【文章內(nèi)容簡介】 況之后，請一位資深顧問（律師、會(huì)計(jì)師、銀行專業(yè)人士和其他的商業(yè)專家）再審查一遍。因?yàn)橛兄鴮I(yè)人士支持，你對特許經(jīng)營企業(yè)的投資，不論在金錢還是在時(shí)間上的投入都將會(huì)節(jié)省而更有效。第六步：特許經(jīng)營合同和注冊商標(biāo)許可協(xié)議 仔細(xì)閱讀你將要簽訂的實(shí)際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。聘請一名律師來審查一下合同。為了確保合同和協(xié)議已經(jīng)包括了所有的必要條款，與你的律師一起，仔細(xì)核對下列要點(diǎn)：價(jià)格和費(fèi)用。* 你要負(fù)擔(dān)的總費(fèi)用是多少？* 啟動(dòng)的費(fèi)用是多少？* 后續(xù)經(jīng)營費(fèi)用多少？* 是否有隱蔽的額外收費(fèi)和昂貴而不合理的搭售？* 你購買原材料或商品的權(quán)利是否受到限制？地理位置。* 你的店鋪位置在哪里？* 商圈區(qū)域有多大？* 你在什么方面受到保護(hù)以及在什么方面受到限制？* 誰會(huì)跟你競爭？* 特許者是否也有可能成為一個(gè)直接的競爭者？控制和支持* 對你施加的控制有哪些？* 你所受到的管理政策和措施是什么？* 你會(huì)得到的支持是什么？* 你將受到的培訓(xùn)和經(jīng)營監(jiān)督是怎樣的？廣告和協(xié)助* 你能得到哪些全國性的和地方性的廣告的支持？* 什么樣的廣告需要你付費(fèi)？* 你能得到什么樣的營銷協(xié)助？利潤和損失* 如果成功了，你所賺得的錢能得到什么樣的保護(hù)？* 如果失敗或協(xié)議終止，你仍應(yīng)承擔(dān)的付款義務(wù)有哪些？ 讓渡和死亡。* 你的特許權(quán)利能在你死后轉(zhuǎn)移給你的繼承人嗎？* 你能否出售、讓渡或抵押特許權(quán)利？持續(xù)期間和終止。* 誰、在什么樣的情況下有權(quán)取消合同？* 你的權(quán)利能持續(xù)多久？合同能續(xù)訂嗎？在特許經(jīng)營體系中，避免未來沖突的最重要的決定文件是合同。合同不應(yīng)該是單方面有利于特許者的。美國的商業(yè)促進(jìn)局（The Better Business Bureau）為了指導(dǎo)特許經(jīng)營合同的發(fā)展，制定了如下幾個(gè)原則，可供我們參考：* 合同應(yīng)當(dāng)是坦誠的、完全能體現(xiàn)特許者和加盟者之間關(guān)系的。合同的目的是，使雙方的全部權(quán)利和義務(wù)清晰的表示出來，以確保任何一方都不會(huì)提出關(guān)于另一方有欺詐的主張。* 條款應(yīng)該公平。* 合同應(yīng)該適合特定的情況。* 應(yīng)該指明新的加盟者在給定市場中進(jìn)行擴(kuò)大經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)。* 應(yīng)該指明導(dǎo)致任何一方終止合同的合理原因。* 應(yīng)該預(yù)先制定解決一切潛在沖突的方法。如果需要仲裁，應(yīng)該就讓誰仲裁和仲裁費(fèi)由誰負(fù)擔(dān)達(dá)成協(xié)議。第七步：最終決定 我們假定你現(xiàn)在還有三個(gè)令你滿意的特許經(jīng)營項(xiàng)目供你選擇。你已經(jīng)得到了使你仍對他們感興趣的足夠信息；你已經(jīng)對每一特許經(jīng)營項(xiàng)目的大量加盟者進(jìn)行了訪問或給他們打了電話；你已經(jīng)去過了這些公司總部；你已經(jīng)做了充分的經(jīng)營分析；你已經(jīng)仔細(xì)審查了合同和協(xié)議?，F(xiàn)在該是作決定的時(shí)候了。