【正文】 艱苦的說服工作，才能取得成功，我們每一位營銷人員都應(yīng)把握時(shí)機(jī)，力爭快速成交，提高推銷效率。成交時(shí)機(jī)的選擇當(dāng)顧客發(fā)出成交信號(hào)后，要注意逮住提出成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)。保留底牌精明的營銷人員在推銷過程中都不會(huì)用盡他們所有的方法和說明資料，而會(huì)保留有效的一招以備促成交易時(shí)使用。盡力消除拖延在銷售中應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，爭取立即成交，設(shè)法消除讓顧客推脫的借口，另以誠換誠，可直接用懇切的口吻詢問顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強(qiáng)調(diào)時(shí)間寶貴或抓住一些機(jī)會(huì)如此優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當(dāng)即購買。如：您是騎車還是坐車來的，東西好拿嗎？要不要我?guī)湍饋恚恐苯映山环ㄖ笭I銷人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開口來打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而使顧客購買?！本C述：成交是柜臺(tái)銷售的核心環(huán)節(jié)，這部分內(nèi)容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見的方法，同時(shí)成交對(duì)象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應(yīng)具體問題、具體分析，不能生搬硬套，要活學(xué)活用，不斷總結(jié)、思考，尋求在實(shí)際中更行之有效的方法。一個(gè)非常不滿意的顧客，會(huì)把他的不滿告訴20個(gè)人以上，這些人中，在產(chǎn)生同樣需求的時(shí)候，幾乎不會(huì)光顧被批評(píng)的服務(wù)惡劣的公司。有95%以上的顧客表示，如果所遇問題在現(xiàn)場即刻解決，他們不會(huì)發(fā)脾氣，絕大多數(shù)顧客表示，公司這樣做會(huì)得到他們的諒解。三、處理顧客抱怨的十個(gè)禁句“這問題連小孩子都會(huì)”“你要知道，一分錢，一分貨”“絕對(duì)不可能有這種事發(fā)生”“請(qǐng)你去問廠商，這不關(guān)我們的事”“嗯——我不大清楚”“我絕對(duì)沒說過這種話”“我不知道怎么處理”“公司的規(guī)定就是這樣”“你不識(shí)漢字嗎”“改天再通知你”四、處理抱怨的四種策略策略一：撤換當(dāng)事人。當(dāng)抱怨的客人在商店里大聲吵鬧時(shí)，會(huì)直接影響到周圍正在購物的其他人，購物氣氛也會(huì)隨之被破壞，其次還會(huì)影響店方本身；如果調(diào)解人員依然不能解決問題時(shí)，最好換個(gè)場所，在一對(duì)一的商談場合，一定要冷靜而誠懇的向客人解釋并道歉。第二章 業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)講解第一節(jié) 守則與職責(zé)一 、基本條件“勤、儉、誠、信”的態(tài)度要勤快要有信心要樂觀要有洞察力充實(shí)的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特色點(diǎn)公司信譽(yù)、服務(wù)優(yōu)點(diǎn)無比的信心、毅力、責(zé)任感豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力二、基本信條業(yè)績就是業(yè)務(wù)人員的第二生命目標(biāo)就是業(yè)務(wù)人中的指針業(yè)績是爭取來的，不是等來的要有計(jì)劃：每天有計(jì)劃、每周有計(jì)劃、每月有計(jì)劃要有檢討：打一場有結(jié)果的戰(zhàn)爭，做有結(jié)果的工作不斷開拓新客戶，業(yè)績才可持續(xù)增長最難纏客戶就是最好的客戶成功者找方法，失敗者找借口不必等到風(fēng)調(diào)雨順，一樣可以播種收獲想怎么收獲要先怎么栽，天下沒有白吃的午餐三、業(yè)務(wù)工作守則不和客戶爭辯不失信于客戶不在外批評(píng)公司和上司不在外談公司業(yè)務(wù)秘密不泄露公司業(yè)務(wù)秘密不和客戶有金錢往來不賭博不挪用公款不兼職不做權(quán)限外的決定1不遲到早退1不違反公司政策1不惡意中傷客戶1不侵占公物1不找借口四、我們推崇創(chuàng)新精神團(tuán)隊(duì)精神投入精神競爭精神要么領(lǐng)導(dǎo)、要么服從、要么離開超越自我激勵(lì)同仁天塌下來，都要完成任務(wù)竭盡全力，爭取勝利老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事1要做事，先做人1不要向你的公司索取什么，而是要為你的公司做出貢獻(xiàn)1一個(gè)人的偉大之處，就在他所肩負(fù)的責(zé)任1謙虛是成功的保證1獎(jiǎng)罰分明五、我們的團(tuán)隊(duì)精神是十分重要的雁的啟示當(dāng)某只雁生病時(shí)，會(huì)有兩只雁飛出隊(duì)伍，跟在后邊，幫助并保護(hù)它。