【文章內容簡介】 RM（客戶信息管理系統(tǒng)）進行客戶關系管理。（13）職工保障體系完善。（14）積極利用社會資源，如與高校、區(qū)委會婦聯(lián)等組織機構合作，減少成本投入，創(chuàng)造價格競爭優(yōu)勢，樹立積極的企業(yè)社會形象。（15）創(chuàng)建自己的品牌標識，商標注冊，安全保護系數(shù)高。（四）公司核心競爭定位：培訓能力和雇主市場開發(fā)能力。①從業(yè)人員培訓能力：中國的家政市場之所以沒有高端的服務型人員，主要是家政職業(yè)的培訓能力不足，因此要把培訓能力塑造成公司的核心競爭力。②雇主市場開發(fā)能力：只有具備活躍的雇主市場才能使得企業(yè)有能力正常運轉。第六章： 市場與銷售(一)營銷目標和戰(zhàn)略重點確定細分市場和選擇目標市場 （1）家政從業(yè)人員目標市場①它以農村勞力、下崗工人為主要勞力來源，他們的教育程度相對較低。②“大學生”為主體的年輕化高端保姆（高文化，高素質群體）。（2）雇主目標市場①集中服務于高端客戶，尤其是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客戶（此類客戶愿意多花些錢找到滿意的家政服務，針對處于滿潮期一、滿潮期二、空巢期、孤獨期生命周期的家庭）②年輕化白領群體。③和飯店、酒店等大客戶（迎合客戶想廉價找到“熟練”又不需要管理的服務人員的需求。尤為連鎖酒店）。實行企業(yè)服務“三新三高”戰(zhàn)略（1）“三新” ①在技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新基礎上產生的服務自身的創(chuàng)新；②適合現(xiàn)代化發(fā)展，形成了新的生產性服務業(yè)、智力（知識）型服務業(yè)和公共服務業(yè)的新領域。③新服務模式：服務多功能化。（2）“三高”①高文化品位和高增值服務。②高素質服務質量。③高感情體驗和精神享受的服務質量。（二）產品定位從效益的角度出發(fā)，目前我們只做高級家政人員市場，待市場穩(wěn)定后向更廣泛的家庭市場滲透，市場利潤比單純家政會更高。（三）營銷策略 營銷方式：品牌營銷（分初級、中級、高層次）；口碑營銷；整合營銷。運作模式：培訓基地+公司+顧客建立家政服務網絡中心。就是通過電話、網絡等信息手段，無償為市民、企業(yè)提供供需對接服務，建立健全信息咨詢、供需對接、人才調配、標準制定、資質認定、服務監(jiān)督等功能。會員制和增值服務鎖定客戶。免費或者試用吸引策略。擴展服務人員范圍（1）培訓涉外保姆。（至少應具備兩大方面的技能：一是要懂得一些英語，能夠用他們熟悉的語言互相交流溝通；二是要懂得西餐制作，掌握中西餐文化的口味差別。）。（2）培訓特殊保姆，如月里護理保姆和醫(yī)療護理師等；（3）培訓男保姆；（四）設計定價策略與方案 地理定價：根據所處區(qū)位的物件水平定價；價格折扣和折讓：會員制或者根據需求量、特別節(jié)假日特別定價（季節(jié)：淡季、旺季）；促銷定價：根據雇主消費等級推出諸如“資助夏令營”“免費燒烤派對”等類活動的區(qū)別待遇；差別定價：不同的服務等級不同的服務價格層次；服務組合定價 ：處于員工節(jié)假日休假考慮，需要輪班制或者是因為配套服務需要情況而組合定價。成本定價（五）渠道和促銷策略 從業(yè)人員招聘渠道（1）與當?shù)貗D聯(lián)聯(lián)盟，回避大部分的服務風險，降低成本（婦聯(lián)推薦就業(yè)，有利于其本職工作；對于企業(yè)，熟知從業(yè)人員情況，安全風險系數(shù)減小。（2）廣告、媒體、現(xiàn)場招聘吸引策略。（3）口碑式營銷策略 。（4）跟一些技術性和職業(yè)性高等?？圃盒：献?，讓其為我公司代培所需人才。（5）免費（上海市一家政公司透露，將于近期引進4名年薪百萬的英國管家。這批英國管家主要擔任公司管理人員，屆時，在該公司從業(yè)的首批4050名保姆將接受先進的服務模式和理念的免費培訓。目前一些高檔酒店式公寓的業(yè)主已有雇用意向。）雇主（1）免費或者試用（即限期限量的向雇主市場推出免費或試用服務，通過其親身體體驗來感知本公司為其創(chuàng)造的價值，也即體驗營銷策略）。