【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 守則與職責(zé)一 、基本條件“勤、儉、誠(chéng)、信”的態(tài)度要勤快要有信心要樂(lè)觀(guān)要有洞察力充實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特色點(diǎn)公司信譽(yù)、服務(wù)優(yōu)點(diǎn)無(wú)比的信心、毅力、責(zé)任感豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力高超的銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力二、基本信條業(yè)績(jī)就是業(yè)務(wù)人員的第二生命目標(biāo)就是業(yè)務(wù)人中的指針業(yè)績(jī)是爭(zhēng)取來(lái)的，不是等來(lái)的要有計(jì)劃：每天有計(jì)劃、每周有計(jì)劃、每月有計(jì)劃要有檢討：打一場(chǎng)有結(jié)果的戰(zhàn)爭(zhēng)，做有結(jié)果的工作不斷開(kāi)拓新客戶(hù)，業(yè)績(jī)才可持續(xù)增長(zhǎng)最難纏客戶(hù)就是最好的客戶(hù)成功者找方法，失敗者找借口不必等到風(fēng)調(diào)雨順，一樣可以播種收獲想怎么收獲要先怎么栽，天下沒(méi)有白吃的午餐三、業(yè)務(wù)工作守則不和客戶(hù)爭(zhēng)辯不失信于客戶(hù)不在外批評(píng)公司和上司不在外談公司業(yè)務(wù)秘密不泄露公司業(yè)務(wù)秘密不和客戶(hù)有金錢(qián)往來(lái)不賭博不挪用公款不兼職不做權(quán)限外的決定1不遲到早退1不違反公司政策1不惡意中傷客戶(hù)1不侵占公物1不找借口四、我們推崇創(chuàng)新精神團(tuán)隊(duì)精神投入精神競(jìng)爭(zhēng)精神要么領(lǐng)導(dǎo)、要么服從、要么離開(kāi)超越自我激勵(lì)同仁天塌下來(lái)，都要完成任務(wù)竭盡全力，爭(zhēng)取勝利老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事1要做事，先做人1不要向你的公司索取什么，而是要為你的公司做出貢獻(xiàn)1一個(gè)人的偉大之處，就在他所肩負(fù)的責(zé)任1謙虛是成功的保證1獎(jiǎng)罰分明五、我們的團(tuán)隊(duì)精神是十分重要的雁的啟示當(dāng)某只雁生病時(shí)，會(huì)有兩只雁飛出隊(duì)伍，跟在后邊，幫助并保護(hù)它。啟示：如果我們?nèi)缪阋话?，就?huì)在困境中彼此支持，一如我們?cè)陧樉持凶聣?！?dāng)前導(dǎo)的大雁疲倦時(shí)，它會(huì)退到隊(duì)伍的后方，而另一只雁則會(huì)飛到前導(dǎo)位置彌補(bǔ)。啟示：艱巨的任務(wù)需要輪流付出，我們要相互尊重，保護(hù)每個(gè)人獨(dú)特的技術(shù)、才能、天分資源。當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍時(shí)，它會(huì)立即發(fā)現(xiàn)單獨(dú)飛行的辛苦和孤獨(dú)，它會(huì)立即飛回隊(duì)伍，善用同伴提供“向上之風(fēng)”。啟示：若我們與雁一般，我們就會(huì)緊跟大隊(duì)伍，樂(lè)于接受他人的幫助，并幫助別人。當(dāng)每只雁展翅高飛，也為后邊的隊(duì)友提供了“向上之風(fēng)”，“V”字形，為雁群增加了71%的飛行范圍。啟示：分享團(tuán)隊(duì)默契，能互相幫助，更輕松地到達(dá)目的，因?yàn)槲覀兊恼鞒探⒃谙嗷バ湃蔚幕A(chǔ)上。飛在隊(duì)伍中的雁會(huì)發(fā)出“呱呱”的叫聲，鼓勵(lì)前導(dǎo)的雁保持速度。啟示：我們必須確定發(fā)出的聲音是鼓勵(lì)。在團(tuán)隊(duì)中，有鼓勵(lì)表現(xiàn)就會(huì)更好，最完美的自我表現(xiàn)，通常來(lái)自正面的鼓勵(lì)。河貍的啟示超越：河貍信盡其所能，為了構(gòu)筑堤壩，它們往返多次搬運(yùn)樹(shù)枝泥土，一點(diǎn)點(diǎn)地向上壘。啟示：只要能做到，就應(yīng)竭盡全力，將自己最好的一面表現(xiàn)出來(lái)，迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。自立：每一只河貍都能掌握自己的命運(yùn)，構(gòu)筑堤壩時(shí)，河貍們各司其職，分析判斷每一步的進(jìn)展有決定修繕堤壩的最佳方案。