【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吻合公司的生活居住理念以外地品牌公司介入為契機(jī)，房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作日趨規(guī)范，這為項(xiàng)目開發(fā)提供一個(gè)健康的發(fā)展環(huán)境區(qū)域尚無自然生態(tài)社區(qū)，本案的推出將彌補(bǔ)這一空缺。威脅：東區(qū)在售樓盤綠地世紀(jì)城規(guī)模大且品牌高，將客源分流、并會(huì)對(duì)項(xiàng)目推出時(shí)造成一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力本案旁邊新增的“日成奧運(yùn)城”在規(guī)模、地段及入市時(shí)間上都優(yōu)于本案，對(duì)本案后期銷售構(gòu)成較大威脅區(qū)域內(nèi)尚有部分待開發(fā)土地，其動(dòng)向不明晰，這對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成較大的潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅建議：項(xiàng)目對(duì)現(xiàn)有自然資源加以改造，充分營(yíng)造景觀公園住宅概念，彌補(bǔ)市場(chǎng)空白。增加人工水景資源，通常水景資源能提高20％～30％利潤(rùn)空間。對(duì)于交通問題，因當(dāng)改造項(xiàng)目距三環(huán)路部分的路況。因奧運(yùn)城項(xiàng)目地理位置與本案接近，因此在規(guī)避奧運(yùn)城項(xiàng)目對(duì)本案構(gòu)成的威脅同時(shí)，對(duì)其項(xiàng)目宣傳加以利用。最終目的：最大限度的提高項(xiàng)目附加值三、目標(biāo)客戶分析本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為：追求現(xiàn)代時(shí)尚，都市節(jié)奏感強(qiáng)，注重品味、富于情趣的國(guó)際繁忙型中產(chǎn)階級(jí)一族。l 年齡集中在40歲以下，家庭結(jié)構(gòu)小型化，多為兩口或三口之家，因此居住空間不宜過度放大l 二次以上置業(yè)者居多，對(duì)居住品質(zhì)的改善追求較高l 整體素質(zhì)較高，對(duì)新鮮事物有較快的接收能力l 目前價(jià)格因素為購(gòu)房首要考慮因素，心理單價(jià)在區(qū)間在3500元左右，總價(jià)在50萬以下l 對(duì)花園洋房、小高層有一定程度的偏好，無明顯的抗性表現(xiàn)l 對(duì)居住品質(zhì)有相當(dāng)向往，但為其提供一定量的支付有所抗性，消費(fèi)心理尚需要引導(dǎo)和培養(yǎng)l 對(duì)采光有特別的喜好，對(duì)通風(fēng)條件也有一定程度的偏愛。l 對(duì)水景及自然景觀有相當(dāng)程度的偏愛、對(duì)建筑風(fēng)水沒有明顯的取向四、價(jià)格策略定價(jià)方法（一）：成本定價(jià)法土地成本4300萬元每平方米土地成本1548元小高層建安成本1300元/㎡花園洋房建安成本950元/㎡前期規(guī)劃費(fèi)用30元/㎡景觀道路規(guī)劃費(fèi)用250元/㎡水電配套費(fèi)用250元/㎡綜合以上成本可得出：小高層成本：3378元/㎡ 花園洋房成本3028元/㎡本項(xiàng)目含18%的開發(fā)利潤(rùn)價(jià)位為：小高層：3986元/㎡ 花園洋房：3573元/㎡定價(jià)方法（二）：市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位市場(chǎng)調(diào)查資料顯示：未來本區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為165。3500元/平米。定價(jià)方法（三）：可比樓盤加權(quán)定價(jià)法可比樓盤加權(quán)定價(jià)法的定價(jià)原理：采用條件相似樓盤市場(chǎng)均價(jià)作為基數(shù)，對(duì)影響因素以權(quán)重系數(shù)的形式進(jìn)行調(diào)整，建立線性回歸方程，求出該類產(chǎn)品的行業(yè)線性回歸系數(shù)，驗(yàn)證其線性相關(guān)性，最后針對(duì)于本項(xiàng)目進(jìn)行各項(xiàng)因素的分值判定，將所得的本項(xiàng)目的最終的分值代入求得的無錫市整體住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分布的線性回歸方程中，求出本項(xiàng)目住宅部分在無錫市整體房地產(chǎn)市場(chǎng)上的客觀合理價(jià)格。