【文章內(nèi)容簡介】 清市場項目動向；b) 尋找新的產(chǎn)品應用和新的機會；c) 反饋對我們產(chǎn)品使用的意見；d) 和廣電局方建立長期友好合作的關(guān)系；針對這種市場模式，比較成功的銷售方式是直銷方式。對某些硬件產(chǎn)品，也可以同時采用渠道銷售方式。我們將綜合考慮直銷、OEM、建立分銷渠道等方式來促進銷售。目前，我們還沒有考慮建立面向國際市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。為將營銷開支控制在最低和最佳的狀態(tài)，我們將按業(yè)務(wù)發(fā)展的實際需求逐步地建立自己的直接銷售網(wǎng)絡(luò)；從一開始，就積極促進OEM銷售方式；同時，根據(jù)市場契機隨時建立同分銷商的合作關(guān)系。廣告宣傳是非常重要的。我們將采用在此專業(yè)領(lǐng)域最能夠引導客戶導向的廣告宣傳方式來宣傳我們的產(chǎn)品。2. 直接銷售直銷方式將是我們的主要銷售方式，因為，我們面對的客戶是行業(yè)用戶，主要市省廣電局、市廣電局、縣廣電局，以及部分專網(wǎng)用戶，用戶群體并不大，直銷方式是最有效的方式。 我們的銷售人員將在各省同我們的客戶建立直接的頻繁的聯(lián)系，部分銷售人員是從所在的省份的當?shù)卣衅傅?，以利用他們對當?shù)厍闆r熟悉的優(yōu)勢，并可降低工資成本。這樣一個面向全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，將是我們戰(zhàn)勝國外廠商的一個重要手段，是實現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略的重要一環(huán)。國外廠商在國內(nèi)的銷售網(wǎng)點通常不會很多，一般只是在北京、上海、廣州、深圳等幾個大城市建立有限的幾個銷售點，它們這樣的幾個銷售網(wǎng)點是無法同我們龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)抗衡的。3. OEM銷售在兩年以內(nèi)，我們將把OEM方式作為一種重要的銷售方式。傳統(tǒng)的通訊廠商，包括大唐、中興、華為、上海貝爾等，它們的銷售渠道也是面向行業(yè)用戶的，它們的銷售渠道適合于向廣電系統(tǒng)銷售產(chǎn)品。但是在這幾家廠商中，基本沒有我們的同類產(chǎn)品。而在某些省份和地區(qū)，我們的客戶把DVB產(chǎn)品和SDH傳輸產(chǎn)品結(jié)合起來招標，或者盡管沒有結(jié)合起來招標，但是客戶傾向于使用同一個廠家的產(chǎn)品，這意味著SDH產(chǎn)品和DVB產(chǎn)品的結(jié)合將有利于產(chǎn)品的銷售。這幾個廠商為了彌補自己產(chǎn)品的空白，將樂于聯(lián)合第三方企業(yè)提供的DVB產(chǎn)品共同爭取市場，因此，我們將積極商談以O(shè)EM的方式向這些廠商提供產(chǎn)品的可能性。4. 分銷商 這里所說的分銷商不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，而是依據(jù)國情，制定的一種靈活的銷售手段。有些省份或者地區(qū)，有一些小代理商或者貿(mào)易商，同當?shù)貜V播電影電視總局的領(lǐng)導有著密切的聯(lián)系，甚至于這些代理商本身就是這些領(lǐng)導的親屬或者代言人。我們可以在這些省份或者這些地區(qū)，或者針對某個特定的定單，同這些代理商建立合作，讓他們代理我們的產(chǎn)品，利用他們的關(guān)系占領(lǐng)當?shù)氐氖袌觥Ｗ鳛橐粋€小企業(yè)，我們有決策快、方式靈活的優(yōu)勢，只要能找到這樣的代理商，我們完全可以在短期內(nèi)即同它們建立合作關(guān)系。而對于傳統(tǒng)的通訊廠商而言，由于決策鏈很長，銷售額有限，它們很難采用這樣的方式。5. 市場的特點目前的廣電市場有如下特點：根據(jù)國務(wù)院82號文件，各省廣電都已進行企業(yè)化改組，實現(xiàn)政企分開。