在進(jìn)一步分析這些可供選擇的加盟機(jī)會(huì)之前，必須保證它們還能符合以下的一般標(biāo)準(zhǔn)：* 這一企業(yè)的基本理念和企業(yè)文化吸引你；* 你有經(jīng)營這類企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，或者相信特許者會(huì)對你進(jìn)行培訓(xùn)；* 特許者有被證明了的令人滿意的記錄；* 你喜歡特許者的員工；* 你的經(jīng)濟(jì)能力允許你經(jīng)營該項(xiàng)特許業(yè)務(wù)；* 這類經(jīng)營能夠給你和你的家庭帶來足夠的收入；* 經(jīng)營這類企業(yè)看起來是令人愉快的；* 你做了全面的經(jīng)營分析。 對這些方面要做到深思熟慮，以保證自己沒有被誤導(dǎo)?，F(xiàn)在，想象一下你是這三家企業(yè)中任何一家的加盟者，其中是否有一個(gè)使你感覺最好的呢？將它們分別評為第一、二、三名。表二是一張?zhí)卦S加盟分析表格，其對每一特許經(jīng)營業(yè)務(wù)都提出了全面的問題。利用你的評選、特許加盟分析和先前的經(jīng)營分析來確定最好的選擇是什么。不要將你的選擇僅僅建立在利潤最大化上，這是不明智的，因?yàn)闉榱顺晒?，你將不得不花費(fèi)很多的精力和時(shí)間。如果你不喜歡特許經(jīng)營這一概念，或不喜歡與特許者合作，那么從事特許經(jīng)營這一事業(yè)將是你的一次痛苦經(jīng)歷。 如果你愿意按以上列出的七個(gè)步驟認(rèn)真進(jìn)行選擇，那么可以相信，你成為一個(gè)成功的特許經(jīng)營事業(yè)所有者的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加，你將為此感到自豪。祝你成功！第八課 特許經(jīng)營項(xiàng)目分析表一、 特許經(jīng)營企業(yè)基本情況特許經(jīng)營企業(yè)名稱：地址： 電話： 聯(lián)系人：問題是否不確定1. 特許人對待我是公平和公開的嗎？2. 能否可以判斷該企業(yè)是否按照國家的法律法規(guī)經(jīng)營？3. 是否允許我自由支配時(shí)間，而不對我進(jìn)行干涉？4. 員工是否合格并具有專業(yè)知識(shí)？5. 我是否認(rèn)為特許人是誠實(shí)的？6. 對我所有問題的回答是否令我滿意？7. 特許人的名譽(yù)是否良好？8. 特許人財(cái)務(wù)狀況是否良好？9. 我得到的所有材料是否清楚和易于理解？10. 特許人和他的關(guān)鍵員工是否沒有刑事犯罪記錄？11. 特許人是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)會(huì)員嗎？12. 特許人被收入《中國特許企業(yè)名錄》了嗎？13. 特許人企業(yè)有內(nèi)部通訊期刊嗎？14. 特許人有免費(fèi)咨詢電話（800）嗎？二、 特許企業(yè)營銷和經(jīng)營問題是否不確定1. 產(chǎn)品或服務(wù)已被證明成功了嗎？2. 產(chǎn)品或服務(wù)有持久力嗎？3. 這一行業(yè)（快餐、商務(wù)服務(wù)）的前景好嗎？4. 特許人的前景好嗎？5. 特許人的經(jīng)營是全國性的嗎？6. 我是否認(rèn)為這一業(yè)務(wù)在我的地區(qū)中能發(fā)展起來？7. 這一業(yè)務(wù)是否實(shí)現(xiàn)了我的個(gè)人價(jià)值？8. 特許人有全國性的廣告計(jì)劃嗎？9. 特許人是否會(huì)在當(dāng)?shù)貜V告方面對我進(jìn)行幫助——或者是經(jīng)濟(jì)上的， 或者提供廣告創(chuàng)意？10. 特許人是否有能回答我的問題的客戶服務(wù)部？11. 如果可能，特許人是否為我提供促銷指導(dǎo)？12. 