啟示：若我們與雁一般，我們就會(huì)緊跟大隊(duì)伍，樂于接受他人的幫助，并幫助別人。啟示：我們必須確定發(fā)出的聲音是鼓勵(lì)。自立：每一只河貍都能掌握自己的命運(yùn)，構(gòu)筑堤壩時(shí)，河貍們各司其職，分析判斷每一步的進(jìn)展有決定修繕堤壩的最佳方案。溝通：共享一切使河貍的堤壩日益完善，如果一只河貍發(fā)現(xiàn)一棵好樹，它會(huì)立即毫不隱瞞地告訴其他河貍。幫助更多的人，讓更多的人一起體驗(yàn)產(chǎn)品，當(dāng)越來越多的人和我們站在一起的時(shí)候，自然而然的就在你的身邊就會(huì)有一群人和你一起努力，規(guī)模和銷售額便能不斷成長，夢想就會(huì)在行動(dòng)中逐步實(shí)現(xiàn)。其實(shí)很多的事情只要多堅(jiān)持一下，就會(huì)有完全不同的結(jié)果，但是許多人總是會(huì)輕易的向困難屈服，使自己的人生充滿過程而毫無結(jié)果。很多事情換個(gè)角度便會(huì)有截然不同的心情和結(jié)果。三、改變習(xí)慣有一句話說得好：“你常練習(xí)什么，你就會(huì)變成什么”。要改變長久以來累積的一些習(xí)慣并不容易，需要相當(dāng)大的決心以及持續(xù)不斷的練習(xí)，當(dāng)我們一再的練習(xí)或重復(fù)一些動(dòng)作或決定時(shí)，你就會(huì)越來越熟悉那些感覺和過程，那些固有的、不好的習(xí)慣也會(huì)逐漸被正面而積極的習(xí)慣所取代。四、只有愛復(fù)習(xí)的人才有提高95%的人都愛學(xué)習(xí)但是只有5%的人愛復(fù)習(xí)，只有那些愛復(fù)習(xí)的人才會(huì)有提高，才會(huì)成功。有一個(gè)公式很特別：叫做人生價(jià)值=利他/利已。能力大于需求，幸福大于1；需求大于能力，幸福就小于1，比方一個(gè)月賺五千，花八千，怎么可能幸福。其實(shí)人最富有，人人心中都有無限的潛能，無窮的寶藏，只是沒有發(fā)揮而已。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場白就是營銷員成功的一半?！皳?jù)測算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開支7元”等。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。下面是兩個(gè)贊美客戶的實(shí)例：“我聽王阿姨說，您是很注意保健的人。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對(duì)象。提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的?！边@種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對(duì)起來，就會(huì)露出馬腳?！迸e著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，特別是如果舉的例子正是顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會(huì)更顯著。提問必須明確具體，不可言語不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。營銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。利用產(chǎn)品營銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。——那就是以顧客為中心的產(chǎn)品營銷模式，在經(jīng)歷了一段時(shí)間的驗(yàn)證后，我們發(fā)現(xiàn)這是一條前途光明的營銷之路，為了使這條路更加完善，我們就目前營銷方式談一談在營銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)當(dāng)掌握的以下幾個(gè)方面：一、如何增加產(chǎn)品的銷量提高聯(lián)誼會(huì)的頻次提高聯(lián)誼會(huì)的質(zhì)量深入的開發(fā)老資源，使老資源的流失減小到最少增加產(chǎn)品的銷量的路徑只有以上三種方法，讓我們分別看一看：一、如何提高聯(lián)誼會(huì)的頻次大量的收集新目標(biāo)消費(fèi)者的資源（1）在這個(gè)環(huán)節(jié)上我們應(yīng)當(dāng)充分的利用消費(fèi)者的好奇心、愛占小便宜的心理，利用我們的儀器免費(fèi)檢測、有獎(jiǎng)爭答等小辦法，大量的吸引準(zhǔn)顧客群體。