【正文】 艱苦的說服工作，才能取得成功，我們每一位營銷人員都應把握時機，力爭快速成交，提高推銷效率。成交時機的選擇當顧客發(fā)出成交信號后，要注意逮住提出成交的適當時機。保留底牌精明的營銷人員在推銷過程中都不會用盡他們所有的方法和說明資料，而會保留有效的一招以備促成交易時使用。盡力消除拖延在銷售中應抓住時機，爭取立即成交，設法消除讓顧客推脫的借口，另以誠換誠，可直接用懇切的口吻詢問顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強調時間寶貴或抓住一些機會如此優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當即購買。如：您是騎車還是坐車來的，東西好拿嗎？要不要我?guī)湍饋恚恐苯映山环ㄖ笭I銷人員直接要求顧客購買產品的一種方法。如保持一段時間的沉默，讓顧客自己開口來打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而使顧客購買。”綜述：成交是柜臺銷售的核心環(huán)節(jié)，這部分內容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見的方法，同時成交對象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應具體問題、具體分析，不能生搬硬套，要活學活用，不斷總結、思考，尋求在實際中更行之有效的方法。一個非常不滿意的顧客，會把他的不滿告訴20個人以上，這些人中，在產生同樣需求的時候，幾乎不會光顧被批評的服務惡劣的公司。有95%以上的顧客表示，如果所遇問題在現(xiàn)場即刻解決，他們不會發(fā)脾氣，絕大多數(shù)顧客表示，公司這樣做會得到他們的諒解。三、處理顧客抱怨的十個禁句“這問題連小孩子都會”“你要知道，一分錢，一分貨”“絕對不可能有這種事發(fā)生”“請你去問廠商，這不關我們的事”“嗯——我不大清楚”“我絕對沒說過這種話”“我不知道怎么處理”“公司的規(guī)定就是這樣”“你不識漢字嗎”“改天再通知你”四、處理抱怨的四種策略策略一：撤換當事人。當抱怨的客人在商店里大聲吵鬧時，會直接影響到周圍正在購物的其他人，購物氣氛也會隨之被破壞，其次還會影響店方本身；如果調解人員依然不能解決問題時，最好換個場所，在一對一的商談場合，一定要冷靜而誠懇的向客人解釋并道歉。第二章 業(yè)務實戰(zhàn)講解第一節(jié) 守則與職責一 、基本條件“勤、儉、誠、信”的態(tài)度要勤快要有信心要樂觀要有洞察力充實的專業(yè)知識產品的優(yōu)點、特色點公司信譽、服務優(yōu)點無比的信心、毅力、責任感豐富的應對能力和獨立作戰(zhàn)能力高超的銷售技巧和團隊作戰(zhàn)的整合力二、基本信條業(yè)績就是業(yè)務人員的第二生命目標就是業(yè)務人中的指針業(yè)績是爭取來的，不是等來的要有計劃：每天有計劃、每周有計劃、每月有計劃要有檢討：打一場有結果的戰(zhàn)爭，做有結果的工作不斷開拓新客戶，業(yè)績才可持續(xù)增長最難纏客戶就是最好的客戶成功者找方法，失敗者找借口不必等到風調雨順，一樣可以播種收獲想怎么收獲要先怎么栽，天下沒有白吃的午餐三、業(yè)務工作守則不和客戶爭辯不失信于客戶不在外批評公司和上司不在外談公司業(yè)務秘密不泄露公司業(yè)務秘密不和客戶有金錢往來不賭博不挪用公款不兼職不做權限外的決定1不遲到早退1不違反公司政策1不惡意中傷客戶1不侵占公物1不找借口四、我們推崇創(chuàng)新精神團隊精神投入精神競爭精神要么領導、要么服從、要么離開超越自我激勵同仁天塌下來，都要完成任務竭盡全力，爭取勝利老老實實做人，踏踏實實做事1要做事，先做人1不要向你的公司索取什么，而是要為你的公司做出貢獻1一個人的偉大之處，就在他所肩負的責任1謙虛是成功的保證1獎罰分明五、我們的團隊精神是十分重要的雁的啟示當某只雁生病時，會有兩只雁飛出隊伍，跟在后邊，幫助并保護它。啟示：若我們與雁一般，我們就會緊跟大隊伍，樂于接受他人的幫助，并幫助別人。啟示：我們必須確定發(fā)出的聲音是鼓勵。自立：每一只河貍都能掌握自己的命運，構筑堤壩時，河貍們各司其職，分析判斷每一步的進展有決定修繕堤壩的最佳方案。溝通：共享一切使河貍的堤壩日益完善，如果一只河貍發(fā)現(xiàn)一棵好樹，它會立即毫不隱瞞地告訴其他河貍。幫助更多的人，讓更多的人一起體驗產品，當越來越多的人和我們站在一起的時候，自然而然的就在你的身邊就會有一群人和你一起努力，規(guī)模和銷售額便能不斷成長，夢想就會在行動中逐步實現(xiàn)。