特許人是否提示過我我的市場是什么？目標(biāo)顧客是誰？核心產(chǎn)品是什么？13. 我了解自己所處的競爭環(huán)境嗎？14. 特許人對開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)是否有計(jì)劃？15. 我有排他的地區(qū)保護(hù)措施嗎？16. 產(chǎn)品和服務(wù)是否受到專利、商標(biāo)、版權(quán)的保護(hù)？三、營運(yùn) 問題是否不確定1. 我是否要全職進(jìn)行這一經(jīng)營？2. 我能否在家里工作？3. 如果對問題2的回答是否定的，我能否租賃所需的設(shè)備？4. 如果對問題3的回答是否定的，特許人是否會(huì)在店面的設(shè)計(jì)、建筑、裝修或融資方面幫助我？5. 特許人是否提供經(jīng)營操作手冊？6. 我能否從特許人之外的來源購買設(shè)備、耗材和原料？7. 這一特許經(jīng)營項(xiàng)目是否會(huì)讓我生活得很好？8. 在雇傭員工方面我是否有自主權(quán)？9. 各種財(cái)務(wù)比率是否令人滿意？四、 合同 （以下各項(xiàng)是否包括在許可人的合同中？） 問題是否不確定1. 加盟費(fèi)；2. 特許權(quán)使用費(fèi)；3. 從特許可人處采購的要求；4. 廣告費(fèi)用；5. 加盟者的責(zé)任和義務(wù)；6. 特許人的責(zé)任和義務(wù)；7. 營業(yè)區(qū)域；8. 培訓(xùn)；9. 合同終止條款；10. 合同續(xù)簽11. 融資幫助；12. 免責(zé)條款。五、培訓(xùn)問題是否不確定1 最初培訓(xùn)的費(fèi)用包括在總加盟費(fèi)中嗎？2. 這一最初培訓(xùn)對我經(jīng)營這一業(yè)務(wù)是否足夠？3. 在最初培訓(xùn)之外，特許人是否還提供持續(xù)的教育服務(wù)？第九課 特許加盟常見的糾紛（之一）　　十大常見加盟糾紛 以加盟的方式來開店創(chuàng)業(yè)，是現(xiàn)代許多人希望降低創(chuàng)業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)的選擇。但作為一個(gè)準(zhǔn)加盟者，您了解哪一些問題經(jīng)常會(huì)發(fā)生在總部與加盟店之間？在加盟之前您應(yīng)該做好哪些心理準(zhǔn)備？在簽約之前，哪些權(quán)利義務(wù)是您必須確保的？有的加盟者在簽約加盟之后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際的經(jīng)營情況與配合方式，和加盟之前所想像的有很大差距，因而對總部怨憤不已，大有悔不當(dāng)初的感覺。而站在連鎖加盟總部的立場，對于加盟店的配合也是感到相當(dāng)無奈，要不是嫌棄總部活動(dòng)辦得太多，要不然就是根本不配合總部。對合約的精神不了解，在經(jīng)營上又過渡依賴總部，自己不認(rèn)真經(jīng)營。 在開展特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)中，臺(tái)灣較內(nèi)地走在了前面，有很多有益的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。本刊將連載臺(tái)灣有關(guān)人士總結(jié)出來的十大最常見加盟糾紛，目的是為了讓廣大有意選擇特許方式創(chuàng)業(yè)的人士，不要再重蹈覆轍。