終市場目標的實現(xiàn)。我們?yōu)榇藢⒃谝韵聨追矫媸芤?提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高企業(yè)的知名度 增加產(chǎn)品的銷售 增強企業(yè)的競爭力 持續(xù)的技術發(fā)展 沒有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長期的發(fā)展的。在我們的發(fā)展過程中，我們將注意積極開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展多種服務。事實上，在我們選擇以汽車增光護理劑為核心的發(fā)展道路時，我們已經(jīng)對企業(yè)的長期發(fā)展在技術方面做了充分的考慮。我們將在國內(nèi)為綠色汽車增光護理劑的生產(chǎn)技術申請專利，考慮到將來的發(fā)展，專利的期限定在5～8年，以確保在這一期間我們對國內(nèi)其他同行企業(yè)的技術優(yōu)勢。 我們在以下五項技術方面已經(jīng)取得了令人滿意的結果： ★ 防霧劑 ★ 防凍液 ★ 儲熱材料★ 去污膜 ★ 空氣清新劑他們都較現(xiàn)有的生產(chǎn)技術有所突破，經(jīng)過進一步開發(fā)都將成為極具市場潛力的產(chǎn)品。因此，我們完卻有能力在