其實很多的事情只要多堅持一下，就會有完全不同的結果，但是許多人總是會輕易的向困難屈服，使自己的人生充滿過程而毫無結果。很多事情換個角度便會有截然不同的心情和結果。三、改變習慣有一句話說得好：“你常練習什么，你就會變成什么”。要改變長久以來累積的一些習慣并不容易，需要相當大的決心以及持續(xù)不斷的練習，當我們一再的練習或重復一些動作或決定時，你就會越來越熟悉那些感覺和過程，那些固有的、不好的習慣也會逐漸被正面而積極的習慣所取代。四、只有愛復習的人才有提高95%的人都愛學習但是只有5%的人愛復習，只有那些愛復習的人才會有提高，才會成功。有一個公式很特別：叫做人生價值=利他/利已。能力大于需求，幸福大于1；需求大于能力，幸福就小于1，比方一個月賺五千，花八千，怎么可能幸福。其實人最富有，人人心中都有無限的潛能，無窮的寶藏，只是沒有發(fā)揮而已。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場白就是營銷員成功的一半?！皳?jù)測算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開支7元”等。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。下面是兩個贊美客戶的實例：“我聽王阿姨說，您是很注意保健的人。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關心的注意對象。提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的?！边@種打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對起來，就會露出馬腳?！迸e著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，特別是如果舉的例子正是顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會更顯著。提問必須明確具體，不可言語不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。營銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。利用產品營銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的?！蔷褪且灶櫩蜑橹行牡漠a品營銷模式，在經歷了一段時間的驗證后，我們發(fā)現(xiàn)這是一條前途光明的營銷之路，為了使這條路更加完善，我們就目前營銷方式談一談在營銷實戰(zhàn)中應當掌握的以下幾個方面：一、如何增加產品的銷量提高聯(lián)誼會的頻次提高聯(lián)誼會的質量深入的開發(fā)老資源，使老資源的流失減小到最少增加產品的銷量的路徑只有以上三種方法，讓我們分別看一看：一、如何提高聯(lián)誼會的頻次大量的收集新目標消費者的資源（1）在這個環(huán)節(jié)上我們應當充分的利用消費者的好奇心、愛占小便宜的心理，利用我們的儀器免費檢測、有獎爭答等小辦法，大量的吸引準顧客群體。（2）對信息進行仔細的分析、篩選，分離出我們的目標消費群，及時的進行邀請進行二次檢測（48項指標檢測）的跟進性活動。C、使其了解本產品的機理，了解產品的榮譽以及我們的企業(yè)聲譽。目前我們的消費群是以中老年人為主，當然這是最容易接受我們的群體。聯(lián)誼會要大小結合這樣能使聯(lián)誼會各自發(fā)揮大小聯(lián)誼會的優(yōu)勢，小聯(lián)誼會便于組織，可以邀請一些較容易公關的消費者參加。二、如何提高聯(lián)誼會的質量合理的新老消費者比例分配即：（1）新消費者要占六成比例，因為新消費者是我們的公關難點，同時也是我們的公關重點。這個成交比例可以作為考核業(yè)務人員的一種標準。他們是我們專家工作的升華。便于制做出更合適的聯(lián)誼會內容。等等。（2）資源的分段儲存：即將資源按照消費者的不同購買階段進行責任管理，如：在消費者第二次購買以前由業(yè)務人員管理，以后由專家分配管理。如何減少消費者的流失（1）減少老消費者的流失的最有效的方法之一是特色的親情服務，也就是說用真誠的服務去打動消費者的真心，與消費者建立一種朋友般的關系。我們的專家要有專家的服務特色，要符合專家的身份。只有這兩者同時進行整合提升才能實現(xiàn)我們的目標。也就是我們的市場變得穩(wěn)定的過程。（二）原理珍奧核酸是經過預消化處理的。