權(quán)綠地世紀(jì)城同發(fā)家和園安達(dá)家園日成奧運(yùn)城重?cái)M合比較擬合比較擬合比較擬合比較　程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)10%15%10%115%15%110%15%10%100%　　　　將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后可得出與項(xiàng)目A：綠地世紀(jì)城3100/3543 與項(xiàng)目B：同發(fā)家和園3500/4389 與項(xiàng)目C：安達(dá)家園2800/3758 與項(xiàng)目C：日成奧運(yùn)城3600/4068 本案價(jià)格推算可得本案價(jià)格=項(xiàng)目A修正價(jià)格A權(quán)重+ …… +項(xiàng)目D修正價(jià)格D權(quán)重= 3543*[(+++)]+4389*[(+++)]+3758*[(+++)]+4068*[(+++)]=3936元/平方米住宅價(jià)格定位綜合三種定價(jià)方法得出的結(jié)論：現(xiàn)狀市場(chǎng)運(yùn)作價(jià)位 165。3936元/平米(市場(chǎng)比較法定價(jià))實(shí)現(xiàn)18%開發(fā)利潤(rùn)價(jià)位 小高層165。3986元/平米 花園洋房3573元/平米(成本定價(jià)法定價(jià))市場(chǎng)最易接受價(jià)位 165。3500元/平米(目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格) 參考價(jià)格 =（市場(chǎng)比較價(jià)格+實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)18%的成本價(jià)格+目標(biāo)客戶群心理價(jià)格）/3 =（3936+3986+3500）/3= 165。3807元/平米（小高層毛坯）本項(xiàng)目建議采用精裝修設(shè)計(jì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品品質(zhì)，裝修成本費(fèi)用控制在400元以內(nèi)項(xiàng)目周邊無同類花園洋房項(xiàng)目作為參考，因此以利潤(rùn)18％價(jià)位基準(zhǔn)住宅價(jià)格定位: 總均價(jià)為3690元/平米。小高層均價(jià)3807元/平米，花園洋房均價(jià)3573元/平米價(jià)格策略 項(xiàng)目成功與否，開盤定價(jià)及后期價(jià)格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，周邊幾個(gè)項(xiàng)目樓盤價(jià)格都是低開高走的價(jià)格策略。所以，建議本項(xiàng)目開盤采取低開高走的價(jià)格策略。建議開盤均價(jià)定在低于周邊同類產(chǎn)品200元左右的價(jià)格入市，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期售價(jià)。（具體情況因根據(jù)開盤時(shí)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整）這種低開高走的方式好處在于：使已購(gòu)買客戶信心保障；對(duì)觀望的客戶有一定的促進(jìn)作用；很好地引入投資者；同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，便于抓住市場(chǎng)份額，給后期銷售留下空間。