制藥企業(yè)在非典時(shí)期的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 改進(jìn)起到十分積極的作用。一．確定在非典事件中，我們需要達(dá)到的目標(biāo)：（1） 鞏固渠道關(guān)系在保證特殊渠道貨源（政府購(gòu)買）的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)現(xiàn)有的渠道關(guān)系；緩解由于前期斷貨問(wèn)題對(duì)銷售隊(duì)伍和銷售渠道的傷害（造成渠道關(guān)系的不穩(wěn)定），同時(shí)修復(fù)和鞏固現(xiàn)有的渠道關(guān)系。（2） 充分?jǐn)U大S公司現(xiàn)有的市場(chǎng)份額；二．S公司在非典期間的銷售策略供應(yīng)生產(chǎn)層面：（1） 由于國(guó)家極可能對(duì)藥品原材料漲價(jià)的行為進(jìn)行干預(yù)和控制，所以需要對(duì)漲價(jià)時(shí)期的原料購(gòu)進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂?；?） 雖然表面上部分產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量在膨脹，但隨著疫情得到控制，前期的市場(chǎng)需求將會(huì)萎縮，S公司需要密切關(guān)注事件的發(fā)展和市場(chǎng)需求量的變化，在危機(jī)到來(lái)之前就控制整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)節(jié)奏，避免產(chǎn)品在渠道中的大量積壓。附：產(chǎn)品的理想生產(chǎn)量與疫情發(fā)展之間的關(guān)系在短期時(shí)間段內(nèi)，原材料供應(yīng)、生產(chǎn)和終端銷售之間由于市場(chǎng)需求的突然擴(kuò)大而形成斷層（在15天～20天左右），隨著生產(chǎn)商擴(kuò)大生產(chǎn)，供求將達(dá)到平衡，但生產(chǎn)商的生產(chǎn)依然在擴(kuò)大，疫情后期必然會(huì)形成產(chǎn)品積壓。時(shí)間BA疫情發(fā)展走勢(shì)相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)量圖形描述：（1） 隨著疫情的發(fā)展，為了滿足市場(chǎng)迅速膨脹的需求量而加大生產(chǎn)；（2） 在疫情達(dá)到頂峰之前的某個(gè)時(shí)點(diǎn)（A時(shí)段），生產(chǎn)量達(dá)到最大，此后需要控制生產(chǎn)量，給渠道一定的時(shí)間消化囤積的產(chǎn)品；（3） 在B時(shí)段，產(chǎn)品生產(chǎn)需要一定的下降，讓渠道消化前期高價(jià)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品需要降價(jià)。根據(jù)廣東、香港、北京和其他疫區(qū)的發(fā)展情況分析，我們認(rèn)為：區(qū)域疫情的發(fā)展從出現(xiàn)－爆發(fā)－控制，一般持續(xù)1－3個(gè)月左右。 渠道銷售層面：市場(chǎng)需求量較大的產(chǎn)品，重點(diǎn)供應(yīng)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍，并且調(diào)整發(fā)貨分流的重點(diǎn)。（1） 首選疫情的重災(zāi)區(qū)，如：北京、山西、內(nèi)蒙古等；（2） 次選疫情恐慌區(qū)（還未爆發(fā)疫情，但出現(xiàn)疑似病例，民眾開(kāi)始恐慌），如：遼寧、吉林、黑龍江、山東、江蘇、浙江、河南、湖北等；（3） 后選其他市場(chǎng)區(qū)域。通過(guò)這種措施將在最大程度上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售，減輕未來(lái)市場(chǎng)萎縮造成的渠道銷售壓力。對(duì)特殊渠道的分析特殊渠道的銷售雖然能產(chǎn)生較高的利潤(rùn)回報(bào)，但渠道關(guān)系非常不穩(wěn)定，只能作為一種短期行為。從S公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度上分析，要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定渠道關(guān)系，必須將銷售重點(diǎn)放在現(xiàn)有市場(chǎng)上！附：疫情發(fā)展與當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)市場(chǎng)搶購(gòu)風(fēng)潮的關(guān)系圖示疫情總體發(fā)展走勢(shì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶購(gòu)風(fēng)潮廣東疫情發(fā)展香港疫情發(fā)展北京疫情發(fā)展其他地區(qū)疫情發(fā)展A時(shí)間圖示說(shuō)明：（1） 疫情隨著不斷傳播擴(kuò)散相繼在不同地區(qū)出現(xiàn)爆發(fā)；（2） 疫情總體將在某個(gè)事件段內(nèi)全國(guó)地區(qū)獲得有效的控制；（3） 在疫情剛出現(xiàn)的區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)A時(shí)期（一周左右）的市場(chǎng)搶購(gòu)風(fēng)潮，市場(chǎng)需求突然膨脹；（4） 真正的市場(chǎng)銷售行為發(fā)生在市場(chǎng)恐慌時(shí)期和
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