【文章內(nèi)容簡介】 礦企事業(yè)單位、其它金屬礦產(chǎn)企業(yè)、鐵路公路隧道修筑工程隊(duì)、護(hù)坡護(hù)堤以及其它建筑公司。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是煤礦行業(yè)，因?yàn)樵撔袠I(yè)中的煤礦企業(yè)對錨桿的需求量最大，新型錨桿優(yōu)惠的價格、優(yōu)良的性能更能引起他們的興趣與關(guān)注。當(dāng)新型錨桿在市場上逐漸成熟后，我們會將產(chǎn)品延伸到建筑公司（路基） 、護(hù)坡工程等其它市場。 競爭優(yōu)勢分析? 技術(shù)及性能優(yōu)勢在技術(shù)上，我公司產(chǎn)品擁有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)成果，同時具有設(shè)備可回收、體積小、重量輕、技術(shù)壁壘高、受環(huán)境影響小且工藝簡單、錨固效果好、靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，操作更方便等諸多優(yōu)點(diǎn)。? 渠道優(yōu)勢河南理工大學(xué)采礦工程已有百年歷史，為社會培養(yǎng)了大批煤礦建設(shè)的高級專門人才，我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，只要我們以校友的名義同他們搞好關(guān)系同時加強(qiáng)對公司品牌的經(jīng)營，公司將會擁有一個穩(wěn)定的客戶群。? 研發(fā)優(yōu)勢我們公司以河南理工大學(xué)先進(jìn)的錨桿制造技術(shù)為技術(shù)依托，以礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書5我校資深的錨桿研究領(lǐng)域的專家教授為技術(shù)領(lǐng)頭人，建立一支集產(chǎn)學(xué)研與一體的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)錨桿行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代快的競爭環(huán)境。 公司戰(zhàn)略為了實(shí)現(xiàn)我公司的終級戰(zhàn)略目標(biāo)，我公司將在公司不同的發(fā)展階段采取不同的戰(zhàn)略：不斷加大科研及銷售資金投入，穩(wěn)扎穩(wěn)打，走出省內(nèi)，走向全國，做未來中國礦業(yè)支護(hù)行業(yè)的領(lǐng)軍者開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)立辦事處，逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，從縱向和橫向開拓省外市場穩(wěn)定初期市場，收回初起投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)備開拓省外市場力主宣傳，擠占省內(nèi)市場，建立品牌，積累資產(chǎn)長期（ 5年之后）中后期（第45年）中前期（第3年）初期（第12年）圖 11 公司階段發(fā)展戰(zhàn)略簡圖 營銷策略公司將初期目標(biāo)市場定位于焦作、鄭州、平頂山三市的各大、中、小型煤礦企業(yè)市場，進(jìn)而向省內(nèi)周邊市場擴(kuò)張，中期進(jìn)軍省外市場，后期走向全國市場，為了達(dá)到這一宏偉目標(biāo)，我公司將采取“4PS”營銷組合策略，另外公司為了成功的進(jìn)入特定市場，更考慮到一些特定的因素，將輔助以政治力量策略。?產(chǎn)品策略：將產(chǎn)品整體概念和客戶需求導(dǎo)向理念相結(jié)合，針對客戶需求，礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書6提供核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層面上都滿足客戶要求的產(chǎn)品，贏得客戶信賴；?價格策略：公司初期采用價格滲透策略。