啟示：工作猶如一個(gè)界限分明的賽場(chǎng)，在不同的場(chǎng)地和比賽規(guī)則下，領(lǐng)導(dǎo)者給每個(gè)隊(duì)員應(yīng)準(zhǔn)確定位，隊(duì)員們上場(chǎng)后，淋漓盡致地各展所長(zhǎng)。默契：河貍們互相尊敬，如果一只河貍將一根樹(shù)枝放好，另一只河貍就不會(huì)隨意搬動(dòng)它。啟示：如果我們充分尊重每個(gè)人的價(jià)值，認(rèn)真傾聽(tīng)每個(gè)人的聲音，用心支持每個(gè)人的追求，我們之間會(huì)更加信任和默契。溝通：共享一切使河貍的堤壩日益完善，如果一只河貍發(fā)現(xiàn)一棵好樹(shù)，它會(huì)立即毫不隱瞞地告訴其他河貍。啟示：信息是成功的關(guān)鍵，最理想的團(tuán)隊(duì)合作，需要暢通無(wú)阻地獲得信息，而這來(lái)自我們每個(gè)人的及時(shí)溝通與互相協(xié)作。第二節(jié) 建立正確的營(yíng)銷(xiāo)管理做任何事最重要的就是心態(tài)，態(tài)度影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。一個(gè)人明確的知道自己的目標(biāo)，知道自己為了什么而努力的時(shí)候，才能完全的投入、毫不退縮，所展現(xiàn)出來(lái)的力量和成果自然會(huì)變得非?？捎^(guān)。幫助更多的人，讓更多的人一起體驗(yàn)產(chǎn)品，當(dāng)越來(lái)越多的人和我們站在一起的時(shí)候，自然而然的就在你的身邊就會(huì)有一群人和你一起努力，規(guī)模和銷(xiāo)售額便能不斷成長(zhǎng)，夢(mèng)想就會(huì)在行動(dòng)中逐步實(shí)現(xiàn)。一、堅(jiān)持到底就是成功美國(guó)文學(xué)家愛(ài)默生曾說(shuō)：“成功的人之所以成功，并不是因?yàn)樗麄兲貏e聰明，而是因?yàn)樗麄儽葎e人多堅(jiān)持了十分鐘。”只有堅(jiān)持才能獲得最后的成功，在完成目標(biāo)前放棄，注定永遠(yuǎn)無(wú)法抵達(dá)終點(diǎn)。很多時(shí)候我們都會(huì)因?yàn)橐恍┐煺酆屠щy而退縮，或者一開(kāi)始覺(jué)得自己有無(wú)窮的信心，一定可以克服難關(guān)，但最后總會(huì)因?yàn)闊o(wú)法戰(zhàn)勝自己內(nèi)心的怯懦或恐懼而停頓。其實(shí)很多的事情只要多堅(jiān)持一下，就會(huì)有完全不同的結(jié)果，但是許多人總是會(huì)輕易的向困難屈服，使自己的人生充滿(mǎn)過(guò)程而毫無(wú)結(jié)果。堅(jiān)持不放棄是成功者共同的特質(zhì)，不管做任何事都會(huì)遇到一些麻煩或阻礙，但我們必須認(rèn)清，放棄不僅促成失敗，也會(huì)讓你之前所努力的成果完全付諸流水。下次我們心中又有想放棄的念頭時(shí)，記得多堅(jiān)持一下，不僅更有機(jī)會(huì)成功，同時(shí)你將會(huì)很快的發(fā)現(xiàn)原來(lái)從頭到尾完成一件事情是那么的充滿(mǎn)成就感。二、正面積極的思考態(tài)度決定行動(dòng)，任何事情都有一體兩面，當(dāng)我們充滿(mǎn)正面的思考時(shí)我們處理事情的態(tài)度也會(huì)跟著改變。很多事情換個(gè)角度便會(huì)有截然不同的心情和結(jié)果。失敗和挫折我信不妨當(dāng)作是成功之前的歷練，目的是為了使我們更接近成功。從每一次挫折中得到的啟示和經(jīng)驗(yàn)也是任何金錢(qián)所無(wú)法換來(lái)的，也只有自身行動(dòng)和經(jīng)歷過(guò)的人才能體會(huì)到。我們面對(duì)失敗的態(tài)度將決定我們成熟多少，如果能以正面的角度來(lái)思考事情，不僅能保持心情的愉快，不易被其他事物干擾，也能更全心的投入，發(fā)揮無(wú)限的潛能。三、改變習(xí)慣有一句話(huà)說(shuō)得好：“你常練習(xí)什么，你就會(huì)變成什么”。也許我們平常沒(méi)有了解，自己身上常有許多習(xí)慣和習(xí)性，深深影響我們的行為和成熟。比方說(shuō)有些人稍遇挫折就想放棄，或者很容易被一些小事影響而心情不好，無(wú)法專(zhuān)心做事。如果一再縱容這些情況發(fā)生而不設(shè)法改變，那這些習(xí)慣最后就會(huì)變成人格的障礙。要改變長(zhǎng)久以來(lái)累積的一些習(xí)慣并不容易，需要相當(dāng)大的決心以及持續(xù)不斷的練習(xí)，當(dāng)我們一再的練習(xí)或重復(fù)一些動(dòng)作或決定時(shí)，你就會(huì)越來(lái)越熟悉那些感覺(jué)和過(guò)程，那些固有的、不好的習(xí)慣也會(huì)逐漸被正面而積極的習(xí)慣所取代。