【文章內(nèi)容簡介】 員有好的效果，家長才付錢。合同中雙方約定，平時(shí)教員提供家教服務(wù)不收費(fèi)，等孩子期中或者期末考試成績有了顯著提高后，家長才會(huì)付給教員合同上的薪資。另外，按照家長的約定，在一定時(shí)期內(nèi)，孩子能夠通過音標(biāo)比較準(zhǔn)確的讀英語單詞，如果成功就付給錢，否則沒有錢。（他們的時(shí)間期限相對較長，可能會(huì)產(chǎn)生信用危機(jī)）我們公司大膽的突破了傳統(tǒng)的面對面教學(xué)模式，全國各大高校的在校大學(xué)生作為教員主體，學(xué)生亦可根據(jù)需要或評價(jià)擇優(yōu)選擇，保證了教學(xué)質(zhì)量，也提供了更加安全便捷的服務(wù)。第2章 市場定位 產(chǎn)品類型定位 隨著社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)上出現(xiàn)一些大學(xué)生做家教被騙、南方的學(xué)生想找北方重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生做家教等等。而我們公司的誕生恰好可以解決這些問題。我們主要經(jīng)營大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)家教：現(xiàn)在市場上家教主要是從事長期家教，而我們更兼顧短期的教育。例如，王同學(xué)的三角函數(shù)不懂，那么，我們就請這方面熟練掌握且有學(xué)習(xí)技巧的同學(xué)給其講解，并且會(huì)為其強(qiáng)化練習(xí)，使其對一塊知識(shí)有一個(gè)更加透徹的理解。另外，現(xiàn)在的家長找家教，基本上都是附近的一些大學(xué)生做，但是又可能覺得這所學(xué)校可能并不十分理想，恐怕無法勝任或是使孩子有明顯的成績提高。而我們的教員是全國各地的大學(xué)生，可以達(dá)到資源充分利用，為學(xué)生家長分憂。例如，甘肅的學(xué)生想找清華大學(xué)的學(xué)生做家教，便可在我們的服務(wù)平臺(tái)查找聯(lián)系，與其交流。另外，現(xiàn)在市場上都是老師做經(jīng)驗(yàn)傳授、心理輔導(dǎo)等。但是，我們推出重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生做經(jīng)驗(yàn)傳授，大學(xué)生有自己的親身感受，對其感觸比較深刻，并且自己的學(xué)習(xí)方法也比較獨(dú)特，可以為學(xué)員傳授，使其借鑒。 我們也有心理輔導(dǎo)，大學(xué)生心理輔導(dǎo)，效果會(huì)更好。教員和學(xué)員都是學(xué)生，溝通起來會(huì)很輕松，并且好多事情大學(xué)生在高中期間也可能遇到過，他們有自己的解決方案，會(huì)幫助學(xué)員快速走出困境。作為學(xué)生的我們，在高考期間對什么比較敏感，什么會(huì)對我們有較深的影響，感觸較深。我們也可以為學(xué)生家長作輔導(dǎo)，讓學(xué)生處于一個(gè)好的氛圍，避免讓其重蹈我們的覆轍?，F(xiàn)在因?yàn)榧医痰氖虑?，發(fā)生好多起大學(xué)生被害被騙的案子，而我們網(wǎng)絡(luò)家教的誕生，也可以為大學(xué)生提供一個(gè)安全的平臺(tái)，并且我們也為大學(xué)生提供了一個(gè)勤工儉學(xué)的平臺(tái)，讓他們也能充分利用自己的時(shí)間學(xué)習(xí)、掙錢。我公司注冊為“三人行” 遠(yuǎn)程教育責(zé)任有限公司，公司標(biāo)志“三人行”一方面引用于論語中“三人行，則必有我?guī)熝伞?，指出我們公司的主旨——?shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，另一方面蘊(yùn)含著“三方合作，互惠互利”的內(nèi)涵。公司首先針對強(qiáng)大的教育市場需求，以及現(xiàn)存家教市場的一些不足，我們計(jì)劃成立“三人行”遠(yuǎn)程教育責(zé)任有限公司。該公司將實(shí)現(xiàn)通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)服務(wù)，是真正意義上的“網(wǎng)絡(luò)家教”。在我們的網(wǎng)站中，將分為很多不同的服務(wù)板塊，其中包括：解題、授課、經(jīng)驗(yàn)交流、答疑、心理輔導(dǎo)等，當(dāng)公司發(fā)展成熟后還將拓展許多其他增值服務(wù)板塊，比如代理教輔資料等。教員根據(jù)自己所長選擇板塊，而學(xué)生通過所需打開板塊后即可瀏覽到該領(lǐng)域教員的基本信息。