（2）對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)的分析、篩選，分離出我們的目標(biāo)消費(fèi)群，及時(shí)的進(jìn)行邀請(qǐng)進(jìn)行二次檢測（48項(xiàng)指標(biāo)檢測）的跟進(jìn)性活動(dòng)。C、使其了解本產(chǎn)品的機(jī)理，了解產(chǎn)品的榮譽(yù)以及我們的企業(yè)聲譽(yù)。目前我們的消費(fèi)群是以中老年人為主，當(dāng)然這是最容易接受我們的群體。聯(lián)誼會(huì)要大小結(jié)合這樣能使聯(lián)誼會(huì)各自發(fā)揮大小聯(lián)誼會(huì)的優(yōu)勢，小聯(lián)誼會(huì)便于組織，可以邀請(qǐng)一些較容易公關(guān)的消費(fèi)者參加。二、如何提高聯(lián)誼會(huì)的質(zhì)量合理的新老消費(fèi)者比例分配即：（1）新消費(fèi)者要占六成比例，因?yàn)樾孪M(fèi)者是我們的公關(guān)難點(diǎn)，同時(shí)也是我們的公關(guān)重點(diǎn)。這個(gè)成交比例可以作為考核業(yè)務(wù)人員的一種標(biāo)準(zhǔn)。他們是我們專家工作的升華。便于制做出更合適的聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容。等等。（2）資源的分段儲(chǔ)存：即將資源按照消費(fèi)者的不同購買階段進(jìn)行責(zé)任管理，如：在消費(fèi)者第二次購買以前由業(yè)務(wù)人員管理，以后由專家分配管理。如何減少消費(fèi)者的流失（1）減少老消費(fèi)者的流失的最有效的方法之一是特色的親情服務(wù)，也就是說用真誠的服務(wù)去打動(dòng)消費(fèi)者的真心，與消費(fèi)者建立一種朋友般的關(guān)系。我們的專家要有專家的服務(wù)特色，要符合專家的身份。只有這兩者同時(shí)進(jìn)行整合提升才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。也就是我們的市場變得穩(wěn)定的過程。（二）原理珍奧核酸是經(jīng)過預(yù)消化處理的。（三）促銷應(yīng)用已停服者（自己效果不明顯，但無加重者）利用此方法，可達(dá)到繼續(xù)購買的目的。一直服用的老顧客，更堅(jiān)定了他們對(duì)核酸有效的信心。浸泡時(shí)間掌握好也很重要，時(shí)間過長，血管擴(kuò)張較大，顏色較淡，圖像不清晰，要等幾分鐘后才能慢慢恢復(fù)最佳效果。微循環(huán)較好者盡量不要做對(duì)比，因?yàn)闊o法參照，不好分辯結(jié)果，而且一定要注意，核酸能改善微循環(huán)，千萬不要走進(jìn)“核酸能促進(jìn)微循環(huán)”的死胡同。該顧客根據(jù)我們掌握的情況，產(chǎn)品快服完了爭取使之再次購買主動(dòng)送貨。（3）容易接觸。（二）為什么去走訪經(jīng)理：重點(diǎn)顧客，有一定社會(huì)地位的人。（三）步驟電話預(yù)約、同時(shí)消毒、打三塊牌子——精心準(zhǔn)備禮品、宣傳材料、儀器、或清點(diǎn)、檢查好產(chǎn)品——談話有針對(duì)性。禮貌、著裝很重要。第二，他使每個(gè)個(gè)體的期望值保持高度一致，而這個(gè)高度一致的期望值正是這個(gè)團(tuán)隊(duì)所要達(dá)成的目標(biāo)。也正是這種超常規(guī)的發(fā)揮使得優(yōu)秀企業(yè)更加優(yōu)秀。影響員工忠誠奉獻(xiàn)的關(guān)鍵問題有如下幾個(gè)：員工是否了解企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)？他們能否直接影響企業(yè)的成功？能否明確他們的職責(zé)？在創(chuàng)新制勝的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你是否意識(shí)到員工的忠誠奉獻(xiàn)已成為企業(yè)求發(fā)展的關(guān)鍵？傳統(tǒng)的命令加控制模式對(duì)確保企業(yè)成功已顯得蒼白無力，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵資源就存在于員工的頭腦中。