有時(shí)候一些小小的改變，生命將會(huì)有大大的不同。改變?nèi)松辉僖怀刹蛔?，改變也讓生命有新的方向。而更重要的是，如果安于現(xiàn)狀不斷送突破改變，人生絕對(duì)會(huì)受到局限，因?yàn)槟銜?huì)不自覺(jué)的將自己限定在一個(gè)小框框，以為自己就只能這樣，完全不知道只要稍微扭轉(zhuǎn)一些習(xí)慣或思考就能達(dá)成人生更大的超越。四、只有愛(ài)復(fù)習(xí)的人才有提高95%的人都愛(ài)學(xué)習(xí)但是只有5%的人愛(ài)復(fù)習(xí)，只有那些愛(ài)復(fù)習(xí)的人才會(huì)有提高，才會(huì)成功。人生是一種享受、一種學(xué)習(xí)和一種成長(zhǎng)。有人講自我成長(zhǎng)有三條路最快：多接觸人、多看書(shū)和多辦事?？慈丝梢栽黾娱啔v，看書(shū)可以增加經(jīng)驗(yàn)、辦事能提升能力。有一個(gè)公式很特別：叫做人生價(jià)值=利他/利已。利已越大，價(jià)值小于1；利他越大，價(jià)值大于1。我們的價(jià)值為什么這么小，坦白說(shuō)，利已太多，利他太少，所以我們的影響力不大，我們的圈子也不大，所以你走后人家很容易把你淡忘。有一個(gè)公式很重要，叫幸福度=能力/需求。能力大于需求，幸福大于1；需求大于能力，幸福就小于1，比方一個(gè)月賺五千，花八千，怎么可能幸福。如果需求太多，能力太差，也不可能會(huì)幸福。只有物質(zhì)生活往下看，精神生活往上看，比較會(huì)幸福。如果需求無(wú)法降低，提升能力，幸福就在眼前。其實(shí)人最富有，人人心中都有無(wú)限的潛能，無(wú)窮的寶藏，只是沒(méi)有發(fā)揮而已。一般人只能用到潛能的5%而已，還有95%都未開(kāi)發(fā)，實(shí)在很可惜。根據(jù)蘇聯(lián)潛能專(zhuān)家的研究報(bào)告指出，一個(gè)人只要能發(fā)揮潛能的15%，就能至少學(xué)會(huì)14種語(yǔ)言和拿到10個(gè)以上的碩士學(xué)位。第三節(jié) 推銷(xiāo)中12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白營(yíng)銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是營(yíng)銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常常用以下多種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。金錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：“某某顧客，我來(lái)告訴你一種省錢(qián)的方法”。“據(jù)測(cè)算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開(kāi)支7元”等。真誠(chéng)的贊美——不是拍馬屁每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)?！皬埮?，您的衣服很漂亮”。這話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁，但是如果換成“張女士，您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”，這話(huà)就是贊美了。下面是兩個(gè)贊美客戶(hù)的實(shí)例：“我聽(tīng)王阿姨說(shuō)，您是很注意保健的人。她夸贊您是一位對(duì)自己生活很有規(guī)劃的人”?！肮材?，李阿姨，聽(tīng)說(shuō)你參加老年活動(dòng)又獲獎(jiǎng)了，您真是風(fēng)采不減當(dāng)年啊”。利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位推銷(xiāo)員說(shuō)：“這種神奇的保健品珍奧核酸能從根本上解決問(wèn)題，是細(xì)胞的本源營(yíng)養(yǎng)，能讓你的細(xì)胞跑起來(lái)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后在解疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中都很客氣。如“何先生，您的好友張先生要我找您，他認(rèn)為您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣?！