十大最常見的加盟糾紛依次為：一、 加盟店對于總部所提供的“行銷支援與輔導(dǎo)”不滿意；二、 加盟店對總部所提供的“商品價(jià)格”不滿意；三、 加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低；四、 加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意；五、 加盟店與總部之間對于“商品采購限制不得自行進(jìn)貨”的爭議；六、 加盟店對于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合；七、 加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分歧；八、 加盟店對于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合；九、 加盟店對：每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用“有爭議；十、 加盟店不能每月按時(shí)繳交貸款。 無論是加盟店對于總部的抱怨，或是總部對于加盟店的不滿，在彼此互動(dòng)的過程當(dāng)中，都會(huì)造成爭執(zhí)與糾紛不斷。有人形容特許加盟體系下，總部與加盟店之間的關(guān)系就像結(jié)婚一樣，婚前要看清楚，婚后要睜一只眼閉一只眼，不要太計(jì)較。但也有人的看法是，二者之間的關(guān)系就好像古時(shí)春秋戰(zhàn)國時(shí)代，君主與諸侯之間的關(guān)系，結(jié)合點(diǎn)是在利益方面，彼此既聯(lián)合又相素猜忌。 如此混亂又曖昧的關(guān)系下，的確是很容易發(fā)生意見不同的爭執(zhí)，如果雙方不能理性而冷靜地協(xié)商，達(dá)成雙方都能接受的共識(shí)，糾分必然將發(fā)生。因此，除了加盟店本身應(yīng)具備正確的觀念，配合總部的整體政策外，特許總部也應(yīng)該負(fù)起責(zé)任，讓加盟店降低進(jìn)貨的成本、提升營業(yè)額、好讓加盟店更有向心力。十大常見加盟糾紛之一 對于總部行銷支援與輔導(dǎo)的不滿，幾乎是不分任何業(yè)種，成為加盟者共同的心聲，但更為有趣的是，加盟店的抱怨在內(nèi)容上又可分為兩類，第一種抱怨總部沒有任何動(dòng)作，或是似有基無的關(guān)注，對該店業(yè)績或是經(jīng)營的瓶頸，毫無幫助可言。相對于總部不做行銷輔導(dǎo)或做的不夠確實(shí)的抱怨，也有加盟店認(rèn)為總部干預(yù)太多，今天要求那個(gè)，明天又要配合這個(gè)，加盟主不堪其擾。因此，對加盟總部而言，在行銷支援與輔導(dǎo)這方面的角色扮演，輕重拿捏的分寸非常重要。一般常見的加盟店老板心態(tài)，通常只在經(jīng)營產(chǎn)生困難時(shí)，才會(huì)想到要向總部請求支援，獲利穩(wěn)定時(shí)就把總部的規(guī)定當(dāng)成控制個(gè)人自由行為的約束。 對于加盟者來說，首先要鑒別總部所具實(shí)施行銷與輔導(dǎo)的能力。這包括：第一、 任何政策的推動(dòng)，都需藉由人的動(dòng)作來執(zhí)行。以便利商店來說，基本上每7家到15家，總部就有一位專任負(fù)責(zé)輔導(dǎo)該區(qū)域的輔導(dǎo)人員，假設(shè)該總部現(xiàn)有300家加盟店來計(jì)算，光是輔導(dǎo)人員至少就要有20位。所以，詢問加盟之余，不妨順便對照一下該總部輔導(dǎo)人員與現(xiàn)有加盟店的比例。倘若換算的結(jié)果，幅度差距太大，那么也許對于總部后續(xù)的輔導(dǎo)與支援，加盟者要多加思量。第二、 輔導(dǎo)人員是屬于專業(yè)專責(zé)的工作，不是總部隨便對外招募的人才就可以勝任。因此，所選擇的加盟總部，最好已有一定數(shù)量的直營店，總部為了培訓(xùn)與留住人才，會(huì)從直營店挑造優(yōu)秀的干部，擔(dān)任區(qū)域輔導(dǎo)的工作，而這樣的輔導(dǎo)人員，因?yàn)榫哂虚T市的實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，在與加盟店協(xié)調(diào)溝通的過程中，比較能夠真正體會(huì)門市經(jīng)營的困難與立場，做出正確的建議，而不會(huì)流于只是總部的傳聲筒。