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間積累大量客戶，為項(xiàng)目后期正式銷售形成良好的社會(huì)口碑五、市場(chǎng)戰(zhàn)略與產(chǎn)品定位基本市場(chǎng)戰(zhàn)略（1）區(qū)域價(jià)值及市場(chǎng)環(huán)境分析◇本案應(yīng)堅(jiān)定不移地定位于住宅產(chǎn)品的中高端，把實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的有效手段放在成本控制上，而不是售價(jià)上◇作為東區(qū)價(jià)值型中高檔住宅物業(yè)，倘若使之具備高端形象，在規(guī)模處于劣勢(shì)的情況下，必在產(chǎn)品品質(zhì)上做精，以滿足使用功能為主；必須滿足客群對(duì)高檔住宅的形象提升要求◇東區(qū)建設(shè)的不斷加快，眾多住宅項(xiàng)目紛紛開工建設(shè)，加上大盤“綠地世紀(jì)城”及項(xiàng)目附近新增的“日成奧運(yùn)城”對(duì)本案構(gòu)成的壓制效應(yīng)，使得本案必須把握入市先機(jī)及壓縮工程周期以規(guī)避供量風(fēng)險(xiǎn)，取得銷售短平快◇不容忽視地緣其他區(qū)域樓盤對(duì)本案構(gòu)成的分流客群的威脅，不容忽視區(qū)域內(nèi)購(gòu)房群體的購(gòu)買力，要有意識(shí)從區(qū)域周邊項(xiàng)目分流買家◇充分利用地塊帶來的住宅場(chǎng)所純粹性，交通新格局帶來的便利交通資源優(yōu)勢(shì)，及規(guī)劃方案本身帶來的彈性空間競(jìng)爭(zhēng)力（2）核心市場(chǎng)戰(zhàn)略小戶型、低總價(jià)；精裝修、高品質(zhì)、高性價(jià)比項(xiàng)目檔次形象定位(1)、產(chǎn)品檔次品質(zhì)定位參考依據(jù)主要包括：項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)目標(biāo)、目標(biāo)客戶群定位、區(qū)位地段價(jià)值、周邊景觀資源價(jià)值、建設(shè)成本、售價(jià)期望值及利潤(rùn)期望值之間的相關(guān)作用關(guān)系、市場(chǎng)購(gòu)買承受力等。(2)、產(chǎn)品檔次品質(zhì)體現(xiàn)方式主要包括：材料類別與檔次、建筑藝術(shù)造型與品味、公建配套檔次與特色、景觀設(shè)計(jì)水平及特色、物業(yè)管理水平及完善程度等。(3)、產(chǎn)品檔次品質(zhì)定位建議鑒于項(xiàng)目地塊高品味的設(shè)計(jì)目標(biāo)定位及其擁有較為理想、具特色的區(qū)位價(jià)值等，建議產(chǎn)品檔次定位為既具濃厚的傳統(tǒng)居住文化氛圍，又具現(xiàn)代建筑藝術(shù)高品味的高尚住宅小區(qū)。根據(jù)地理位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施水平得出產(chǎn)品硬件檔次標(biāo)準(zhǔn)，充分利用項(xiàng)目周邊自然景觀資源，綜合優(yōu)劣分析，建議項(xiàng)目檔次定位為：國(guó)際化精品公園水景居住社區(qū)產(chǎn)品定位東區(qū)項(xiàng)目規(guī)模大、供應(yīng)量集中，傳統(tǒng)的多層住宅在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)沒有太大的優(yōu)勢(shì)，即影響加大了后期銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力，又無法樹立企業(yè)的品牌形象。因此在根據(jù)對(duì)本案產(chǎn)品特點(diǎn)，及市場(chǎng)及資源環(huán)境條件分析，將本案定位為：精品花園洋房及小高層住宅社區(qū)產(chǎn)品核心魅力點(diǎn)挖掘：核心魅力一：徐州精裝修高檔住宅社區(qū)核心魅力二：項(xiàng)目周邊自然環(huán)境資源核心魅力三：低建筑密度、高綠化覆蓋核心魅力四：高品質(zhì)、高檔次的精品生活空間核心魅力五：東區(qū)大型稀有人造水景資源六、項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的目標(biāo)及設(shè)計(jì)理念（一）設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)基本依據(jù)（1）徐州區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征（2）徐州區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)目標(biāo)（3）徐州區(qū)域市場(chǎng)有效需求特征（4）項(xiàng)目設(shè)計(jì)目標(biāo)的可操作性（5）項(xiàng)目發(fā)展商的實(shí)力與信念