【文章內(nèi)容簡介】 不能同日而語。歷來價格就不是市場競爭的絕對因素，只是一個不可忽略的重要因素，所以在市場售價定位上完全可以高于其它商城。1）自留店鋪：考慮物業(yè)管理、市場管理、自主經(jīng)營（旗艦店、只租不售配套經(jīng)營項(xiàng)目等）、先租后售、邊緣區(qū)域店鋪等因素，㎡（如條件成熟再直接銷售）。2）投資優(yōu)惠：按掛牌銷售價7折的優(yōu)惠條件買斷投資者3年商鋪經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一招商，促進(jìn)商城的商機(jī)形成。與投資者簽訂商鋪的3年的返租合同，每年按商鋪購房總款的10%返還租金并在購房時一次性返還，購房房款按優(yōu)惠價開具發(fā)票（投資者可少交契稅等費(fèi)用）。濰坊市場目前還沒有任何一家商業(yè)地產(chǎn)敢如此承諾，以重磅出擊領(lǐng)先其它商城，以期獲得市場認(rèn)可，并帶動商鋪銷售價的整體提升。3）自營優(yōu)惠：為實(shí)現(xiàn)商城經(jīng)營統(tǒng)一布局，經(jīng)營者購買的商鋪與商城經(jīng)營布局一致的，可享受掛牌銷售價8折的優(yōu)惠價格，購房房款按優(yōu)惠價開具發(fā)票（自營投資者可少交契稅等費(fèi)用）。4）關(guān)系優(yōu)惠：重要關(guān)系戶的內(nèi)部職工對商鋪投資，可在指定的商鋪（位置相對較差）范圍，享受掛牌銷售價7折的優(yōu)惠條件購買店鋪，但必須與其簽訂統(tǒng)一招商合同；對自營投資的關(guān)系戶，其經(jīng)營項(xiàng)目必須與商城統(tǒng)一布局一致。價格定位：優(yōu)惠等級一期的中期商鋪銷售均價一期的后期及二期的早期商鋪銷售均價掛牌售價八折優(yōu)惠價七折優(yōu)惠價掛牌售價八折售價七折售價一級店鋪4200元/㎡3360元/㎡2940元/㎡4600元/㎡3680元/㎡3220元/㎡二級店鋪4000元/㎡3200元/㎡2800元/㎡4300元/㎡3440元/㎡3010元/㎡三級店鋪3800元/㎡3040元/㎡2660元/㎡4000元/㎡3200元/㎡2800元/㎡回遷戶掛牌售價：為促使商城現(xiàn)有商鋪的售價整體提升，堅(jiān)定回遷戶以及中、后期投資者的信心，建議掛牌價4600元/㎡，并在銷售中心設(shè)置店鋪平面圖，對各商鋪插小旗明碼標(biāo)價（可隨時調(diào)整銷售價格）。六、控銷定位一期商鋪在銷售過程中，實(shí)行早、中、后三期控制銷售方式進(jìn)行，市場銷售價格應(yīng)隨著未售商鋪存量的減少而逐漸上升，以期帶動二期商鋪價格的逐漸上揚(yáng)，盡可能增加商鋪銷售的利潤空間。為適應(yīng)投資者的購買心理，一期的中期商鋪售價隨著商鋪存量的減少，應(yīng)逐漸過渡到一期的后期及二期的早期商鋪銷售價，滿足投資者的心理過渡期。一期商鋪的早期銷售對象主要以回遷戶為主，目前該項(xiàng)工作已經(jīng)結(jié)束。因回遷戶訂購的店鋪大部分位置比較優(yōu)越，應(yīng)將這些店鋪的掛牌銷售價全部拉升到中期銷售的最高價位4600元/㎡，以便提高回遷戶的投資信心，并拉動一期中期投資者的心理價位提升，為后期店鋪價位提升進(jìn)行市場鋪墊。一期中期銷售和招商旺季應(yīng)在商城主體封頂時達(dá)到高峰（具體日期根據(jù)項(xiàng)目開工情況），一期中期銷售方式應(yīng)以市場宣傳的靜態(tài)方式及招商流動方式開展互補(bǔ)銷售活動，促使一期中期銷售旺季早日形。一期后期銷售應(yīng)根據(jù)招商情況，主要對一期預(yù)留自營（暫租不售）的10000㎡商鋪進(jìn)行控量投放銷售，以商鋪成功招商的概念帶動商鋪銷售價格的整體上揚(yáng)，爭取達(dá)到4000元/㎡以上。