【文章內(nèi)容簡介】 （98—2001）%，商鋪市場需求量也應為逐年遞增8%左右。前景剖析：l **。（已發(fā)售商鋪空置率約為50%），加之各爛尾項目的復工，商鋪面積再增加5萬平方米。巨大的投放量遠超于市場需求的緩慢增長，消化空置尚待時日。l 同時，就現(xiàn)階段**市民的消費水準與發(fā)展狀況，個體經(jīng)營者在流通業(yè)中占很大比重。因而，店鋪式經(jīng)商點仍然要維持相當長的時間。四、項目所面臨的機會和問題:市場機會l **各投放商業(yè)物業(yè)大都推廣在先，這使得本項目在招商推廣過程中可借鑒其他項目的經(jīng)驗為我所用，以回避招商風險與浪費營銷資源。l 其它商業(yè)樓盤招商過程中并未有惡意損害消費者利益的結(jié)局出現(xiàn)，投資風險皆為心理致因。除原有的老商業(yè)設(shè)施外，各開發(fā)商并未整合、立體化深度招商，從而為本項目留有寬闊的招商空間。l 與全國商業(yè)發(fā)達城市北京、上海、廣州相比，**商業(yè)還存在規(guī)模性與商業(yè)運作的成熟性的缺陷，給未來我們操作本項目留有很大空間。l 本項目定位理念先進，是娛樂購物混合體，如能實現(xiàn)主題公園和海洋水族館的引進，必將會給項目本身和**旅游業(yè)帶來一大亮點。市場問題：l 項目區(qū)域是一個新區(qū)，現(xiàn)在無人口可言，就算新區(qū)規(guī)劃人口11萬，但作為本項目47萬平方米的體量，可以服務(wù)的人口是100萬；因此市場容量明顯不足。l 項目離城市中心較遠，雖然周邊交通路網(wǎng)建設(shè)比較完善，但高昂的交通費用可能會使“消費者”卻步；同時偏遠的地理位置也為常規(guī)招商帶來很大難度。l 主題公園和海洋水族館引進有一定的難度，如不能在短時間內(nèi)解決，除了會影響施工設(shè)計外，對后期的大型主力店引進工作也會造成影響。市場發(fā)展趨勢：l 各商業(yè)設(shè)施的相繼推出無形使商業(yè)競爭加劇，將給商業(yè)帶來一場更加深刻的變革。在解放碑、南岸、沙平壩、江北等區(qū)域如形成相互補充的局面，加之逐漸成熟與規(guī)?；纳虡I(yè)格局，則會增強主城區(qū)對其它區(qū)域、甚至會增強對鄰近市、縣及外省份的輻射能力，同時也會促進**市居民消費不斷豐富與多樣化。l 組團內(nèi)同區(qū)域與各組團間相同的業(yè)態(tài)定位則形成相互的競爭，這將是資本、爭取商業(yè)資源、深化商業(yè)管理、提高商業(yè)運行效率、甚至是爭奪人力資源的競爭。l 新的商業(yè)運做模式（比如本項目的商業(yè)定位）加入市場競爭，一段時間內(nèi)必將引起新一輪商業(yè)模式輪換。五、項目特點描述及不利因素對策：市場優(yōu)勢：獨特性與卓越性本項目以獨特性（人無我有）與卓越性（人有我優(yōu)）而占據(jù)市場優(yōu)勢，而挖掘提煉這些優(yōu)勢是招商工作的基礎(chǔ)，也突出了本項目與其它商業(yè)樓盤的差異性。A、獨特性l 獨特的建筑風格：項目以現(xiàn)代主義風格成為**商業(yè)旅游又一景點，形成吸引力，匯聚人潮。l 以“玩”興商：西部首個帶主題公園和水族館的超大型購物中心，大力發(fā)展各種主題經(jīng)濟，成為**城市一大亮點。B、卓越性：商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢：**首個擁有地面400個停車位。 區(qū)位相對優(yōu)勢：完全新區(qū)，給規(guī)劃和規(guī)模預留了很大的空間。實力優(yōu)勢：****科技產(chǎn)業(yè)（集團）股份有限公司在**開發(fā)過多處物業(yè)，極具信心保證。管理優(yōu)勢：聘請國內(nèi)外知名管理公司進行管理。工程質(zhì)量優(yōu)勢：爭取獲得“建筑魯班獎”、“建筑質(zhì)量示范”工程。營銷優(yōu)勢：有前瞻性的發(fā)展眼光，有效深入的市場招商支持。市場劣勢:不利因素A、逐次排列不利因素，主要有“投資風險較大”，（因競爭激烈，商業(yè)經(jīng)營運行不暢導致資金呆死）；“商鋪獲利性不明”（各樓盤招商競爭，均分市場且無成功商業(yè)旺盤，獲利無從保障）；“易購感”差（商鋪單價總價會不會太高）；“實用感”差（公攤面積會不會太大）；“管理安全感”（管理不到位，商業(yè)經(jīng)營短缺少貨等現(xiàn)象）；B、針對不利因素——完善手段：“投資風險大”——風險大小，市場暫時無暴露，因而是主觀的產(chǎn)物。