（三）促銷應用已停服者（自己效果不明顯，但無加重者）利用此方法，可達到繼續(xù)購買的目的。一直服用的老顧客，更堅定了他們對核酸有效的信心。浸泡時間掌握好也很重要，時間過長，血管擴張較大，顏色較淡，圖像不清晰，要等幾分鐘后才能慢慢恢復最佳效果。微循環(huán)較好者盡量不要做對比，因為無法參照，不好分辯結果，而且一定要注意，核酸能改善微循環(huán)，千萬不要走進“核酸能促進微循環(huán)”的死胡同。該顧客根據(jù)我們掌握的情況，產品快服完了爭取使之再次購買主動送貨。（3）容易接觸。（二）為什么去走訪經理：重點顧客，有一定社會地位的人。（三）步驟電話預約、同時消毒、打三塊牌子——精心準備禮品、宣傳材料、儀器、或清點、檢查好產品——談話有針對性。禮貌、著裝很重要。第二，他使每個個體的期望值保持高度一致，而這個高度一致的期望值正是這個團隊所要達成的目標。也正是這種超常規(guī)的發(fā)揮使得優(yōu)秀企業(yè)更加優(yōu)秀。影響員工忠誠奉獻的關鍵問題有如下幾個：員工是否了解企業(yè)的發(fā)展目標？他們能否直接影響企業(yè)的成功？能否明確他們的職責？在創(chuàng)新制勝的知識經濟時代，你是否意識到員工的忠誠奉獻已成為企業(yè)求發(fā)展的關鍵？傳統(tǒng)的命令加控制模式對確保企業(yè)成功已顯得蒼白無力，因為企業(yè)的關鍵資源就存在于員工的頭腦中。在這樣一個優(yōu)秀的團隊內，同樣要實行“賽馬”機制，通過“賽馬”，可以讓優(yōu)秀人才得到鍛煉并脫穎而出。沒有創(chuàng)新能力的團隊不能稱其為優(yōu)秀團隊。其結果是，團隊走向真正的成熟，并開始能真正擔當重任。 在現(xiàn)實的企業(yè)競爭環(huán)境內，我們根本就不可能只憑個人的力量來大幅度提升企業(yè)的競爭力，而團隊力量的發(fā)揮已成為贏得競爭勝利的必要條件，競爭的優(yōu)勢在于你能比別人更能發(fā)揮團隊的力量。在聯(lián)誼會的時候，他手頭沒有一個顧客，當他看見其他同事開了一大把單子時心里著急?。∫灿幸稽c失落！他心里想：我要是也能開那么多單子該多好啊!這時幾個同事過來把手里的單子交給他說：“這是你的”。正如沃爾瑪總裁所說的：“如果你心須將沃爾瑪體制濃縮成一個思想，那可能就是溝通，因為它是我們成功的真正關鍵之一”。寶德公司的“扁平化”管理及有效的溝通工具，為寶德公司這個優(yōu)秀團隊的形成提供了絕佳的利器。掌握更多的顧客信息，便是員工的最大收獲。抓住顧客的需要，及時去滿足。如果銷售做得好，得到顧客的認可，售后服務中，顧客會繼續(xù)接受你服務，并且會主動給你轉介紹顧客。核心理念就是這支團隊在一定時期內的目標愿景。團隊中一定不能群龍無首，否則，是不會取得好成績的，更甭提成就大事業(yè)了。為了團隊的利益同時也是為了我自己的利益，我們都要奉獻綠葉精神。那么我們就乘坐著我們珍奧大團隊的航船揚帆遠航吧！第六節(jié) 珍奧大團隊是我們揚帆遠航的大船 每一位來到珍奧的同仁都懷有一個共同的夢，讓我們的珍奧事業(yè)在大營養(yǎng)時代里做“一馬當先，引領萬馬奔騰”里的“一馬”。第四章 成功學激勵第一節(jié) 成功六要素一、集中精力支配精力的最理想方法是：將你的一天時間分成若干單位時間，同時把你的工作也分解成若干部分。這樣會給你帶來從一開始就成功的欣慰。 　　三、順乎自然在安排時間問題上，許多人往往在違背著自己的習性。這樣，既能節(jié)省精力，又能達到事半功倍的最佳效果。 　?。?）每天為自己規(guī)定一個主要目標，然后設法去完成它，必要時，可以放棄一些其它工作。 　　五、改進記憶方法凡是有可能寫下來的東西，就不必先去記憶，這樣可以節(jié)約你的記憶，因此，應訓練自己多動筆。從某種程度上說，你的幻想越多，成功的希望也越大。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。她穿著素雅的套裙，夾著莊重的文件夾，儼然公務在身的樣子?！　〗又?，她便開始作我的“準備”了。我們都是外地人，明天還不知道在哪兒混，根本不可能做人壽保險，她才懶得跟我們白費口舌呢!”　　一個月后，朱小姐又來過兩次?！　〉?，她一直沒來?！　〉诙欤煨〗銕е贤瑏砗臀液灱s?！钡谌?jié) 要有行動更要有信念我們非常喜歡喝可口可樂！可是你們知道嗎？單單“可口可樂”這４個字就值６８９．５億美元！哇，驚呆了吧！還有更讓你們吃驚的呢——原來，它的創(chuàng)造者就是個孩子。軍醫(yī)臨走前送給了他一個空瓶子。后來，他認識了鄉(xiāng)村醫(yī)生彭伯頓并成了好朋友。他給那個神氣的液體起名叫ｃｏｃａ—ｃｏ