【正文】 圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復雜的環(huán)節(jié)與技術，例如，在評估時所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費習性、同業(yè)的競爭、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。 一般較具規(guī)模的總部，都會透過實地的調查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量兩者的比率，再將該門市80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調查呢？ 加盟總部為了要規(guī)劃開店的計劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應包括：該店至少可以維持十年以上的經營，地點易于招攬眾多的消費者，以及該店的位置的交通是否便利。 而作為加盟者在加盟之前，也應對商圈進行一些調查與分析，分析的內容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會有持續(xù)的增加；地點應選擇交通便利，可以四通八達的地點；該店附近是否可以設立停車場，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個地方設立，帶來生活上的便利。 依照常理判斷，開店最佳的情況，是消費者迫切希望店鋪的設立，但是，仍有許多總部采取“焦土”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設好幾家店，加盟者應該小心地評估。 從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會因為地理條件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計算方式，像這些計算方式和解釋角度的細節(jié)，都將影響加盟店日后營運的效益。總部與加盟店在合約簽訂之時，就應該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。 商圈保障的意義，在于經由總部專業(yè)的評估，認定該區(qū)域開店的經濟利益，可以滿足加盟者對收入的需求，同時向加盟店保證在一定范圍內的營業(yè)空間內，不會重復開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚 ，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴格遵從合約精神，紛爭自然無從而起。糾紛之八－付錢不干脆 總部傷腦筋 加盟店不按時繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因為平日向總部反應的問題沒有得到真正的解決，每個月又要向總部進貨，而總部光賣貨拿錢不做相應的服務，加盟店當然會心生不滿。 總部面對加盟店不按時付款的問題時，不應該武斷地判定都是加盟店的責任。因為對于加盟店反應的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導溝通部門出現(xiàn)了問題?？偛繎{查輔導人員是否真正盡到了“輔導”的作用，還是只會監(jiān)督加盟店的業(yè)績，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對輔導人員的工作情況要嚴格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會議，適時地反應各店的實情。如此一來，總部可以綜合輔導人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就不會拖延付貨款了。 加盟店不按時繳納貨款的第二個原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當然有權知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。 總部為了避免這類爭議的出現(xiàn)，應采取“公開說明”的做法，在召集各加盟店長開會的時候，針對總部的年度商品采購計劃，逐項加以說明，讓加盟店了解總部預定執(zhí)行的商品進銷存及對帳、付款的方式，彼此也可借此機會交換意見，打消加盟店對總部的懷疑。 另外，總部在資源配置與服務上會偏重直營店。因為總部認為，直營店經營得好，在招募加盟者時，會以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。 最后，導致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因為自身財務處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項，而不是因為加盟店不賺錢，總部的做法是減少加盟店的進貨量、進貨次數(shù)、或是改以每日結算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護總部人體系正常運作，還確保了總中權利不受侵害。因此，加盟者對此切勿抱著僥幸的心態(tài)。 加盟店得到總部幫助的同時，按照合約規(guī)定的期限準時給付貨款，本是在合作過程中，應該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應該警覺必定是制度運作了問題，應立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。