租賃預(yù)留的10000㎡自營店鋪的租賃業(yè)主，可簽訂5年分期付款購銷合同，每年按全額購房款的20%分期支付，如中途無力支付剩余購房款，雙方解除購銷合同，并將已付購房款轉(zhuǎn)為商鋪?zhàn)饨鹄^續(xù)經(jīng)營。在一期商鋪開展中期銷售的同時，二期商鋪應(yīng)以預(yù)訂、預(yù)購方式進(jìn)入初期銷售和招商階段，利用二期入駐時間滯后的時間差，吸引暫時沒有條件和持觀望態(tài)度的各類業(yè)主對商城的關(guān)注。一期招商不成功，二期無從談起。因此，在一期招商成功的基礎(chǔ)上，二期沿街獨(dú)立商鋪以“精品店”的概念進(jìn)行招商，以此提升整個商城的經(jīng)營檔次，從而帶動整個商城租金和售價的上揚(yáng)。七、租金定位沒有濃厚商業(yè)氛圍的商城相當(dāng)于一座“死城”，即使商鋪100%的賣光，也不會有消費(fèi)者前來光顧。如果出現(xiàn)這種情況，二期商鋪開工建設(shè)都將成為不可能，到時廉價銷售的微利空間根本無力補(bǔ)償土地價格帶來的壓力。同樣，在今后的項(xiàng)目投資中也將會嚴(yán)重影響怡和企業(yè)的品牌形象，不符合怡和企業(yè)“舍我其誰”的企業(yè)精神，更不符合怡和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的利益要求。因此，為確保商城成功運(yùn)作，必須堅(jiān)持“招商現(xiàn)行，帶動銷售”的原則開展銷售和招商業(yè)務(wù)——商機(jī)的形成是商城運(yùn)作成敗的重要因素。為吸引“投資——經(jīng)營——消費(fèi)”三大群體早日在《怡和第一城》形成強(qiáng)勢，盡快激活商城的人氣和商機(jī)，形成濃厚的商業(yè)氛圍，使怡和商城品牌一炮走紅，招商是重中之重的主要環(huán)節(jié)，而租金定位又是招商成敗的重要因素之一。目前，《怡和第一城》在前期店鋪銷售中為回遷戶提供了非常優(yōu)惠條件，最佳商鋪位置幾乎所剩無幾，并且商鋪的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)給商城實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一租賃、統(tǒng)一收款的目標(biāo)增加了很大難度?！垛偷谝怀恰芬黄谏啼伳壳耙延?/3被回遷戶買走，如果按照現(xiàn)代市場招商“一年免租、二年半租、三年低租”的常規(guī)做法，回遷戶所購買的商鋪肯定無法對外出租。如果有1/3的商鋪無法引入經(jīng)營者開展經(jīng)營活動，整個商城的商業(yè)氛圍就不可能形成，直接影響到二期商鋪的建設(shè)、銷售和招商。根據(jù)以上各方面的難點(diǎn)，建議采取以下2種方式進(jìn)行租金定位。承租方式一：按第一年免租、第二年半租、第三年低租收取租金和管理費(fèi)。為盡快激活商城的人氣和商機(jī)，形成濃厚的商業(yè)氛圍，通過近期市場調(diào)查，結(jié)合目前成功的市場招商慣用做法，采取本租金優(yōu)惠方案。本承租方式僅限于“自留商鋪、返租商鋪”的對外租賃。對自愿參加“先行賠付”活動，實(shí)行“統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一收款”的經(jīng)營業(yè)戶和無法控制統(tǒng)一收款的小件商品經(jīng)營業(yè)戶及不參加“先行賠付”活動的經(jīng)營業(yè)戶，均可采取該方式承租店鋪。對簽訂3年以上租賃合同，并一次性支付半年租金作為信譽(yù)保證金的租賃業(yè)戶，可享受第一年免租金，第二年租金減半的優(yōu)惠條件。