當(dāng)學(xué)生點(diǎn)擊某個(gè)教員鏈接時(shí)即可與其交流，在這里我們應(yīng)用的是一種集聊天視頻計(jì)時(shí)于一體的插件，在這款軟件即可達(dá)到網(wǎng)絡(luò)授課的目的。當(dāng)雙方同意開始授課時(shí)，需由學(xué)生通過網(wǎng)銀或支付寶的形式支付半小時(shí)的補(bǔ)課費(fèi)用到我們的“第三方平臺(tái)”，同時(shí)，軟件的視頻功能開啟，教員開始授課（我們的教員均需配備手寫板，無論是畫圖或是計(jì)算都會(huì)更加方便快捷）。臨近半小時(shí)時(shí)，軟件會(huì)自動(dòng)提示是否續(xù)講，若需要時(shí)我們平臺(tái)采用的是每半小時(shí)結(jié)算的方式，需要學(xué)生繼續(xù)支付課程所需費(fèi)用，否則視頻空能會(huì)自動(dòng)關(guān)閉，教員停止講課，而我們從中獲取一定比例的中介費(fèi)后將支付教員工資。同時(shí)，學(xué)生可以根據(jù)教員授課情況對其進(jìn)行評價(jià)（聽課后方可評價(jià)），也可通過參考別人的評價(jià)來選擇合適的教員，而教員也可根據(jù)需要調(diào)整自己的授課價(jià)格。另外，我們平臺(tái)還會(huì)有會(huì)員制度，辦理會(huì)員后，在本平臺(tái)聽課均可享受打折優(yōu)惠，也會(huì)讓學(xué)生們很快的愛上這里。因此，我們公司的優(yōu)勢在于首先選擇大學(xué)生作為教員，大學(xué)生可以說是社會(huì)上一個(gè)特殊的群體，他們知識(shí)淵博、道德高尚，但是最大的優(yōu)勢在于我們是把全國各地的大學(xué)生聯(lián)系到一塊兒，并且可以跨區(qū)域教學(xué)。另外，他們能夠和孩子輕松的溝通，更有一種親和力，并且很多孩子比較喜歡大學(xué)生做自己的家教，因?yàn)樗阉麄儺?dāng)做自己的學(xué)長學(xué)姐來對待，自己顯得也不那么拘束，學(xué)起習(xí)來也大膽，效率也就比較高。而且大學(xué)生收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對一些培訓(xùn)班或?qū)Ｂ毤医虂碚f，要便宜得多。而從大學(xué)生自身的角度來說，課業(yè)比較輕松，他們也希望能夠通過家教的方式既幫助了其他的孩子，同時(shí)又可以得到自己的勞動(dòng)成果。而更大的優(yōu)勢就在于我們這個(gè)遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。全國范圍內(nèi)的服務(wù)可以使學(xué)生聯(lián)系到任何高校的大學(xué)生教員，并與之溝通、答疑解惑，完全克服了地域限制，也會(huì)讓學(xué)生提前感受到理想高校的濃郁氣息，這是公司企劃的一大靚點(diǎn)。而另一方面，我們公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)真正意義上的實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教學(xué)，突破了古典的面對面授課，新穎的授課方式將會(huì)大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。對于學(xué)生來說，可以任意時(shí)間登錄學(xué)習(xí)，當(dāng)覺得教員講的不理想的時(shí)候可以立即更換教員，而這些都是長期固定的面對面授課所達(dá)不到的。對于大學(xué)生來說，他們不會(huì)再把時(shí)間浪費(fèi)在做家教的路上，也不必再擔(dān)心一些不安全因素，更重要的是時(shí)間上會(huì)更加靈活，只要在閑暇時(shí)間登錄網(wǎng)站即可與需受教學(xué)生聯(lián)系，講課，產(chǎn)生更大的便捷效率以及效益。這是公司的又一大靚點(diǎn)。當(dāng)市場日漸成熟，我們的公司也會(huì)愈加繁榮昌盛。 