第三、 加盟店向總部提出行銷支援的請求時(shí)，通常是在營收狀況不理想。總部要來對加盟店對癥下藥，不可能只單憑直覺，這就要求總部真正擁有一套完整的管理辦法，一定要有一些相關(guān)的表格，例如營業(yè)日報(bào)表、單日營收統(tǒng)計(jì)表等，教導(dǎo)加盟店如何計(jì)算填寫，并要求加盟店按時(shí)回報(bào)總部。 同時(shí)，加盟者也要相信這一點(diǎn)，只有總部規(guī)范要求多，成功機(jī)率才會(huì)大。 加盟店并非完全沒有責(zé)任，總部與加盟者在事先應(yīng)該彼此已有一定的任信與認(rèn)同。切不可認(rèn)為“加盟”就等于當(dāng)了“老板”，自己高興怎么做就怎么做。不愿接受總部的規(guī)范，那么可以符合這樣條件的加盟總部，恐的也無法保證日后的營收是否真能穩(wěn)當(dāng)。所以，這之間的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。 “加盟”絕不只是總部向加盟者收取加盟金、權(quán)利金、加盟者取得品牌、簽約之后就有互不相干的合作關(guān)系。仔細(xì)想想，有多少糾紛是出自于總部行銷支援與輔導(dǎo)的不健全，全讓加盟店陷于孤立無援的狀態(tài)，之后的懊悔、解約，似乎為時(shí)已晚。所以，加盟者應(yīng)該善用總部的資源，放心地讓總部替你把脈，相信總部的做法與判斷，讓事業(yè)的經(jīng)營更加得心應(yīng)手。糾紛之二 加盟店與總部之間有關(guān)商品進(jìn)貨價(jià)格的爭議構(gòu)成了十大最常見加盟糾紛中的一種，這在一定程度上影響了特許雙方的合作關(guān)系。 加盟店認(rèn)定進(jìn)貨成本大高的一個(gè)因素是加盟店欠缺成本整體的計(jì)算概念，無法理解總部提供原物料的成本，為什么總是比較貴。 面對加盟店的不滿，總部處理歸處理，但是有時(shí)候總部的無奈在于，企業(yè)經(jīng)營的觀念加盟店不一定能接受，最讓總部頭痛的是，加盟店眼中只有“鈔票”，只要一項(xiàng)商品價(jià)格拿得比別家貴，總部就不知道要花多少時(shí)間來解釋整體成本的觀念，而且不幸的是效果還不好。 如果這樣講還不夠清楚，舉個(gè)例子來說明，要計(jì)算產(chǎn)品的總成本，除了生產(chǎn)原物料所耗費(fèi)的成本外，還要包括研發(fā)、品管、冷藏、庫存、物流等環(huán)節(jié)，總部必須耗費(fèi)相當(dāng)多的金錢，才能提供這些服務(wù)。即使總部不從事原物料的生產(chǎn)，還是得負(fù)擔(dān)品管、冷藏、物流等這方面的支出，換句話說，總部的負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)比單店來得重，更何況總部還需提供加店人員訓(xùn)練、促銷活動(dòng)、廣告等，供應(yīng)商不必顧及的服務(wù)。 以餐飲加盟業(yè)為例子，總部設(shè)立中央廚房，到底會(huì)不會(huì)減低加盟店進(jìn)貨成本的負(fù)擔(dān)。 首先，以經(jīng)濟(jì)規(guī)模的角度來看，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)量越大時(shí)，對外銷售的價(jià)格自然就越低，相同的邏輯如果放在總部自行設(shè)立的中央廚房上，情況可能就有點(diǎn)不一樣了，為什么呢，其實(shí)道理很簡單，總部中央廚房的產(chǎn)品，往往只能供應(yīng)給“自己人”，而其他的市場供應(yīng)商，卻沒有這頂限制，只要價(jià)格合理，品質(zhì)不錯(cuò)，任何單店都可能成為供應(yīng)商的客戶，更