【文章內(nèi)容簡介】 線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標(biāo)及綜合考評指標(biāo)（包括行為與公司核心價(jià)值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標(biāo)）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標(biāo)、5S、行為、態(tài)度等。對于對公司做出貢獻(xiàn)或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進(jìn)行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽(yù)獎狀，并優(yōu)先參與集團(tuán)公司組織的旅游、宴會等活動。7) 問：自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？答：這種情況不存在。因?yàn)槲覀兪且粭l完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的目標(biāo)是最終客戶，或者是開發(fā)新市場；我們競爭主要在同行業(yè)和市場份額占有率上；高質(zhì)量、低成本使我們贏得市場的最大法寶。8) 問：貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進(jìn)行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？答：電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負(fù)責(zé)手機(jī)組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。9) 問：在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？答：太陽能是一個新興產(chǎn)業(yè)和新興市場，目前發(fā)展?jié)摿薮?，同時競爭異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)鏈完整性是競爭力大笑的最重要指標(biāo)！因此，根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術(shù)、新設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強(qiáng)，高質(zhì)量、低成本，提高核心競爭力，使我們近期和中遠(yuǎn)期的發(fā)展思路。10) 問：貴公司如何有效管理和控制銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？答：由銷售部門負(fù)責(zé)收集資料，向下游產(chǎn)業(yè)鏈單位收款。由于對外銷售時采用先收取預(yù)付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團(tuán)內(nèi)部上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的應(yīng)收款項(xiàng)。11) 問：貴公司是如何發(fā)貨、配補(bǔ)貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的物流安全？答：因?yàn)殇N售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點(diǎn)即可。12) 問：我們知道高科技產(chǎn)業(yè)，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價(jià)又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實(shí)存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。2009年的全球金融風(fēng)暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤空間被極大壓縮。太陽能電池的定價(jià)原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤率=出廠價(jià)；當(dāng)然，還必須考慮市場競爭力，作價(jià)格的微調(diào)。13) 問：本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？答：如通過OEM形式，則隔月結(jié)算，即當(dāng)月發(fā)生費(fèi)用額在下月規(guī)定日期前對賬、開票、劃款；如對外銷售，則收取一定比例的預(yù)付款項(xiàng)，款到發(fā)貨。這是根據(jù)現(xiàn)場訪談?wù)沓龅脑L談問題及答案。但是，其中出現(xiàn)了一些補(bǔ)充與增減，如第一項(xiàng)的“目前市場覆蓋范圍” 就沒有回答，因而將其刪去；而第113項(xiàng)則是原訪談問題中未提及，但是在訪談過程中訪談對象卻多次提到。因此，本小組商量之后決定將其以訪談問題及答案的形式呈現(xiàn)。最終訪談提綱還是根據(jù)一定順序?qū)⑦@兩項(xiàng)穿插到中間，形成最終訪談內(nèi)容整理的最終稿。第四章 訪談分析第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析2008年我國經(jīng)濟(jì)受金融危機(jī)的影響，國內(nèi)生產(chǎn)總值增速下滑，2009年國家積極推出各種政策救市，% 成功“保八”。這為太陽能電池片行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。在世界經(jīng)濟(jì)逐步好轉(zhuǎn)、現(xiàn)行宏觀政策基本取向不變的情景下，2010年延續(xù)了2009年下半年經(jīng)濟(jì)較快增長的良好態(tài)勢，并持續(xù)到現(xiàn)今。在此情況下，太陽能電池片行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司就是在這樣的環(huán)境中成長起來的公司，面對市場競爭的激烈，公司在完成整個集團(tuán)的工作任務(wù)之后還在努力滿足其他組件公司的生產(chǎn)需要。在保持自身的需要的條件下，完成生產(chǎn)目標(biāo)，就是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在市場競爭中的主要任務(wù)。第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析在對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的市場渠道的調(diào)查中，我們對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道有了相對的了解，從訪談中得知，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道主要是由其分銷體系和公司的分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況、公司主營產(chǎn)品的價(jià)格確定 、公司的銷售中間商選擇、銷售考核、激勵政策體系等構(gòu)成。光伏產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑亩嗑Ч琛杵姵仄M件。就目前，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的太陽能電池片銷售渠道主要是大全集團(tuán)上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。價(jià)格的確定主要依據(jù)為大全集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當(dāng)時市場價(jià)進(jìn)行確定。由于光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司基本不會選取中間商的銷售模式，都是選擇直接面對終端客戶。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在遴選符合要求的銷售中間商時，其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)原則上以集團(tuán)形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整。第三節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產(chǎn)品定價(jià)銷售及售后分析鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對于商品的價(jià)格確定主要依據(jù)為大全集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，