目標(biāo)市場定位 根據(jù)我們公司的特點(diǎn)，以及對消費(fèi)者市場的分析，依據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的目標(biāo)市場如下：以北京、上海、廣州等為代表的一些省會(huì)城市由代表的省會(huì)城市繼續(xù)向大連、青島等非省會(huì)但消費(fèi)水平高的城市蔓延進(jìn)軍全國，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向各行各業(yè)發(fā)展， 并逐步開拓海外市場1） 在公司建立之初，主要是以北京、上海、廣州等為代表的省會(huì)城市2） 公司發(fā)展的中期，隨著公司知名度與信用度的提升，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的健全，公司的目標(biāo)市場也不斷擴(kuò)大，開始向一些非省會(huì)但消費(fèi)水平較高的城市進(jìn)軍，并且向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，同時(shí)注意服務(wù)的完善與更新，進(jìn)一步提升市場的認(rèn)識(shí)度與競爭力，擴(kuò)大市場占有率。3） 在長期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向其他各行各業(yè)發(fā)展，逐步滲透到其他領(lǐng)域，并逐步開拓外國市場。 銷售量定位預(yù)計(jì) 雖然本公司產(chǎn)品填補(bǔ)了市場空白，滿足了市場需求，但是由于是新興市場服務(wù)，起步受到知名度、誠信度影響，不能很快得到大部分客戶群的接受認(rèn)可，公司前期市場占有率不會(huì)很高。在基于上一部分對市場的分析與預(yù)測，并結(jié)合我們公司的具體情況，預(yù)計(jì)本公司前期平均每天授課時(shí)間150小時(shí)，%—%；中期平均每天授課時(shí)間6000小時(shí)，市場占有率3%5%；后期市場占有率15%20%。第四部分 成本分析第1章成本分析序號名稱單價(jià)數(shù)量總額1打印機(jī)及復(fù)印機(jī)50001臺(tái)50002辦公場地費(fèi)用1000001套1000003公司辦理300001套300004筆記本電腦55008臺(tái)440005員工工資1920001年1920006廣告費(fèi)1000001年1000007網(wǎng)費(fèi)40001年40008電費(fèi)30001年30009構(gòu)建網(wǎng)站及服務(wù)器費(fèi)2000001年20000010其他1500001年150000由于創(chuàng)業(yè)第一年資金有限主要花費(fèi)在如上表所示：由表所見，主要花費(fèi)是在構(gòu)建網(wǎng)站及服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)以及員工工資上。構(gòu)建網(wǎng)站是創(chuàng)建家教平臺(tái)的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)日后發(fā)展的根本。一個(gè)建設(shè)良好的網(wǎng)站不僅有利于吸收客源同時(shí)可以減少日后維護(hù)網(wǎng)站的花費(fèi)，是以我們在網(wǎng)站建設(shè)上花費(fèi)了最多的資金。廣告對于初生公司來說可謂必不可少，良好的宣傳可以增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，也是日后實(shí)現(xiàn)更多盈利的要求。在員工工資上我們花費(fèi)了必備的金額，這既是員工激勵(lì)的需要也能增加企業(yè)內(nèi)部人員的向心力。第2章定價(jià)策略每一個(gè)生產(chǎn)者或企業(yè)，在具體定價(jià)時(shí)都要明確其目標(biāo)。企業(yè)制定營銷價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤目標(biāo)和占有市場目標(biāo)。1 獲取利潤目標(biāo)利潤是考核和分析企業(yè)營銷工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是企業(yè)最主要的資金來源。以利潤為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤。在公司成立前期，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我們將盡量在補(bǔ)償正常情況下的平均成本的基礎(chǔ)上，加上適度利潤作為產(chǎn)品價(jià)格，也不排除初期處于虧損的情況。因此我們采用合理利潤定價(jià)，為企業(yè)避免不必要的價(jià)格競爭，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長期利潤。2 占領(lǐng)市場目標(biāo)一個(gè)企業(yè)的利潤高低并不必然反映這個(gè)企業(yè)的市場地位，更不能反應(yīng)它同其他競爭企業(yè)的關(guān)系。