【文章內(nèi)容簡介】 策略：項(xiàng)目的核心價(jià)值，第一是地段，第二是服務(wù)，第三是價(jià)格，在這里真正顯現(xiàn)。領(lǐng)袖策略：借媒體對(duì)上市公司新都及湖南省首個(gè)服務(wù)公寓的概念炒做，以凸顯本項(xiàng)目的高性價(jià)比及投資價(jià)值。二、同區(qū)域物業(yè)競爭策略唯一性策略：深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨(dú)特的賣點(diǎn)是不可復(fù)制的或是復(fù)制也來不及的。時(shí)勢策略：注意推廣時(shí)機(jī)的選擇，審時(shí)度勢，不斷的跟蹤相同潛質(zhì)的對(duì)手的動(dòng)向，保持我們的唯一性和領(lǐng)袖性。三、項(xiàng)目推廣時(shí)機(jī)與條件A、入市時(shí)機(jī)選擇的要素工程進(jìn)度及形象工程進(jìn)度與形象對(duì)銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對(duì)此的要求是很大的，所以在1棟定位后需加快施工進(jìn)度，盡快使項(xiàng)目外立面呈現(xiàn)于客戶面前。銷售期的連續(xù) 新產(chǎn)品的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個(gè)階段，銷售的效果如何與前期預(yù)熱的程度有直接關(guān)系，一旦推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，所以在開盤前后都必須有相應(yīng)的廣告投入配合。配合外部條件產(chǎn)品推出后如能夠利用分次開盤、與新都簽約會(huì)（造勢）、品牌商家簽約會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、家裝設(shè)計(jì)現(xiàn)場會(huì)、中秋業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、房交會(huì)、交房入伙等等時(shí)機(jī)，進(jìn)行活動(dòng)營銷迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條件下達(dá)到較好的宣傳效果。其他準(zhǔn)備工作就緒 樣板房、看樓通道、看樓通道的形象墻等現(xiàn)場形象的完善，宣傳單張、海報(bào)等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售合同的擬定、均價(jià)確定、分戶價(jià)格表制定、推盤方案確定、媒體廣告宣傳造勢、前期的客戶積累、開盤儀式確定、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)內(nèi)容確定等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。相關(guān)合作單位的確定 裝修公司、建材單位、設(shè)計(jì)公司、廣告公司等必須盡快確定，盡快進(jìn)入施工期，確保開盤前完成樣板房、毛坯樣板層、看樓通道、看樓通道的形象墻、裝修材料展示間等等工作。B、開盤前工作現(xiàn)場環(huán)境看樓通道裝飾完成樣板房裝修完成毛坯樣板層布置完成售樓處包裝完成樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、看樓通道形象墻布置、樓體發(fā)光字內(nèi)容更換到位；精裝修工藝說明公示（由裝修公司提供各局部的新工藝新技術(shù)圖示）物業(yè)公約、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公示；資料準(zhǔn)備折頁、海報(bào)印制完成；銷控板制作完成認(rèn)購書及合同更改完成三種戶型分戶模型制作完成；銷售資料制作完成價(jià)目表制定完畢；標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，裝配式套餐細(xì)則確定；宣傳與媒體（媒體計(jì)劃書另附）報(bào)紙、電臺(tái)、短信、道旗、公交車廣告公司確定，媒體宣傳盡快全面展開。與新都簽約會(huì)（造勢）方案確定品牌材料商家及裝修公司簽約會(huì)方案確定產(chǎn)品說明會(huì)方案確定四、銷售階段劃分與分期運(yùn)做策略銷售階段劃分銷售時(shí)段的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷售條件對(duì)銷售階段的影響而對(duì)項(xiàng)目推廣的總體安排，由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場競爭狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。