某酒樓營銷策劃書(編輯修改稿)
2025-08-29 19:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在杭大學生市場，提高營業(yè)額WO戰(zhàn)略： 利用機會，克服劣勢，并利用巨大的客流量，將酒樓的品牌宣傳出去，同時加強酒樓經(jīng)理自身管理素質，提高管理效益，以管理效益增加營業(yè)額。，留住老顧客，吸引新顧客ST戰(zhàn)略： 利用優(yōu)勢 回避威脅，生產(chǎn)成本低，這就可以使其在價格競爭上占有優(yōu)勢。，增加其客流量。第三章 STP分析一． 市場細分（Segmentation）西溪濕地游客形形色色，各自職業(yè)，收入，消費習慣不同，蔣村酒樓只是一家普通的酒樓，無法滿足所有人的需求，故必須對其所面臨的消費市場進行市場細分，從而劃分出一個或多個目標市場作為自己的主要經(jīng)營對象。根據(jù)顧客數(shù)量來劃分，可以分為散客型（人數(shù)4）和團體型（人數(shù)=4）。根據(jù)實際調查的結果，從上午11點到下午3點（游客用餐時段），蔣村酒樓團體型的顧客幾乎達到100%，而這些人基本上都是一個家庭或者一群朋友。根據(jù)收入水平來劃分，可以分為低收入群體，中高收入群體。根據(jù)蔣村酒樓顧客滿意度調查結果顯示，蔣村酒樓的消費主體2010年的平均月收入基本上是在4000元這個檔次上，屬于中等收入群體。根據(jù)顧客的職業(yè)來劃分，可以分為國家公務員，企業(yè)職工，教師，商人等。根據(jù)調查的結果，去西溪濕地游玩的游客中占比重最大的是公務員，有25%被調查者是公務員，其次是企業(yè)職工，占被調查者總人數(shù)的24%。僅次于企業(yè)職工的是自己經(jīng)商的商人，占到18%。而被調查者中有15%是教師。剩下的18%是其他職業(yè)的。綜上所述，蔣村酒樓應該將那些中等收入水平的家庭，企業(yè)職工列為主要服務目標，并制定一系列策略為這類人提供更好的服務。二． 目標市場（Targeting）目標市場最大的特點就是針對性，根據(jù)市場細分的結果，蔣村酒樓應該針對中等收入水平的公務員，企業(yè)職工、教師家庭，并制定一系列營銷策略為這類人提供更好的服務，即主要目標市場為中高檔收入水平的家庭。三． 市場定位(Positioning)由于在相同的目標市場上存在多家酒樓，競爭狀況激烈。為了要正確掌握對顧客的喜好，我們專門設置了相關的題目，并做了相關的統(tǒng)計根據(jù)我們的問卷調查，顧客對酒樓選擇最注重的因素中服務態(tài)度這個因素最引人注重，占到27%。再綜合市場細分的基礎上，蔣村酒樓可以定位于為中高收入的公務員，企業(yè)職工提供良好服務態(tài)度的酒樓，這樣可以使蔣村酒樓與其他競爭酒樓嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺認識到到這種差距，從而在顧客心目中占有特殊的位置。第三章 營銷目標一. 財務目標 酒樓在充分了解市場狀況的情況下，預備制定各種營銷策略，力求達到以下財務目標： % ，比2010年同期增長20%二． 營銷目標財務目標必須轉化為市場營銷目標，才能最終變成現(xiàn)實。具體的市場目標包括以下幾個方面：1. 加大酒樓廣告宣傳力度，把蔣村酒樓的知名度在原有基礎上提高20%2. 開拓15%在杭大學生市場，在大學生中形成一定的知名度。3. 提高蔣村酒樓在西溪濕地公園內(nèi)的的市場占有率，將其市場占有率在原有基礎上提高5%第四章 營銷策略一． 產(chǎn)品策略核心產(chǎn)品策劃：打造“情感套餐”。西溪濕地是一個旅游的好去處，很多人會攜兒帶女，舉家來西溪游玩；也有人會和自己的好友，同事一起到此放松心情。人們出來玩不僅僅是放松心情，更重要的是促進彼此間的感情。蔣村酒樓可以針對不同的職業(yè)，不同的收入，不同的情感需求，設計出不同的情感套餐，并為這些套餐各自取一個相襯的名字。比如針對家庭類型的，就可以設計一份“合家歡樂，幸福美滿”的套餐。這些套餐要注意根據(jù)不同的職業(yè)和收入形成價格梯度。產(chǎn)品質量策劃：產(chǎn)品質量策劃要從產(chǎn)品外觀質量和產(chǎn)品內(nèi)在質量兩方面著手。以“情感套餐”為例，這些套餐里所有的菜要根據(jù)套餐所包含的寓意設計不同的顏色，造型，同時要配備相襯的餐具。內(nèi)在質量要從選材抓起。從選材到處理材料，到最后的燒制菜肴要有廚師一手抓，努力確保產(chǎn)品質量新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃新產(chǎn)品開發(fā)主要包括三方面，一是打造“情感套餐”系列，二是為開辟大學生市場，設計出五到十五種符合大學生消費習慣和消費能力的菜肴。三，酒樓可以由經(jīng)理定期收集顧客，內(nèi)部服務員和廚師的意見，然后由廚師設計新菜，由酒樓經(jīng)理舉辦新產(chǎn)品展示會或者顧客免費品嘗等方式來吸引新顧客，留住老顧客。二． 價格策略西溪濕地蔣村酒樓是一家中小型酒樓，因此該酒樓在定價上應該以大眾化平價形象為定價目標導向，以確保目標利潤為目標，以適應競爭為目標（通常應該采取隨行就市定價法則，即順應市場的價格趨勢定價，不主動調價）。 針對西溪濕地蔣村酒樓的實際情況，應采取以下定價方式： （1）酒樓應每周推出35個特價菜，以“0利潤”出售 （2）酒樓應對用餐消費超過400元的顧客，每桌贈送一盤水果拼盤（截止到2011年9月份） （3）酒樓應通過各種渠道推出價值不同的代價券，如通過網(wǎng)絡平臺以低價出售代價券、通過搞活動的方式送出代價券等 （1）酒樓在對菜進行定價時要采用尾數(shù)定價，即通常以奇數(shù)或人們喜歡的數(shù)字結尾，例如以“8”，“9”結尾。 （1）酒樓應對新推出的菜色采取滿意定價，即采取適中的價格將新產(chǎn)品打入市場，避免定價過高無法打開市場所帶來的風險，也避免價格過低在初期獲利較少、投資回收期過長的缺點。 （1）針對產(chǎn)品策略中提到的推出不同特色的套餐，酒樓應對套餐的價格給予一定程度的優(yōu)惠，將其作為酒樓的一個特色產(chǎn)品 （2）針對產(chǎn)品策略中提到的推出學生套餐，酒樓應憑學生證給予一定的優(yōu)惠，以增加酒樓在學生中的知名度和受歡迎程度 （3）酒樓應充分利用網(wǎng)絡平臺，在各大團購網(wǎng)上推出團購套餐的活動。三． 促銷策略 （1）雇請浙江理工大學科藝學院廣告設計專業(yè)的學生為蔣村酒樓制作一份宣傳單頁，雇請浙江理工大學科技與藝術學院的大學
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