【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 防寒功能與防滑功能的開發(fā)（可以體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)防寒性功能、車把手對(duì)駕駛者的防寒套的設(shè)計(jì)、車輪防雪防冰的防滑功能等）B、天山虎系列：（A）目標(biāo)市場(chǎng)適合西北地理氣候特點(diǎn)的摩托車精品，專為西北市場(chǎng)定制（B）外觀特征威猛、大氣，以天山虎（雪虎）為特異標(biāo)志，突出宗慶品牌標(biāo)志并與雪虎的進(jìn)行充分結(jié)合，顏色以銀白等亮色基調(diào)為個(gè)性，外觀識(shí)別性強(qiáng)（C）功能特征防寒功能與防風(fēng)沙功能的開發(fā)（可以體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)防寒性功能、車把手對(duì)駕駛者的防寒套的設(shè)計(jì)、車體、車輪防風(fēng)沙功能等）C、王中王系列：（A）目標(biāo)市場(chǎng)適合整個(gè)北方地理氣候特點(diǎn)的摩托車精品，普遍適用北方市場(chǎng)（B）外觀特征威猛、大氣，以王中王為特異標(biāo)志，突出宗慶品牌標(biāo)志在虎文化方面對(duì)王中王進(jìn)行展開，顏色多樣，王中王標(biāo)志將成為摩托車的象征，外觀識(shí)別性強(qiáng)（C）功能特征防寒、防滑、防風(fēng)沙功能兼具，并有一定程度的節(jié)能環(huán)保功能(二)價(jià)格策略核心：以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的滲透定價(jià)為基本原則，通過產(chǎn)品的高溢價(jià)性（市場(chǎng)價(jià)格略高于同型號(hào)品牌的產(chǎn)品）獲取利潤(rùn)，通過產(chǎn)品顯著的區(qū)域適用性及同價(jià)格產(chǎn)品使消費(fèi)者獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多附加價(jià)值（配置服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等）的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的高份額（銷量），從而實(shí)現(xiàn)短期利益與長(zhǎng)期利益的兼顧。(三)渠道策略核心：以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu店形式（長(zhǎng)期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域；在不得不采取多元化的初期，以輕推（平靜入市）重拉（終端拉動(dòng)）、有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動(dòng)權(quán)，并通過新型渠道、新型媒體及賣場(chǎng)的生動(dòng)化等方面來實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)的終端”的目標(biāo)支撐：A、行業(yè)與宗慶企業(yè)現(xiàn)狀決定了我們不得不采取多元化的渠道模式（渠道建設(shè)資金投入少，市場(chǎng)擴(kuò)散快，新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的最具實(shí)效的捷徑）B、從通路環(huán)節(jié)上看，多元化模式具有明顯的控制力弱的缺點(diǎn)，而專賣店形式是渠道控制力最強(qiáng)的一種方式，將是今后發(fā)展摩托車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，但巨大的資金投入，使我們不得不將發(fā)展專賣店作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程C、專賣店的廣度與深度建設(shè)是體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域是否成型的一個(gè)重要標(biāo)志；同時(shí)專賣店作為終端賣場(chǎng)將是體現(xiàn)“永遠(yuǎn)的終端”的最為直接的方式，其建設(shè)好壞將直接影響到整個(gè)品牌的市場(chǎng)份額的比重(四)服務(wù)核心：體貼入微式服務(wù)（體現(xiàn)首創(chuàng)+誠(chéng)信）體貼廣度與態(tài)度；入微深度與方法層面剖析：A、體貼廣度與態(tài)度層面剖析：（A）對(duì)象：經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者甚至為普通大眾（B）過程：售前、售中、售后B、入微深度與方法層面剖析：精耕細(xì)作、深入剖析、行業(yè)嫁接舉例：（A）消費(fèi)者選購(gòu)手冊(cè)的深入剖析突破原有選購(gòu)手冊(cè)單純而明顯的推銷功能，整個(gè)選購(gòu)手冊(cè)以中立的立場(chǎng)講述摩托車的基本知識(shí)、選購(gòu)常識(shí)、維修常識(shí)，只是在封面、封底以企業(yè)品牌標(biāo)志突出視覺識(shí)別并在結(jié)尾推薦產(chǎn)品部分進(jìn)行少量的宗慶產(chǎn)品的介紹及推薦。在取得消費(fèi)者信任的同時(shí)，使整個(gè)手冊(cè)具有較高的收藏價(jià)值，即使沒有購(gòu)買宗慶品牌的摩托車（甚至購(gòu)買了其他品牌的摩托車）也同樣可以收藏一本，都將對(duì)品牌認(rèn)知及口碑傳播發(fā)揮相當(dāng)?shù)淖饔?。（B）促銷員推銷手冊(cè)的深入剖析相同的中立立場(chǎng)，站在促銷員角度進(jìn)行實(shí)用性設(shè)計(jì)，讓促銷員感到我們是切實(shí)讓促銷員增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)水平，而不是單純多賣宗慶產(chǎn)品，取得促銷員發(fā)自心底的信任，更深入地體會(huì)宗慶的誠(chéng)信思想，進(jìn)而使推銷手冊(cè)成為促銷員的推銷寶典，收藏并隨時(shí)攜帶在身（C）宣傳單頁(yè)全部采用實(shí)用性設(shè)計(jì)除介紹產(chǎn)品外附有日歷功能或者用于招貼〈如新年福字〉等實(shí)用性功能，最好具有相當(dāng)?shù)氖詹貎r(jià)值，不至于使消費(fèi)者時(shí)出店后即丟棄。服務(wù)措施：在國(guó)家規(guī)定的三包之上，制定以“首創(chuàng)+誠(chéng)信”為核心理念，以“體貼入微”為核心內(nèi)容的宗慶服務(wù)措施及服務(wù)規(guī)范，具體措施可從如下幾個(gè)方面進(jìn)行深入：A、在行業(yè)慣例的延長(zhǎng)保修期、保修范圍B、產(chǎn)品保修期內(nèi)適當(dāng)條件下的上門服務(wù)C、制訂細(xì)致入微的服務(wù)規(guī)范D、不滿意包退原則（有一定的條件限制）E、其他方面的承諾(五)傳播核心策略：在“首創(chuàng)為先誠(chéng)信為本”的基礎(chǔ)上建立屬于自己的實(shí)效的傳播體系（口碑傳播體系），配合高拉低推，以點(diǎn)帶線、以線帶面的方式來實(shí)現(xiàn)傳播的針對(duì)性、明確性與實(shí)效性闡釋說明A、實(shí)效性傳播體系的建立（重點(diǎn)為口碑傳播體系）解決傳播錯(cuò)位問題（傳統(tǒng)模式中，因?qū)?jīng)銷商的過分依賴與看重，導(dǎo)致許多傳播方式的對(duì)象主要針對(duì)經(jīng)銷商，如今，我們把目標(biāo)重點(diǎn)重新放在消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者身上）（A）建立以口碑傳播活躍因子為核心的宗慶俱樂部（紐帶為俱樂部會(huì)刊，甚至可以通過會(huì)刊取代終端薄頁(yè)宣傳單，改進(jìn)“三株式”終端模式）（B）區(qū)域性新型媒體的開發(fā)與運(yùn)用。