糾紛之九－總部收錢不做事 加盟店心有不甘 不少加盟店對于每月交給總中的權利金及管理費用有爭議。在特許經營中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權利金（就是所謂的商標使用費）以及培訓費、教材費、廣告費和管理費等費用。 總部向加盟店收取合理費用，除了維持總部正常營運所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費用，并向加盟店提供各項服務。而部總對利金利的計費方式，在國外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營業(yè)額為基準，收取固定百分比的費用。國內的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費用的，但由于人們對“使用者付費”的觀念尚未普及，法律意識也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會以固定費用的收取，作為保障總部應有權利的做法。 總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運轉的動力，而總部資金的來源，除了直營店的收入外，再就是加盟店定期上交的權利金與管理費用，但是權利多與管理費用通常不會太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達到“聚沙成塔”的效果。 但有些加盟店常會反應：“你看，有些總部根本就不會向加盟店要錢，我們卻不行?！钡羌用苏咭攘私?，的確，并不是每個總部都會向加盟店收取這類的費用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應該付給的各項費用外，總部在商品的進貨價格上上也會賺取3%至5%的供貨利潤。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費的理由。 但是一些總部，常把權利金等相關費用與后續(xù)的行銷輔導混為一談，以不收取權利金與管理費用為理由，作為逃避輔導責任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會有能力去輔導加盟店？而總部輔導加盟店，本來就是應該盡到的責任，加盟制度絕對不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負責商品的供應而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場的供應商，又有什么差別。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權利金等費用，總部會評估自己的執(zhí)行能力。但是，落實輔導的工作，乃是總部責無旁貸的使命。 總部所收的權利金，可以解釋為屬于總部的智慧財產權，加盟店應該將交納的權利金等相關費用，當作是持續(xù)使用總部品牌所應付出的代價。總部基于領導核心的地位，妥善運用收取的資金，回饋給加盟店，讓彼皮進入良性循環(huán)的合作狀態(tài)，而使總部與加盟店之間能發(fā)揮應有的整體力量。糾紛之十－培訓體系不落實 經營質量難提升 培訓是加盟體系維系良好服務品質的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓內容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實。于是，總部與加盟店之間，也會因此而起爭執(zhí)。 不了解加盟體系的人，或許會有疑問？特許加盟不就是加盟店交了費用后，使用總部的品牌做生意，怎么會跟培訓扯上關系呢？事實上，總部的經營理念、營運方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓來落實到眾多加盟店的營運上，整個體系的步調與作風，恐怕會南轅北轍。 另外，加盟店對總部培訓的抱怨，通常出自于培訓經費分攤的問題，如果當初在合同中，對于之后的費用沒有注明清楚是否包含在加盟金、權利金，或是其他定期上交費用之中，日后總部要求加盟店交培訓費時，加盟店常會發(fā)生極大的反應。此外，即使合同已有規(guī)定包含培訓費用，總部與加盟店之間還會因為培訓期間的材料費、交通費、膳宿等細節(jié)的計算和補貼，爭執(zhí)不休。 事實上，特許加盟體系的一大特色，就是總部會對旗下的加盟店與員工，進行經常性的培訓。一般來說，總部除了初期的密集式培訓外，還會隨時針對新產品、新技術、新方法的采用，要求加盟店來上課，以便讓加盟體系可以更順利地按照新的經營方式運作下去?？偛吭诶锰卦S經營來擴大網(wǎng)絡，所以，加盟店的經營模式就是復制總部在直營店的成功經驗。以經營的角度來看，加盟店看上的是總部直營店誘人的經營成績，而總部則是希望每家店都能夠確保遵守總部的規(guī)范來運作。畢竟加盟店的老板是外行人，好好聽總部的話，加盟店才容易成功賺錢，而如何讓加盟店賺錢，總部會在加盟店開業(yè)前，傳授加盟者經營技術的各項課程。較為謹慎的總部還會通過考試的方法，測試加盟者到底聽懂多少，然后才放心地讓加盟店使用總部的品牌。既然培訓對于加盟體系的整體運作如此重要，總部在要求加盟店確保上課之余，授課的師資應聘請業(yè)內實踐經驗豐富的專家，依照該行業(yè)常會發(fā)生的實例，編制成授課的教案，依照總部各極人員安排適當?shù)恼n程，最后在課程的結束時舉辦相關的考試，檢驗員工對課的吸收程度?？