边@種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果將會(huì)更好。舉著名公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員如果能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。“李先生，大學(xué)的王阿姨用過(guò)我們的珍奧核酸，她的糖尿病都好了。”舉著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢(shì)，特別是如果舉的例子正是顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會(huì)更顯著。提出問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如“張先生，像您這么忙的成功人士，該怎樣保健來(lái)保持良好的身體狀態(tài)呢？”營(yíng)銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，營(yíng)銷(xiāo)員所提出的問(wèn)題，應(yīng)該是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。向顧客提供信息營(yíng)銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。營(yíng)銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。表演展示營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的。營(yíng)銷(xiāo)員可以先給顧客做個(gè)微循環(huán)測(cè)試，然后讓顧客的左手無(wú)名指放在珍奧核酸膠囊的水溶液滴中浸泡，過(guò)上十五分鐘再做個(gè)對(duì)比測(cè)試，可以明顯的看到血液流速加快的效果。通過(guò)這樣的測(cè)試，顧客可以感受到產(chǎn)品的作用和引起顧客的興趣。利用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：展示珍奧所獲得的各種榮譽(yù)的圖片等。向顧客求教營(yíng)銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客的注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己，營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。1強(qiáng)調(diào)與眾不同營(yíng)銷(xiāo)員要力圖創(chuàng)造新的思維方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。（1）介紹珍奧的產(chǎn)品的特殊功效（2）介紹珍奧的榮譽(yù)（3）介紹珍奧的特色服務(wù)1利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少有人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用珍奧特有的與眾不同的優(yōu)惠政策、一些有真實(shí)用途的好的小贈(zèng)品或者免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)作敲門(mén)磚既新鮮又實(shí)用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。聽(tīng)到第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)的決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還需要繼續(xù)談下去。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。第四節(jié) 如何增加產(chǎn)品銷(xiāo)量一個(gè)成功的市場(chǎng)不僅需要有良好的銷(xiāo)量，還應(yīng)當(dāng)有良好的穩(wěn)定性，我們的產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了第一個(gè)突飛的成長(zhǎng)期后，使我們深刻的意識(shí)到傳統(tǒng)的炒作營(yíng)銷(xiāo)模式存在有嚴(yán)