中后期將根據(jù)市場供求與競爭狀況進(jìn)行適時調(diào)整，價格浮動控制在 10%～15%；?渠道策略：我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，借助于百年校慶的東風(fēng)，我們將與這些煤礦企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，走戰(zhàn)略聯(lián)盟和整合性營銷渠道相結(jié)合的渠道策略；?促銷策略：針對目標(biāo)顧客的確定性，我公司決定以人員推銷為主，采取以公共關(guān)系促銷、人員促銷和廣告促銷相結(jié)合的策略，以保證階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；?政治策略：由于我公司產(chǎn)品可回收的獨(dú)特優(yōu)勢與政府倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保政策是相吻合的，我們可以此為契機(jī)打造政府心中的標(biāo)桿企業(yè)，從而借助于政治力量減少我們開拓市場的阻力。 管理體系?組織體系：本公司采用直線職能制管理方式。在公司初期采用簡單的直線職能制管理方式，中后期伴隨著公司的成長，組織結(jié)構(gòu)也會作出相應(yīng)的調(diào)整，公司組織結(jié)構(gòu)保持一定的彈性；?人力資源管理：人力資源部門將根據(jù)公司人員需求及崗位要求，協(xié)同各部門制定公司初期的崗位設(shè)置與人員配置。公司下設(shè)五個部門，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，幫助企業(yè)獲得持久并不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢；?激勵體制：在人員的激勵方面，我們將始終堅(jiān)持多元化、多樣化、動態(tài)化的靈活激勵政策，隨時把握市場的要求和公司的實(shí)際，讓人員激勵礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書7體系緊跟發(fā)展要求。目前我們的激勵措施主要有：員工持股、增加帶薪休息日、不定期免費(fèi)旅游獎勵等；?生產(chǎn)管理：公司選址為河南省焦作市高新技術(shù)開發(fā)區(qū),公司初期占地4500㎡, 從原材料采購到生產(chǎn)完成的批量（400 根）生產(chǎn)周期為一小時，在生產(chǎn)過程中使用 5S 管理和看板管理等先進(jìn)的生產(chǎn)管理模式；?創(chuàng)新機(jī)制：創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展壯大的源頭活水，為了保證企業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展我們將從理論創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新以及制度創(chuàng)新等四個方面著手打造公司獨(dú)特的創(chuàng)新機(jī)制。 公司財務(wù)?股本結(jié)構(gòu)：公司的注冊資本為 900 萬元人民幣，其中專有技術(shù)的無形資產(chǎn)價值為 300 萬元，社會集資包括銀河之星創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股和河南理工大學(xué)資金入股 100 萬元，公司計(jì)劃引入 23 家風(fēng)險投資共計(jì) 500 萬元共同入股，以便于籌資和降低財務(wù)方面的風(fēng)險。?財務(wù)預(yù)測：公司的投資凈現(xiàn)值為 萬元，內(nèi)含報酬率達(dá) %；資金的回收期大約是 年（按動態(tài)資本回收計(jì)算） 。符合風(fēng)險投資方關(guān)于資本回收期的要求；公司的凈利潤從第一年的 萬元增長到第五年的 萬元，增幅較大；第一年不分紅，第二年開始按 30%的比例分配股利。同時采用靈活的股權(quán)分配政策，穩(wěn)定風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的信心。 