【文章內(nèi)容簡介】 （一）批發(fā)商處于流通中介的地位 ? 批發(fā)商處于流通中介的地位，它的上游（或后端）是商品的制造商，它的下游（或前端）是商品的零售商和另外的制造和經(jīng)營廠商。 ? 批發(fā)商通過批發(fā)交易活動，將上一環(huán)節(jié)廠商生產(chǎn)經(jīng)營的商品，中轉(zhuǎn)銷售給下一環(huán)節(jié)廠商和其他團(tuán)體，實現(xiàn)上游和下游，最終是生產(chǎn)同消費之間的溝通。 （二）批發(fā)交易改變了商品流通方式 ? 生產(chǎn)的專業(yè)化與需求的多樣性。 ? 這些商品和服務(wù)，在產(chǎn)需之間還存在著信息上、時間上、空間上（也就是地域上）、結(jié)構(gòu)上和單次購銷量的差異。 ? 如果讓制造商直接面對所有需要他的商品的客戶和消費者，那不僅是費用高昂的，而且是難以做到的。 ? 這就需要通過流通渠道進(jìn)行整合，發(fā)揮渠道中經(jīng)營者在產(chǎn)需之間的購銷、規(guī)整、協(xié)調(diào)、溝通和分配的職能（即所謂集配職能）。 ? 而批發(fā)交易組織也就是批發(fā)商、批發(fā)企業(yè)的批發(fā)交易活動，正是完成上述功能的主要的和不可替代的流通力量。 （三）批發(fā)交易的職能 ? 批發(fā)交易或批發(fā)商的功能總的來說，就是在生產(chǎn)與消費之間進(jìn)行規(guī)整協(xié)調(diào)（整合）的功能： ? （ 1） 匹配不同層次上對不同品種、數(shù)量的需要； ? （ 2） 在產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用的時間、地點的差異上建起溝通的橋梁。 ? 這種職能的發(fā)揮，降低了生產(chǎn)者和客戶之間的交易成本，提高了交易效率，促進(jìn)了社會總資本的流通。 ? 從經(jīng)濟(jì)上來看，批發(fā)商存在的理由是基于他們對其客戶的服務(wù)。 ? 因為客戶與其直接從不同的制造商那里訂購一大堆各色的貨物，不如讓批發(fā)商承擔(dān)起交易、買入、存放、運輸和訂購這一整套過程。 ? 相比之下，后者的效率反而更高。特別是，如果這批貨物在投產(chǎn)之前不得不耽擱相當(dāng)長一段時間時，依靠批發(fā)商服務(wù)更省錢省力。 二、批發(fā)商在交易中為供貨商服務(wù)的職能 ? 在縱向的流通渠道中，批發(fā)商的上游（后端）是他的供貨商，包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、工業(yè)品制造商、上一級批發(fā)商、進(jìn)口商等。 ? 批發(fā)商能夠成為他們同客戶之間的中介，是因為批發(fā)商能夠利用自身的資源，通過向供貨商提供服務(wù)，使供貨商銷售商品有更高的效率，花費更少的費用。 （一）為供貨商提供產(chǎn)品的市場覆蓋 ? 批發(fā)商以自己的銷售體系或已有的客戶所形成的市場覆蓋和對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ぃ? ?可以使制造商或供貨商減少開發(fā)市場的費用和時間，能夠迅速地使自己的產(chǎn)品獲得一個良好的市場覆蓋。 ? 絕大多數(shù)生產(chǎn)者的產(chǎn)品市場是由許多地域分布廣泛的客戶組成的。產(chǎn)品有一個良好的市場分布狀況，也就意味著顧客能隨時得到其所需的產(chǎn)品， ? 因此生產(chǎn)者為了使產(chǎn)品有良好的市場分布狀況，形成有效的市場占有率，常常需要通過批發(fā)商來實現(xiàn)這種必需的市場覆蓋。 （二）為供貨商和客戶之間建立銷售聯(lián)系 ? 當(dāng)生產(chǎn)者的產(chǎn)品銷售對象是地域分布廣、數(shù)量大的客戶時，如果生產(chǎn)者仍以自己銷售或雇傭銷售人員來滿足所有客戶的需求，那么其費用之高是令人望而生畏的。 ? 而由批發(fā)商來滿足這一大部分客戶的需求，可以為生產(chǎn)者節(jié)省不少與外界銷售聯(lián)系的費用，因為批發(fā)商的人數(shù)比數(shù)目眾多的客戶人數(shù)要少得多。 （三）通過持有存貨減少供貨商的資金占壓和風(fēng)險 ? 批發(fā)商特別是大的批發(fā)商，通常資本實力雄厚并擁有良好的倉儲設(shè)備，購進(jìn)并儲備他們所代表或經(jīng)銷的供貨廠商的產(chǎn)品進(jìn)行分銷，是批發(fā)商的職能。 ? 批發(fā)商發(fā)揮這一職能，可以減輕供貨廠商因儲存占用的資金負(fù)擔(dān)，并減少供貨商因持有大量存貨造成的風(fēng)險。 ? 批發(fā)商為供貨廠商的貨物提供銷路。 （四）為供貨商承擔(dān)大量的小批量的訂單處理成本 ? 許多客戶只是小批地購買商品。無論是大供貨商還是小供貨商都收到來自成千上萬個客戶的小批量訂購清單。 ? 批發(fā)商擁有許多個供貨商的產(chǎn)品，與單個供貨商相比，他們出售的產(chǎn)品品種更多，總量更大，這樣就可以降低訂單處理成本，或者在不同的訂單之間平衡訂單處理的成本費用。 （五）為供貨商提供資金上的支持 ? 發(fā)商通過預(yù)付訂金、提供貸款或者提供擔(dān)保等形式，可以為供貨商提供資金上的支持。 （六）為供貨商傳遞市場信息 ? 從地域上看，批發(fā)商通常與客戶很接近，通過經(jīng)常的銷售業(yè)務(wù)，與客戶保持密切的往來。 ? 因此，它對客戶的了解居于有利地位，知道顧客對產(chǎn)品及服務(wù)的要求。 ? 如果把這些信息告知制造商，這些信息會在產(chǎn)品設(shè)計、價格及競爭性營銷策略的發(fā)展上對制造商大有裨益。 （七）為供貨商提供客戶支持 ? 客戶除了購買產(chǎn)品，還需要多種形式的服務(wù)支持。如產(chǎn)品調(diào)換、退貨、組裝，這時就需要有協(xié)調(diào)、維修及技術(shù)上的協(xié)助。 ? 對制造商而言，直接為大量用戶提供這樣的服務(wù)，既開支龐大又收效甚微。 ? 因此，制造商可以雇用批發(fā)商代替自己為客戶提供此類服務(wù)。 三、批發(fā)商在交易中為客戶承擔(dān)的職能 ?在流通渠道中，批發(fā)商的前端，是數(shù)量眾多的零售商、廠商客戶、社會團(tuán)體。 ?批發(fā)商通過與供貨商的聯(lián)系，向客戶提供服務(wù)，可以更好地滿足他們的需要，降低他們購進(jìn)商品的費用和風(fēng)險。 （一）幫助客戶獲得產(chǎn)品 ? 批發(fā)商為其客戶所擔(dān)負(fù)的最基本的營銷職能，就是為客戶提供已備好的產(chǎn)品，及時滿足客戶需要。 ? 由于批發(fā)商與其客戶關(guān)系密切，又對客戶的需求具有敏感性，他們甚至能夠提供就連制造商都難以裝配組合的產(chǎn)品。 （二）為客戶提供品種組合便利 ? 批發(fā)商能夠從不同的制造商那里匯總多種多樣的產(chǎn)品，這就極大地簡化了客戶的訂購任務(wù)。 ? 因此，客戶不必直接從幾十個甚至成百上千個制造商那里訂貨，他們可以求助于一個或幾個專營若干行業(yè)商品的批發(fā)商，來為他們提供所需的全部或大部分商品。 （三）整買零賣滿足客戶的少量需要 ? 很多情況下，客戶并不需要購入大量產(chǎn)品，他們一次在一張訂單上只購買少量的產(chǎn)品。 ? 許多制造商覺得直接向客戶小批銷售產(chǎn)品成本開銷太大，因此他們設(shè)置了最低訂購量。 ? 這樣就給小批量購買者帶來很大的不方便。 ? 而批發(fā)商從制造商那里大量買人產(chǎn)品，然后化整為零，使每份供貨量達(dá)到不同客戶所要求的小數(shù)目。 （四）向客戶提供信貸和經(jīng)濟(jì)支持 ? 批發(fā)商以兩種方式為他們的顧客提供經(jīng)濟(jì)支持。 ? 第一，通過對零售商實行賒賬信貸使他們的客戶有機(jī)會在付款前將產(chǎn)品投人使用或銷售； ? 第二，通過儲貨和為客戶眾多需求提供便捷服務(wù)，批發(fā)商大大減小了客戶因為自己囤集產(chǎn)品而可能造成的財務(wù)負(fù)擔(dān)。 （五）提供客戶服務(wù) ? 客戶常要求許多種服務(wù)，如送貨、修理、保修等。批發(fā)商為客戶提供這些服務(wù)，使客戶既省錢又省力。 （六）向客戶提供建議和技術(shù)支持 ? 許多產(chǎn)品，即使是一些并未被視作是技術(shù)性的產(chǎn)品，也需要一定量的技術(shù)指導(dǎo)和幫助來正確使用它們，同時還需要關(guān)于產(chǎn)品銷售方式方法的建議。 ? 通過經(jīng)常雇傭訓(xùn)練有素的外界銷售人員，批發(fā)商能夠為客戶提供此類技術(shù)和商務(wù)的幫助。 第三節(jié) 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 一、批發(fā)業(yè)的現(xiàn)狀 （一）批發(fā)交易是小規(guī)模經(jīng)營的產(chǎn)物 ? 批發(fā)商是在商品生產(chǎn)者和需求者的規(guī)模很小，商品在不同地區(qū)之間流通的情況下產(chǎn)生的。 ? 批發(fā)商擔(dān)負(fù)著從眾多的小生產(chǎn)者那里收購產(chǎn)品，又將這些產(chǎn)品販運到異地，滿足那里的小生產(chǎn)者和小零售商的需要。 （二）現(xiàn)代規(guī)模經(jīng)營排斥批發(fā) ? 近代，進(jìn)入二十世紀(jì)，特別是二十世紀(jì)后半期以來，由于： ? （ 1） 上游制造商的規(guī)模不斷擴(kuò)大； ? （ 2） 下游零售商的規(guī)模也在不斷地擴(kuò)大，特別是連鎖經(jīng)營的發(fā)展； ? （ 3） 現(xiàn)代信息技術(shù)在流通領(lǐng)域的廣泛運用，拉近了制造業(yè)同零售業(yè)之間的距離。 （三）批發(fā)業(yè)發(fā)展受阻 ? 這使得 ? 許多有實力的制造商建立起自己的銷售機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售自己的產(chǎn)品， ? 另一方面許多大零售商撇開了批發(fā)環(huán)節(jié)直接從制造商進(jìn)貨。 ? 這就不僅減少了對批發(fā)業(yè)的需要，而且對批發(fā)業(yè)形成了競爭的壓力，出現(xiàn)了批發(fā)業(yè)，尤其是商人批發(fā)商的發(fā)展受阻的情況。 ? 受阻的具體表現(xiàn)是： （一）收益性下降 ? 表現(xiàn)在，銷售毛利率停滯，營業(yè)費用上升，價格競爭激化。 （二）商品組合擴(kuò)大 ? 為了抵銷上述不利的趨勢，批發(fā)企業(yè)都在努力追求經(jīng)營商品在廣度上和深度上的擴(kuò)大，積極擴(kuò)大商品組合。但是，對中小批發(fā)企業(yè)來說，是無法以此來對抗大企業(yè)的。 （三）批發(fā)機(jī)能發(fā)揮水平低 ? 許多批發(fā)企業(yè)由于自身的條件和素質(zhì)較差，難以在資金支持、企劃建議、物流對應(yīng)、營銷支持等新的批發(fā)機(jī)能上，滿足客戶的需要。 （四）企業(yè)間差別擴(kuò)大 ? 在批發(fā)行業(yè)中，企業(yè)間出現(xiàn)了明顯的兩極分化傾向。發(fā)展停滯的批發(fā)企業(yè)，大多是那些經(jīng)營資源脆弱，不能適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境變化的中小企業(yè)。 （五）銷售機(jī)能低下 ? 廠家與零售的直接結(jié)合，降低了批發(fā)企業(yè)銷售的市場份額。 ◆地位受到越來越大的威脅，批發(fā)改革已成緊迫 ? 批發(fā)業(yè)在上游制造商和下游零售商日益強(qiáng)大，現(xiàn)代信息技術(shù)高度發(fā)展，電子商務(wù)運用日漸普及的形勢下，批發(fā)業(yè)作為流通的中介，其地位和作用受到越來越大的威脅。 ? 雖然我們說“批發(fā)取消”論有言之過激的成份，但是，批發(fā)業(yè)要適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行改革創(chuàng)新，卻已經(jīng)是非常緊迫的事情。 二、我國批發(fā)業(yè)的狀況 （一）計劃經(jīng)濟(jì)體制下我國批發(fā)業(yè)概況 ? 