【文章內容簡介】 造勢，而且還要費盡心機地造好勢。C銷售旺季入市：通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。D有控制地入市：根據工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產品，避免一擁而上，好房迅速成被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。（2）入市時機建議根據以上原則，考慮到本項目的工程進度及發(fā)展的資金回籠要求，我司建議選擇在2002年6月正式入市。理由如下：A據工程進度安排預計明年56月工程進度可達到預售條件。B春節(jié)過后的23個月一般是房地產銷售的淡季。為制造銷售氣氛，一般要避開這人季節(jié)。]C房地產營銷最講究銷售過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內制造一個銷售高潮，追求“短、平、快”的銷售效果。銷售周期過長或銷售過程斷檔不僅影響發(fā)展商回籠資金的進度，同時也不利于積聚人氣，對樓盤的掃尾工作造成水利影響。傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)假期較長，春節(jié)前后人們的工和、生活重心要有所偏移，為避免銷售過程被打斷，一般也不選擇春節(jié)前后入市。D本項目規(guī)模不大，6月份發(fā)售可在年底之前將銷售任務完成85%以上，剩余單位可爭取在春節(jié)前銷售完畢，資金回籠任務能順利完成。E6月入市一方面可以保證擁有一個相對較長的熱銷期，使銷售工作一氣呵成，速戰(zhàn)速決。銷售流程一般而言，房地產銷售階段具有一定的周期性規(guī)律，與之相配套的媒體組合既要精打細算，同時又要起到相應的推廣作用。就本項目而言，可分以下幾個周期：（1）試銷期（內部認購期）時間：2002年5月內部認購期：推廣目的：A使項目的物業(yè)形象得到初步樹立，建立良好的口碑；B吸引市場對項目的注意力，并試探市場反應；為正式開盤積累客戶基礎，為入市的轟動效應創(chuàng)造條件，并為后期的提價做基礎；C達到部分住宅預定，為正式發(fā)售聚集人氣。推廣手段：準備預售條件，推出少量8樓以下同一朝向（西向、北向）或同一戶型（結構較差的戶型）約20個單位用“一口價”低價推出，宣傳方法：現(xiàn)場包裝——條幅、廣告牌、圍墻戶外廣告——重要路段的大型廣告牌、新一佳展銷DV直郵——針對我司的客戶網絡和本項目的目標客戶集中區(qū)域進行郵遞我司特有的客戶宣傳優(yōu)勢：軟性宣傳——在深港兩地的媒體上對項目進行文章介紹，如利用本公司的香港地產雜志做免費宣傳；客戶網絡——啟動本公司房屋銀行網絡，向房屋銀行的所有客戶發(fā)布本項目銷售信息，同時，利用本司在香港的幾家展示點，并組織與我司有協(xié)作關系的香港餐飲服務協(xié)會、服裝服飾協(xié)會等會會員來現(xiàn)場參觀，對本項目進行切實有交的宣傳。費用預算：10萬（2）開盤強銷期時間：2002年6月、7月、8月推廣目的：A使物業(yè)形象得到整體，全面的宣傳演繹，以其獨特的物業(yè)個性和賣點，明確區(qū)別于其他各樓盤的形象，樹立高素質，中價位的樓盤概念，使之成為鹽田片區(qū)計劃購房者的首選；B加強推廣，強烈吸引目標客戶注意。C實現(xiàn)開盤熱銷，并完成預計的銷售任務。推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了一定的影響力，此時推出中高層單位，并制定正常價格表，并形成開盤當月每周提價（或開盤當周每日提價）的熱銷效應，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動。宣傳方法：報紙廣告——開盤平面廣告、免費軟性宣傳（在香港地產雜志持續(xù)投放廣告，保持廣告力度）展銷會——在鹽田港區(qū)、中英街、和新一佳舉辦展銷會現(xiàn)場包裝——增加樓體條幅、布路燈旗、售樓處前的氣模、工地彩旗等促銷活動——開盤促銷（以折扣或獎品形式）DV直郵——主要針對目標客戶群進行郵遞房屋銀行——定期向在成熟客戶群體強勢推廣介紹預計銷售率：60%（包括試銷期認購單位）費用預算：35萬銷售增長期時間：2002年9月、10月推廣目的：A使銷售前期遇到的各種銷售問題得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應緩解；B制造不斷的活動和優(yōu)惠，吸引有意向而尚未落訂者的注意力，強化購買；C隨著物業(yè)的整體形象的逐步顯露，以促進買家對物業(yè)的進一步認可；D獲得較為穩(wěn)定和滿意的銷售業(yè)績/推廣策略：根據開盤期銷售的具體情況對價格、銷售方式，廣告推廣等進行研究并作彈性改進。