【文章內(nèi)容簡介】 ，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易l 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 l 由調(diào)查可知，41%的大學(xué)生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。特色優(yōu)勢戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。l 推出自助式啤酒l 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。l 跟校方各個學(xué)生會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機 會l 市場局限：高校酒吧的市場僅在下沙高教區(qū)l 競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全l 市場的容量潛力巨大：，預(yù)計２０１０年１５所高校的在校學(xué)生達到１５萬人，教職工５萬人l 政策優(yōu)勢：目前國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費上都有所簡化和減免l 地理優(yōu)勢：因為位于高教區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴格的規(guī)劃，如東區(qū)２號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了一定的障礙l 消費者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢潛在優(yōu)勢l 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗不足：因為學(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事件較難應(yīng)付l 資金不足：因為是學(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動資金的不足l 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學(xué)生個性，為普通酒吧所沒有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因為既命名為高校酒吧，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系l 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標顧客是學(xué)生所以定價必定為學(xué)生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧l 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學(xué)生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 營銷戰(zhàn)略的形成 營銷目標總目標：良好的公眾形象和經(jīng)濟效益公共形象目標：前5個學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧：認知度20個百分點美譽度15個百分點和諧度5 個百分點經(jīng)濟效益目標：年營業(yè)額50萬每天毛利：390 元全年毛利： 萬元 營銷組合一、 營銷宗旨以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價格策略為主要手段；以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。對市場占領(lǐng)進行主次選擇。 二、 產(chǎn)品高校酒吧，主要針對周圍高校大學(xué)生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學(xué)生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學(xué)生的娛樂消費需求。同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學(xué)生的消費狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。針對此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學(xué)生市場。B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對目標顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務(wù)。同時，轉(zhuǎn)移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務(wù)市場，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣傳。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。三、 價格l 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（1）酒吧是針對年輕人提供服務(wù)，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。（2）占領(lǐng)一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。l 定價導(dǎo)向 酒吧提供的是一種學(xué)生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結(jié)合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導(dǎo)向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。l 定價及價格調(diào)整由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。四、 營銷渠道高校酒吧是一個學(xué)生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于：（1） 能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。主要采取的策略：（一） 廣告策略１、 廣告目標：在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進行。 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動新生入學(xué)時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學(xué)?；顒酉嘟Y(jié)合，增強感知覺。 贊助校園有巨大影響的活動1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學(xué)生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學(xué)生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學(xué)生的距離。2. 冠名校園足球賽。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運動，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身邊的同學(xué)。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。3. 同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術(shù)節(jié)，社團文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳范圍和效果。 注重網(wǎng)上、電臺廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學(xué)生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。６、 園新聞媒體上作廣告校園報紙、廣播是學(xué)生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1） 建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說服目標顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學(xué)生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。2. 實行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費1015元的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為大學(xué)生酒吧消費的重心。3. “一卡通”式消費，實行會員制消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠。這樣有利于大學(xué)生求便心理，更易于消費?？赊k理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。4. 消費積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。當金額累積至一定數(shù)額時，贈送定量的免費消費券（有時限），可在下次消費中抵同等現(xiàn)金消費數(shù)。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動中的校園歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場模仿秀等活動。6. 跟校園社團聯(lián)合開展活動 結(jié)合高校的社團、文藝活動，結(jié)合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認知。7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球， 同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。（具體策劃略）8. 網(wǎng)絡(luò)論壇在各高校校園的BBS上創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動態(tài)的同時，又可以及時收到來自各方面的意見和建議等信息。五、 營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。六、 人員l 員工的挑選：因為高校酒吧主要面對的顧客是學(xué)生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。專職的挑選：可以挑選3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學(xué)校的學(xué)生會或者社團聯(lián)系，提供勤工儉學(xué)機會，招收5名品學(xué)兼優(yōu)的在校大學(xué)生作為兼職。l 員工的培訓(xùn)：先訓(xùn)練出兩名專職員工作為培訓(xùn)專員對新來的員工進行培訓(xùn)。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。并定期從學(xué)?；蛐Ｍ庋埮c酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對員工進行素質(zhì)培訓(xùn)，從而提高員工的整體素質(zhì)。l 員工的激勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。在試用期滿之后：專職員工采用底薪+獎金制度，兼職采用時薪制。對全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號，佩帶帶有該標識的徽章一個月并得到特殊津貼。七、 服務(wù)環(huán)境設(shè)計主題簡明 浪漫簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。設(shè)計方式以現(xiàn)代式為主要設(shè)計風(fēng)格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布局。過道，隔欄的波浪式設(shè)計柔和線條的硬朗，錯落相交的娛樂區(qū)在充分利用空間的前提下，營造出視覺的層次感和立體感。以黃色為主色調(diào)，通過藍，橙交錯的燈光，分化出角落的安靜和吧臺處的激情。桌下、角落等處，散落布置的地?zé)襞c墻上壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。設(shè)計特色 l 明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息l 以浪漫為主打氣氛l 充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯來彌補空間范圍的不足l 使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào)l 利用高校學(xué)生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換l 在桌面、角落、吧臺、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)