租賃業(yè)戶應(yīng)按租賃合同規(guī)定，在第一年租賃期滿前30天，一次性支付第二年的全額租金；在第二年租賃期滿前60天，一次性支付第三年全額租金。租賃業(yè)戶在支付第三年全額租金時，應(yīng)支付5000元信譽(yù)保證金，第一年繳納的信譽(yù)保證金將作為第三年店鋪?zhàn)饨饹_抵。租賃業(yè)戶如在三年租賃期內(nèi)有任何違約行為，所支付的全額信譽(yù)金將作為違約金處理，不再退還。㎡起步價計收；㎡（或100元/月/戶）計收。承租方式二、按營業(yè)收入提取租金和經(jīng)營管理費(fèi)。為盡快激活商城的人氣和商機(jī)，形成濃厚的商業(yè)氛圍，根據(jù)回遷戶投資業(yè)主的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)招商率過低的情況，影響商城正常開業(yè)，特采取本租金收取方案。本承租方式以“回遷戶統(tǒng)租商鋪為主”，“自留商鋪、返租商鋪”為輔對外租賃，并僅承租給自愿參加“先行賠付”活動，實(shí)行“統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一收款”的經(jīng)營業(yè)戶。經(jīng)營業(yè)戶按營業(yè)額5%比例支付店鋪?zhàn)饨鸷?%支付市場管理費(fèi)（提取比例暫定，由招商主管進(jìn)行市場調(diào)查后待定）。主要靠“先行賠付”的營銷理念，依靠消費(fèi)者主動參與市場監(jiān)督的行為，自覺到收款臺付款提貨。租金分配方案：對一期投資者一次性優(yōu)惠補(bǔ)償，簽訂三年返租合同的投資店鋪所獲得的租金全部歸市場經(jīng)營公司所有，用于前三年市場啟動期間的各種補(bǔ)貼和虧空。與回遷戶自愿簽訂返租合同的店鋪實(shí)行“五統(tǒng)一”管理，店鋪所獲得的租金歸回遷戶所有（力爭把回遷戶的商鋪空房率降到最低，盡快激活商城的人氣和商機(jī)），管理費(fèi)歸市場經(jīng)營管理公司所有。對自主投資經(jīng)營，主動參加“先行賠付”活動的店鋪，按營業(yè)額2%提取市場管理費(fèi)；對未參加“先行賠付”活動的店鋪，㎡/月（或按戶100元/月）收取市場管理費(fèi)，收入歸經(jīng)營公司所有。對自留商鋪同樣納入統(tǒng)一租賃范圍，店鋪所獲得的租金和管理費(fèi)全部歸市場經(jīng)營管理公司所有，開發(fā)商主要通過商鋪?zhàn)赓U后，促進(jìn)銷售價格上升獲得利潤。對商城內(nèi)的廣告位可采取競標(biāo)方式，按面積一次性租賃給廣告公司，廣告位價格根據(jù)市場價格而定，廣告位收入歸市場經(jīng)營管理公司所有。八、產(chǎn)品定位《怡和第一城》一期整體布局實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一租賃、統(tǒng)一收款的目標(biāo)，建議將產(chǎn)品作如下調(diào)整。A區(qū)拐角處（圖中紫紅色處），一層做為商城銷售中心、二層作為服務(wù)中心、三層作為商務(wù)中心區(qū)使用，通過服務(wù)中心和商務(wù)中心的人氣提升銷售中心的人氣。根據(jù)功能結(jié)構(gòu)需要將此區(qū)域內(nèi)三個獨(dú)立商鋪的所有內(nèi)墻隔墻去掉，成為一體空間。目前回遷戶需要經(jīng)營汽車裝飾項(xiàng)目的自營業(yè)戶共計41戶，但購置的店鋪位置十分分散，并占據(jù)著商城的最佳位置。為能夠順利將其置換到集中管理的區(qū)域，現(xiàn)將A區(qū)北面和西面上鋪全部規(guī)劃為汽車美容裝飾區(qū)。