但已出現(xiàn)發(fā)展商一再推遲開業(yè)日期現(xiàn)象，因而消除投資疑慮是我們招商所面臨的首要問題?；馔顿Y風險心理，前期須制造旺盤的印象。針對經(jīng)商較有經(jīng)驗的買家，以“全國大范圍招商，迎八方客商到渝”之承諾及將定期組織經(jīng)營戶赴全國各市縣商品供需交易會的誠懇商業(yè)招商姿態(tài)，激勵買家打消疑慮，以迅速下訂?！吧啼伀@利性不明”——經(jīng)由造勢激勵。對投資者，采取賣帶租約的商業(yè)旺鋪；對自用型經(jīng)營者，以代為組織貨品，爭取銀行支持或資信擔保，制造獲利保證之勢?！耙踪徃小辈睢毞质袌觯峁I(yè)銀行7或1—20年按揭，首期3成，分1—2年期付款，以減輕付款壓力?！皩嵱酶小辈睢獜娬{(diào)寬松購物環(huán)境與消費舒適程度，以提高成交額之商業(yè)經(jīng)營利基予以說服?！肮芾戆踩小薄飿I(yè)管理提供ISO9002國際標準化商業(yè)物管服務(wù)，硬件（閉路電視與防盜監(jiān)視系統(tǒng)等）提供貨品安全保證。C、綜合結(jié)論：整合招商全程：商業(yè)招商（地產(chǎn)銷售應制造旺勢），營銷目標應達致收益的最優(yōu)化?？刂其N售節(jié)奏：每一次銷售應該準確鎖定某一層面的買家，達致極大化，也利于統(tǒng)籌規(guī)劃整體營銷資源。[小結(jié)]：針對大型主力店和商家，在每次談判中都應制定詳細的招商方案，但前提是必須確定項目的經(jīng)營主題和發(fā)展方向。六、商業(yè)招商之經(jīng)營模式：以商鋪銷售租賃為主，自營為輔。依商品類別統(tǒng)籌規(guī)劃（逐層及分區(qū)）；七、建立業(yè)主商會業(yè)主商會：建立業(yè)主商會，是為項目以后將要進入的業(yè)主們提供商業(yè)與物業(yè)管理服務(wù)的社會法人團體。組成：組建單位由開發(fā)商、物業(yè)管理公司、業(yè)主代表構(gòu)成。業(yè)主商會的服務(wù)宗旨：，準確分析與判斷消費與商業(yè)市場發(fā)展趨勢，從而為項目的總體商業(yè)經(jīng)營提供有力的引導與幫助。、拓展商品交易范圍、提高商品交易利潤、促進商品交易經(jīng)營效率的良好作業(yè)方式。、配合、監(jiān)督物業(yè)管理部門搞好商業(yè)環(huán)境及商鋪區(qū)的管理。、更改、擴充改善以及商鋪的裝修維修等與業(yè)主利益有關(guān)的事宜作出決議。服務(wù)范圍：商業(yè)經(jīng)營與管理服務(wù)，保持在市場上的競爭優(yōu)勢，使業(yè)主得到更好的銷售業(yè)績。提供信息：新產(chǎn)品信息、商品供求信息，為業(yè)主起到經(jīng)營幫助與顧問作用。貨物組織：依據(jù)商鋪經(jīng)營者需要，代為采購（或組織）貨品。：協(xié)助業(yè)主取得流動資金、資信擔保、信貸抵押，取得資金幫助。，培育消費市場熱點：為業(yè)主提供系統(tǒng)性的商業(yè)展示促銷、宣傳與推廣活動等工作。:：為業(yè)主代辦工商執(zhí)照等一條龍服務(wù)，協(xié)調(diào)業(yè)主與外界發(fā)生的正常經(jīng)營事務(wù)，完善商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)，從而提供一個良好的經(jīng)營環(huán)境。：由物業(yè)公司組成管理服務(wù)機構(gòu)展開物業(yè)及商業(yè)經(jīng)營運作服務(wù)。：售后服務(wù)：送貨、退貨、維修等服務(wù)物業(yè)管理：租賃、維修與咨詢服務(wù)：對貨品質(zhì)量監(jiān)督與抽檢等。：常設(shè)（或組成）郵電中心、電子商務(wù)中心、遠程運輸中心、貨物倉儲中心等，為商鋪經(jīng)營者提供完善配套服務(wù)。:為商鋪業(yè)主提供返租、代租與包租服務(wù)。業(yè)主商會成立的意義：： 樹立開發(fā)公司良好的專業(yè)形象，增強購買信心。