【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 400紅色C150－250桔黃D100－150E50－100黑色；數(shù)字為貨物進(jìn)出量對(duì)比倍數(shù)上圖反映了兩點(diǎn)間鐵路貨物交流的客觀狀況，這一狀況會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及線路的設(shè)置產(chǎn)生制約。如忽略其它因素，根據(jù)該圖可看出如下問題：n 各省間貨物交流量大小不等，且不均衡，尤其山東省與其它地區(qū)之間的貨物交流差距極大；n 從貨物流向上看，山東、四川省以輸出為主，華東地區(qū)及京津地區(qū)則以輸入為主；n 選擇線路時(shí)，需要考慮客觀物流狀況的制約因素，選擇各條線路發(fā)展的優(yōu)先級(jí)次。應(yīng)首先保證兩點(diǎn)間有較大的貨流量；其次流量應(yīng)均衡，若差異大，則可考慮先開通單向線路。線路選擇順序121華東－廣東華東－山東2四川－華東京津－山東3四川－廣東、京津－華東山東－廣東風(fēng)險(xiǎn)大的線路京津－廣東、京津－四川、四川－山東根據(jù)鐵路貨物運(yùn)輸客觀區(qū)間交流狀況，結(jié)合遠(yuǎn)成現(xiàn)已開通的幾條鐵路線路，有利于找出各線路經(jīng)營(yíng)狀況的一些制約因素，便于及時(shí)調(diào)整。如廣州－天津的行包線路若經(jīng)營(yíng)不佳，很大程度上是受兩地間客觀貨流狀況制約造成的；而山東－京津線路經(jīng)營(yíng)不佳則很可能是其它原因如營(yíng)銷工作開展不力造成的。（2）總體貨運(yùn)狀況反映出合肥點(diǎn)設(shè)置不夠合理。華東公司目前的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置問題主要集中在合肥點(diǎn)的設(shè)置上。合肥公司經(jīng)營(yíng)狀況與華東其它分公司相比較差，很大程度上是受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的制約。合肥公司與其它公司比較表2002/1月收入（萬）員工數(shù)商務(wù)數(shù)人均月創(chuàng)收商務(wù)月創(chuàng)收上海60－7014794－5000南京112165200無錫2019510000杭州202588000合肥3－41532700n 從貨運(yùn)市場(chǎng)總?cè)菁{量來看，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，安徽省相對(duì)華東其它省市貨運(yùn)總運(yùn)量較小，整個(gè)市場(chǎng)容納量在華東地區(qū)是最小的，這在很大程度上影響著合肥公司業(yè)務(wù)的開拓。n 從貨物交流來看，安徽省貨物主要流向華東各省，即以區(qū)域內(nèi)的運(yùn)輸為主，其它省市則主要流向華東地區(qū)以外，而且從華東區(qū)內(nèi)貨物交流來看，安徽省的貨物流出量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于流入量，因此相對(duì)而言，安徽省更適合發(fā)展區(qū)域配送，為大客戶服務(wù)，而遠(yuǎn)成目前主要發(fā)展散戶的長(zhǎng)途運(yùn)輸，目前的業(yè)務(wù)定位相對(duì)而言不利于合肥公司業(yè)務(wù)的開展。n 安徽省貨流總量小，流出大于流入的客觀經(jīng)濟(jì)狀況也造成當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸業(yè)不發(fā)達(dá)，可利用的社會(huì)資源少。在自身運(yùn)力有限的情況下，可利用的社會(huì)資源不足，又制約了合肥公司業(yè)務(wù)的開展。 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置問題使得運(yùn)量不能有效集約，即使客戶有意愿委托遠(yuǎn)成業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)成不是因?yàn)樨涍\(yùn)量小，就是因?yàn)榉悼粘杀具^高無法承擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)功能難以發(fā)揮。只有合理設(shè)置網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)點(diǎn)間有較均衡且充足貨源，才能將公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)有效利用起來，充分發(fā)揮公司網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。2．華東公司與其他分公司間還缺乏相似的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，阻礙網(wǎng)絡(luò)資源的共享。從業(yè)務(wù)基礎(chǔ)來看，運(yùn)輸是遠(yuǎn)成的主要業(yè)務(wù)，而鐵路行包運(yùn)輸是核心業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)成在行包經(jīng)營(yíng)方面有著極強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)，是遠(yuǎn)成的核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。在開展了行包運(yùn)輸?shù)姆止局校^大部分客戶委托遠(yuǎn)成的是行包運(yùn)輸業(yè)務(wù)，這些公司的經(jīng)營(yíng)從組織結(jié)構(gòu)、客戶開發(fā)到業(yè)務(wù)運(yùn)作基本都是圍繞行包展開。下表是遠(yuǎn)成各主要公司的業(yè)務(wù)開展表，從中反映了遠(yuǎn)成華東公司與其它分公司間的業(yè)務(wù)差異。目前華東公司并未開通鐵路行包或其他鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，鐵路只負(fù)責(zé)行包分理，因此以公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主。華東各分公司間業(yè)務(wù)基本相似，但與其它公司業(yè)務(wù)相比存在著特殊性，缺少了鐵路行包核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，還難以利用遠(yuǎn)成的核心網(wǎng)絡(luò)資源，優(yōu)勢(shì)資源難以共享。