準(zhǔn)備期：（各項(xiàng)方案確定）蓄水期：（視樣板間的完成時(shí)間而定）開盤期：（以后每月推盤一次，每次三至五層；根據(jù)客戶積累情況及銷售情況，通過開盤——封盤——蓄水——開盤的多次開盤方式，進(jìn)行壓迫式銷售，營造熱銷的氛圍。）熱銷期：（利用小開盤及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)營銷營造持續(xù)熱銷期）尾盤期：（制定各種促銷方案進(jìn)行尾盤促銷）價(jià)格策略及推售方案由于本項(xiàng)目的單一投資性小戶型產(chǎn)品供應(yīng)量過大，同時(shí)投資性需求仍處于觀望階段，為實(shí)現(xiàn)快速回款，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，我司建議采用低開高走，隨行就市的價(jià)格策略。按低開——試探——走高或拉升的步驟進(jìn)行推盤，所以建議采用開盤——封盤——蓄水——開盤的多次開盤方式，營造熱銷的氛圍?，F(xiàn)結(jié)合各時(shí)間節(jié)日擬定如下（實(shí)際推盤數(shù)量視實(shí)際銷售情況及客戶蓄水情況結(jié)合銷售季節(jié)規(guī)律而定）：第一次開盤：推出四層（58樓）64套， 第二次開盤：推出六層（914樓）96套，第三次開盤：推出六層（1520樓）96套，第四次開盤：推出四層（2124樓）64套，第五次開盤：推出四層（2528樓）64套， 以上安排主要考慮了對(duì)回款速度、價(jià)格策略及規(guī)避市場不確定風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)合，以求可以全面的試探市場，繼續(xù)深挖掘本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，使之價(jià)值最大化，亦有利于提高項(xiàng)目的可控性；同時(shí)保持客戶對(duì)項(xiàng)目的新鮮感，為階段性造勢提供基礎(chǔ)。31 / 31第五部分 包裝方案建議一、現(xiàn)場包裝建議建筑主體包裝建議更換現(xiàn)在的樓體發(fā)光字內(nèi)容，改為1棟的“湖南首個(gè)四星級(jí)酒店式精裝修服務(wù)公寓火爆發(fā)售”等字樣樣板房參觀路線包裝建議保證看樓通道的采光與通風(fēng)；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的形象展板；轉(zhuǎn)折處有提示；設(shè)有導(dǎo)示牌；通道頂部播彩旗；通道兩側(cè)擺設(shè)盆栽花卉；地面鋪設(shè)紅地毯；入口設(shè)保安、保潔。營銷中心包裝建議 以懸掛、地面、柱面等設(shè)置各種形式的掛旗、條幅、導(dǎo)示、展板、物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、裝修工藝說明（設(shè)計(jì)手繪圖、局部渲染圖、工藝流程圖等等），營造一些視覺因素，以形成一種對(duì)客戶的立體感覺傳染，協(xié)助形成購買沖動(dòng)。二、樣板房包裝建議位置選定設(shè)置樣板房的主要目的是讓客戶感受自己未來生活，因此樣板房一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的主要特點(diǎn)，需對(duì)客戶場渲染一種生活的情調(diào)，因?yàn)檩^高樓層的采光、視野等都比低樓層的好。因此，樣板房的位置需設(shè)置在1棟的較高樓層，由于2棟共二十四樓，所以樣板房建議設(shè)在二十五以上。樣板房數(shù)量及房型建議樣板房建議設(shè)置四套，㎡、㎡、㎡、㎡。結(jié)合各房型的采光、視線及朝向等因素分析，建議樣板房房號(hào)分別為27010房（㎡）、27009房（㎡）、27014房（㎡）、27007房（㎡3）。同層其它房間作為毛坯樣板房。樣板房裝修風(fēng)格建議編號(hào)面積房主具像描述風(fēng)格描述A㎡外地來長的白領(lǐng)階層人士（如廣電、民航、汽車4S公司員工），一直在為事業(yè)打拼，想在快節(jié)奏的工作后有一個(gè)可以找回當(dāng)年夢想的生活，多一個(gè)自我的小空間，更多一點(diǎn)心理和藝術(shù)享受。優(yōu)皮式：優(yōu)雅生活情調(diào)，別致的家私和傳統(tǒng)的地板等配合，多使用玻璃、鏡面、紙皮石等材質(zhì)，選擇一些特別的擺設(shè)如臺(tái)燈、小幾等，顯得舒服而俏皮，富有設(shè)計(jì)感，迎合比較年輕客戶清新雅致的取向B㎡現(xiàn)代簡約式：流暢亮麗風(fēng)格，深淺不一的白色，棉、麻質(zhì)的布藝設(shè)置，木、藤制家私，在窗臺(tái)上擺設(shè)樹干、貝殼等自然元素，顯得簡樸而有品味。C㎡外地公司派駐本地高管，準(zhǔn)備長期在長沙發(fā)展，其公司位于芙蓉路或周邊的4S店。公司有較高的住房貼補(bǔ)，但平時(shí)工作壓力大，應(yīng)酬較多，想追求舒適愜意生活，但苦于個(gè)人生活的打理，服務(wù)型公寓