【文章內(nèi)容簡介】 員有好的效果，家長才付錢。合同中雙方約定，平時教員提供家教服務不收費，等孩子期中或者期末考試成績有了顯著提高后，家長才會付給教員合同上的薪資。另外，按照家長的約定，在一定時期內(nèi)，孩子能夠通過音標比較準確的讀英語單詞，如果成功就付給錢，否則沒有錢。（他們的時間期限相對較長，可能會產(chǎn)生信用危機）我們公司大膽的突破了傳統(tǒng)的面對面教學模式，全國各大高校的在校大學生作為教員主體，學生亦可根據(jù)需要或評價擇優(yōu)選擇，保證了教學質(zhì)量，也提供了更加安全便捷的服務。第2章 市場定位 產(chǎn)品類型定位 隨著社會的發(fā)展，社會上出現(xiàn)一些大學生做家教被騙、南方的學生想找北方重點大學的學生做家教等等。而我們公司的誕生恰好可以解決這些問題。我們主要經(jīng)營大學生網(wǎng)絡家教：現(xiàn)在市場上家教主要是從事長期家教，而我們更兼顧短期的教育。例如，王同學的三角函數(shù)不懂，那么，我們就請這方面熟練掌握且有學習技巧的同學給其講解，并且會為其強化練習，使其對一塊知識有一個更加透徹的理解。另外，現(xiàn)在的家長找家教，基本上都是附近的一些大學生做，但是又可能覺得這所學?？赡懿⒉皇掷硐耄峙聼o法勝任或是使孩子有明顯的成績提高。而我們的教員是全國各地的大學生，可以達到資源充分利用，為學生家長分憂。例如，甘肅的學生想找清華大學的學生做家教，便可在我們的服務平臺查找聯(lián)系，與其交流。另外，現(xiàn)在市場上都是老師做經(jīng)驗傳授、心理輔導等。但是，我們推出重點大學的學生做經(jīng)驗傳授，大學生有自己的親身感受，對其感觸比較深刻，并且自己的學習方法也比較獨特，可以為學員傳授，使其借鑒。 我們也有心理輔導，大學生心理輔導，效果會更好。教員和學員都是學生，溝通起來會很輕松，并且好多事情大學生在高中期間也可能遇到過，他們有自己的解決方案，會幫助學員快速走出困境。作為學生的我們，在高考期間對什么比較敏感，什么會對我們有較深的影響，感觸較深。我們也可以為學生家長作輔導，讓學生處于一個好的氛圍，避免讓其重蹈我們的覆轍?，F(xiàn)在因為家教的事情，發(fā)生好多起大學生被害被騙的案子，而我們網(wǎng)絡家教的誕生，也可以為大學生提供一個安全的平臺，并且我們也為大學生提供了一個勤工儉學的平臺，讓他們也能充分利用自己的時間學習、掙錢。我公司注冊為“三人行” 遠程教育責任有限公司，公司標志“三人行”一方面引用于論語中“三人行，則必有我?guī)熝伞保赋鑫覀児镜闹髦肌獙崿F(xiàn)遠程教育等多項服務的網(wǎng)絡平臺，另一方面蘊含著“三方合作，互惠互利”的內(nèi)涵。公司首先針對強大的教育市場需求，以及現(xiàn)存家教市場的一些不足，我們計劃成立“三人行”遠程教育責任有限公司。該公司將實現(xiàn)通過第三方網(wǎng)絡平臺平臺實現(xiàn)遠程教育等多項服務，是真正意義上的“網(wǎng)絡家教”。在我們的網(wǎng)站中，將分為很多不同的服務板塊，其中包括：解題、授課、經(jīng)驗交流、答疑、心理輔導等，當公司發(fā)展成熟后還將拓展許多其他增值服務板塊，比如代理教輔資料等。教員根據(jù)自己所長選擇板塊，而學生通過所需打開板塊后即可瀏覽到該領域教員的基本信息。當學生點擊某個教員鏈接時即可與其交流，在這里我們應用的是一種集聊天視頻計時于一體的插件，在這款軟件即可達到網(wǎng)絡授課的目的。當雙方同意開始授課時，需由學生通過網(wǎng)銀或支付寶的形式支付半小時的補課費用到我們的“第三方平臺”，同時，軟件的視頻功能開啟，教員開始授課（我們的教員均需配備手寫板，無論是畫圖或是計算都會更加方便快捷）。臨近半小時時，軟件會自動提示是否續(xù)講，若需要時我們平臺采用的是每半小時結(jié)算的方式，需要學生繼續(xù)支付課程所需費用，否則視頻空能會自動關閉，教員停止講課，而我們從中獲取一定比例的中介費后將支付教員工資。