制藥企業(yè)營銷模式doc(編輯修改稿)
2025-08-28 05:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0。 分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場競爭與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營銷模式。 結(jié)合國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)實情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國內(nèi)醫(yī)藥市場的營銷模式主要可以歸納為以下三種模式： （1）專業(yè)推廣的營銷模式 選擇區(qū)域經(jīng)銷商作為開發(fā)區(qū)域市場的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌龈采w能力與物流配送能力切入當?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。 （2）區(qū)域總經(jīng)銷的營銷模式 企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，把全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。企業(yè)組建一支強大的商業(yè)隊伍實施對市場的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷商開拓二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴大市場覆蓋。經(jīng)銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。 （3）買斷制營銷模式 這種模式比較復雜，共同的特點為企業(yè)以底價的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)讓給代理商。又有全國總代理模式、區(qū)域代理模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場網(wǎng)絡(luò)的個人）和企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營銷模式。 全國總代理模式常常是由代理公司全面負責產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營銷推廣工作。 區(qū)域代理模式難以由代理商來負責產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負責適當?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷工作交由代理商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊伍來對已有的業(yè)務(wù)實施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊伍來開展招商活動及發(fā)展有效的代理商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助代理商開展市場推廣工作。DTC營銷前瞻 歐洲的大部分國家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費者自主意識的提高和**醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會正在考慮解除對三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是： 1．患病人群龐大，患者對疾病病理及治療方法都有強烈的學習欲望； 2．患者將自行承擔部分醫(yī)療費用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息； 3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實惠。 雖然仍有人對DTC廣告的商業(yè)動機和DTC營銷模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動地配合醫(yī)生進行積極有效的治療。所以，對醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營銷無疑將成為醫(yī)藥市場的新奶酪。 （3）DFC營銷 面對數(shù)量越來越多的藥品和時間越來越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國的InfoMedics（）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動觸點系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費電話或填寫調(diào)查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動整合成報告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。 這就是DFC（directfromconsumer）營銷，它可以同時滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實現(xiàn)醫(yī)藥市場患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤的“三方共贏”局面。 嚴格地說，DFC不是一種營銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營銷模式中的一個部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業(yè)用于維持客戶關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過收集市場數(shù)據(jù)和信息，強化患者和醫(yī)生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。 通過DFC的實施，患者對藥品的看法和體驗將直接影響醫(yī)生未來的處方習慣和藥品選擇；同時，企業(yè)也將據(jù)此來調(diào)整不同地區(qū)或市場的促銷活動。從某種意義上來說，DFC營銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。 調(diào)查顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報告，其中有84%的醫(yī)生將報告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報告的內(nèi)容與患者進行過討論。據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。39。 （4）網(wǎng)絡(luò)營銷 最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展動態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向
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