風(fēng)險分析與規(guī)避?技術(shù)風(fēng)險：針對技術(shù)研發(fā)風(fēng)險，同時面臨其他錨桿研發(fā)商家的挑戰(zhàn)，我們通過申請專利、增大資金及技術(shù)投入以及加強(qiáng)同其他廠家研發(fā)技術(shù)礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書8的交流來規(guī)避；?市場風(fēng)險：針對市場競爭以及營銷的風(fēng)險，我們通過加大宣傳力度、完善產(chǎn)品質(zhì)量管理體系來擴(kuò)大市場規(guī)模，同時加強(qiáng)公司文化對公司職員的熏陶以及培養(yǎng)職員的危機(jī)意識和競爭意識；?管理風(fēng)險：針對管理風(fēng)險，我們將會建立完善的管理制度來約束每一位員工，同時加強(qiáng)對管理風(fēng)險的預(yù)測和監(jiān)控能力，保證把管理風(fēng)險降到最低；?人才風(fēng)險：針對人才風(fēng)險，我們將高薪聘請高級工程師以及營銷界精英人士來網(wǎng)絡(luò)人才，同時在以高校為人才培養(yǎng)基地的同時將加強(qiáng)對公司員工的培訓(xùn)，從各個環(huán)節(jié)以不同方式吸納和提升人才；?財務(wù)風(fēng)險：針對財務(wù)風(fēng)險，公司將聘用有經(jīng)驗(yàn)的資本運(yùn)作的人才，細(xì)化企業(yè)信用和應(yīng)收賬款的管理。合理地進(jìn)行利潤分配和債務(wù)償還，保證投資者和債權(quán)方的利益；同時公司決定采取收取定金的方式，以降低公司的壞賬率。礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 9第二章 項(xiàng)目背景 錨桿支護(hù)現(xiàn)狀 煤礦開采是在數(shù)百米的地下進(jìn)行，井下開掘了大量的巷道，絕大部分巷道需要錨桿支護(hù)，以平煤集團(tuán)為例，80％的巷道采用錨桿支護(hù)。錨桿是當(dāng)代煤礦巷道支護(hù)的最基本的組成部分,它主要由一個抗拉強(qiáng)度高的桿體組成，將它一端插入采煤巷道的巖層中，一端固定在煤層上，使煤層和巖層連接成一體，起到防止煤層坍塌，保障巷道安全的作用。它具有以下特點(diǎn)：表 21 錨桿支護(hù)技術(shù)的特點(diǎn)能在地層開挖后，立即提供支護(hù)抗力，有利于保護(hù)地層的固有強(qiáng)度，提高施工過程的安全性；提高地層軟弱結(jié)構(gòu)面、潛在滑移面的抗剪強(qiáng)度，改善地層的力學(xué)性能、應(yīng)力態(tài)，使其向有利于穩(wěn)定的方向發(fā)展錨桿的作用部位、方向、結(jié)構(gòu)參數(shù)、密度和施工時機(jī)可以根據(jù)需要方便地設(shè)定和調(diào)整，能以最小的支護(hù)抗力獲得最佳的穩(wěn)定效果；錨桿支護(hù)能簡化回采工序，為回采工作面的快速推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)高效創(chuàng)造有利條件；錨桿支護(hù)特性與傳統(tǒng)金屬支架相比，它的支護(hù)效果好，安全系數(shù)高，能夠降低工人勞動強(qiáng)度，減少巷道維護(hù)費(fèi)用，巷道支護(hù)成本較低；錨桿支護(hù)技術(shù)是巷道支護(hù)中的先進(jìn)技術(shù)，也是當(dāng)今世界巷道支護(hù)技術(shù)的主要發(fā)展趨勢。隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，煤礦對錨桿需求量也越來越大，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國每年對錨桿的需求量不少于 2 億套?，F(xiàn)階段，錨桿支護(hù)已成為當(dāng)今世界上煤礦回采巷道最主要的支護(hù)形式，隨著社會向“節(jié)約、可持續(xù)”方向的發(fā)展，可回收類的錨桿支護(hù)技術(shù)必將成為未來巷道支護(hù)的的發(fā)展研究趨勢。 