同時，學生可以根據(jù)教員授課情況對其進行評價（聽課后方可評價），也可通過參考別人的評價來選擇合適的教員，而教員也可根據(jù)需要調(diào)整自己的授課價格。另外，我們平臺還會有會員制度，辦理會員后，在本平臺聽課均可享受打折優(yōu)惠，也會讓學生們很快的愛上這里。因此，我們公司的優(yōu)勢在于首先選擇大學生作為教員，大學生可以說是社會上一個特殊的群體，他們知識淵博、道德高尚，但是最大的優(yōu)勢在于我們是把全國各地的大學生聯(lián)系到一塊兒，并且可以跨區(qū)域教學。另外，他們能夠和孩子輕松的溝通，更有一種親和力，并且很多孩子比較喜歡大學生做自己的家教，因為他把他們當做自己的學長學姐來對待，自己顯得也不那么拘束，學起習來也大膽，效率也就比較高。而且大學生收費標準相對一些培訓班或?qū)Ｂ毤医虂碚f，要便宜得多。而從大學生自身的角度來說，課業(yè)比較輕松，他們也希望能夠通過家教的方式既幫助了其他的孩子，同時又可以得到自己的勞動成果。而更大的優(yōu)勢就在于我們這個遠程教育平臺。全國范圍內(nèi)的服務可以使學生聯(lián)系到任何高校的大學生教員，并與之溝通、答疑解惑，完全克服了地域限制，也會讓學生提前感受到理想高校的濃郁氣息，這是公司企劃的一大靚點。而另一方面，我們公司的網(wǎng)絡平臺真正意義上的實現(xiàn)了網(wǎng)上教學，突破了古典的面對面授課，新穎的授課方式將會大大提高學生的學習興趣。對于學生來說，可以任意時間登錄學習，當覺得教員講的不理想的時候可以立即更換教員，而這些都是長期固定的面對面授課所達不到的。對于大學生來說，他們不會再把時間浪費在做家教的路上，也不必再擔心一些不安全因素，更重要的是時間上會更加靈活，只要在閑暇時間登錄網(wǎng)站即可與需受教學生聯(lián)系，講課，產(chǎn)生更大的便捷效率以及效益。這是公司的又一大靚點。當市場日漸成熟，我們的公司也會愈加繁榮昌盛。 目標市場定位 根據(jù)我們公司的特點，以及對消費者市場的分析，依據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的目標市場如下：以北京、上海、廣州等為代表的一些省會城市由代表的省會城市繼續(xù)向大連、青島等非省會但消費水平高的城市蔓延進軍全國，擴大服務內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向各行各業(yè)發(fā)展， 并逐步開拓海外市場1） 在公司建立之初，主要是以北京、上海、廣州等為代表的省會城市2） 公司發(fā)展的中期，隨著公司知名度與信用度的提升，服務網(wǎng)絡的健全，公司的目標市場也不斷擴大，開始向一些非省會但消費水平較高的城市進軍，并且向其他領域擴展，同時注意服務的完善與更新，進一步提升市場的認識度與競爭力，擴大市場占有率。3） 在長期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實施，擴大服務內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向其他各行各業(yè)發(fā)展，逐步滲透到其他領域，并逐步開拓外國市場。 銷售量定位預計 雖然本公司產(chǎn)品填補了市場空白，滿足了市場需求，但是由于是新興市場服務，起步受到知名度、誠信度影響，不能很快得到大部分客戶群的接受認可，公司前期市場占有率不會很高。在基于上一部分對市場的分析與預測，并結(jié)合我們公司的具體情況，預計本公司前期平均每天授課時間150小時，%—%；中期平均每天授課時間6000小時，市場占有率3%5%；后期市場占有率15%20%。第四部分 成本分析第1章成本分析序號名稱單價數(shù)量總額1打印機及復印機50001臺50002辦公場地費用1000001套1000003公司辦理300001套300004筆記本電腦55008臺440005員工工資1920001年1920006廣告費1000001年1000007網(wǎng)費40001年40008電費30001年30009構(gòu)建網(wǎng)站及服務器費2000001年20000010其他1500001年150000由于創(chuàng)業(yè)第一年資金有限主要花費在如上表所示：由表所見，主要花費是在構(gòu)建網(wǎng)站及服務費、廣告費以及員工工資上。