廣電部門普遍缺乏資金，試圖從民間通過多種渠道引進資金，投資主題多元化。正是由于資金來自多種渠道，導致決策不統(tǒng)一，在購買設(shè)備的時候，省局管不了市局、縣局，各市、縣自己就有決策能力，因此市場處于無秩序階段，類似于994年的郵電部，這有利于中小企業(yè)的發(fā)展。由于廣電部門剛剛實施企業(yè)化改組，在企業(yè)的運營上沒有足夠的人才和經(jīng)驗，在決策的時候必然帶有較多的人為因素。因此，市場處于公關(guān)型市場階段，市場公關(guān)能發(fā)揮較大的作用。6. 定價策略 我們的定價原則是：在產(chǎn)品的生產(chǎn)成本在銷售價格中所占的比重低于35%的情況下，保持我們產(chǎn)品的價格始終低于主要的競爭對手的價格。我們最終的定價原則是根據(jù)市場價格形勢和毛利目標。依據(jù)上述原則，從DVB產(chǎn)品目前的市場價格來看，預計至少在兩年內(nèi)可以保持價格優(yōu)勢。該定價原則的主要依據(jù)，是我們的產(chǎn)品的成本相對低廉，利潤相對豐厚，我們有空間實施低成本擴張戰(zhàn)略。 我們將按照季度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。7. 市場推廣 積極有力的推廣是走向勝利的關(guān)鍵之一，我們將采用如下的方法來擴大促銷力度：貿(mào)易展銷會廣電總局每年組織兩次廣電產(chǎn)品展銷會，春季在北京，秋季在杭州。前來參觀的觀眾將主要來自全國各地的廣電部門的領(lǐng)導或者工作人員，因此，這兩次展銷會是兩次極為寶貴的展銷自己的產(chǎn)品的機會。我們將參加這兩次展銷會，并在會上展示自己的產(chǎn)品。廣告宣傳資金到位后，我們將設(shè)計出宣傳手冊，宣傳手冊包含對我們的產(chǎn)品的整頁宣傳，發(fā)行對象主要是目標顧客。每當推出新產(chǎn)品，或者推出產(chǎn)品的新的版本，就要印刷宣傳品。對于主要的用戶，這些宣傳品將由銷售人員直接送過去，對于并非關(guān)鍵的用戶，將通過郵寄的辦法送往。我們還將在廣電、電信等行業(yè)的主要新聞媒體上刊登廣告，如《廣播電視信息》，《世界寬帶網(wǎng)絡(luò)》等?，F(xiàn)場展示會產(chǎn)品在網(wǎng)上運行后，經(jīng)過一段時間的試運行，在運行穩(wěn)定、用戶滿意的情況下，我們將組織幾次現(xiàn)場展示會，邀請相關(guān)省份的領(lǐng)導前來參觀，以宣傳產(chǎn)品、擴大影響。組織培訓組織廣電部門的技術(shù)人員到公司來學習培訓，學習公司產(chǎn)品的原理、使用、操作等技術(shù)，以擴大影響，并在他們心中留下積極的印象。國際互連網(wǎng)促銷公司將在行業(yè)內(nèi)的相關(guān)知名網(wǎng)站上，如中國廣播電視信息網(wǎng)等，發(fā)表新聞和特別報道。公司還將建立公司自己的網(wǎng)站，以宣傳自己的產(chǎn)品。五、 產(chǎn)品市場戰(zhàn)略1. 總體策略公司總體定位于廣電網(wǎng)絡(luò)的新技術(shù)、新市場，首先以數(shù)字電視系統(tǒng)、寬帶接入系統(tǒng)為切入點，爭取在第一年從以上產(chǎn)品中出現(xiàn)至少一個拳頭產(chǎn)品作為公司的利潤支撐點。公司的發(fā)展方向為避開傳統(tǒng)成熟的電信產(chǎn)品，在廣電、電信、數(shù)據(jù)三網(wǎng)合一發(fā)展過程中出現(xiàn)的新需求、新產(chǎn)品中尋找機會，力爭使公司成為新網(wǎng)絡(luò)時代的推動者和新局面的開創(chuàng)者。公司的核心競爭力應該建立在對市場發(fā)展變化的靈敏跟蹤，對新需求快速的反應。2. 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 1) 數(shù)字電視系統(tǒng)：定位于全套系統(tǒng)的自主研發(fā)，從有線運營商運營支撐系統(tǒng)、CA系統(tǒng)和獨立加擾器開始向縱深產(chǎn)品線發(fā)展，可以預見的產(chǎn)品有機頂盒、EPG、中間件、NVOD、數(shù)據(jù)廣播、流媒體、可視電話等。