我國錨桿支護(hù)技術(shù)落后但是，我國的錨桿支護(hù)技術(shù)存在很多的不足，不能完全滿足巷道支護(hù)的強(qiáng)度需求，況且國內(nèi)錨桿企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)落后，競爭力不強(qiáng)，無法滿足市場需要，煤炭公司每年要浪費(fèi)大筆資金在安全問題上。礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 10表22 我國錨桿支護(hù)技術(shù)與發(fā)達(dá)國家的差距我 國 錨 桿 支 護(hù) 技 術(shù) 與 發(fā) 達(dá) 國 家 的 差 距桿體材料研究方面 錨桿機(jī)具方面 產(chǎn)業(yè)分布方面? 高強(qiáng)度、大拉伸量鋼材技術(shù)不及澳大利亞? 可回收類材料的研究落后，發(fā)展緩慢? 機(jī)械化程度比較低? 掘錨一體化的綜掘設(shè)備還遠(yuǎn)不善? 錨桿產(chǎn)業(yè)分散，? 錨桿質(zhì)量不一，? 各地區(qū)錨桿支護(hù)技術(shù)的發(fā)展水平相差很大因此無論從降低巷道支護(hù)費(fèi)用的角度講，還是從改善割煤幫支護(hù)效果來講，試驗(yàn)研究可回收樹脂金屬錨桿都是十分必要的。 國內(nèi)外可回收錨桿的缺陷我國在可回收錨桿方面的研究有 38 項(xiàng)專利，生產(chǎn)了脹殼式、自鉆式等可回收錨桿，如圖：圖 21 我國研發(fā)的可回收錨桿類型但是，在實(shí)際應(yīng)用中，很多產(chǎn)品的錨固力較低，達(dá)不到高強(qiáng)度的需求，經(jīng)不起實(shí)踐的考驗(yàn)；另一部分產(chǎn)品的可回收價值較低，不具備可回收的價值，因此很多產(chǎn)品都已放棄專利權(quán)。例如：麻花頭可回收樹脂錨桿（ZL9320654，96 年棄權(quán)） ；螺紋鋼錨固頭可回收樹脂錨桿（ZL94220237，98 年棄權(quán)）等。國外在可回收錨桿方面曾研發(fā)制造了兩段組合式鐓頭錨桿、塑料脹殼式可回收錨桿等，但因其錨固力有限、安裝不便、加工工藝復(fù)雜、成本高、可回收價值少等原因而被淘汰。表 23 國內(nèi)外可回收錨桿的缺陷礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 11難以回收、重復(fù)利用；難以提前回收，影響采煤機(jī)割煤，割煤產(chǎn)生火花；國內(nèi)可回收錨桿的缺陷抗剪能力低，適應(yīng)不同環(huán)境的能力差；生產(chǎn)成本高，耗費(fèi)大量資金；加工工藝復(fù)雜，降低生產(chǎn)效率；安裝不方便，加長作業(yè)時間；國外可回收錨桿的缺陷錨固力有限，不能滿足支護(hù)需求；面對錨桿支護(hù)行業(yè)的一系列問題，某礦業(yè)節(jié)能有限責(zé)任公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，專門從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品，能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司大有機(jī)會成為市場上的明日之星。從而打造內(nèi)外業(yè)一體化發(fā)展的新型支護(hù)公司，從而提高煤巷支護(hù)行業(yè)整體的國際競爭力。 可回收錨桿的發(fā)展趨勢 國家政策支持：“十一五”期間，煤礦建設(shè)堅(jiān)持“整合為主、新建為輔”的原則，全面整合、改造小型煤礦，全面調(diào)控煤礦建設(shè)年度開工規(guī)模。以建設(shè)大中型煤礦為主，優(yōu)先建設(shè)煤電聯(lián)營和煤轉(zhuǎn)化一體化項(xiàng)目，嚴(yán)格控制小型煤礦建設(shè)。在國家政策的召喚下，許多煤巷支護(hù)不完善的小煤窯被整合或者勒令停工，新整合的煤礦公司生產(chǎn)效率大幅提高，煤巷掘進(jìn)量也在逐年攀升，因此需要購進(jìn)大量煤礦支護(hù)工具，這對我們來說是一次難得的機(jī)遇。 