在這樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，同樣要實(shí)行“賽馬”機(jī)制，通過“賽馬”，可以讓優(yōu)秀人才得到鍛煉并脫穎而出。沒有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)不能稱其為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。其結(jié)果是，團(tuán)隊(duì)走向真正的成熟，并開始能真正擔(dān)當(dāng)重任。 在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)競爭環(huán)境內(nèi)，我們根本就不可能只憑個(gè)人的力量來大幅度提升企業(yè)的競爭力，而團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮已成為贏得競爭勝利的必要條件，競爭的優(yōu)勢在于你能比別人更能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。在聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，他手頭沒有一個(gè)顧客，當(dāng)他看見其他同事開了一大把單子時(shí)心里著急??！也有一點(diǎn)失落！他心里想：我要是也能開那么多單子該多好啊!這時(shí)幾個(gè)同事過來把手里的單子交給他說：“這是你的”。正如沃爾瑪總裁所說的：“如果你心須將沃爾瑪體制濃縮成一個(gè)思想，那可能就是溝通，因?yàn)樗俏覀兂晒Φ恼嬲P(guān)鍵之一”。寶德公司的“扁平化”管理及有效的溝通工具，為寶德公司這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的形成提供了絕佳的利器。掌握更多的顧客信息，便是員工的最大收獲。抓住顧客的需要，及時(shí)去滿足。如果銷售做得好，得到顧客的認(rèn)可，售后服務(wù)中，顧客會(huì)繼續(xù)接受你服務(wù)，并且會(huì)主動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹顧客。核心理念就是這支團(tuán)隊(duì)在一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)愿景。團(tuán)隊(duì)中一定不能群龍無首，否則，是不會(huì)取得好成績的，更甭提成就大事業(yè)了。為了團(tuán)隊(duì)的利益同時(shí)也是為了我自己的利益，我們都要奉獻(xiàn)綠葉精神。那么我們就乘坐著我們珍奧大團(tuán)隊(duì)的航船揚(yáng)帆遠(yuǎn)航吧！第六節(jié) 珍奧大團(tuán)隊(duì)是我們揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的大船 每一位來到珍奧的同仁都懷有一個(gè)共同的夢，讓我們的珍奧事業(yè)在大營養(yǎng)時(shí)代里做“一馬當(dāng)先，引領(lǐng)萬馬奔騰”里的“一馬”。第四章 成功學(xué)激勵(lì)第一節(jié) 成功六要素一、集中精力支配精力的最理想方法是：將你的一天時(shí)間分成若干單位時(shí)間，同時(shí)把你的工作也分解成若干部分。這樣會(huì)給你帶來從一開始就成功的欣慰。 　　三、順乎自然在安排時(shí)間問題上，許多人往往在違背著自己的習(xí)性。這樣，既能節(jié)省精力，又能達(dá)到事半功倍的最佳效果。 　?。?）每天為自己規(guī)定一個(gè)主要目標(biāo)，然后設(shè)法去完成它，必要時(shí)，可以放棄一些其它工作。 　　五、改進(jìn)記憶方法凡是有可能寫下來的東西，就不必先去記憶，這樣可以節(jié)約你的記憶，因此，應(yīng)訓(xùn)練自己多動(dòng)筆。從某種程度上說，你的幻想越多，成功的希望也越大。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。她穿著素雅的套裙，夾著莊重的文件夾，儼然公務(wù)在身的樣子?！　〗又?，她便開始作我的“準(zhǔn)備”了。我們都是外地人，明天還不知道在哪兒混，根本不可能做人壽保險(xiǎn)，她才懶得跟我們白費(fèi)口舌呢!”　　一個(gè)月后，朱小姐又來過兩次?！　〉?，她一直沒來?！　〉诙?，朱小姐帶著合同來和我簽約?！钡谌?jié) 要有行動(dòng)更要有信念我們非常喜歡喝可口可樂！可是你們知道嗎？單單“可口可樂”這４個(gè)字就值６８９．５億美元！哇，驚呆了吧！還有更讓你們吃驚的呢——原來，它的創(chuàng)造者就是個(gè)孩子。軍醫(yī)臨走前送給了他一個(gè)空瓶子。后來，他認(rèn)識(shí)了鄉(xiāng)村醫(yī)生彭伯頓并成了好朋友。他給那個(gè)神氣的液體起名叫ｃｏｃａ—ｃｏ