初始階段（第一年）可以從低端市場做起，立足于地市以下級市場首先為自己的產(chǎn)品樹立實際應用的示范局、示范點，完善產(chǎn)品功能和穩(wěn)定性。在樹立起始示范局的基礎(chǔ)上贏得業(yè)界的認可，進一步向省一級市場進軍，在積累的基礎(chǔ)上開發(fā)完善可以適用高端市場的數(shù)字電視設(shè)備和系統(tǒng)。2) 寬帶接入產(chǎn)品：具有廣闊市場空間，目前均是海外產(chǎn)品占主導地位，國內(nèi)市場發(fā)展處于起步階段?！W(wǎng)脈科技’計劃在初始階段以系統(tǒng)集成的方式進入市場，在有穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)時可以自己研發(fā)生產(chǎn)以提供自己獨特的解決方案。六、 進度規(guī)劃1. 第一階段基礎(chǔ)建立期：時間12個月（包括3個月籌備期）。在此階段完成如下工作：1) 數(shù)字電視產(chǎn)品獲得一定市場應用；目標產(chǎn)品獲得至少3個以上示范局，示范局產(chǎn)品基本完善；主要數(shù)字電視產(chǎn)品獲得廣電總局入網(wǎng)證或同等證書；2) 寬帶接入產(chǎn)品系統(tǒng)集成獲得一定規(guī)模市場應用，準備開始自己研發(fā)，降低成本；3) 公司樹立品牌形象，建立客戶關(guān)系。2. 第二階段成長期：時間24個月。在此階段公司業(yè)務(wù)將穩(wěn)步增長。1) 數(shù)字電視系統(tǒng)擁有較完善的產(chǎn)品線，可以全方位的參與國內(nèi)數(shù)字電視市場的競爭。以最終成功的商業(yè)運營為指導思想完善產(chǎn)品，不僅為客戶提供系統(tǒng)，而且提供商業(yè)運營的指導服務(wù)，以滿足客戶獨特的需求為目標，力爭競爭不敗，每年為公司帶來2000萬人民幣以上的增長性的銷售收入。2) 寬帶接入產(chǎn)品：逐步以自主產(chǎn)品和集成產(chǎn)品相結(jié)合的方式降低成本，贏得市場競爭優(yōu)勢，并形成具有自己特色的解決方案，形成固定的有擴容潛力的客戶群。爭取每年為公司帶來2000萬人民幣以上的增長性的銷售收入。3) 公司已成為具有一定知名度的新業(yè)務(wù)、新系統(tǒng)的設(shè)備、服務(wù)提供商。3. 第三階段公司在每個領(lǐng)域向行業(yè)內(nèi)前三名發(fā)展。七、 風險分析1. 技術(shù)風險本創(chuàng)業(yè)項目的技術(shù)風險最低，創(chuàng)業(yè)團隊已開發(fā)成功基本功能的用戶管理系統(tǒng)、數(shù)字電視條件接收系統(tǒng)和獨立加擾器，這使投資人項目投資后大大減少了產(chǎn)品開發(fā)周期，幾乎不承擔產(chǎn)品研發(fā)風險。已開發(fā)成功的產(chǎn)品擁有等價于1000萬人民幣的前期開發(fā)費用。寬帶接入集成項目不需要承擔產(chǎn)品技術(shù)風險。2. 市場風險數(shù)字電視項目的市場風險主要是國家節(jié)目源政策對整體數(shù)字電視市場的影響；廣電系統(tǒng)自身體制的改進對市場推動的影響；以上影響肯定存在，但總體方向是向樂觀的方向發(fā)展。同時國內(nèi)在此方面的體制混亂導致目前市場秩序有些混亂，但最終憑借技術(shù)和應用因素腳踏實地的廠家必然勝出，競爭會日趨有序。集成項目市場風險很小，能否做大主要取決于廣電體制的改進，市場技術(shù)內(nèi)在的驅(qū)動力是非常強大的。以上多個產(chǎn)品同時操作，從總體上降低了整個項目的市場風險。3. 管理風險創(chuàng)業(yè)團隊具有多年的和豐富的系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售的中高層管理經(jīng)驗，對公司的管理運作能力較強，規(guī)避了大部分的管理風險。基本上公司的研發(fā)生產(chǎn)、市場銷售盡可放心。