構(gòu)建網(wǎng)站是創(chuàng)建家教平臺的基礎，是實現(xiàn)日后發(fā)展的根本。一個建設良好的網(wǎng)站不僅有利于吸收客源同時可以減少日后維護網(wǎng)站的花費，是以我們在網(wǎng)站建設上花費了最多的資金。廣告對于初生公司來說可謂必不可少，良好的宣傳可以增加網(wǎng)站的點擊量，也是日后實現(xiàn)更多盈利的要求。在員工工資上我們花費了必備的金額，這既是員工激勵的需要也能增加企業(yè)內(nèi)部人員的向心力。第2章定價策略每一個生產(chǎn)者或企業(yè)，在具體定價時都要明確其目標。企業(yè)制定營銷價格的目標主要有兩個：獲取利潤目標和占有市場目標。1 獲取利潤目標利潤是考核和分析企業(yè)營銷工作好壞的一項綜合性指標，是企業(yè)最主要的資金來源。以利潤為定價目標有三種具體形式：預期收益、最大利潤和合理利潤。在公司成立前期，為了減少風險，我們將盡量在補償正常情況下的平均成本的基礎上，加上適度利潤作為產(chǎn)品價格，也不排除初期處于虧損的情況。因此我們采用合理利潤定價，為企業(yè)避免不必要的價格競爭，以適中、穩(wěn)定的價格獲得長期利潤。2 占領市場目標一個企業(yè)的利潤高低并不必然反映這個企業(yè)的市場地位，更不能反應它同其他競爭企業(yè)的關系。市場占有率是一個企業(yè)經(jīng)營狀況和企業(yè)產(chǎn)品在市場上競爭能力的直接反映，關系到企業(yè)的興衰存亡。較高的市場占有率，可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，鞏固企業(yè)的市場地位，從而使企業(yè)的利潤穩(wěn)步增長。 競爭市場分析當今以網(wǎng)絡為平臺的家教公司已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，也正處于高速增長階段，但與此同時，像我公司類的遠程家教輔導的公司卻是仍未嶄露頭角，根據(jù)我公司分析所得，這種平臺模式有一系列的優(yōu)勢并且估計會在未來有相當大的市場（參見上文），所以我公司對家教平臺的發(fā)展深具信心。再放眼當今家教行業(yè)，一般家教中介公司會抽取較大一筆介紹費用，而我公司采取計時抽取10%家教費用的方法較市場水平略低，不僅容易讓教員和學員接受，也利于我公司未來的發(fā)展。1 公司定價原則綜述作為一家中介公司，我們公司初期定價秉持“薄利多銷”的理念，以偏低于市場的價位吸引更多的顧客使用我公司的家教平臺，達到吸收更大人群闖出公司名聲的目的。待公司發(fā)展到中長期，我們會根據(jù)行情適當調(diào)整收取的中介費，在方便人們的同時爭取自身利益的最大化。2 定價原則Ⅰ、成本導向定價法（以成本加利潤為基礎，根據(jù)企業(yè)特定的目標利潤、目標市場的需求狀況、競爭格局和政府法令作相應調(diào)整，最終保證企業(yè)不虧本）Ⅱ、競爭導向定價法（根據(jù)主要競爭對手的商品價格來確定自己商品價格，使本公司的產(chǎn)品價格在市場上具有競爭力）Ⅲ、滲透定價法（新產(chǎn)品投放市場時，價格定的盡可能低一些，以獲得最高銷售量和最大市場占有率）3 具體售價根據(jù)以上三個原則，以及納什均衡理論即最優(yōu)化理論，當今市場調(diào)查狀況，我們初步將我公司中介費定位家教費用的10%。由于客觀環(huán)境和市場情況的變化，本公司會對價格進行修改和調(diào)整。 1 降價 企業(yè)在以下情況須考慮降價： v 市場供過于求，企業(yè)以降價來刺激市場需求。 v 面對競爭者的“削價戰(zhàn)”，企業(yè)不降價將會失去顧客或減少市場份額。 