偠灾兄掷m(xù)不斷的培訓課程及強有力的教育培訓部門，將是加盟店永遠的守護者。第四單元 簽訂特許加盟合同應注意的問題第十三課 制訂和簽訂特許經營合同的原則鑒于特許經營法律關系的上述特點，結合實踐，建議在制定和簽訂特許經營合同應遵循以下原則： 一） 、確?？偛扛鞣N資產受法律保護的原則特許經營合同是一種權利的集中許可使用，特別是無形資產的許可使用，加上這種許可不是通常的一對一的形式，而是一對十、一對百、甚至一對千，因此在制定合同時應把保護總部各種資產受法律保護作為第一原則，特別是對無形資產的保護。無形資產包括了商標、專利、專有技術、經營訣竅、經營理念、經營模式、經營規(guī)范、形象設計、廣告設計、技術標準以及企業(yè)商譽等多種內容。對上述無形資產的規(guī)范使用和保護是特許合同的首要任務，特許合同的設計應充分體現(xiàn)這一原則。對于有形資產的保護，有許多成熟和常見的做法，在此不再詳述。 二）、明確受許人運作細節(jié)及特許人的監(jiān)督權原則，即控制手段制度化原則特許授權是一個復雜的、完整的體系，為了保證合同能得到全面遵守和特許事業(yè)健康發(fā)展，將各種特許制度融入合同之中十分重要。在特許體系的構架中，至少應包含以下制度：如加盟手冊、營運手冊、ＶＩ手冊所規(guī)定的操作管理制度、督導制度、培訓教育制度等。 三）、保障受許人業(yè)務健康發(fā)展的原則，即支持第一原則　　支持是控制的基礎和前提，是特許體系存在和發(fā)展的關鍵，同時也是受許人業(yè)務健康發(fā)展的重要保障。而受許人業(yè)務發(fā)展是品牌擴張的表現(xiàn)，受許人業(yè)務發(fā)展是特許者利潤的源泉，受許人業(yè)務發(fā)展是品牌吸引力的保證。第四單元 簽訂特許加盟合同應注意的問題第十四課 特許經營合同的主要內容　　一）、專門用語定義 特許經營合同涉及諸多的法律的、技術的和管理的專業(yè)問題，對合同中出現(xiàn)的一些專業(yè)用語，如管理體系、商標許可使用、區(qū)域保護、加盟金、特許經營使用費、產品和服務的內容等。因對上述專門用語的理解不同，特許雙方經常發(fā)生糾紛。為了避免這種情況發(fā)生，對這些專門用語的內涵和外延進行明確界定具有重要的意義。如某特許經營合同規(guī)定：“管理體系是指特許人所有的有價值的專用商名、商標、建筑風格、培訓體系、財務體系、經營訣竅和專有技術。它的核心內容是某某商標及其經營管理標準和技術質量標準”。又如：“本合同所稱產品是指特許人代理銷售的某某牌石油化工全系列產品及特許人代理的各種汽車清洗養(yǎng)護設備。包括......”。二）、特許經營授權許可的內容、范圍、期限和地域通常特許經營合同許可的內容大致包括：許可使用的商標、商號、專利、專有技術和經營訣竅等等。合同應明確規(guī)定它們的名稱、登記號及其它登記注冊情況有效期、許可使用的內容、方式和地區(qū)等事項。簽訂合同時，被特許者應該審核有關權屬證書的原件。特許權許可使用的范圍應明確規(guī)定使用的時間、地點、方式、使用權限等。合同期限短則一年兩年，長則十年八年，最長可達二十年，通常為三至五年。期限的長短與行業(yè)特點、加盟店的投資大小、投資回收期長短等因素有關。同時，合同應規(guī)定延長或者續(xù)訂合同的條件和期限。如某特許經營合同規(guī)定：“合同到期后，乙方（被特許者）要求延續(xù)特許經營期限的，應在本合同期滿之日前６０日，向甲方（特許人）提出書面申請，甲方同意延續(xù)的，應續(xù)簽合同：甲方不同意或乙方未提出申請的，合同終止?！碧卦S權使用的地域通常是指被特許人有權行使特許經營權的地域范圍，它通常是用來限定被特許者使用的特許權的空間范圍的。同時，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，造成特許體系內部發(fā)生惡性競爭，危害整個特許體系的健康運作，損害被特許者的利益。如某特許經營合同規(guī)定：“特許人承諾在合同有效期內不再在某某省市某某區(qū)范圍內發(fā)展其他加盟店。”商圈保護設定方式通常有：圓心加半徑、按行政劃區(qū)劃分、在地圖上標明、買斷地域發(fā)展權、指定賣場等等。三）、特許者的基本權利根據(jù)原國內貿易部《商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）》第八條規(guī)定：特許者的基本權利有：第一、 為確保特許體系的統(tǒng)一性和產品、服務質量的一致性，特許者有權對被特許者的經營活動進行監(jiān)督。這是特許者的一項最基本的權利。監(jiān)督權是維護特許經營體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權通常是通過執(zhí)行督導程序和制度來實現(xiàn)。雖然各企業(yè)的督導程序和制度并不完全相同，但其職能和目的是一致的，如麥當勞采用“神秘顧客”的手段來檢查監(jiān)督加盟店的產品、服務質量，其效果十分良好。第二、 有權向被特許者收取特許經營費及其他各種服務費用。特許經營費是指加盟費和特許權使用費，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。這些費用應在特許經營合同中約定，其他各種服務費用通常有廣告費、店面設計費、專項指導服務費、委托代理費等等。這部分費用通常在特許經營合同以外單獨約定。這些費用既反映了特許經營權的價值，同時又是特許者為被特許者提供各種服務的保證和源泉，有關各種費用的詳細問題我們在以后做專門討論。第三、 對違反特許經營合同規(guī)定，侵犯