（2）網站推廣方案。（3）廣告、媒體、現(xiàn)場招聘吸引策略。（4）設計和管理整合營銷傳播（5）口碑式營銷策略 中間商促銷（1）營銷服務機構：即協(xié)助廠商推出并促銷其產品到恰當?shù)氖袌鰴C構，如營銷研究公司、廣告公司、傳播公司。（2）財務中介機構：即協(xié)助廠商融資或保障貨物購銷儲運風險的機構，如銀行、保險公司。管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）開發(fā)和管理廣告計劃（包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 ）（2）銷售促進：事件營銷 （3）公共關系 ：政府公眾、媒體公眾、金融公眾、社團公眾、社區(qū)公眾、一般公眾、企業(yè)內部公眾關系管理。第七章 財務與計劃(一)投資資金需求分析第一年：（培訓人數(shù)：每次100人，12次，共計1200人次）固定資產：1 、融資租入辦公地：（成都郊區(qū)中等寫字樓：30元/平方月，120平方，12個月）：43200電腦7臺（培訓教學2臺、辦公5臺）：人民幣 21000元打印機3臺（辦公設備）：人民幣 1800元培訓桌椅（50人次計算）：人民幣 10000元辦公桌椅：人民幣 5000元 合計：人民幣81000元流動資金：培訓師資費：（A、B可選擇,第一年上半年只開設A級，下半年同時開始A、B級培訓）A級：100元/學時*160學時*12次=192000B級：100*310*6=186000合計：192000+186000=378000其他流動資金： 10000元培訓場地租賃費：（普通非居住樓房：10元/平方月，200平方，12個月）24000元 合計：人民幣412000元風險基金：100000元管理費用：管理人員工資培訓方面：3000*5*12=180000行政方面：2500*5*12=150000 日常耗用（水電氣、電話費、易耗品等）：100*360=36000業(yè)務聯(lián)系：40000宣傳費：10000 合計：人民幣416000元總計：資金需求：人民幣928000元第二年新增：（預計培訓規(guī)模：150人，12次，共計1800人次）固定資產：融資租賃租金：43200流動資金：100*(310+160)*12=492000元其他流動資金： 10000元培訓場地租賃費：（普通非居住樓房：10元/平方月，200平方，12月）：24000合計：526000風險基金：新增人民幣100000元管理費用：管理人員工資培訓方面：3000*6*12=216000行政方面：2500*5*12=150000日常耗用（水電氣、電話費、易耗品等）：110*360=39600業(yè)務聯(lián)系：50000宣傳費：10000合計：465600總計：最大資金需求：1134800元第三年：（培訓規(guī)模：180人， 12次，共計2160人次）固定資產：融資租賃租金：43200流動資金：100*(310+160)*12=492000元其他開展流動資金： 10000元培訓場地租賃費：（普通非居住樓房：10元/平方月，200平方，12月）：24000合計：526000風險基金：再新增人民幣300000元管理費用：管理人員工資培訓方面：3000*7*12=252000行政方面：2500*5*12=150000 日常耗用（水電氣、電話費、易耗品等）：120*360=43200業(yè)務聯(lián)系：64000宣傳費：10000合計：519200總計：資金需求： 1388400元（二）融資方式：（股份有限公司）第一年（1）項目創(chuàng)立人員合伙投資。小組成員（代號A~J），每人出資：50000*10=500000（2）其他合伙人投資。代號K~O，每人3萬，共5人：30000*5=150000（3）銀行借款P，借款240000股本結構如圖第二年（已投入資金不變，在第1年的基礎上引入風險投資100萬元。）即：（1）項目創(chuàng)立人員合伙投資。小組成員（代號A~J），每人出資：50000*10=500000（2）其他合伙人投資。