利用開發(fā)物業(yè)入伙時機，通過發(fā)燕尾服商的實力與信譽給市場一個明確的信心保證。推廣方法：展銷會——在人流量大的商業(yè)旺區(qū)如中英街內舉辦展銷會，周末在大小梅沙等地主舉辦小型展銷會舉辦促光彩活動——周末舉行歌舞表演，帶動人氣，并利用國慶節(jié)推出少量特惠單位DM直郵——同上房屋銀行——同上。預計銷售率：30%費用預算：25萬（4）續(xù)銷期時間：2002年11月后推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務，順利實現(xiàn)資金回籠。推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作物價處理，并帶動人氣，同時消化剩余高價單位；以價格、完整工程形象為主要訴求點，吸引更多買家，于適當時機推廣滯銷單位，以便優(yōu)惠的價格或視具體情況配以贈送裝修、家電等手段帶動滯銷點的銷售；推廣手段：客戶網絡——本項目老業(yè)主網及我司房屋銀行和香港地產網。促銷優(yōu)惠——對剩余的少量難銷單位，以送部分首期款或其它直接或間接的價格優(yōu)惠來吸引客戶；DM直郵——同上房屋銀行——同上預計銷售量：10%費用預算：10萬總推廣費用預計：80萬元賣點組合216。 鹽田的政治、金融、文教中心、絕版珍稀地塊216。 海景、山景、園景三景合一216。 成熟配套216。 三面市政路，出入便捷，無擁擠感216。 沙頭角目前在建及待建項目中唯一的高層項目，視野開闊216。 純關口物業(yè)216。 純港式物業(yè)，規(guī)劃設計均按港人口味打造。216。 時尚立面設計，通透性好，現(xiàn)代感強折扣和優(yōu)惠折扣是借以體現(xiàn)銷售策略和一種工具，用以實現(xiàn)一定的銷售實施目標，并盡可能給客戶多種選擇，主要體現(xiàn)在付款方式上：216。 盡量爭取8成三十年按揭216。 拉大一次性付款與按揭付款的折扣差距，鼓勵一次性付款，以盡快回收資金；216。 在按揭方式上，根據客戶首付款的成數，給予以同的折扣，以鼓勵客戶多交首期款，從而有助于回收資金。四、價格定位及資金回收預測區(qū)域樓盤分析碧海藍天位置：鹽田沙頭角路與海濤路交匯處規(guī)模：，其中住宅58355平方米，商場：970平方米，由三棟32層住宅二層商業(yè)裙樓和一層地下停車場組成，共711戶。發(fā)展高：深圳東埔實業(yè)集團有限公司、深圳市鈺霖實業(yè)有限公司物業(yè)管理：中海物業(yè)管理（深圳）有限公司起價：3800元/平方米，均價5400元/平方米戶型：主力戶型為二房2廳（65平方米）和三房2廳（8496平方米），另有五房2廳及復式戶型，交通：4442105145202044515135205容積率：賣點：山海景觀——270度大鵬灣蔚藍海景，180度香港新界海灣，180度梧桐山青翠山景大型超市入駐裙樓——裙樓有10萬平方尺的大型超市豪華會所——3500平方米區(qū)同獨有豪華會所連屋頂花園天利明園位置：鹽田港東海大道后方陸域城9號C區(qū)規(guī)模：占地面積4801平方米，總建筑面積16568平方米，兩棟聯(lián)體小高層容積率：發(fā)展商：深圳天源通利房地產開發(fā)有限公司承建商：中鐵建廠工程局深圳分公司價格：起價：3200元/平方米，均價：3800元/平方米，最高價：5100元/平方米戶型：交通：102035380、36451鹽田環(huán)巴高回報的投資型物業(yè)戶型精致置業(yè)輕松提供多種裝修套餐供客戶選擇開盤時期：2000518東埔福苑位置：鹽田沙鹽路與恩和路交匯處規(guī)模：，綠化率：10%容積率：發(fā)展商：深圳東埔實業(yè)集團有限公司物業(yè)管理公司：深圳市東埔物業(yè)管理公司價格：價格范圍48007500元/平方米戶型 ：一房一廳、二房一廳、三房一廳為主，B座有5種戶型，A座共4處戶型，面積開盤日期：20001018，竣