市場占有率是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況和企業(yè)產(chǎn)品在市場上競爭能力的直接反映，關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。較高的市場占有率，可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，鞏固企業(yè)的市場地位，從而使企業(yè)的利潤穩(wěn)步增長。 競爭市場分析當(dāng)今以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的家教公司已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，也正處于高速增長階段，但與此同時(shí)，像我公司類的遠(yuǎn)程家教輔導(dǎo)的公司卻是仍未嶄露頭角，根據(jù)我公司分析所得，這種平臺(tái)模式有一系列的優(yōu)勢并且估計(jì)會(huì)在未來有相當(dāng)大的市場（參見上文），所以我公司對家教平臺(tái)的發(fā)展深具信心。再放眼當(dāng)今家教行業(yè)，一般家教中介公司會(huì)抽取較大一筆介紹費(fèi)用，而我公司采取計(jì)時(shí)抽取10%家教費(fèi)用的方法較市場水平略低，不僅容易讓教員和學(xué)員接受，也利于我公司未來的發(fā)展。1 公司定價(jià)原則綜述作為一家中介公司，我們公司初期定價(jià)秉持“薄利多銷”的理念，以偏低于市場的價(jià)位吸引更多的顧客使用我公司的家教平臺(tái)，達(dá)到吸收更大人群闖出公司名聲的目的。待公司發(fā)展到中長期，我們會(huì)根據(jù)行情適當(dāng)調(diào)整收取的中介費(fèi)，在方便人們的同時(shí)爭取自身利益的最大化。2 定價(jià)原則Ⅰ、成本導(dǎo)向定價(jià)法（以成本加利潤為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)特定的目標(biāo)利潤、目標(biāo)市場的需求狀況、競爭格局和政府法令作相應(yīng)調(diào)整，最終保證企業(yè)不虧本）Ⅱ、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（根據(jù)主要競爭對手的商品價(jià)格來確定自己商品價(jià)格，使本公司的產(chǎn)品價(jià)格在市場上具有競爭力）Ⅲ、滲透定價(jià)法（新產(chǎn)品投放市場時(shí)，價(jià)格定的盡可能低一些，以獲得最高銷售量和最大市場占有率）3 具體售價(jià)根據(jù)以上三個(gè)原則，以及納什均衡理論即最優(yōu)化理論，當(dāng)今市場調(diào)查狀況，我們初步將我公司中介費(fèi)定位家教費(fèi)用的10%。由于客觀環(huán)境和市場情況的變化，本公司會(huì)對價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整。 1 降價(jià) 企業(yè)在以下情況須考慮降價(jià)： v 市場供過于求，企業(yè)以降價(jià)來刺激市場需求。 v 面對競爭者的“削價(jià)戰(zhàn)”，企業(yè)不降價(jià)將會(huì)失去顧客或減少市場份額。 2 提價(jià) 提價(jià)一般會(huì)遭到消費(fèi)者和經(jīng)銷商反對，但在許多情況下不得不提高價(jià)格： v 通貨膨脹物價(jià)普通上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本必然增加，為保證利潤，不得不提價(jià)。v 產(chǎn)品或服務(wù)供不應(yīng)求一方面買方之間展開激烈競爭，爭奪貨源，為企業(yè)創(chuàng)造有利條件；另一方面也可以抑制需求過快增長，保持供求平衡。第五部分 市場營銷前言在現(xiàn)代社會(huì)，營銷策劃并非企業(yè)的主觀意識(shí)，其存在是有客觀必然性的。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)只要經(jīng)營好生產(chǎn)抓好質(zhì)量就萬事大吉了，而市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，面對激烈的競爭，企業(yè)不得不更多的考慮如何搞好銷售，國內(nèi)也引進(jìn)了很多國外先進(jìn)的市場營銷理論，如科特勒，國內(nèi)也出現(xiàn)許多智囊機(jī)構(gòu)，如蜥蜴團(tuán)隊(duì)，采納，李光斗，許多企業(yè)正在逐步應(yīng)用，結(jié)合且產(chǎn)生效益，如青島啤酒，白象方便面，天年?