創(chuàng)業(yè)團隊唯獨缺少在財務(wù)運作和控制方面的經(jīng)驗。4. 財務(wù)風險公司在前期的產(chǎn)品完善和市場開發(fā)的資金投入需求較大，資金供應鏈不能斷裂，因為此市場和產(chǎn)品的特殊性，市場和產(chǎn)品的發(fā)展每一步都是緊緊的建立在上一步的基礎(chǔ)上，資金鏈斷裂可能導致整個積累的貶值和出局。因此財務(wù)的控制是具有一定的風險性。八、 融資計劃和效益分析由于整個項目的產(chǎn)品較多，對整個的市場預測很難準確預計。所以在此首先只針對我們已開發(fā)完成的三項產(chǎn)品：條件接收系統(tǒng)、獨立加擾器、用戶接收卡進行財務(wù)分析：1. 營業(yè)收入預測（單位：萬元）項目條件接收系統(tǒng)獨立加擾器用戶接收卡合計至2008年市場總?cè)萘?2800049500214000391500平均每年市場容量21333825035667652502003年市場占有率2003年銷售額64041371317662004年市場占有率2004年銷售俄14931650249756402005年市場占有率2005年銷售額426724757133138752006年市場占有率2006年銷售額6400412510700212252007年市場占有率2007年銷售額6400495010700220502. 投資開銷與用途1) 總投資規(guī)模投資項目金額（單位：萬元）人力資源投資336固定資產(chǎn)投資800流動資金投資1159總投資規(guī)模22952) 人力資源投資人力資源成本 （單位：萬元）類別人數(shù)（個）單個每年成本每年總成本高層管理32060財務(wù)248行政/人事236開發(fā)人員1510150市場人員2816銷售人員12896人力成本合計36　3363) 固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資　單位：萬元序號類別金額1辦公用臺式電腦22臺2銷售用筆記本電腦12臺243實驗用電腦10臺64打印機1臺5繪圖儀1臺106商務(wù)車307辦公家具108復印機59空調(diào)310開發(fā)儀器設(shè)備55811生產(chǎn)線設(shè)備12012公用工程20合計　4) 開發(fā)儀器設(shè)備清單序號設(shè)備名稱廠家參考價($)數(shù)量金額($)1VM700T視音頻測試儀（配測試模塊、軟件）美國Tek公司41,0002臺82,0002TG2000信號發(fā)生器（配測試模塊、軟件）美國Tek公司16,0002臺32,0003MTS300 MPEG測試系統(tǒng)（測試模塊、軟件）美國Tek公司55,0002臺110,0004TDS3032B數(shù)字熒光示波器（配測試模塊、軟件）美國Tek公司6,5002臺13,0005PQA200圖像質(zhì)量分析系統(tǒng)美國Tek公司60,0001臺60,0006TLA715邏輯分析儀（配測試模塊、軟件）美國Tek公司37,0001臺37,00071G手持頻譜分析儀美國HP公司10,0002臺20,0008ST5518開發(fā)平臺（含評估板與軟件開發(fā)包）美國ST公司30,0001臺30,0009TMS320C6201開發(fā)平臺（仿真器及軟件平臺CCS）美國TI公司9,0001臺9,00010BVWD系列32”16:9監(jiān)視器日本SONY公司20,0002臺40,00011KRYPTON 加擾機比利時BARCO30,0001臺30,00012SMR26視頻擾碼美國SKEYSTREAM50,0001臺50,000合計513,000 折約人民幣￥558萬元[人民幣=美金（關(guān)稅）（增殖稅）=美金]5) 流動資金投資流動資金需求單位：萬元項目金額籌備費50裝修費50實驗材料222營銷費用376房租/水電20管理費用50生產(chǎn)流動資金391合計11596) 實驗材料明細實驗材料單位：萬元項目數(shù)量單價總價編碼器61060解碼器616復用器13030SCS31030CA解密算法Smartcard掩膜費2510路由器236結(jié)構(gòu)件委托設(shè)計費1