某集團貨運某公司戰(zhàn)略規(guī)劃(已改無錯字)
2022-08-30 20:04:56 本頁面
【正文】 商務(wù)部市場調(diào)查目標計劃業(yè)務(wù)開拓項目部客戶服務(wù)商務(wù)部市場調(diào)查目標計劃業(yè)務(wù)開拓（二）營銷能力分析1．營銷能力弱。遠成公司的營銷能力較弱，還構(gòu)不成遠成的資源優(yōu)勢。（1）各公司商務(wù)人員都非常繁忙，尋找貨源積極努力，但工作績效低。公司商務(wù)人數(shù)商務(wù)人均工作績效(萬元)無錫5杭州8南京6上海9合肥3（2）有市場調(diào)查而無市場研究從對各分公司的商務(wù)部的調(diào)查來看，各公司對當(dāng)?shù)厥袌龆加羞^較詳密的調(diào)查，商務(wù)人員也較了解當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲㄐ缘挠^點多，缺乏不少數(shù)據(jù)，和對調(diào)查資料的加工與比較分析，更沒有將調(diào)查資料與自身能力相結(jié)合制定營銷策略，而這些對一個以營銷能力為核心資源的企業(yè)來說是必備的。（3）各分公司各自為戰(zhàn)，不能以遠成整體品牌形象去開拓業(yè)務(wù)各個分公司攬貨基本是“單兵作戰(zhàn)”，只是分公司單獨與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接觸，沒有得到總公司或者華東地區(qū)的各個公司的支持與配合。項目談判、運作沒有統(tǒng)一的策劃與協(xié)調(diào)。以遠成公司與榮事達公司的業(yè)務(wù)合作為例，遠成作為為生產(chǎn)企業(yè)提供區(qū)域配送服務(wù)的物流公司，本應(yīng)該以總公司的名義和榮世達公司簽署合作協(xié)議，以便于今后在華東地區(qū)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)上，做榮事達全國的物流業(yè)務(wù)。但遠成的做法卻是由承擔(dān)業(yè)務(wù)的各個分公司分別與榮事達公司簽署合作協(xié)議，人為地造成遠成公司整體形象淡化。（4）遠成的品牌在華東地區(qū)尚未樹立起來，遠不及在西南、華南地區(qū)的影響力。由于遠成公路運輸業(yè)務(wù)剛剛開展，物流的品牌效應(yīng)不明顯，在華東地區(qū)的公路運輸行業(yè)普遍對遠成公司沒有認識，客戶認知度不高，增加了商務(wù)人員攬貨的難度，除上海、合肥兩地以外，遠成的知名度不高，當(dāng)?shù)乜蛻舨磺宄h成的主要業(yè)務(wù)，不了解遠成能提供哪些服務(wù)。2．造成營銷能力弱化的原因分析組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、職權(quán)劃分及人員管理用工機制（管理問題）是造成遠成整體營銷能力弱化的主要原因。（1）缺乏一個統(tǒng)一的營銷部門組織有效的營銷工作。，商務(wù)部分散在各個分公司，一方面缺乏一個統(tǒng)一的機構(gòu)負責(zé)整個市場營銷工作，各分公司能力不均，另一方面使人力資源過多分散，不利于招攬高素質(zhì)營銷人才，商務(wù)人員素質(zhì)較低，缺乏總體營銷意識與能力。，各分公司商務(wù)部承擔(dān)了大量工作職能，包括市場調(diào)研、銷售計劃、市場開發(fā)、客戶服務(wù)等職能，而唯獨缺乏營銷策略制定這一核心職能。實際上只履行了市場調(diào)查的部分任務(wù)，而沒有觸及市場營銷工作真正的核心，即結(jié)合市場狀況及自身能力來進行市場細分，選擇目標客戶，制定營銷計劃和策略等，造成攬貨比較盲目，隨意性大，效率低。同時，商務(wù)部職能太多，精力分散，不利于營銷工作的展開。如客戶服務(wù)職能，應(yīng)由單獨的客服部門來負責(zé)。，不少公司商務(wù)部市場調(diào)查沒有形成系統(tǒng)詳盡的成文資料，不利于營銷工作的有效銜接，造成接管人員熟悉業(yè)務(wù)慢，市場調(diào)查工作重復(fù)，效率低下。對遠成而言，有必要構(gòu)筑一個統(tǒng)一的營銷中心，最大化利用公司優(yōu)勢資源來提高營銷能力，創(chuàng)造出“1+1〉2”的效應(yīng)，而不僅僅是各公司力量的簡單疊加。(2)管理用工機制造成人員流動大，變化快，市場開發(fā)及客戶維護都難以銜接。從以下商務(wù)人員在遠成的工作年限構(gòu)成圖來看，大部分商務(wù)工作時間在1年以下，工作時間在2年以上的商務(wù)僅占6%。大部分商務(wù)人員市場開拓經(jīng)驗不足。