代號K~O，每人3萬，共5人：30000*5=150000（3）風險投資：代號P，共計1000000第三年：（需要繼續(xù)引入風險投資50萬。）（1）項目創(chuàng)立人員合伙投資。小組成員（代號A~J），每人出資：50000*10=500000（2）其他合伙人投資。代號K~O，每人3萬，共5人：30000*5=150000（3）風險投資：代號P，共計1500000由資金需求分析中可以看出，本項目在前三年逐年擴大規(guī)模，初始即需要大量的資金。因此，本項目準備通過吸取風險投資家投資的途徑彌補資金的不足，這也是我們寫此商業(yè)計劃書的目的所在。風險投資者投資后，雙方商定，風險投資商對公司的所有權的比例以其投資的資本為條件，按照一定的比例分配給其一定所有權。風險投資者投資后，投資收益和未來再投資的安排：A、投資收益的安排可分為以下幾個方面：作為管理人員的薪酬發(fā)放；作為風險投資收益將利潤分配給風險投資者；用于后期返還風險投資；作為本項目部繼續(xù)運作和進一步擴大規(guī)模的投入；B、未來再投資的安排可以包括：作為本項目部繼續(xù)運作、組織生產的資金；作為項目部進行管理體制研究的資金作為項目部增添固定資產作為項目部擴大培訓規(guī)模的資金；（三）投資收益分析（表）單位：萬元年份第一年第二年第三年固定資產投入4．32成本費用稅金（不含所得稅）主營業(yè)務收入468702凈利潤注： ①收入來源：培訓費（平均每人300）、提成（平均雇員工資每人每月3000元，提成率10%,為每人人月300元）②稅金主要包括：營業(yè)稅、城建教育附加。③所得稅率25%。一、經營活動產生的現(xiàn)金流量第一年第二年第三年提供培訓收到的現(xiàn)金3654提成收取的現(xiàn)金432648經營活動現(xiàn)金流入小計468702接受勞務支付的現(xiàn)金經營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的稅款支付的其他與經營活動有關的現(xiàn)金56經營活動現(xiàn)金流出小計經營活動產生的現(xiàn)金凈額二、投資活動產生的現(xiàn)金流量第一年第二年第三年固定資產投資三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量第一年第二年第三年吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金6510050借款所收到的現(xiàn)金2400籌資活動現(xiàn)金流入小計8910050償還債務所支付的現(xiàn)金01212償付利息所支付的現(xiàn)金0籌資活動現(xiàn)金流出小計0籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額89現(xiàn)金流量表 單位：萬元注：發(fā)給雇員的工資薪金是除去三金后的現(xiàn)金流出。利 潤 表 單位：萬元項目第一年第二年第三年一、主營業(yè)務收入減：主營業(yè)務成本費用稅金及附加46870238．61二、利潤總額減：所得稅金三、凈利潤（四）本項目經濟效益預測分析年份總銷售收入（萬元）總成本費用（萬元）凈利潤（萬元）第一年468第二年702第三年項目執(zhí)行期內實現(xiàn)的經濟效益預測累計銷售收入累計凈利潤累計繳稅總額（含所得稅）新增就業(yè)人數(shù)5160簡述依據：由該項目的總收入可知，通過該項目的每年凈利潤可知，通過該項目的營業(yè)稅、。（五）退出策略A、退出前提：1 服務市場風險。當家政培訓服務行業(yè)的規(guī)模趨于市場飽和，服務供過于求時。2 行業(yè)競爭過度。本行業(yè)產生惡性競爭，變成微利狀態(tài)時。B、外部投資的撤出轉移方式： 利潤分配。本項目部對投資者的本金，利潤分成一起結算，以現(xiàn)金的方式支付，外部投資得以安全退出?；刭彿绞健．旓L險投資需要撤出資金時，我項目部前期投資者可以對風險投資者的所有權進行購買，轉讓。賣資產。當產業(yè)生命周期結束，項目部整體退出時，對所有固定資產進行變賣，清算。投入