，F(xiàn)在許多有實(shí)力的大企業(yè)都建立了自己的策劃部門。職能的設(shè)置也逐步完善，如開發(fā)部，市場部，廣告部，公關(guān)部等。通過設(shè)立相應(yīng)職能部門來完善和創(chuàng)新企業(yè)營銷和市場運(yùn)作。這些部門成為現(xiàn)代企業(yè)占領(lǐng)市場的利劍。下面我們將詳述我們的營銷策略第1章 營銷環(huán)境分析 在我國如今的教育大環(huán)境下，每個(gè)父母都望子成龍、望女成鳳。在當(dāng)今生存競爭日益激烈的環(huán)境下，在人們對自身及子女教育日益重視的趨勢中，在中國經(jīng)濟(jì)迅速增長日益關(guān)注國人素質(zhì)教育的基礎(chǔ)上，為了讓更多的家庭及個(gè)人得到更合適更有效的學(xué)習(xí)途徑和學(xué)習(xí)方法，為了讓更多的學(xué)生和家長用更加正確的人生觀和價(jià)值觀來面對未來美好幸福的生活，家教學(xué)堂是貼近學(xué)生學(xué)習(xí)的一個(gè)很好的方式，有利于培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。從趨勢上來看，目前大家都已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的“中 介型”家教所具有的局限性以及市場細(xì)分的趨勢，也 都在努力對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向的發(fā)展。此外，還出 現(xiàn)了“合同家教”，即家教有效果家長才付錢。如上文案例： 合同中雙方約定，平時(shí)XX提供家教服務(wù)不收費(fèi)；等孩 子期末考試成績出來后，比上學(xué)期期末考試成績在班 里提高一個(gè)名次，家長付給XX100元錢。還如，按照 和家長的約定，在一定時(shí)期內(nèi)，孩子能通過音標(biāo)比較 標(biāo)準(zhǔn)地讀英語單詞，報(bào)酬是300元，否則就沒有報(bào)酬 。再者，能幫助孩子通過明年的中考，可以付給XX 3000元報(bào)酬。（后者時(shí)間期限相對較長）我們“三人行”要做成中國唯一一家整合所有各類教育資源，采用獨(dú)特運(yùn)營模式，集專屬教育，個(gè)性化學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì)，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，名師助學(xué)，家長課堂，教育心理咨詢，學(xué)習(xí)產(chǎn)品代理等為一體的家教學(xué)習(xí)中心。以先進(jìn)的教育理念，個(gè)性化的管理模式，專業(yè)的咨詢平臺(tái)，誠信的經(jīng)營態(tài)度，學(xué)習(xí)型的組織形態(tài)和高度的社會(huì)責(zé)任感為學(xué)生個(gè)人及家庭提供專屬性家教平臺(tái)，端正學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高學(xué)員的綜合素質(zhì)，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)化的家庭生活，充分發(fā)揮社會(huì)各界卓越的從教個(gè)人和大學(xué)生的優(yōu)勢，彌補(bǔ)地區(qū)教育資源的區(qū)域差異，學(xué)校差異和家庭差異的不足，提升全家人競爭力。在傳統(tǒng)教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行更適合學(xué)生的自學(xué)性，不反傳統(tǒng)在知識(shí)文化教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)踐性素質(zhì)教育，不反知識(shí)在接受綜合教育的基礎(chǔ)上踐證新社會(huì)教育理念，不反傳承第2章 營銷目標(biāo) 營銷理念：做正規(guī)的家教服務(wù),拓寬如今的家教行業(yè)，細(xì)分家教市場。 短期目標(biāo)：公司成立和平臺(tái)投入使用的初期，我們把工作的中心放在提高平臺(tái)系統(tǒng)知名度和對我們家教服務(wù)的認(rèn)知度和信任度上。因?yàn)閷τ谝粋€(gè)服務(wù)型的公司來說，沒有實(shí)在的技術(shù)去占領(lǐng)市場，我們只有依靠扎實(shí)的消費(fèi)群體來進(jìn)行競爭。在初步創(chuàng)業(yè)的前一年到兩年期間，由于資金、精