隨著遠(yuǎn)成華東公司鐵路五定班列的開通，華東公司與其他分公司將更易尋找到整體的業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)，可以直接進(jìn)行資源整合，將更有利于網(wǎng)絡(luò)資源的利用。3．華東各網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍窄，未發(fā)揮以點(diǎn)帶面的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。目前華東各分公司業(yè)務(wù)基本圍繞公司所在城市展開，貨源主要針對(duì)當(dāng)?shù)亻_拓，較少考慮到周邊合理半徑內(nèi)的地區(qū)的客戶開發(fā)。南京公司打破省界開發(fā)安徽蕪湖的貨源則為遠(yuǎn)成提供了一個(gè)很好的范例。蕪湖距南京比合肥近，南京半徑可輻射到蕪湖，可開拓蕪湖的業(yè)務(wù)。各分公司根據(jù)各公司車輛往返運(yùn)營(yíng)成本大小來確定各公司的輻射半徑，劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，在有效區(qū)域輻射范圍內(nèi)通過辦事處進(jìn)行攬貨，組織分公司所在地以外、經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)域范圍內(nèi)的貨源，擴(kuò)大公司品牌的影響力，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源。從而從結(jié)點(diǎn)擴(kuò)大成面，再?gòu)拿鏀U(kuò)大到整個(gè)區(qū)域，形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)?！　瘛　瘛襁h(yuǎn)成面臨的問題首先將是如何把業(yè)務(wù)由點(diǎn)到線再到面進(jìn)行延伸，實(shí)現(xiàn)真正意義的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。，不利于網(wǎng)絡(luò)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮目前，華東公司并未真正形成隸屬管理關(guān)系，上海未起到協(xié)調(diào)華東片區(qū)的作用。在財(cái)務(wù)體制上，實(shí)行獨(dú)立核算，以單一的利潤(rùn)指標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，造成分公司各自為戰(zhàn)，僅追求自身利益的最大化，而不能從華東公司整體的角度出發(fā)考慮問題，追求整體利益的最大化。管理體制不適應(yīng)公司網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。（四）網(wǎng)絡(luò)資源分析結(jié)論從以上分析來看，遠(yuǎn)成已初具潛在的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)資源，但網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮。業(yè)務(wù)定位首要的問題將是如何將遠(yuǎn)成的網(wǎng)絡(luò)這一潛在優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)變成真正的資源優(yōu)勢(shì)，為遠(yuǎn)成發(fā)展跨區(qū)域物流提供有力的保障。要使網(wǎng)絡(luò)資源得到充分利用，遠(yuǎn)成應(yīng)考慮以下幾方面問題：一是調(diào)整部分設(shè)置不合理的網(wǎng)絡(luò)和線路；二是構(gòu)筑適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的管理體制；三是擴(kuò)大各網(wǎng)點(diǎn)的輻射范圍；四是實(shí)現(xiàn)公路和鐵路業(yè)務(wù)的有效銜接。在戰(zhàn)略發(fā)展上，可以從區(qū)域擴(kuò)展和服務(wù)延伸兩個(gè)方面考慮。即進(jìn)一步擴(kuò)大運(yùn)輸服務(wù)的覆蓋區(qū)域，在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)從運(yùn)輸業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其它物流服務(wù)如倉(cāng)儲(chǔ)、配送等，但二者之間存在優(yōu)先級(jí)的問題。對(duì)遠(yuǎn)成而言，核心業(yè)務(wù)是行包運(yùn)輸，可以先考慮運(yùn)輸服務(wù)的區(qū)域擴(kuò)張，其次再考慮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的服務(wù)延伸。在擴(kuò)大覆蓋區(qū)域范圍方面，可考慮充分調(diào)動(dòng)資源和利用社會(huì)資源來擴(kuò)大業(yè)務(wù)的輻射能力。目前，遠(yuǎn)成華東公司公路運(yùn)輸以使用社會(huì)資源為主，社會(huì)資源利潤(rùn)率能達(dá)到20%－30%，而公司自有車輛利潤(rùn)率則不到10%，可見，利用社會(huì)資源是在短期內(nèi)以較小的成本拓寬網(wǎng)絡(luò)覆蓋的有效手段之一。二、營(yíng)銷分析（一）遠(yuǎn)成營(yíng)銷組織現(xiàn)狀。商務(wù)部分設(shè)在各分公司之下，總部沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷組織。從遠(yuǎn)成集團(tuán)和華東各分公司的組織結(jié)構(gòu)圖來看，遠(yuǎn)成沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷部門，營(yíng)銷工作分散到各個(gè)分公司的商務(wù)部中。黃遠(yuǎn)成行政總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)信息部企劃部人事等財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)察投資分公司經(jīng)理商務(wù)制票貨運(yùn)行政2．各分公司商務(wù)部人員構(gòu)成3．各分公司商務(wù)部主要職能