巷道支護(hù)的未來趨勢：煤礦的主要事故類型為頂板、瓦斯和運(yùn)輸事故。其中頂板支護(hù)事故的發(fā)生頻率最高，占事故總起數(shù)的 %。2022 年湖北省煤礦事故頻發(fā)，全年內(nèi)全省煤礦發(fā)生各類死亡事故 53 起，其中頂板事故 38 起，死亡 53人，特別是 8 月份在半個月時間里，全省就發(fā)生了 10 起煤礦死亡事故，死亡 14 人。究其原因，煤礦巷道支護(hù)設(shè)施的不完善是煤礦頂板坍塌事故頻發(fā)的最大元兇，因此加大支護(hù)力度，研發(fā)高強(qiáng)度的煤巷支護(hù)工具迫在眉睫，使用礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 12高強(qiáng)度錨桿支護(hù)技術(shù)是巷道支護(hù)的未來趨勢。 應(yīng)用逐漸廣泛：可回收錨桿的應(yīng)用領(lǐng)域和規(guī)模將不斷擴(kuò)大，錨桿錨固技術(shù)除了在地下工程、邊坡工程、結(jié)構(gòu)抗浮工程、深基坑工程繼續(xù)保持著良好的發(fā)展勢態(tài)之外,還將在重力壩加固工程、橋梁路基工程以及抗傾覆、抗地震工程中的地層錨固方面有了長足的發(fā)展。圖 22 可回收錨桿的應(yīng)用趨勢 節(jié)資增效的必然選擇：河南全省每年錨桿消耗的材料費(fèi)用大致為 2 億元左右，全國每年錨桿消耗的材料費(fèi)用大致在 20 億元左右。以平煤集團(tuán)為例，80％的巷道采用錨桿支護(hù)，每年錨桿消耗的材料費(fèi)用為：21(萬米/年)80％18（根/米）25（元/根）＝7560 萬元/年。平六礦每年煤巷開掘量 萬米左右，每年幫錨桿用量 萬套，每根錨桿按 25 元計(jì)算，價值 576 萬元。錨桿按 70％的復(fù)用率計(jì)算，錨桿每回收復(fù)用一次，可節(jié)約的材料費(fèi)用為：57670％= 萬元。針對我國錨桿支護(hù)技術(shù)落后的現(xiàn)狀以及可回收錨桿的應(yīng)用趨勢，河南理工大學(xué)的孫玉寧教授及其研發(fā)團(tuán)隊(duì)潛心巷道支護(hù)技術(shù)的研究，總結(jié)各類可回收錨桿的優(yōu)缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，通過不斷的實(shí)驗(yàn)和巷道試用，最早研制成功了“全長可回收樹脂金屬錨桿” ，而這項(xiàng)技術(shù)正是我們公司的支撐技術(shù)之一。礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 13第三章 項(xiàng)目產(chǎn)品與技術(shù) 項(xiàng)目簡介項(xiàng)目名稱：“桿體全長可回收樹脂金屬錨桿” ； 產(chǎn)品專利號為：202220227860 ；產(chǎn)品簡介：本產(chǎn)品由圓鋼桿體、特配錨固套、托盤等構(gòu)成，具有支護(hù)煤炭巷道、防止巷道坍塌、保障巷道安全等功能，是煤炭開采巷道的支護(hù)產(chǎn)品；本項(xiàng)目的研究目的：旨在降低煤炭的生產(chǎn)成本，為煤炭企業(yè)節(jié)資增效、增強(qiáng)市場競爭力；本項(xiàng)目主要研究內(nèi)容：表 31 項(xiàng)目研究主要內(nèi)容項(xiàng)目的技術(shù)研發(fā)：“桿體全長可回收樹脂金屬錨桿” ，是以河南理工大學(xué)為主研制的一種新型可回收樹脂錨桿，具有河南理工大學(xué)的地礦特色，其結(jié)構(gòu)原理屬國內(nèi)外獨(dú)創(chuàng)，解決了以往可回收錨桿存在的缺陷，并且在煤礦 I～I(xiàn)II 類回采巷道兩幫獲得了成功。項(xiàng)目所獲榮譽(yù)：1) 2022獲得河南省科技進(jìn)步二等獎；2) 2022年獲得“九五、十五”煤炭工業(yè)優(yōu)秀科技成果獎；3) 2022年獲得國家技術(shù)市場協(xié)會所頒發(fā)的“金橋獎”；研制高強(qiáng)度可回收錨桿 滿足ⅠⅤ類各種回采巷道兩幫、頂板的要求研發(fā)系列塑料模具使全長可回收樹脂錨桿具有更廣泛的適應(yīng)性，滿足不同圍巖條件下的需要