而且從人員流失率來看，遠成商務(wù)人員流失的比率是最高的。商務(wù)人員的頻繁變換不利于遠成熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，擴展和維護客戶關(guān)系。（3） 缺乏必要的員工培訓(xùn)，商務(wù)人員素質(zhì)較低，業(yè)務(wù)技能及意識層次均難以拔高。從商務(wù)人員的學(xué)歷構(gòu)成來看，商務(wù)人員基本為大專及以下學(xué)歷，沒有高學(xué)歷的商務(wù)人員。實際上，物流市場營銷要求市場人員具備較高的綜合素質(zhì)。市場人員不能只是簡單的攬貨源，而是要到客戶中去了解他們目前以及潛在的需求，對企業(yè)服務(wù)的滿意度、在滿足服務(wù)需求上存在的差距及企業(yè)可以改進的地方等各種有關(guān)服務(wù)需求的信息，要能夠根據(jù)企業(yè)的要求提出初步的服務(wù)方案，開發(fā)出長期合作的客戶等。因此，對市場人員的素質(zhì)有較高的要求，既需要營銷的知識，也需要專業(yè)的物流知識，同時還要熟悉自身的業(yè)務(wù)?？梢哉f，建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍對企業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。（三）價格分析遠成公司的業(yè)務(wù)價格在華東市場上不具競爭力。價格是目前我國客戶選擇物流服務(wù)商時考慮的首要因素。而總的來看，華東各分公司目前的運輸業(yè)務(wù)價格在當(dāng)?shù)厥袌錾喜痪邆涓偁幜?，使遠成在當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷上處于較不利地位。1．業(yè)務(wù)定價流程較合理，不是造成價格競爭力低的主要原因遠成各分公司業(yè)務(wù)價格的制定流程如下圖所示：營運中心 了解 審批分公司 行情 定價貨運部商務(wù)部 報價 價格談判客戶社會資源 從價格制定流程上看，基本合理。各公司商務(wù)部負責(zé)了解當(dāng)?shù)貎r格行情，制定報價，有一定的自主權(quán)，總部營運中心進行價格審批，體現(xiàn)了集中權(quán)。同時，分公司貨運部每日了解當(dāng)?shù)厥袌鰞r格行情，用于采購社會車輛時進行價格談判，有一定的靈活性。但商務(wù)部在價格制定時需與財務(wù)部共同進行，相互協(xié)調(diào)溝通，在了解自身成本與利潤大小的情況下才能制定最有利于公司自身的價格體系。2．車型結(jié)構(gòu)不合理，造成公路運輸價格不具競爭力由于公司自有車輛車型均為廂式貨車，絕大部分貨物與車型結(jié)構(gòu)不匹配，裝車困難，不但不能超載也不能滿載，導(dǎo)致車輛裝載率低，單位運輸成本高，用于干線運輸與客戶需求不符，成本壓縮困難，無法提供具有競爭力的價格。同時，這也是造成公司自有運輸車輛閑置的部分原因。（四）客戶服務(wù)滿意度分析遠成客戶服務(wù)滿意度較高，應(yīng)堅持增強這一優(yōu)點，堅持以客戶為中心的服務(wù)原則，以利于構(gòu)筑營銷能力以客戶為中心是物流企業(yè)成功的一個關(guān)鍵。遠成目前在安全性方面做得最好，這是吸引客戶的一個重要因素。其次在時間性上，滿意客戶和不滿意客戶幾乎各占50%，主要是在業(yè)務(wù)高峰期時準點率較低。因此對營銷工作而言，需要做好銷售預(yù)測，以便在銷售旺季到來時做好應(yīng)對準備，避免客戶服務(wù)水平的大輻下降，給企業(yè)的形象造成負面的影響。（五）營銷能力分析結(jié)論華東公司迫切需要構(gòu)筑自身的核心營銷能力。組織結(jié)構(gòu)的合理設(shè)置和人才的吸引與培訓(xùn)有利于營銷能力的提高。1． 隨著華東公司五定班列業(yè)務(wù)的開展，需要有力的營銷來組織貨源華東公司將每日開通25節(jié)發(fā)往西南成都方向的五定班列，華東公司要組織的貨源將占到華東鐵路貨運總量的13%，各公司需要組織到的貨源要占各省發(fā)往西南鐵路貨運量的10%以上，這對于遠成來說，將是不小的壓力。以何種方式開展營銷工作，有效組織貨源，將對遠成在華東地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。2． 成在向現(xiàn)代物流公司發(fā)展的過程中，需要通過營銷策劃來塑造與公司定位一致的品牌形象。三、信息系統(tǒng)各分公司利用系統(tǒng)進行貨源信息同步發(fā)布，以塑造
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