如針對(duì)于東北市場(chǎng)的鐵路廣告（東北鐵路線占全國(guó)的三分之一，甚至在村與村之間都可通過鐵路運(yùn)行）；發(fā)揮終端村委會(huì)或居委會(huì)的街道宣傳欄的宣傳作用等B、高拉低推（A）高拉以公關(guān)活動(dòng)為核心的高端造勢(shì)（解決目標(biāo)消費(fèi)群體的針對(duì)性的問題）（B）低推以活躍的口碑傳播配合切實(shí)可行、行之有效的終端推廣C、以點(diǎn)帶線，以線帶面通過區(qū)域性的傳播活動(dòng)（點(diǎn)）帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（線），再通過區(qū)域市場(chǎng)間的聯(lián)接帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)（面），具體操作為以沈陽(yáng)、西安為兩點(diǎn)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)同時(shí)展開不同主題的促銷活動(dòng)，使活動(dòng)的輻射區(qū)域迅速擴(kuò)散到整個(gè)東北與西北地區(qū)，強(qiáng)勢(shì)規(guī)模建立后，由兩翼向中原地區(qū)挺進(jìn)，迅速展開全國(guó)范圍內(nèi)（以中原地區(qū)為中心）公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行配合跟進(jìn)。功能性利益支撐（產(chǎn)品）產(chǎn)品的區(qū)域性差異及高度區(qū)域適用性東北虎系列防寒、防滑的功能設(shè)計(jì)天山虎系列防寒、防風(fēng)沙的功能設(shè)計(jì)王中王系列防寒、防滑、防風(fēng)沙的功能兼具情感性利益支撐（訴求）A、被尊重的感覺：專為您設(shè)計(jì)（首創(chuàng)為先）B、值得信賴的感覺：宗慶出精品（誠(chéng)信為本）C、情感共鳴：生活從首創(chuàng)開始首創(chuàng)從宗慶開始（首創(chuàng)才是最棒的，宗慶才是最好的）（適合的才是最好的）九、 推廣方式公關(guān)活動(dòng)行銷行為促銷活動(dòng)推銷行為廣告宣傳促銷行為（一）公關(guān)活動(dòng)我是東北人我的東北虎（突破口與本年度重點(diǎn)推廣區(qū)域）A、主題我是東北人我的東北虎B、起始時(shí)間2003年3月C、地點(diǎn)以沈陽(yáng)為中心的東北市場(chǎng)D、重點(diǎn)“東北虎”系列的推廣圍繞“自豪感”直接刺激市場(chǎng)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，核心問題是銷量，關(guān)注的是市場(chǎng)的容量E、內(nèi)容： （A）“東北人保護(hù)東北虎”宗慶企業(yè)帶頭開展的捐贈(zèng)活動(dòng)（新聞炒作與跟蹤報(bào)道）（B）“我與東北虎”民間故事大征集（C）與遼寧衛(wèi)視聯(lián)辦“父親進(jìn)城”欄目（以農(nóng)民企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)故事為核心，倡導(dǎo)“首創(chuàng)+誠(chéng)信”精神）（D）舉辦東北笑星明星見面會(huì)（考慮趙本山、那英、潘長(zhǎng)江、高秀敏、雪村等）華山論劍（體現(xiàn)“首創(chuàng)+誠(chéng)信”，全年推廣工作的次重點(diǎn)區(qū)域）A、主題華山論劍B、起始時(shí)間2003年3月C、地點(diǎn)以西安為中心城市輻射西北市場(chǎng)D、重點(diǎn)“天山虎”系列推廣圍繞“發(fā)展與扶貧”直接刺激經(jīng)銷商與潛在消費(fèi)者，形成區(qū)域知名品牌，核心問題是認(rèn)知，關(guān)注的是市場(chǎng)的潛力及對(duì)中原市場(chǎng)的輻射E、內(nèi)容：（A）宗慶企業(yè)牽頭與中央電視臺(tái)西部頻道聯(lián)合舉辦首屆“西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展論壇”（本期主題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如何面對(duì)西部大開發(fā)與WTO）（B）舉辦首屆“宗慶華山杯”摩托車技巧大賽（首屆僅限西部五省，由各省分賽到華山總賽，以后再考慮全國(guó)范圍內(nèi)的賽事，并爭(zhēng)取連續(xù)舉辦）（C）扶貧蘭考縣（新聞炒作）（D）宗慶企業(yè)老總簽名售車活動(dòng)生活從首創(chuàng)開始首創(chuàng)從宗慶開始（今后推廣工作重點(diǎn)區(qū)域）A、主題生活從首創(chuàng)開始首創(chuàng)從宗慶開始（首創(chuàng)+誠(chéng)信）B、起始時(shí)間2003年6月C、地點(diǎn)以重慶總部為新聞發(fā)射中心，輻