根據(jù)經(jīng)營需要各商鋪門前一層搭建一個5*6米的工作車間（無產(chǎn)權(quán)），并將A區(qū)內(nèi)街去掉，將內(nèi)街原有空間全部移到汽車美容裝飾區(qū)，擴(kuò)大A區(qū)北面所店鋪門前的使用面積，用于搭建汽車美容裝飾工作車間，吸引汽車美容裝飾業(yè)戶向指定區(qū)域集中。 提供的工作車間建議10年使用期，一次性收取10萬元使用費(fèi)。工作車間采用鋼架結(jié)構(gòu)，為保證整齊劃一，見意采用封頂，各店鋪之間采用鐵網(wǎng)間隔，是否可考慮留有地溝（可作修車場所使用）。因第一城一期的特殊性，商場主入口規(guī)劃于惠賢路北頭與十字路口交匯處，另在入口處需建立大型停車場，以滿足當(dāng)天運(yùn)營中車輛停放。因第一城內(nèi)全部為獨(dú)立經(jīng)營商鋪，在今后經(jīng)營中體現(xiàn)“先行賠付”的經(jīng)營理念，便于集中存儲管理，需提供10000平方米貨物存儲倉庫，建議在周邊區(qū)域租用土地，使用輕鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)倉庫。1）庫房內(nèi)可采用鐵網(wǎng)間隔成獨(dú)立庫房區(qū)，歸各攤位租用一次性支付租金，歸攤位管理。2）內(nèi)設(shè)大型倉儲區(qū)，對大宗貨物進(jìn)行集中倉儲和管理。第一城四、五樓分別規(guī)劃為體驗(yàn)館、展示館、兒童娛樂區(qū)、餐飲水吧區(qū)，考慮到此區(qū)域使用較頻繁，且顧客流量較多需增設(shè)電梯兩部。第四章 管理定位《怡和第一城》的物業(yè)管理屬于商場物業(yè)管理的范疇，是城市整體規(guī)劃建筑中的一種重要功能組成部分，其直接的功用就是為消費(fèi)者提供購物場所。商場物業(yè)管理與一般居民小區(qū)的物業(yè)管理性質(zhì)有所不同，需要商業(yè)管理和物業(yè)管理兩個方面同時運(yùn)營。由于我國商業(yè)物業(yè)發(fā)展起步較晚，專業(yè)的商業(yè)管理發(fā)展更加滯后，過去商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理是從住宅物業(yè)管理的基礎(chǔ)上做起來的，因此很多項(xiàng)目只有物業(yè)管理而沒有商業(yè)管理。物業(yè)管理和商業(yè)管理完全是兩個不同的概念，是兩種不同類型、不同權(quán)責(zé)、不同作用、不同性質(zhì)、不同專業(yè)的管理范疇。物業(yè)管理所負(fù)責(zé)的工作是針對商業(yè)物業(yè)的“硬件”進(jìn)行管理，以維護(hù)項(xiàng)目設(shè)施、做好環(huán)境和安全等方面工作為主的；而商業(yè)物業(yè)是具有經(jīng)營性、盈利性的場所，商業(yè)管理針對的是商場的“軟件”進(jìn)行管理，重點(diǎn)工作是根據(jù)功能定位引進(jìn)商家，根據(jù)市場的變化調(diào)整商場整體的經(jīng)營策略，協(xié)調(diào)各方面的經(jīng)營關(guān)系、競爭關(guān)系、供求關(guān)系，以及制定商場的宣傳推廣策略，這種職責(zé)是物業(yè)管理所難以勝任的。物業(yè)管理和商業(yè)管理都是商業(yè)物業(yè)正常營運(yùn)所不可或缺的。物業(yè)管理是商業(yè)管理的基礎(chǔ)，商業(yè)管理是物業(yè)管理的延伸，兩者相輔相承，相互聯(lián)系但又相對獨(dú)立，簡單地將商業(yè)管理歸納到物業(yè)管理中不利于商場經(jīng)營持續(xù)興旺發(fā)展。隨著商業(yè)地產(chǎn)的逐漸成熟，商業(yè)管理與物業(yè)管理已經(jīng)開始分離，市場經(jīng)營開發(fā)公司已在市場中開始活躍，并與商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)手共同開發(fā)和建設(shè)市場。