分銷商渠道成功調(diào)查報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-28 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 常類似。超級(jí)分銷商資金充裕，實(shí)力強(qiáng)大，自然受到代理商的“追捧”，但是與2001年相比，超級(jí)分銷商的下家代理數(shù)量變化不大，而最大變化體現(xiàn)在5~10億規(guī)模的中型分銷商，其下級(jí)代理數(shù)量平均增加了383家，幾乎增加1倍，說(shuō)明中型分銷商與超級(jí)分銷商和大型分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。分銷商渠道覆蓋廣度及深度下級(jí)代理的數(shù)量不能完全說(shuō)明分銷商對(duì)渠道的覆蓋，必須考察分銷商對(duì)區(qū)域和城市的覆蓋。從圖7可以看出，%的成功分銷商的重點(diǎn)工作區(qū)域是西南地區(qū)，其次是華東、華南。而在2001年，華東地區(qū)是分銷商的首選。調(diào)查顯示，華北的成功分銷商在區(qū)域覆蓋上非常廣泛，往往從自己所在區(qū)域延伸至全國(guó)各地，而地處華南的分銷商則不僅覆蓋本區(qū)域，而且多數(shù)將觸角伸向西南。因而西南地區(qū)正成為分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn)，這與PI在2001年的預(yù)測(cè)非常一致。在深度上，7成以上的分銷商已經(jīng)深入到地級(jí)市，覆蓋到縣級(jí)城市的分銷商也占到了1/3以上（圖8）。圖9說(shuō)明，超級(jí)分銷商的渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到了很“深”的程度，2/3的超級(jí)分銷商覆蓋到縣級(jí)城市，而小型分銷商則把持了全國(guó)地級(jí)市。在渠道覆蓋深度上，超級(jí)分銷商仍然呈現(xiàn)逼人的“霸氣”。與2001年相比，有更多的分銷商深入到地級(jí)市及縣級(jí)城市。應(yīng)該說(shuō)，是激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使分銷商只有力求深入細(xì)致，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，才能立足。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略看好的新興銷售賣場(chǎng)圖10的數(shù)據(jù)說(shuō)明，家電渠道和通訊渠道受到成功分銷商的青睞。家電渠道自從走入IT，人們對(duì)它有褒有貶，但目前的事實(shí)也讓人看到了其銷售能力，這對(duì)分銷商自然很有吸引力。但是家電渠道專業(yè)性服務(wù)相對(duì)較少，經(jīng)營(yíng)品牌受限，以及往往實(shí)施低價(jià)策略，分銷商需要謹(jǐn)慎考慮。而通訊渠道的“玩法”與IT也有許多不同，比如產(chǎn)品的現(xiàn)金結(jié)算、價(jià)格的快速變化以及不同的銷售模式，分銷商在看好利用通訊渠道的同時(shí)，不得不考慮其分銷的風(fēng)險(xiǎn)性。由圖10還可看出，分銷商并不看好日用連鎖超市。雖然其具有一站式采購(gòu)、明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但目前還成不了氣候?？春玫男屡d技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品與2001年一樣，存儲(chǔ)和安全成為分銷商追逐的熱點(diǎn)，%%的成功分銷商將目光投向了這兩個(gè)領(lǐng)域（圖11）。信息時(shí)代，企業(yè)對(duì)其擁有的信息資產(chǎn)存儲(chǔ)、管理的成功與否，在一定程度上決定了其業(yè)務(wù)的成敗。許多統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都表明，全球存儲(chǔ)市場(chǎng)正以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度快速增長(zhǎng)。2002年，盡管存儲(chǔ)市場(chǎng)受到了全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，增長(zhǎng)勢(shì)頭稍微放緩，但總體仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)，只是勢(shì)頭逐漸平緩，其中中國(guó)市場(chǎng)更是被看好。因此，存儲(chǔ)受到渠道伙伴的關(guān)注也就毫不奇怪了。而安全產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)似乎更加迅猛，引得超級(jí)分銷商“競(jìng)折腰”。2002年神州數(shù)碼、佳杰科技與幾大安全產(chǎn)品提供商先后簽約，表明了分銷商對(duì)安全產(chǎn)品的全面介入。預(yù)計(jì)2003年，安全產(chǎn)品市場(chǎng)這塊大奶酪會(huì)吸引更多的分銷商
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