在舊的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，批發(fā)業(yè)在我國流通領(lǐng)域占有非常重要的地位，除一些大型設(shè)備、和生產(chǎn)單位之間直接訂貨的生產(chǎn)資料外， ? 絕大部分的生活消費品、生產(chǎn)資料、農(nóng)用物資、進(jìn)出口商品都分別由商業(yè)批發(fā)企業(yè)、物資供應(yīng)企業(yè)和外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)收購和供應(yīng)。 ? 大部分生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、商業(yè)零售企業(yè)都必須從相應(yīng)的批發(fā)企業(yè)購進(jìn)商品，而且很多商品都是由各級批發(fā)企業(yè)按計劃分配的。 ? 那時我國的批發(fā)業(yè)中， ? 物資系統(tǒng)完全是生產(chǎn)資料的計劃分配系統(tǒng)； ? 外貿(mào)系統(tǒng)完全壟斷了我國商品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)； ? 以供應(yīng)生活資料、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和、收購和經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主的商業(yè)批發(fā)企業(yè)，雖然是按照商品交換方式經(jīng)營的，但這種交易是市場機(jī)制幾乎不發(fā)揮什么作用的交易。 ? 而且，在批發(fā)環(huán)節(jié)，完全是國有企業(yè)經(jīng)營，商業(yè)、物資、外貿(mào)系統(tǒng)內(nèi)部的國有批發(fā)企業(yè)之間的交易，是采用調(diào)撥方式的系統(tǒng)內(nèi)部的交易。 ? 這樣的交易組織和交易方式，直到 1978年改革開放以后才被打破。 我國批發(fā)業(yè)的改革與現(xiàn)狀 ? 以下的要點，說明了我國批發(fā)環(huán)節(jié)交易的改革與現(xiàn)狀： （一）改革開放初期的批發(fā)業(yè) ? 國有壟斷，經(jīng)濟(jì)成份單一； ? 商業(yè)、物資、外貿(mào)嚴(yán)格分家，并實行不同的經(jīng)營方式和交易方式； ? 實行統(tǒng)購包銷和三級批發(fā)體制； ? 經(jīng)營范圍、價格和差價受到嚴(yán)格控制； ? 片面強(qiáng)調(diào)對生產(chǎn)的服從，是生產(chǎn)的附屬。 （二）批發(fā)業(yè)的改革 ? 取消統(tǒng)購包銷和三級批發(fā)體制； ? 允許多種經(jīng)濟(jì)成份經(jīng)營批發(fā)； ? 允許生產(chǎn)廠商建立自己的批發(fā)體系； ? 按照市場經(jīng)濟(jì)原則改革商業(yè)、物資和外貿(mào)的批發(fā)流通體制； ? 建立和發(fā)展地區(qū)性、專業(yè)性的批發(fā)市場； ? 建立商品交易所，引入期貨、拍賣、招投標(biāo)等現(xiàn)代交易組織與方式。 （三）批發(fā)業(yè)的問題 ? 國有批發(fā)企業(yè)受舊體制和遺留問題的束縛困難很多； ? 批發(fā)市場建設(shè)滯后，技術(shù)條件落后，交易方式陳舊； ? 企業(yè)信息化程度低，不能適應(yīng)市場的變化； ? 倉儲設(shè)施落后，物流建設(shè)嚴(yán)重滯后； ? 許多批發(fā)企業(yè)過小，服務(wù)功能太弱； ? 批發(fā)業(yè)的改革在一定程度上受到經(jīng)濟(jì)地區(qū)分割的制約； ? 許多國有批發(fā)企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營觀念非常落后，缺少現(xiàn)代意識。 三、對批發(fā)企業(yè)未來發(fā)展的