經(jīng)營管理：《怡和第一城》是一個營業(yè)面積達(dá)12萬平方米，以經(jīng)營裝飾產(chǎn)品為主題的大型商城。主題商城在獨(dú)立商鋪經(jīng)營的模式下，對于品牌、質(zhì)量的要求更高，招商時不能什么商家都招，必須進(jìn)行篩選，讓適合商場主題定位的商家進(jìn)駐，再進(jìn)行統(tǒng)一推廣。如果沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式支撐，業(yè)態(tài)檔次就會產(chǎn)生混亂，因此必須在經(jīng)營管理策略上下工夫，整合各商鋪，多搞與主題內(nèi)涵相匹配的活動，更深層次地挖掘與主題商城相符的文化內(nèi)涵。目前，《怡和第一城》的招商隊(duì)伍已經(jīng)開始組建，并開始對市場進(jìn)行定位，制定各種招商策略和推廣計劃，隨著招商工作的不斷深入，招商人員的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)將不斷提高，招商人員必然就是商城的經(jīng)營管理人員，并按照商城的營運(yùn)管理要求劃分部門進(jìn)行專業(yè)管理。因此，在商城招商初期就必須注重商城管理人員的培養(yǎng)，使商城在正式開業(yè)之時能夠進(jìn)入一個良性循環(huán)。二、機(jī)構(gòu)框架招商主管：負(fù)責(zé)對商鋪的招商、出租，指導(dǎo)商鋪選項(xiàng)及開業(yè)，協(xié)調(diào)商鋪關(guān)系。副總經(jīng)理經(jīng)營主管：負(fù)責(zé)商城的經(jīng)營策略、計劃，宣傳計劃，整體布局，經(jīng)營調(diào)整等?？偨?jīng)理物業(yè)公司：負(fù)責(zé)保安、保潔、綠化、亮化、維護(hù)、維修等工作。客服主管：負(fù)責(zé)為各商鋪提供廣告、倉儲、運(yùn)輸、勞務(wù)、投訴、會員等服務(wù)。副總經(jīng)理財務(wù)主管：負(fù)責(zé)為商鋪提供發(fā)票、稅務(wù)、結(jié)算、收費(fèi)及經(jīng)營公司財務(wù)工作等。商務(wù)主管：負(fù)責(zé)為各商鋪提供打字、復(fù)印、傳真、郵件、信息等商務(wù)服務(wù)。行政主管：經(jīng)營公司的后勤保障等工作。物業(yè)管理：《怡和第一城》的物業(yè)管理屬于商鋪物業(yè)，對商鋪進(jìn)行專業(yè)的物業(yè)管理，規(guī)范和統(tǒng)一商鋪的經(jīng)營秩序，是實(shí)現(xiàn)商鋪經(jīng)營者經(jīng)營目標(biāo)的保證。商鋪物業(yè)管理需要在經(jīng)營秩序、治安保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生等方面以綜合計劃、單項(xiàng)計劃、即時調(diào)度相結(jié)合的管理運(yùn)作方式，建立目標(biāo)管理、服務(wù)質(zhì)量管理、成本管理體系，多層次、多方式、全方位、全過程的監(jiān)督控制，以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專業(yè)化管理。并以服務(wù)質(zhì)量為突破口，以創(chuàng)新的理念為經(jīng)營戶提供最佳的經(jīng)營環(huán)境，活躍托管物業(yè)的商業(yè)氣氛。商鋪的物業(yè)管理很大程度體現(xiàn)在為業(yè)主、為商鋪保值增值上。物業(yè)管理本身并不直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，但它可以通過管理出效益，通