2 提價 提價一般會遭到消費者和經(jīng)銷商反對，但在許多情況下不得不提高價格： v 通貨膨脹物價普通上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本必然增加，為保證利潤，不得不提價。v 產(chǎn)品或服務供不應求一方面買方之間展開激烈競爭，爭奪貨源，為企業(yè)創(chuàng)造有利條件；另一方面也可以抑制需求過快增長，保持供求平衡。第五部分 市場營銷前言在現(xiàn)代社會，營銷策劃并非企業(yè)的主觀意識，其存在是有客觀必然性的。計劃經(jīng)濟時代企業(yè)只要經(jīng)營好生產(chǎn)抓好質(zhì)量就萬事大吉了，而市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，面對激烈的競爭，企業(yè)不得不更多的考慮如何搞好銷售，國內(nèi)也引進了很多國外先進的市場營銷理論，如科特勒，國內(nèi)也出現(xiàn)許多智囊機構(gòu)，如蜥蜴團隊，采納，李光斗，許多企業(yè)正在逐步應用，結(jié)合且產(chǎn)生效益，如青島啤酒，白象方便面，天年?，F(xiàn)在許多有實力的大企業(yè)都建立了自己的策劃部門。職能的設置也逐步完善，如開發(fā)部，市場部，廣告部，公關部等。通過設立相應職能部門來完善和創(chuàng)新企業(yè)營銷和市場運作。這些部門成為現(xiàn)代企業(yè)占領市場的利劍。下面我們將詳述我們的營銷策略第1章 營銷環(huán)境分析 在我國如今的教育大環(huán)境下，每個父母都望子成龍、望女成鳳。在當今生存競爭日益激烈的環(huán)境下，在人們對自身及子女教育日益重視的趨勢中，在中國經(jīng)濟迅速增長日益關注國人素質(zhì)教育的基礎上，為了讓更多的家庭及個人得到更合適更有效的學習途徑和學習方法，為了讓更多的學生和家長用更加正確的人生觀和價值觀來面對未來美好幸福的生活，家教學堂是貼近學生學習的一個很好的方式，有利于培養(yǎng)學生的自學能力。從趨勢上來看，目前大家都已經(jīng)意識到傳統(tǒng)的“中 介型”家教所具有的局限性以及市場細分的趨勢，也 都在努力對自己的業(yè)務進行橫向的發(fā)展。此外，還出 現(xiàn)了“合同家教”，即家教有效果家長才付錢。如上文案例： 合同中雙方約定，平時XX提供家教服務不收費；等孩 子期末考試成績出來后，比上學期期末考試成績在班 里提高一個名次，家長付給XX100元錢。還如，按照 和家長的約定，在一定時期內(nèi)，孩子能通過音標比較 標準地讀英語單詞，報酬是300元，否則就沒有報酬 。再者，能幫助孩子通過明年的中考，可以付給XX 3000元報酬。（后者時間期限相對較長）我們“三人行”要做成中國唯一一家整合所有各類教育資源，采用獨特運營模式，集專屬教育，個性化學習方案設計，社會實踐活動，名師助學，家長課堂，教育心理咨詢，學習產(chǎn)品代理等為一體的家教學習中心。以先進的教育理念，個性化的管理模式，專業(yè)的咨詢平臺，誠信的經(jīng)營態(tài)度，學習型的組織形態(tài)和高度的社會責任感為學生個人及家庭提供專屬性家教平臺，端正學生的學習態(tài)度，培養(yǎng)正確的學習習慣，提高學員的綜合素質(zhì)，倡導學習化的家庭生活，充分發(fā)揮社會各界卓越的從教個人和大學生的優(yōu)勢，彌補地區(qū)教育資源的區(qū)域差異，學校差異和家庭差異的不足，提升全家人競爭力。在傳統(tǒng)教育的基礎上進行更適合學生的自學性，不反傳統(tǒng)在知識文化教育的基礎上進行實踐性素質(zhì)教育，不反知識在接受綜合教育的基礎上踐證新社會教育理念，不反傳承第2章 營銷目標 營銷理念：做正規(guī)的家教服務,拓寬如今的家教行業(yè)，細分家教市場。 短期目標：公司成立和平臺投入使用的初期，我們把工作的中心放在提高平臺系統(tǒng)知名度和對我們家教服務的認知度和信任度上。因為對于一個服務型的公司來說，沒有實在的技術(shù)去占領市場，我們只有依靠扎實的消費群體來進行競爭。在初步創(chuàng)業(yè)的前一年到兩年期間，由于資金、精